BBR - Brazilian Business Review E-ISSN: X FUCAPE Business School Brasil

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1 BBR - Brazlan Busness Revew E-ISSN: X FUCAPE Busness School Brasl Slva, Dany Rogers; Sousa Rbero, Karem Crstna de; Hua Sheng, Hsa Mensuração da rentabldade do crédto comercal: aplcação em um caso atacadsta-dstrbudor BBR - Brazlan Busness Revew, vol. 8, núm. 2, abrl-juno, 2011, pp FUCAPE Busness School Vtóra, Brasl Dsponível em: Como ctar este artgo Número completo Mas artgos Home da revsta no Redalyc Sstema de Informação Centífca Rede de Revstas Centífcas da Amérca Latna, Carbe, Espanha e Portugal Projeto acadêmco sem fns lucratvos desenvolvdo no âmbto da ncatva Acesso Aberto

2 v. 8, n.2 Vtóra-ES, Abr. - Jun p ISSN X Mensuração da rentabldade do crédto comercal: aplcação em um caso atacadsta-dstrbudor Dany Rogers Slva Unversdade Federal de Uberlânda Karem Crstna de Sousa Rbero Ω Unversdade Federal de Uberlânda Hsa Hua Sheng Fundação Getulo Vargas RESUMO: A avalação para concessão de crédto é tradconalmente balzada pelo rsco de crédto do clente e seu potencal de negócos, normalmente, não se consdera a rentabldade que a utlzação do lmte pode proporconar à empresa. Assm, o objetvo deste trabalho é apresentar um modelo de mensuração da rentabldade da concessão do crédto comercal. A lteratura usada para o embasamento teórco envolve o conceto de rentabldade da Teora das Restrções (TOC) e o cálculo da medda de desempenho como no modelo RAROC. O modelo proposto fo aplcado em uma empresa atacadsta-dstrbudor e os seus resultados possbltaram conclur que a concessão de crédto para clentes classfcados como de baxo rsco nem sempre é a opção mas rentável. A decsão das empresas que levam em consderação apenas o rsco de crédto e o porte do clente para estpulação do lmte de crédto pode ocasonar decsões ncorretas que estejam dmnundo o ganho da empresa ao nvés de aumentando a rqueza de seus propretáros. Palavras-chave: Crédto comercal; rsco de crédto; teora das restrções; RAROC. Recebdo em 10/07/2009; revsado em 01/06/2010; aceto em 14/10/2010. Correspondênca autores*: Mestre em Admnstração pela Unversdade Federal de Uberlânda. Vnculação: Unversdade Federal de Uberlânda Endereço: Rua Antono Salvano de Rezende No. 1544, Apto 01, Uberlânda/Mg, Cep: E-mal: Telefone: (34 ) Ω Pós-Doutorado em Admnstração/Fnanças pela Unversdade De São Paulo FEA/USP. Vnculação: Unversdade Federal De Uberlânda Endereço: Rua João Ramalho, No.86, Apto 100, Uberlânda/Mnas Geras/ Cep: Telefone: (34 ) Doutor em Admnstração (Fnanças) Pela Fundação Getulo Vargas Vnculação: Fundação Getulo Vargas. Endereço: Rua Itapeva, No. 474, 8 Andar, Departamento Cfc, São Paulo/SP, Cep: , Brasl. E-mal: Telefone: (11 ) Nota do Edtor: Esse artgo fo aceto por Antono Lopo Martnez. 22

3 Mensuração da rentabldade do crédto comercal INTRODUÇÃO O papel do gestor fnancero é de fundamental mportânca em um contexto de constantes mudanças, prncpalmente nas funções de análse e planejamento fnancero, decsões de nvestmentos e fnancamentos. Isso porque ele é o responsável pela gestão de todo o captal da organzação e, em conseqüênca, por sua adequação a um menor nível de rsco possível. Em uma pesqusa realzada por Rajan e Zngales (1995) nos países do G-7, constatouse que o crédto representa de 11.5% (Alemanha) a 17% (França) de todas as obrgações das empresas comercas. Todava, apesar desta mportânca e do grande arcabouço teórco sobre trade credt, pouco se produzu em termos de testes empírcos, sso, prncpalmente, devdo à escassez de dados. Em organzações empresaras a tomada de decsão de crédto, geralmente, é baseada no rsco de crédto e no potencal de negócos do clente. Tradconalmente, para o cálculo do valor do lmte de crédto dsponblzado ao clente, utlzam-se referencas de grandeza (classfcação de porte): faturamento bruto, captal socal, volume de compras realzado no mercado etc; e o rsco de crédto. Assm, consegue-se ter um ponto de equlíbro em que a concessão de crédto esteja adequada ao perfl de rsco e potencal de negócos do clente. Outro fator mportante é que nestas empresas o tratamento do crédto como nvestmento nem sempre é possível, prncpalmente, por falta de ferramentas. Dessa forma, a hpótese do trabalho é que a concessão do crédto é realzada ndependentemente se o montante de lmte utlzado pelo clente esteja sendo rentável ou não para a empresa concedente. A rentabldade obtda por meo dos empréstmos realzados pelas nsttuções fnanceras é usualmente avalada e exstem modelos fnanceros dsponíves para obtenção deste resultado, como por exemplo o modelo RAROC. Entretanto, nas empresas, quando o cálculo da rentabldade da concessão de crédto se faz necessáro, não exste um modelo específco que possblte essa mensuração. Assm, surge o segunte problema de pesqusa: Como a rentabldade do trade credt ajustado ao rsco de crédto pode ser mensurada? Qual a nfluênca que este índce pode exercer sobre o processo de tomada de decsão de concessão de crédto? Propõe-se para a resolução destas questões o desenvolvmento de um modelo que mensure a rentabldade da concessão do crédto comercal ajustado ao rsco de crédto, e para sso, será adotado o conceto de rentabldade da Teora das Restrções (TOC) e o modelo

