O VAREJO E A DISTRIBUIÇÃO FARMACÊUTICA EM Eugênio De Zagottis Vice Presidente Comercial Droga Raia

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André Monsanto de Andrade
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1 O VAREJO E A DISTRIBUIÇÃO FARMACÊUTICA EM 2010 Eugênio De Zagottis Vice Presidente Comercial Droga Raia

2 TÓPICOS PARA DISCUSSÃO O VAREJO E O ATACADO DE MEDICAMENTOS EM 2005 TENDÊNCIAS PARA 2010 PERGUNTAS & RESPOSTAS

3 PERFIL DROGA RAIA Com 100 anos de história, a Droga Raia é a mais antiga rede de farmácias do Brasil, permanecendo desde a fundação sob controle e gestão da mesma família Uma das 500 maiores empresas do País, faturando em 2005 cerca de 650 milhões de reais (a empresa duplicou o faturamento em 4 anos) Gestão profisional, com executivos tanto da família como de mercado, e altamente focada no negócio e na execução Foco exclusivo em saúde e beleza, com grande enfase nas classes A e B

milhões de reais (a empresa duplicou o faturamento em 4 anos) Gestão profisional, com executivos tanto da família como

4 Fonte: Ranking ABRAFARMA 2004 REDES SE EXPANDEM AGRESSIVAMENTE RK REDE DROGARIA PACHECO RJ RJ / MG 2 DROGARIA SÃO PAULO SP SP / CE 3 FARMÁCIAS PAGUE MENOS NE NE / SP / RJ / PR 4 DROGA RAIA SP SP / RJ / MG / PR 5 DROGASIL SP / MG SP / MG 6 PANVEL RS RS / SC 7 DROGARIA ARAUJO MG MG 8 DROGAMED PR PR 9 DROGÃO SP SP 10 DROGARIA IPORANGA SP SP 11 DROGARIA ONOFRE SP SP / RJ 12 DROGASMIL RJ RJ

RAIA SP SP / RJ / MG / PR 5 DROGASIL SP / MG SP / MG 6 PANVEL RS RS / SC 7 DROGARIA ARAUJO MG MG 8

5 REDES ESTÃO QUALIFICANDO O MODELO DE NEGÓCIOS Conceito de Loja Qualidade de Atendimento Agressividade Comercial Marketing de Relacionamento Tecnologia Serviço ao Cliente

6 MERCADO FRAGMENTADO Número de farmácias por região do Brasil PDVs Redes (+ de 1 loja) representam 35% do mercado Grandes redes (ABRAFARMA) representam 20% do mercado $ (57,5%) (15,4%) (16,4%) (6,6%) (4,1%) Fonte: IMS Health; Estudo de Distribuição

redes (ABRAFARMA) representam 20% do mercado $ (57,5%) (15,4%)

7 CATEGORIZAÇÃO DAS FARMÁCIAS CATEGORIA FAT TOTAL Faturamento Mensal (US$.000) Qtde. Farmácias % do mercado Mínimo Máximo Ind. Redes Total 1 134, ,5% 2 78,4 134, ,5% 3 46,7 78, ,5% 4 27,2 46, ,5% 5 15,8 27, ,5% 6 9,4 15, ,5% 7 5,0 9, ,5% 8 5, ,5% ,0% 75% do mercado farmacêutico está nas mãos de ~11,5 mil farmácias 25% do mercado farmacêutico nas mãos de ~ 40 mil farmácias Nos segmentos 5 a 8 não se sobrevive sem informalidade: Sonegação, Similares BO e Ausência de Farmacêutico Fonte: IMS Health Estudo de Distribuição

958 12,5% 6 9,4 15,8 4.496 472 4.968 12,5% 7 5,0 9,4 8.611 273 8.884 12,5% 8 5,0 30.787 345 31.132 12,5% 47.801 3.723 51.

