SEM0530 Problemas de Engenharia Mecatrônica II

Transcrição

1 SEM0530 Problemas de Egeharia Mecatrôica II Prof. Marcelo A. Tridade Departameto de Egeharia Mecâica Escola de Egeharia de São Carlos - USP Sala 2º adar Prédio da Mecatrôica (ramal 9400) tridade@sc.usp.br 2

2 Missão Razão de ser da empresa Atividades (mercados, extesão, produtos) Clietes poteciais Necessidades/ beefícios atacados Levar a melhor experiêcia em computação para estudates, educadores, artistas e cosumidores do mudo através de ofertas iovadoras em software, hardware e iteret. Apple 3 Visão Direção a seguir Persoalidade e caráter da empresa Aspirações e creças Ser a mais diâmica empresa de ciêcia o mudo, criado soluções sustetáveis esseciais para uma vida melhor, mais segura e mais saudável para toda a humaidade. DuPot 4

3 Ambiete extero Oportuidades (atratividade, probabilidade de sucesso,...) Ameaças (cocorrêcia, grau de relevâcia,...) Ambiete itero Forças Fraquezas (competêcias de marketig, fiaças, produção e orgaizacioal) 5 Aálise do Ambiete Extero Grau de Atratividade Baixo Alto Probabilidade de Sucesso Alta Baixa Matriz de Oportuidades O produto tem diferecial sigificativo em um mercado atrativo O produto é padrão em um mercado atrativo O produto tem diferecial sigificativo em um mercado padrão O produto é padrão em um mercado padrão Probabilidade de Ocorrêcia Alta Baixa Grau de Relevâcia Baixo Alto Matriz de Ameaças O cocorrete desevolve um produto com diferecial sigificativo O país apreseta uma depressão prologada Os custos de produção aumetam A legislação é alterada prejudicado parte do setor 6

4 Aálise do Ambiete Itero Aálise de Forças (Stregths) e Fraquezas (Weakesses) do Negócio Quatificação do desempeho (força) esperado em diferetes áreas (o mais detalhado possível) Avaliação da importâcia de cada área o setor/mercado Desempeho Importâcia Marketig Fiaças Produção Orgaização 7 Aálise de Mercado (SWOT) Capitalizar: Potos fortes associados a oportuidades poteciais Elimiar: Potos fracos associados a ameaças poteciais Idetificação do potecial de cada egócio (ou de cada produto) Ambiete Extero Ambiete Itero 1 Capitalizar 3 Moitorar Potos Fortes (Stregths) 2 Melhorar 4 Elimiar Potos Fracos (Weakesses) Oportuidades Ameaças (Threats) 8

5 Metas (resultados fiais) Objetivos (etapas para metas) Peetração de mercado Diversificação Utilização de capacidade Estratégia Lideraça em custos Difereciação Foco/icho 9 Ciclo de vida Nascimeto Crescimeto Maturação Declíio Matriz BCG (classificação de produtos em termos de) Crescimeto de mercado Participação de mercado 10

6 Ciclo de Vida de um Produto Nascimeto (itrodução) o Ivestimeto e despesas em promoção para torar o produto cohecido Crescimeto o Aumeto das vedas e meor ecessidade de promoção Maturação o Taxa de crescimeto das vedas tede a estabilizar o ível do crescimeto do mercado Declíio o Declíio isustetável das vedas faz produto ser retirado do mercado Vedas Tempo de vida 11 Aálise Comparativa dos Produtos Produtos Estrela o Alta participação em um mercado em crescimeto Matriz BCG Participação do Mercado o Demadam caixa e ivestimeto para expasão Produtos Vaca Leiteira o Alta participação em um mercado maduro o Não demadam ivestimeto e geram caixa (para os produtos estrela e?) Produtos? o Baixa participação em um mercado em crescimeto o Geram pouca receita e demadam muito ivestimeto Crescimeto do Mercado Estrela Vaca Leiteira? Abacaxi Alto Baixo o Podem se torar estrelas ou abacaxis Produtos Abacaxi o Baixa participação em mercado maduro Alto Baixo o A serem descartados 12

7 Listagem das características do produto/serviço (já existete ou ovo, beefícios mesuráveis,...) Avaliação dos difereciais (tecológicos e de marketig) do produto/serviço 13 Produção Capital e mão-de-obra Processo de produção Distribuição Custos Outros Forecedores Clietes Estimativa de compoetes de custo Embalagem Serviço pós-veda P&D 14

8 Aálise estratégica do valor agregado do produto/egócio Visão clara do valor percebido pelos cosumidores Ciclo de vida do produto (auto-substituição) Difereciais do produto (aálise de mercado > egeharia > marketig ) Custos, embalagem,... (otimização de margem, +preço -custo) 15 16