4 24 Slva, Rbero e Sheng RAROC (Rsk-Adjusted Return on Captal) para o seu cálculo. A aplcação do modelo fo realzada numa empresa do ramo atacadsta-dstrbudor. Para a medção do desempenho da concessão de crédto justfca-se a adoção da metodologa do RAROC que relacona o retorno sobre o captal oferecdo por uma transação, ou negóco, à taxa de rsco do nvestmento, ou seja, o retorno sobre o captal ajustado ao rsco (CROUHY, GALAI e MARK, 2004). Com a exclusão desta ntrodução, o artgo está estruturado em quatro seções: a segunda parte far-se-á a descrção do referencal teórco do trabalho; a parte três terá como objetvo apresentar o modelo proposto; na quarta seção far-se-á a aplcação prátca do modelo em uma empresa comercal do ramo atacadsta-dstrbudor; e a seção cnco fcará para as consderações fnas do trabalho. 2. ENTENDENDO O CRÉDITO E A TOC A polítca de crédto dvde-se, usualmente, em três partes: condções de crédto, análse de crédto e polítca de cobrança. O crédto pode também ser subdvddo em crédto bancáro e crédto comercal, além de crédto para pessoas físcas e crédto para pessoas jurídcas. Cada qual destas subdvsões tem as suas partculardades e tratamento dentro da lteratura. Este trabalho tem como foco, apenas, a análse de crédto e o crédto comercal. Na lteratura sobre trade credt prevalece algumas teoras que explcam a sua exstênca e uso: motvo fnancamento, motvo dscrmnação de preços e motvo transação. No motvo fnancamento os fornecedores de crédto têm vantagens sobre as nsttuções fnanceras, pos o trade credt lhe permte possur vantagens nas aqusções de nformações dos clentes e um maor controle sobre os compradores e salvamento de mercadores/valores para uma posteror recolocação destas mercadoras no mercado. Daí a justfcatva para o seu uso pelas empresas comercas (SCHWARTZ, 1974; PETERSON e RAJAN, 1997). Pelo motvo dscrmnação de preços os fornecedores de crédto podem oferecer para dferentes clentes dversos níves de preços, precfcando o empréstmo de acordo com o rsco da operação, o seu prazo de vencmento e as expectatvas de contratos futuros com o clente (BRENNAN, MIKSIMOVIC e ZECHNER, 1988; PETERSON e RAJAN, 1997). Na teora de transação do trade credt, como há duas transações na operação (das mercadoras para o empréstmo e do empréstmo para o pagamento), é possível os

5 Mensuração da rentabldade do crédto comercal 25 compradores organzarem os seus pagamentos com uma maor certeza, separando-lhes em cclos, elmnando a necessdade da reserva de caxa para precaução (FERRIS, 1981; PETERSON e RAJAN, 1997). Para Peterson e Rajan (1997), os fornecedores são melhores especalstas do que as nsttuções fnanceras na avalação e controle do rsco de crédto de seus compradores. Mas afnal, o que é rsco de crédto? Como ele é mensurado? O prncpal objetvo da análse de crédto é o de verfcar a compatbldade da solctação de crédto do tomador com a sua capacdade fnancera e de pagamento. Nesta etapa da polítca de crédto a avalação do rsco se torna uma das suas prncpas análses. O rsco de crédto pode ser defndo como a probabldade da concedente de crédto não receber do devedor no prazo e nas condções estpuladas. Segundo Saunders (2000), pode-se dvdr a avalação do rsco de crédto nas abordagens tradconas: sstemas especalstas, ratngs e modelos de credt scorng; e em novas abordagens para medção do rsco de crédto, destacando-se os modelos de rsco de portfólo, tas como o Modelo Credt Montor da KMV, o CredtMetrcs do J. P. Morgan, o CredtRsk+ da Credt Susse e o modelo RAROC. Para este trabalho serão mportantes os modelos de credt scorng, o modelo RAROC e o CredtRsk+. Conforme Altman e Haldeman (1995, p. 11, tradução nossa), a desconfança sobre a consstênca das pontuações de crédto subjetvas e um desejo por defnções matemátcas para tas pontuações [...] têm gerado nteresse em modelos objetvos e reprodutíves, tas como o credt scorng e o CredtRsk+. De acordo com Saunders (2000), destacam-se sete motvos prncpas para o súbto surto de nteresse no desenvolvmento de modelos estatístcos de medção do rsco de crédto: aumento estrutural de falêncas; desntermedação fnancera; margens mas compettvas; valores declnantes e volátes de garantas reas; crescmento de dervatvos extrabalanço; tecnologa; e exgêncas de órgãos reguladores. E de acordo com Altman e Saunders (1998), os acadêmcos e pratcantes do mercado têm responddo da segunte manera: com o desenvolvmento de novos e mas sofstcados sstemas de credt scorng; com uma alteração em dreção da análse ndvdual de rsco de crédto para o desenvolvmento de meddas de rsco de concentração de crédto; com o desenvolvmento de novos modelos de precfcação de rsco de crédto (RAROC); e por meo do desenvolvmento de modelos para uma mensuração melhor de nstrumentos extrabalanço.