8 IMPACTO DA SONEGAÇÃO VIA COMPRA INTERESTADUAL COMPRA LOCAL COMPRA INTER SEM SONEGAÇÃO COMPRA INTER COM SONEGAÇÃO Cálculo do PMC e do PF Preço Máximo ao Consumidor R$ 100,00 R$ 100,00 R$ 100,00 Margem Nominal 26,00% 26,00% 26,00% Preço Fábrica R$ 74,00 R$ 74,00 R$ 74,00 Compra Preço Fábrica R$ 74,00 R$ 74,00 R$ 74,00 % Repasse 6,82% 6,82% % Desconto na Compra 10,00% 10,00% 10,00% Preço Compra R$ 66,60 R$ 62,06 R$ 62,06 Venda Preço Máximo ao Consumidor R$ 100,00 R$ 100,00 R$ 100,00 % Desconto na Venda 10,00% 10,00% 10,00% Preço Líquido ao Consumidor R$ 90,00 R$ 90,00 R$ 90,00 Margem de Contribuição Preço de Venda R$ 90,00 R$ 90,00 R$ 90,00 Preço de Compra R$ (66,60) R$ (62,06) R$ (62,06) Débito ICMS R$ (16,20) R$ (16,20) R$ - Crédito ICMS R$ 11,99 R$ 7,45 R$ - PIS / COFINS R$ - R$ - R$ - Margem de Contribuição R$ 19,19 R$ 19,19 R$ 27,94 Margem Líquida 21,3% 21,3% 31,0%

66,60 R$ 62,06 R$ 62,06 Venda Preço Máximo ao Consumidor R$ 100,00 R$ 100,00 R$ 100,00 % Desconto na Venda 10,00% 10,00% 10,00% Preço Líquido ao Consumidor R$ 90,00 R$ 90,00 R$ 90,00 Margem de

9 PERFIL DO SETOR ATACADISTA Ineficiências Tributárias ditam o ritmo do mercado Mercado fragmentado e comoditizado Regimes tributários e a informalidade fazem com que gestão, escala, eficiência e estrutura de custos fiquem em segundo plano As redes compram do atacado em detrimento das indústrias Maior desconto (subsídio tributário) e maior prazo de pagamento Logística eficiente e flexível permite ao varejo realizar importantes racionalizações de estoque - pedidos diários, entrega pontual e imediata A distribuição é muitas vezes conivente com informalidade do varejo Venda interestadual (muitas vezes virtual) Fornecimento para atacadistas menores que vendem sem nota A indústria pouco se envolve para monitorar o atacado

Logística eficiente e flexível permite ao varejo realizar importantes racionalizações de estoque - pedidos diários, entrega pontual e imediata A distribuição é muitas vezes

10 Fonte: Bain Healthcare Practice Distribuição típica de custos médicos na carteira de planos de saúde (% sobre total) A CONSTITUIÇÃO DAS PBMs Tipicamente 10% dos pacientes representam mais de 60% dos custos de saúde 100% Tipo de Paciente 80 33% Agudo Crônico leve % 33% Crônico prevalente (asma, diabetes) Procedimentos (parto, cirurgia) % 9% Usuários 33% Custos médicos Crônico raro (hemofilia, Lupus, Gaucher) As PBMs existem para reduzir a sinistralidade dos planos de saúde via medicação. No Brasil, os pagadores não aderiram ao disease management, e as PBMs refocaram sua atuação, priorizando cuponagem eletrônica e convênio farmácia, sem alavancar a LPM

(parto, cirurgia) 20 0 1% 9% Usuários 33% Custos médicos Crônico raro (hemofilia, Lupus, Gaucher) As PBMs existem para reduzir a sinistralidade dos planos de saúde via

11 TÓPICOS PARA DISCUSSÃO O VAREJO E O ATACADO DE MEDICAMENTOS EM 2005 TENDÊNCIAS PARA 2010 PERGUNTAS & RESPOSTAS

12 ENVELHECIMENTO DA POPULAÇÃO BRASILEIRA acima de 60 anos 8,8% 9,8% 11,1% 12,9% 15,1% 17,0% 15 a 59 anos 0 a 14 anos Fonte: IBGE Sintese de Indicadores Sociais 2004

59 anos 0 a 14 anos 2005 2010 2015 2020 2025

13 CRESCIMENTO DA POPULAÇÃO IDOSA 148% 3,7% ao ano 40,5 Pouco impacto de mercado até ,5 163% 70 anos ou + 60 a 69 anos 16,3 7,1 9,2 Mudança de patamar de mercado até ,3 8,6 10,7 23,3 10,2 13,1 28,3 12,2 16,1 15,0 19,5 18,7 21,8 4,0% ao ano 136% 3,5% ao ano Fonte: IBGE Sintese de Indicadores Sociais 2004