9 Pergutas Importates Quado? o Primeiro a etrar: mostra lideraça o mercado, mas se o produto aida ão está totalmete proto (testado) pode degradar a imagem o Etrada em paralelo: etrada juto com o competidor aumeta a ateção do mercado o Etrada tardia: o competidor arca com o custo de educar o mercado, mostra poteciais falhas e dá uma idéia do tamaho do mercado Ode? o Uma cidade, um estado, um país, um cotiete,... o Pequeas empresas ormalmete preferem focar em uma cidade muito atrativa Para quem? o Grupo potecial de cosumidores (early adopters, formadores de opiião) o As vedas de microodas realmete egrearam após o laçameto da pipoca de microodas. 17 Desevolvimeto de Coceito Uma idéia de produto pode ser trasformada em vários coceitos de produto P.Ex.: Idéia: pó para adicioar ao leite e torá-lo mais utritivo e saboroso o Coceito 1: Uma bebida rápida e utritiva para café da mahã de adultos o Coceito 2: Uma bebida utritiva e saborosa para laches de criaças o Coceito 3: Um suplemeto para adultos tomarem ates de dormir Cada coceito defie diferetes competidores para o produto. A bebida para café da mahã competirá com cereais, pães, sucos,... Uma vez escolhido o coceito (café da mahã) deve-se defiir o posicioameto do produto Caro Ovos Cereais Defiição do produto: Pó para adição ao leite para café da mahã istatâeo Leto que oferece o valor utritivo ecessário combiado a ótimos sabor e coveiêcia. O produto será vedido em três sabores (chocolate, bauilha e morago) e em pacotes idividuais custado $2.49 a caixa com 6 pacotes. Barato Paquecas NP Rápido 18

10 Desevolvimeto do Produto Trasformar um coceito em um produto físico (protótipos) Protótipos devem ser testados ates de passar para a fase de comercialização Versão Alfa: testes a empresa para verificar desempeho do produto as aplicações poteciais Versão Beta: testes com cosumidores para receber feedback sobre diferetes aplicações Na Gillette, 200 volutários de vários departametos fazem a barba ao chegar o trabalho sob orietação e observação de técicos. Em seguida, preechem questioários específicos sobre a experiêcia. 19 Estimado o Tamaho do Mercado Fotes: o Dados estatísticos: Demográficos (IBGE), Idustriais (FIESP, CIESP,...), Mercado (Associações),... o Periódicos e livros: Revistas de Negócios, Aálises setoriais (S&P, Bacos,...) o Fotes comerciais: Nielse, IDC Brasil, MRCA Iformatio,... Itero: TM = N * Q * P o N = Público-alvo e localização (úmero de cosumidores poteciais) o Q = Volume aual de vedas per capita/local (demada aual potecial) o P = Preço de veda Extero: TM = TMT * PM o TMT = Tamaho do mercado total (competidores, dados estatísticos,...) o PM = Participação o mercado esperada 20

11 Técicas de Precificação (1/2) A defiição do preço do produto ajuda a estabelecer o seu posicioameto o mercado Ates de defiir o preço de veda é preciso saber: o Demada estimada pelo produto (elasticidade) Segmeto Top VIP / Ouro Marca Rolls-Royce Mercedes Preço Demada ielástica Demada elástica Luxo Necessidades Especiais Meio-termo Audi Volvo Buick Quatidade Quatidade o Custo total do produto (produção, fixos, fator de escala) Custo uitário tede a dimiuir com quatidade Custo uitário tede a aumetar se plata é sobrecarregada o Custo, preço e ofertas dos competidores Se o produto é iferior: ão se pode cobrar mais caro Se o produto é superior: deve-se cobrar mais caro Qualidade Coveiêcia Eu também, mais barato Meor preço Ford Hyudai Kia Premium Alto valor Valor Top Sobrepreço Tirar do mercado Preço Valor médio Ecoomia porca Custo/ beefício Ecoomia 21 Técicas de Precificação (2/2) Markup Pricig o Uma margem pré-estabelecida é adicioada ao custo do produto custo total = $300 + $10 x 50 = $800; custo uitário = $800/50 = $16/u preço = $16 / ( 1-20% ) = $20/u Meta de Retoro o Preço que respeite a meta pré-estabelecida de retoro sobre o ivestimeto preço = $16 + ( 20% x $1.000 / 50) = $20/u Value Pricig o Baseado a melhor estimativa do valor (percebido ou itero) do produto o Uma parcela de preço pode ser associada a cada atributo com base em pesquisa de mercado (qualidade = $2, etrega = $1,...) Competição o Baseado os preços dos competidores (em fução do valor relativo estimado) 22

12 Teste de Coceito O coceito pode ser apresetado aos cosumidores poteciais com o objetivo de testar o coceito os seguites aspectos: o Os beefícios são claros e críveis? o O produto atede a uma ecessidade(s)? o Outros produtos já atedem esta(s) ecessidade(s)? o O preço está razoável em relação ao seu valor? o Você compraria (certamete, talvez sim, talvez ão, certamete ão) este produto? o Você usaria este produto (quado e com que freqüêcia)? Aálise Cojuta de Atributos (Cojoit Aalysis) o Estimar a utilidade (valor) de cada atributo do coceito (produto) Desig da embalagem Nome de veda Preço de veda Diheiro de volta Utilidade A B C CFI Istate Balace $1 $2 $3 Sim Não 23 Teste de Mercado Produtos devem ser testados ates de avaçar para comercialização (quato maior o risco e o ivestimeto, maior a ecessidade de teste) o Bes de cosumo Re-oferta do produto a cosumidores que o experimetaram gratuitamete Apresetação de propagadas (competidores e ovo produto) para um grupo de cosumidores poteciais seguido opção de compra Colocação do produto à veda em locais selecioados seguida de acompahameto das vedas Colocação do produto à veda em cidades selecioadas o Bes idustriais Apresetação do produto a clietes poteciais e observação do uso, desempeho, feedback, seguido de pergutas ao cliete sobre preços, iteção de compra,... Apresetação do produto em feiras/exposições especializadas (desvatagem que o produto é exposto aos competidores) 24