6 26 Slva, Rbero e Sheng Os modelos de credt scorng têm como objetvo prncpal defnr a probabldade de um clente tornar-se nadmplente, sto é, vr a ser um bom ou mau pagador com base em suas característcas. Para sso, eles atrbuem pesos estatstcamente predetermnados para certos atrbutos dos solctantes de crédto, gerando assm um escore/pontuação para cada clente. Caso o clente tenha um escore maor que o ponto de corte (escore mínmo para aprovação do crédto), o crédto deverá ser aprovado, caso contráro, ele será reprovado. Estes sstemas são dvddos em duas categoras: modelos de aprovação de crédto ou credt scorng e modelos de escoragem comportamental, conhecdos também como behavoral scorng (CAOUETTE et al, 2009). No credt scorng faz-se a classfcação das solctações de crédto de novos proponentes e o behavoral scorng é um sstema de escore com base na análse comportamental do clente. Conforme alguns autores (CAOUETTE et al, 2009; THOMAS et al, 2002; ALTMAN e SAUNDERS, 1998; PARKINSON e OCHS, 1998) as prncpas vantagens dos modelos de credt scorng são: permte revsões constantes de crédto; tendem a elmnar prátcas dscrmnatóras de concessão; são objetvos e consstentes; são smples, de fácl nterpretação e nstalação; proporcona uma maor efcênca no tratamento dos dados externos e nos processos de concessão; e permte uma melhor organzação das nformações. E as suas desvantagens são: degradação com o passar do tempo caso a população a ser aplcado o modelo seja dvergente da população orgnal quando do seu desenvolvmento; excesso de confança dos usuáros; e falta de dados e nformações causam problemas na sua utlzação. O CredtRsk+, elaborado pelo Credt Susse em 1997, é um modelo de modo de nadmplênca (SAUNDERS, 1998, p. 73), ou seja, somente o rsco de nadmplênca é modelado, não há rsco de mudança de ratng (SECURATO, 2002, p. 286). Para calcular o rsco no CredtRsk+, prmero faz-se uma avalação das ncertezas (da probabldade de default e da ntensdade das perdas), e somente depos essas estmatvas geram uma dstrbução das perdas de toda a cartera de empréstmos. Ao mensurar o percentual de perda em cada ratng de crédto, encontra-se a dstrbução das perdas por nadmplênca de toda a cartera. O cálculo da rentabldade proposto no artgo basear-se-á no modelo RAROC, sendo este uma metodologa de retorno sobre o captal nvestdo ajustado ao rsco, que revela o montante de captal econômco necessáro para cada lnha de negócos, produto ou clente e como essas necessdades cram o retorno total sobre o captal produzdo pela empresa

7 Mensuração da rentabldade do crédto comercal 27 (CROUHY, GALAI e MARK, 2004, p.467). Todava, neste modelo ajusta-se o numerador para captar a perda esperada com a transação e o denomnador para refletr o efetvo nvestmento em rsco. Sob o ponto de vsta do RAROC, a mensuração do retorno sobre o captal nvestdo no clente (lea-se neste caso o crédto conceddo ao clente) será ajustado uncamente ao rsco de crédto. E sob o ponto de vsta da TOC, em condções de restrções de crédto, justfca-se a adoção do conceto de rentabldade prorzando a concessão para clentes que proporconem maor retorno sobre o nvestmento (maor rentabldade na concessão de crédto). As premssas da TOC (Theory of Constrants) foram estruturadas para problemas da lnha de produção, entretanto, rapdamente adentraram nas mas dversas áreas do conhecmento gerencal e em dferentes setores (PADOVEZE, 2005). Ela generalza o pensamento da otmzação em três prncípos: 1) A empresa é um sstema, um conjunto de elementos entre os quas exste uma relação de nterdependênca, em que cada elemento depende do outro de alguma forma e, assm, o desempenho global do sstema depende dos esforços conjuntos de todos os seus elementos; 2) O alvo das empresas deve ser ganhar dnhero, hoje e no futuro; e 3) Toda empresa, no processo de atngr sua meta, apresenta sempre uma ou mas restrções, pos, se não as apresentasse, seu desempenho sera nfnto. Uma restrção na TOC é qualquer cosa que lmta um melhor desempenho de um sstema, como o elo mas fraco de uma corrente, ou alguma cosa que não se tem sufcente (GOLDRATT, 1992). Assm, normas, procedmentos, prátcas, mercados fornecedores, equpamentos, materas, peddos, pessoas e crédto pode ser uma restrção. Normalmente, as restrções que estão relaconadas com materas e capacdade de produção são vsualzadas com facldade, já as restrções de comportamento e gerencamento, que também exstem nas empresas, não são usualmente reconhecdas como lmtadoras de recursos (GUERREIRO, 1999), como o caso do crédto. Exste um processo geral de tomada de decsão empresaral para que a TOC funcone e os cnco passos para sso são: dentfcar as restrções do sstema, decdr como explorar as restrções do sstema, subordnar qualquer outra cosa à decsão anteror, elevar as restrções

8 28 Slva, Rbero e Sheng do sstema e, por últmo, se nos passos anterores uma restrção for quebrada, volte ao passo 1. (GOLDRATT, 1992) A TOC condena o uso de meddas físcas para mensuração do desempenho, nsstndo nas meddas fnanceras. São três as meddas-chave prncpas para mensuração dos resultados na TOC: ganho (G), nventáros (I) e despesas operaconas (DO). O ganho é o índce pelo qual o sstema gera dnhero através das vendas, ou seja, é a receta de vendas (R) menos o custo totalmente varável (CTV). Os nventáros é todo dnhero nvestndo na compra de cosas que se pretende vender e as despesas operaconas é todo dnhero gasto na transformação do nventáro em ganho. Pode-se dzer que o objetvo da TOC é maxmzar o ganho enquanto mnmza os nventáros e as despesas operaconas. Para a TOC as meddas voltadas para a mensuração do desempenho global da empresa (meta) são: lucro líqudo (LL), retorno sobre o nvestmento (RSI) e fluxo de caxa. O fluxo de caxa é consderado como mas uma stuação fnancera para a sobrevvênca da empresa do que, propramente, uma medda de desempenho. As meddas LL e RSI no contexto da TOC podem ser observadas abaxo: LL = G DO (1) RSI = (G - DO) I (2) 3. MODELO DA RENTABILIDADE DA CONCESSÃO DO CRÉDITO COMERCIAL Os modelos tradconas de concessão de crédto geralmente levam em consderação e/ou dão maor mportânca ao rsco de crédto do clente e ao seu potencal de negócos, assm, a tomada de decsão em conceder ou não crédto e o quanto conceder relacona-se com a classfcação de bom/mau pagador. Para ter-se uma base de quão falha pode ser a decsão de concessão de crédto nesta abordagem, consdere a segunte stuação. Dos clentes de uma empresa comercal X canddatam-se para aumentar os seus respectvos lmtes de crédto. Como estes clentes estão na mesma faxa de porte, os analstas verfcam então a classe de rsco do clente e constata que o clente Y possu ratng A e o clente Z ratng D. Os analstas da área, mas que prontamente, lberam um lmte maor ao clente Y em contraposção ao clente Z.