2030 19,3 8,6 10,7 23,3 10,2 13,1 28,3 12,2 16,1 15,0 19,5 18,7 21,8 4,0% ao ano 136%

14 Source: IMS Health 2001., World Bank MERCADO SÓ SE EXPANDE COM AUMENTO DE RENDA Renda vs. Consumo de Medicamentos per Capita (2001) Consumo de Medicamentos per Capita (US$) Brazil Mexico Argentina Spain Italy France Australia Canada Germany UK USA Japan R 2 = 0, PIB/capita US$(000)

Consumo de Medicamentos per Capita (2001) Consumo de Medicamentos per Capita (US$)

15 FALTA ACESSO À POPULAÇÃO DE BAIXA RENDA Consumo de Medicamentos por Faixa de Renda em Salários Mínimos (R$/Domicílio) 117,52 50,3% dos Domicílios do País 20,5% do Gasto com Medicamentos 81,16 64,36 48,09 52,97 Média = 41,08 14,64 21,18 27,65 33,44 39,17 Até 2 2 a 3 3 a 5 5 a 6 6 a 8 8 a a a a 30 Mais de 30 SMs Fonte: Pesquisa de Orçamento Familiar IBGE, 2004, Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios IBGE, 2003

Média = 41,08 14,64 21,18 27,65 33,44 39,17 Até 2 2 a 3 3 a 5 5 a 6 6 a 8 8 a 10 10 a 15 15 a 20 20 a 30

16 PROGRAMAS DE ACESSO MERCADO AMERICANO Venda de Medicamentos por Tipo de Pagador (% Prescrições) Fonte: IMS Health 1999 US Healthcare Trends

17 IMPACTO NO VAREJO MERCADO AMERICANO Vendas no Varejo Farmacêutico por Tipo de Estabelecimento (US$ Bilhões) 68,3% CAGR=6,0% Redes Independentes 103,5% CAGR=8,2% 12,8% CAGR=1,3% Fonte: NACDS, Morgan Stanley

18 PROMOVENDO O ACESSO AOS MEDICAMENTOS NO BRASIL Penetração de planos de saúde por faixa de renda População por SM, Utiliza ção e Prêmios % sobre total, % 80% 60% 40% 20% 0% 158MM 48MM* R$25Bi Mais de 20 SM 10 a 20 SM 5 a 10 SM 3 a 5 SM Menos de 3 SM População Vidas Cobertas Prêmios Penetração (%) Se os planos de saúde subsidiarem medicamentos, o acesso melhorará muito para a classe média. Apenas programas públicos podem inserir os segmentos de baixa renda no mercado. Fonte: IBGE, ABRAMGE, Análise Bain & Company * 48M considerando dupla contagem, especialmente nas classes mais altas

(%) 95 65 43 23 7 Se os planos de saúde subsidiarem medicamentos, o acesso melhorará muito para a classe média.

19 Mercado Varejo O VAREJO E O ATACADO FARMACÊUTICO EM 2010 Estabilidade da renda e aumento ainda moderado da população idosa devem manter o crescimento vegetativo até Entre 2010 e 2030, o envelhecimento acelerado da população fará o mercado mudar de patamar Eventuais programas de acesso aos medicamentos poderiam mudar o cenário de forma relevante (planos de saúde) ou dramática (governo) Redes terão aumento progressivo de participação via expansão Reforma tributária é altamente provável, e deve acelerar a consolidação Eventuais programas de acesso poderiam consolidar definitivamente o varejo Atacado Reforma tributária pode, ao consolidar o varejo, diminuir o bolo do atacado Os mais eficientes devem consolidar o mercado e mudar de patamar Fim dos incentivos fiscais dificultará vendas do atacado para as grandes redes Atacadistas devem executar operação logística entre indústria e varejo, garantindo às redes a manutenção dos padrões atuais de eficiência logística

ou dramática (governo) Redes terão aumento progressivo de participação via expansão Reforma tributária é altamente provável, e deve acelerar a consolidação Eventuais programas de acesso poderiam

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