13 Estratégia de Marketig Estratégia prelimiar para itrodução do produto o mercado o Tamaho, estrutura e comportameto do mercado potecial o Posicioameto plaejado do produto o Metas de vedas, market share, lucro para os primeiros aos O produto será vedido os sabores chocolate, bauilha e morago em pacotes idividuais a um custo de $2.49 a embalagem com 6 pacotes. Ele será vedido aos distribuidores em caixas com 48 embalages cada a um custo de $24. Nos primeiros dois meses, distribuidores terão direito a cico caixas pelo preço de quatro. Amostras grátis serão distribuídas em locais selecioados. Um orçameto de marketig de $6M será dividido 2/3 para TV e 1/3 para revistas. A propagada será baseada em uma cea de café da mahã e dará êfase aos coceitos de utrição e coveiêcia. $100K serão destiados a pesquisas de mercado para captar reações de cosumidores. Espera-se atigir 25% de market share e realizar um retoro sobre o ivestimeto de 12%. O preço começará alto e decrescerá gradualmete para atigir o dos competidores. O orçameto de marketig aumetará de 20% por ao a fase iicial. 25 Plaejameto de Marketig (1/2) Situação atual do mercado (ex. stereos) o Tamaho e crescimeto do mercado ($400M crescedo 2% ao ao) o Levatameto de ecessidades, percepções e comportameto dos cosumidores (classe média etre 20 e 40 aos, procurado produto de boa qualidade a preço accessível, marca de cofiaça, desig familiar) o Idetificação dos competidores (Aiwa - lojas de departameto, Paasoic - barato, Soy - iovador, Philips - custo/beefício) Aálise de oportuidades o S: ossa marca é bem vista, vededores qualificados, bos serviços o W: ossa qualidade ão é percebida, orçameto meor, posicioameto obscuro o O: mercado em expasão, grades lojas iteressadas o T: praça iadequada, outros atributos com maior valor, lei pode requerer reprojeto Objetivos e metas o Faturameto total de vedas de $18M o próximo ao (market share de 3%) o Expadir o úmero de distribuidores em 10% o Estabelecer um preço de $260/uidade 26

14 Plaejameto de Marketig (2/2) Estratégia de Marketig o Público-alvo: Classe média alta, com êfase o sexo femiio o Posicioameto: Som com a melhor qualidade de som e a maior durabilidade o Lihas de produtos: Um modelo preço reduzido e dois com preço elevado o Preço: Um pouco acima das marcas competidoras o Distribuição: Foco em TV e rádio e lojas de eletrôicos, com alguma peetração em lojas barateiras o Equipe de vedas: Expadir em 10% e itroduzir sistema uificado de cotas o Serviços: Expadir serviços rápidos e dispoíveis o Propagada: Campaha com foco o posicioameto, efatizar uidades com preço elevado, aumetar orçameto em 20% o Promoção: Aumetar orçameto em 15% e participação em exposições o P&D: Aumetar orçameto em 25% com foco o estilo e desig o Pesquisa de mercado: Aumetar orçameto em 10% para melhorar cohecimeto sobre decisão de compra dos cosumidores Programas de ação e Projeção de lucro 27 Descrição das Idéias de Negócio Para cada uma das idéias de egócio, preparar: o Breve descrição da idéia de egócio (produto/coceito) o Posicioameto e descrição do(s) segmeto(s) de mercado(s) o Descrição simplificada das metas e objetivos (ambição do egócio) o Previsão para o ciclo de vida do(s) produto(s) o Listagem das características do(s) produto(s) o Avaliação dos difereciais do(s) produto(s) o Descrição simplificada da produção e distribuição do(s) produto(s) 28

15 Tarefa Seleção da idéia de egócio: o Listar prós e cotras das três idéias o Descrever em mais detalhes a idéia escolhida e a razão da escolha Para a idéia escolhida: o Estimar tamaho do mercado (público-alvo, preço) o Estimar recursos ecessários e capital a ser ivestido Etrega de relatório e apresetação da seleção e da descrição detalhada da idéia escolhida a próxima aula 29 SEM0530 Problemas de Egeharia Mecatrôica II Prof. Marcelo A. Tridade Departameto de Egeharia Mecâica Escola de Egeharia de São Carlos - USP Sala 2º adar Prédio da Mecatrôica (ramal 9400) tridade@sc.usp.br