9 Mensuração da rentabldade do crédto comercal 29 Entretanto, ao analsar o hstórco de compras dos dos clentes nos últmos anos verfca-se que o clente Z adqure essencalmente produtos eletroeletrôncos que produzem uma rentabldade méda anual para a empresa de 18%, e o clente Y compra, pratcamente, produtos almentícos que contrbuem para a empresa com uma rentabldade méda anual de 5%. Assm, surgem as seguntes questões: quão maor é o rsco de crédto do clente Z, em relação ao clente Y, que compensa um maor lmte de crédto a ele em contraposção ao clente Z? Será que a concessão de crédto feta levando em consderação apenas o seu rsco e porte é a mas adequada? 3.1 O Numerador da Fórmula O trabalho tem o propósto de ajustar o RAROC ao conceto de ganho da TOC, de manera que o ganho obtdo pela dferença entre recetas de vendas e seus custos totalmente varáves (CTV ) sejam dmnuídos pela perda esperada com o crédto conceddo. Tem-se que no numerador do RAROC obtém-se o lucro ajustado numa transação de empréstmo por meo da soma do spread com as taxas e comssões subtrando as perdas esperadas e os custos operaconas. O motvo da consderação do ganho (margem de contrbução) como medda de rentabldade, e não qualquer outra medda que embute alocação de custos fxos, justfca-se pela TOC. Segundo esta teora, ndependente da venda ou não para o clente, ou da efetuação ou não da transação, os custos fxos não dexam de exstr e não dmnuem, pelo menos, no curto prazo. Segundo esta lógca, o ganho ajustado (GA ) em decorrênca do rsco de crédto sera: GA = R CTV P (3) Onde, R sera as recetas provenentes das vendas, CTV os custos totalmente varáves e P as perdas esperadas devdo ao rsco de crédto do clente. Devem entrar no cálculo dos ganhos todas as Recetas de Vendas (R ), ndependente da condção de pagamento. Podera justfcar-se a entrada no cálculo apenas das vendas a prazo, pos seram elas os verdaderos nvestmentos fetos em decorrênca da concessão de crédto. Contudo, o relaconamento com o clente obtdo pela concessão do crédto produz para a empresa concedente também as vendas à vsta, e este relaconamento, provavelmente, sera nterrompdo, se a empresa parasse de conceder crédto ao clente, perdendo assm toda fonte de ganho provenente dele (vendas à vsta e vendas a prazo).

10 30 Slva, Rbero e Sheng No modelo proposto, para a estmatva P será consderado que apenas a probabldade de nadmplênca é modelada conforme o CredtRsk+, e que a empresa possu um sstema de credt scorng no qual é possível obter essa probabldade por classe de rsco de crédto. Nesse caso, pode-se estmar a perda esperada com o clente da segunte forma (SECURATO, 2002): P = EDF j x LGD j (4) Onde, EDF j representa a probabldade de nadmplênca do clente dada a classe j de rsco de crédto em que o mesmo se encontra; e LGD j (loss gve default) representa a perda dada a nadmplênca (em valores monetáros) do clente em função da classe j de rsco de crédto que ele se encontra, ou seja, a perda líquda da empresa após descontada a taxa de recuperação. Esta perda líquda, ou LGD j, será calculada como se segue: LGD j = E x (1 T j ) (5) Onde, E é o nível de crédto pratcado no período, ou valor das vendas a prazo; e T j a taxa de recuperação de crédto na classe j de rsco de crédto em que se encontra o clente. Para cálculo da perda esperada pode-se mensurar a taxa de recuperação hstórca tendo como base perfs semelhantes de clentes, por exemplo, mensura-se a taxa de recuperação hstórca por ratng de rsco de crédto. Assm, o numerador da fórmula sera: GA = R CTV [EDF j x E (1 T j )] (6) Caso todas as recetas da empresa sejam provenentes de vendas a prazo, o R torna-se gual a E. 3.2 O Denomnador da Fórmula O valor do nvestmento em rsco utlzado no denomnador do modelo RAROC é calculado por alguma medda de VAR, e ela mede a por perda esperada ao longo de determnado ntervalo de tempo, sob condções normas de mercado e dentro de determnado nível de confança (JORION, 1998, p. 82). As projeções são fetas, geralmente, para um curto período de tempo e o ntervalo de confança é de 99% ou 95%. A lteratura fnancera (JORION, 1998; CHRISTOFFERSEN, HAHN e INOUE, 1999; SAUNDERS, 2000; BAMS, JEHNERT e WOLFF, 2001; SECURATO, 2002; CROUHY, GALAI e MARK, 2004; AUSSENEGG e MIAZHYNSKAIA, 2006) dscute duas abordagens para determnação do VAR: (a) não paramétrca (smulações hstórcas); e (b) paramétrca.

11 Mensuração da rentabldade do crédto comercal 31 Na abordagem não paramétrca coletam-se nformações sobre os níves atngdos pelas varáves de mercado a cada da para um longo período do passado. E para obter o VAR, recalcula-se o valor de mercado da posção fnancera atual para cada um dos níves hstórcos das varáves de mercado, até encontrar a por perda no nível de confança desejado (LEMGRUBER e OHANIAN, 2006). Na análse paramétrca, a dstrbução dos lucros e/ou perdas do atvo e/ou passvo é estmada com base em dados hstórcos, ou determnada a pror a partr de uma dstrbução de probabldade conhecda, como a normal ou t-student. Nesse caso, são obtdas estmatvas das médas e desvos-padrão, e se tver trabalhando com carteras de atvos e/ou passvos obtêm-se correlações das séres dos lucros e/ou perdas. Esses parâmetros, utlzados tanto de forma analítca como em uma smulação de Monte Carlo, permtem calcular a perda de por hpótese no nível de confança desejado de uma posção fnancera. Será adotada uma medda de VAR paramétrca no presente modelo. A Equação 7 mostra o cálculo do VAR em função das varáves adotadas no modelo: VAR = PI P (7) Onde, P é a perda esperada e PI é a por perda no nível de confança desejado, e seu cálculo se dá de acordo da segunte manera: PI = c x σ j x LGD j (8) Sendo que LGD j já fo defndo na Equação 5, c é a varável padronzada Z com dstrbução normal e σ j representa o desvo-padrão da probabldade de nadmplênca do clente dada a classe j de rsco de crédto em que ele se encontra. O valor do desvo-padrão da perda sera obtdo pela aproxmação da dstrbução da bnomal da segunte forma: σ J = EDF j(1-edf j) (9) Desse modo, a expressão geral do denomnador do modelo será: VAR = [c x EDF j(1-edf j) x E (1 T j )] [ EDF j x E (1 T j )] (10) 3.3 Flosofa da Fórmula Geral e Proposta de Ajuste Chamada no trabalho de RAGOC (rsk-adjusted gan on credt) a fórmula geral da medda de decsão proposta resume-se como:

12 32 Slva, Rbero e Sheng R - CTV - [EDF j E (1 - T j)] GA RAGOC = = [c EDF (1-EDF ) E (1 - T )] - [EDF E (1 - T )] VAR j j j j j (11) Entretanto, caso não esteja modelada na varável T j ou E, o fator tempo de pagamento das dívdas do clente para com a empresa pode mpactar a tomada de decsão baseada na medda RAGOC. Por exemplo, suponha que o clente Olvera Merceara Ltda e Supermercado Pet Ltda são semelhantes (rsco de crédto, lmte de crédto, negocação méda etc) e com a mesma estmatva RAGOC, exceto pelo fato de que o prazo médo de recebmento (PMR) do clente Olvera é de 30 das e o do clente Supermercado Pet de 60 das. Neste caso, consderando o período de dos meses, o ganho obtdo com o clente Olvera podera ser ncrementado sem rsco adconal, pos basta reaplcar o ganho por mas 30 das à taxa lvre de rsco (I F ). Uma proposta natural e smples de ajuste para que o RAGOC dos dos clentes se tornar comparável sera transformar esta taxa para refletr o custo de oportundade do dnhero da empresa. Para sso, basta descontar a taxa RAGOC por uma taxa lvre de rsco. Consderando um horzonte anual (360 das), a medda de se nvestr sem rsco fcara da segunte forma: RAGOC descontada ao custo (1+RAGOC ) RAGOC' = (1+I ) PMR 360 F Em que, RAGOC lvremente chamou-se de adjusted rsk-adjusted gan on credt do clente ; RAGOC é o rsk-adjusted gan on credt (equação 11); PMR é o prazo médo de recebmento com o clente em das; I F é a taxa anual lvre de rsco (podendo-se usar a SELIC, CDI ou Poupança). O prazo médo de recebmento da empresa pode ser obtdo medante os balanços peródcos através da segunte formulação. PMR = 360 [ DR / V ] = 360 / G (13) Onde, DR representa a méda das duplcatas a receber do ano analsado; V é o volume de vendas do ano analsado; e G representa o gro (rotação) das duplcatas a receber (V / DR). A equação 13 mostra o PMR da empresa e não de um clente específco, assm, para o cálculo de um clente soladamente deve-se analsar os prazos de suas compras e ponderar pelo valor dos seus títulos. (12)

13 Mensuração da rentabldade do crédto comercal 33 No entanto, o PMR como tradconalmente calculado, pode acarretar séros problemas na presente proposta. Na prátca, as empresas comercas concedem um crédto prédetermnado e rotatvo para seus clentes: qualquer compra que não exceda o lmte de crédto, em geral, é automatcamente aprovada. Se o clente A compra em méda com 7,5 das de prazo e tem um lmte de R$ 10 ml reas, sgnfca que ele pode comprar em torno de R$ 40 ml reas da empresa no mês sem necessaramente passar pela análse de crédto, ou seja, ele tem um gro de 4 vezes o lmte conceddo ao longo do mês. Caso outro clente B possu um lmte de R$ 20 ml reas e raramente faz compras superores a R$ 5 ml reas mensas, seu gro é de 0,25. Em qualquer stuação, o nvestmento que está exposto ao rsco é o lmte de crédto conceddo: o clente A com lmte de R$ 10 ml reas e utlzando-o completamente poderá comprar até este valor e tornar-se nadmplente e o clente B, mesmo com lmte de R$ 20 ml reas e não superando esse patamar, poderá fazer compras neste valor e dexar de pagá-lo ntegralmente. Sob essa perspectva, torna-se de fundamental mportânca o conhecmento do gro do crédto rotatvo para extrar nformação do PMR.. Para o modelo esta varável não tem mas o sgnfcado tradconal, mas traduzrá o tempo que o lmte de crédto torna, mas uma vez, dsponível para ser usado pelo clente. Nessas condções, supondo dados anuas de vendas, tem-se: L PMR' = 360 E Em que, PMR representa o prazo médo de reconsttução do lmte de crédto do clente em das; L é o lmte de crédto conceddo ao clente ; E é o nível de crédto pratcado, ou valor das vendas a prazo, pelo clente.a comparação relevante a ser feta com base na medda RAGOC é entre clentes com dferentes rscos, pos do contráro bastara analsar a taxa de ganho (G em %) e o prazo médo de reconsttução do lmte de crédto (equação 14). Para sso, consdere que todas as compras são a prazo de forma que E = R. Nesses termos, depos de rearranjo da equação 11, tem-se a segunte fórmula: (14) R - CTV - [EDF j (1 - T j )] R RAGOC = [c EDF (1-EDF ) (1 - T )] - [EDF (1 - T )] j j j j j (15) Note que o segundo termo do numerador e o segundo termo do denomnador são guas para todos os clentes na mesma faxa j de rsco. O que dferenca a medda RAGOC

14 34 Slva, Rbero e Sheng sem ajuste, nesse caso, é uncamente a taxa de ganho [(R - CTV ) / R] (Ver equação 3). Quando se procede ao ajuste proposto na equação 12, o ponto de dferencação é a varável PMR (equação 14). Assm, pode-se nferr que os prncpas determnantes da rentabldade dos clentes são a taxa de ganho e o gro do lmte rotatvo de crédto (E / L ). 3.4 Tomada de Decsão com RAGOC Estmada a medda RAGOC (Equação 12) para cada clente da empresa, como proceder para tomada de decsão sobre concessão de crédto tendo como base o modelo proposto? Propõem-se o trabalho três formas de tomada de decsão a partr do modelo: 1) Mensurada a rentabldade do crédto de cada clente, uma análse natural torna-se comparar esta rentabldade entre os clentes por classfcação de rsco (guas e dferentes entre s). 2) A partr da estmatva da medda RAGOC adotada para cada clente, pode-se classfcá-los por ratngs de rentabldade. Assm, a partr de uma análse agregada de toda empresa, pode-se calcular a dstrbução de probabldades das meddas RAGOC, e propor ratngs das rentabldades. Essa classfcação é flexível o sufcente de forma a contemplar dversas propostas: 1) classfcação dos clentes ndependente do grau de rsco; 2) categorzação dos clentes por faxa de rsco; 3) de posse da dstrbução de probabldade da taxa RAGOC, sob a hpótese 1 e 2, tem-se a opção de segregar esta dstrbução: a) medana; b) méda; c) quarts; d) decs; ou e) outra classfcação estatístca. Ter-se-a também a opção de segregar a dstrbução de probabldade de forma a classfcar os clentes abaxo e acma de uma taxa de barrera. 3) A partr do RAGOC e das classfcações de rsco de crédto faz-se uma classfcação conjunta por faxas de rentabldade e rsco de crédto. Dessa forma, sob a hpótese de que a empresa tem um sstema de classfcação de rsco, pode-se agregar essa classfcação com qualquer outra obtda na proposta APLICAÇÃO PRÁTICA DO MODELO Essa seção aplcará o modelo apresentado numa empresa comercal real do ramo atacadsta-dstrbudor. Para estmar as varáves relevantes do modelo fez-se uso de uma base de dados de clentes atvos. Para levantamento da amostra seleconaram-se os clentes atvos da empresa com um hstórco maor que 6 meses. Essa quantdade tem valdade estatístca por ser representatva na quantdade total de clentes atvos da empresa e o período

15 Mensuração da rentabldade do crédto comercal 35 mínmo de 6 meses de hstórco é justfcável por que este é o prazo necessáro para cálculo do behavoral scorng da empresa. 4.1 Tomada de Decsão Conforme Proposta 1 Para a aplcação desta proposta foram seleconados quatro clentes da empresa com portes dferentes e ramos dstntos de atuação para detalhamento dos procedmentos de cálculo da medda RAGOC (equação 11 e 12): Empretera Smão, Informátca real tme, Merceara do João e JJRR Eletrodoméstcos. A partr deste momento, a equação 11 dar-se-á o nome apenas de RAGOC e a equação 12 de RAGOC. Pelo sstema de credt scorng da empresa os quatro clentes seleconados tveram a segunte pontuação: Empretera Smão e a Informátca real tme na faxa AAA, a Merceara do João no ratng A e a JJRR Eletrodoméstcos no ratng B. A probabldade de perda em cada ratng é: 0,0060% para a faxa AAA, 0,0814% no ratng A e 0,3108% para a faxa B. Consderando que todas as vendas foram realzadas a prazo, a tabela 1 mostra os cálculos do ganho ajustado (ver equação 3) destes quatro clentes. TABELA 1 GANHO AJUSTADO DOS CLIENTES Clente Recetas CTV G (em reas) G (em %) Empretera Smão R$ 4.742,42 R$ 4.649,41 R$ 93,01 1,96 Informátca real tme R$ ,08 R$ ,28 R$ 581,80 0,53 Merceara do João R$ ,90 R$ ,78 R$ 4.810,12 6,23 JJRR Eletrodoméstcos R$ ,38 R$ ,26 R$ 4.083,12 19,33 Fonte: Elaborado pelos autores. Multplcando a probabldade de perda das faxas de rsco pelo total de vendas a prazo de cada clente, obtêm-se o valor da perda esperada para cada clente (equação 4 e 5). Subtrando esse valor de G (em reas) da Tabela 1 têm-se o ganho ajustado ao rsco de crédto para cada clente (equação 6), ou seja, o numerador da fórmula. A tabela 2 mostra os cálculos ctados. TABELA 2 - GANHO AJUSTADO AO RISCO DE CRÉDITO DOS CLIENTES Clente Perda GA Empretera Smão R$ 0,28 R$ 92,73 Informátca real tme R$ 6,54 R$ 575,26 Merceara do João R$ 62,86 R$ 4.747,26 JJRR Eletrodoméstcos R$ 65,65 R$ 4.017,48 Fonte: Elaborado pelos autores. Faz-se necessáro estabelecer o nível de confança e a varável Z padronzada para calcular o denomnador do modelo. Por razões de sglo, a taxa de recuperação não fo nformada a peddo da empresa, assm, não é possível nformar a sua perda líquda (LGD). Entretanto, sabe-se que a empresa procura perder não mas do que 0,15% das vendas, gerando

16 36 Slva, Rbero e Sheng um nível de confança de 99,85%. Portanto, o valor de Z, de acordo com a dstrbução normal, é de 2,9677. Por meo da equação 9 têm-se os valores de desvo-padrão para cada clente: Empretera Smão e Informátca real tme (1,0409%); Merceara do João (3,8448%); e JJRR Eletrodoméstcos (7,4960%). Tendo sdo a perda esperada já calculada, o c estpulado e o desvo padrão nformado anterormente, pela equação 8 calcula-se a perda nesperada para cada clente. Tendo calculado a perda esperada e a perda nesperada é possível calcular o VAR (Ver equação 11 e 7), ou o denomnador da fórmula, conseqüentemente, o valor da rentabldade ajustada ao rsco de crédto para cada clente. TABELA 3 - RAGOC DOS CLIENTES Clente PI VAR RAGOC (em %) Empretera Smão R$ 80,57 R$ 80,29 115,49 Informátca real tme R$ 1.864,55 R$ 1.858,00 30,96 Merceara do João R$ 4.845,09 R$ 4.782,23 99,27 JJRR Eletrodoméstcos R$ 2.584,28 R$ 2.518,64 159,51 Fonte: Elaborado pelos autores. O valor defntvo da medda de rentabldade proposta (equação 12) é obtdo com o ajuste do prazo médo de reconsttução do crédto (PMR ). Neste exemplo, deve-se multplcar a razão (L /E ) da equação 13 por 180, uma vez que se trabalha com um hstórco de ses meses. Por fm, utlzou-se o valor de 11,25% a.a. da taxa SELIC como a taxa lvre de rsco para ajuste da medda RAGOC. Na tabela 4 têm-se o cálculo do RAGOC. TABELA 4 - RAGOC DOS CLIENTES Clente L G PMR RAGOC (em %) Empretera Smão R$ ,86 0,39 459,90 88,05 Informátca real tme R$ ,00 2,29 78,73 27,94 Merceara do João R$ ,00 7,72 23,31 97,90 JJRR Eletrodoméstcos R$ 7.000,00 3,02 59,66 154,97 Fonte: Elaborado pelos autores. A tabela 5 mostra um resumo das taxas de rentabldade dos clentes analsados e a partr da análse da DRE e Balanço Patrmonal do atacadsta-dstrbudor chegou-se a medda global de desempenho RSI dela que fo em torno de 34% nos últmos ses meses. Quando se ajusta essa medda pelo prazo médo de recebmento tem-se um valor de 33,63%. TABELA 5 - RESUMO DAS TAXAS DOS CLIENTES Clente Ratng GA (%) RAGOC (em %) RAGOC (em %) Empretera Smão AAA 1,96% 115,49 88,05 Informátca real tme AAA 0,53% 30,96 27,94 Merceara do João A 6,23% 99,27 97,90 JJRR Eletrodoméstcos B 19,33% 159,51 154,97 Fonte: Elaborado pelos autores.

17 Mensuração da rentabldade do crédto comercal 37 Em uma stuação de decsão sobre aumento do lmte de crédto destes quatro clentes, a vsão tradconal da análse de crédto ndcara conceder maor lmte para a Empretera Smão ou a Informátca real tme por terem o menor rsco de crédto, consderando serem os seus portes semelhantes. Todava, pela tabela 5 é possível chegar a algumas conclusões que contradzem esta vsão: 1) Mesmo a Informátca real tme tendo o menor nível de rsco (AAA), quando se compara a sua rentabldade de concessão de crédto pelo modelo proposto (RAGOC ou RAGOC ) com a medda global de desempenho (RSI) da empresa, não é vável nem mesmo que a empresa conceda o empréstmo para ela, pos o seu RAGOC de 30,96% ou seu RAGOC de 27,94% é menor do que o RSI de 33,63% da empresa. 2) A empresa com o maor rsco de crédto, a JJRR Eletrodoméstcos no ratng B, é a empresa que tem as maores meddas de rentabldade, tanto do RAGOC como do RAGOC. Assm, consderando-se os portes de todas as empresas guas, ela devera ser a empresa com o maor lmte de crédto, ao contráro da vsão tradconal que concedera maores volumes para a Informátca real tme e para a Empretera Smão. 4.2 Tomada de Decsão Conforme Proposta 2 Num prmero momento torna-se nteressante mostrar como comporta a medda defntva de rentabldade adotada (RAGOC ) em relação às classes de rsco da empresa. A Tabela 6 apresenta como estão dspostos os clentes em relação aos ratngs de rsco crédto, assm como algumas estatístcas descrtvas da varável RAGOC. Ao analsar o número de clentes em cada ratng de rsco e sua freqüênca, evdenca-se que grande parte (aproxmadamente 74%) tem grau de rsco baxo (AAA e AA). A proxmdade das médas e medanas dentro das classes de rsco mostra que, nternamente, a dstrbução da varável RAGOC é relatvamente smétrca. Por meo do desvo-padrão da varável RAGOC em cada classe de rsco é possível obter o coefcente de varação descrto na Tabela 6. Essa medda possblta dentfcar a homogenedade dentro de cada classe de rsco. Evdenca-se que o coefcente de varação dos clentes AAA é baxo em comparação com os demas ratng de rsco, com tendênca de crescmento até o ratng A, para depos reduzr e crescer novamente até a classe B. A partr da classe CCC, a heterogenedade dentro da classe aumenta quando comparado com o ratng AAA. Essa nformação demonstra que clentes de mas baxo rsco (AAA à A) são mas

18 38 Slva, Rbero e Sheng homogêneos em termos de rentabldade ao compará-los com os clentes de mas alto rsco (CC e C). TABELA 6 ESTATÍSTICAS DESCRITIVAS DA AMOSTRA DO RAGOC POR RATING DE RISCO Ratng de Rsco Nº Clentes Freqüênca Méda Medana Coef. Varação (%) AAA ,60% 422,82% 427,52% 54,43% AA ,80% 231,57% 238,72% 59,32% A ,20% 113,16% 118,95% 69,11% BBB 410 4,40% 108,57% 108,45% 56,88% BB 194 2,10% 107,34% 112,85% 51,52% B 274 2,90% 73,41% 69,58% 73,98% CCC 156 1,70% 43,14% 44,31% 65,17% CC 196 2,10% 20,97% 21,45% 70,17% C 33 0,40% 11,67% 11,04% 164,68% Total ,00% 275,89% 240,74% 91,58% Fonte: Elaborado pelos autores. Dversas poderam ser as propostas de ratng de rentabldade: desde a categorzação baseada em meddas estatístcas até a classfcação subjetva com embasamento teórco a pror. Para fns de smplfcar o entendmento, propõe-se nessa aplcação dvdr a dstrbução da varável RAGOC em decs em função da quantdade de clentes da amostra. Na tabela 7 temos que os ratngs seguem a nomenclatura tradconal (por letras) e o escore de classfcação em cada ratng basea-se no valor da varável RAGOC : como exemplo, valores com RAGOC superores a 581,57% são classfcados em AAA, e clentes abaxo de 34,09% classfcados em D. Note que nos extremos, em AAA e D, as dstrbuções das rentabldades não são tão smétrcas como na classfcação por rsco de crédto. TABELA 7 RATING DE RENTABILIDADE DA AMOSTRA Ratng de Faxa RAGOC Méda Medana Nº Clentes Freqüênca (%) Rentabldade AAA > 581,57% 715,44% 680,17% ,0% AA 581,57% - 456,43% 514,85% 513,14% ,0% A 456,42% - 370,07% 411,48% 409,88% ,0% BBB 370,06% - 300,39% 335,05% 336,22% ,0% BB 300,38% - 240,78% 270,19% 270,42% ,0% B 240,77% - 182,81% 211,65% 211,32% ,0% CCC 182,80% - 135,39% 158,84% 158,64% ,0% CC 135,38% - 88,85% 111,83% 111,62% ,0% C 88,84% - 34,09% 61,67% 61,95% ,0% D < 34,09% -32,03% 1,79% ,0% Total 275,89% 240,74% ,0% Fonte: Elaborado pelos autores. A partr da análse das demonstrações fnanceras da empresa constata-se que a sua medda global de desempenho (RSI) fo de 33,63% nos últmos ses meses. Essa nformação traduz que todo nventáro em rsco na empresa gera ganho a uma taxa de 33,63%. Assm, a tomada de decsão em crédto utlzando este ratng de rentabldade (Tabela 6) podera ser de

19 Mensuração da rentabldade do crédto comercal 39 não concessão de lmte para clentes nos ratngs D, tendo em vsta que estes clentes estão com um retorno nferor ao obtdo pela empresa por meo de seus outros atvos. A lógca dessa conclusão não sugere que se dexe de vender a prazo para os clentes abaxo da taxa de barrera, mas no segunte sentdo: em condções de restrção de crédto, os clentes abaxo da taxa de barrera sempre serão os últmos na lsta de prordades para concessão. 4.3 Tomada de Decsão Conforme Proposta 3 Uma classfcação conjunta que leva em conta o rsco e a rentabldade do crédto pode sofrer tanta varações quanto são as propostas ndvduas de classfcação. Como extensão da classfcação por decs de rentabldade dscutda na seção anteror, tem-se a Tabela 8, em que se evdenca a freqüênca absoluta cruzada entre os ratngs de rsco e rentabldade. A Tabela 8 traz nformações contundentes para tomada de decsão em crédto: clentes de mas baxo rsco são os que apresentam maor rentabldade, entretanto, essa afrmação não é regra geral. Exstem clentes de baxo rsco de crédto que apresentam rentabldade baxa ou até negatva, assm como exstem clentes com rsco alto e boa rentabldade. Quando se analsam os clentes de baxíssmo rsco (AAA), nota-se que exstem 94 clentes com rentabldade na classfcação C (baxa) e 174 com a classfcação D (negatva). TABELA 8 MATRIZ DE RENTABILIDADE E RISCO DA QUANTIDADE DE CLIENTES DA AMOSTRA Ratng de Ratng de Rsco Rentabldade AAA AA A BBB BB B CCC CC C AAA AA A BBB BB B CCC CC C D Total Fonte: Elaborado pelos autores. Consderando que a empresa estudada tem como meta uma perda líquda de 0,15%, os clentes acma do ratng de rsco B não teram crédto aprovado, totalzando assm 659 clentes. Porém, grande parte dos clentes (acma do ratng C) estão com rentabldade

20 40 Slva, Rbero e Sheng superor ao RSI da empresa (33,63%), o que possblta conclur que eles poderam ter crédto aprovado mesmo estando em um nível de rsco não-acetável por ela. A Tabela 9 complementa as nformações anterores ao segregar a méda da varável RAGOC por faxas de rentabldade e rsco. Nessa Tabela observa-se a presença de algumas rentabldades negatvas. Assm, o desempenho global do sstema pode ser otmzado com a exclusão de clentes que apresentam ganho negatvo. TABELA 9 MATRIZ DE RENTABILIDADE E RISCO DA MÉDIA DO RAGOC Ratng de Ratng de Rsco Rentabldade AAA AA A BBB BB B CCC CC C AAA 716,48% 677,04% 611,71% AA 516,47% 503,13% A 413,98% 406,19% 406,16% BBB 337,12% 333,24% 335,29% 317,52% BB 271,69% 270,05% 263,91% 256,15% 250,60% B 213,27% 213,62% 206,02% 205,02% 200,30% 199,00% CCC 159,50% 160,43% 158,03% 156,49% 155,03% 150,05% CC 112,61% 112,20% 112,14% 111,19% 113,43% 108,50% 100,21% C 62,66% 62,25% 64,17% 63,35% 66,92% 62,65% 55,07% 41,64% 47,12% D -105,08% -53,15% -20,27% 0,66% 2,92% 8,98% 13,12% 16,79% 10,56% Total 422,82% 231,57% 113,16% 108,57% 107,34% 73,41% 43,14% 20,97% 11,67% Fonte: Elaborado pelos autores. 5. CONSIDERAÇÕES FINAIS O trabalho teve como objetvo apresentar um modelo de mensuração da rentabldade da concessão de crédto comercal tendo como alcerce teórco a Teora das Restrções (TOC). Pela fundamentação teórca da TOC de que o objetvo prncpal de uma organzação é ganhar dnhero hoje e sempre fo possível dreconar o estudo para o cálculo de uma medda global de desempenho para o processo decsóro de crédto. Busca-se com sso fazer com que as empresas vejam a necessdade delas saírem do foco apenas do rsco de crédto quando da concessão de crédto, para o foco da rentabldade desta concessão, ou seja, sar dos mundos dos rscos e entrar no mundo dos ganhos. Por meo do cálculo do índce de rentabldade da concessão de crédto para uma empresa do ramo atacadsta-dstrbudor, chegou-se à conclusão de que, em algumas stuações, a concessão para clentes de baxo rsco não era vável pos a rentabldade da concessão era baxa quando este índce fo comparado com o retorno sobre o nvestmento da empresa. O contráro também se mostrou verdadero, sto é, clentes de alto rsco com taxas de rentabldade da concessão de crédto altas, mas que não estavam recebendo crédto da

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