Trade Marketing Estratégico ou Tático. Tania Zahar Miné

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1 Trade Marketing Estratégico ou Tático Tania Zahar Miné

2 Agenda Mercado - Farmácias Trade Marketing Consumidor e shopper Desafios e oportunidades Farma

3 Mercado Farmácias Números do setor Canal em crescimento (2012 vs. 2011) Medicamentos +13% (IMS) H&B + 10,5% (Nielsen) Fat. ~ R$ 50 bilhões (IMS &Nielsen) 70% vendas medicamentos Mercado em consolidação pós fusões 5 redes somam 29% do faturamento (Abrafarma) Aumento da Concorrência no setor Novos entrantes Consumidor e shopper multi canal

4 Higiene e beleza nas farmácias 73% venda de tinturas 75% venda esmaltes 30% venda fraldas infantis 35% venda shampoo e 46% pósshampoo 75% venda fraldas geriátricas Fonte: Nielsen 84% venda bronzeador solar 71% venda cremes para pele 33% venda desodorantes

5 Operacional Material de PDV Merchandising Verba Foco de no Trade Curto Prazo Eventos Promoções Fechamento mês AGREGAR VALOR Estratégico Planejamento Ano Fiscal Calendário Promocional Planejamento da Demanda Go to Market Foco no de médio Inovações Indicadores e longo de Trade prazos Estratégia Comercial Controle de Investimento de Trade Gestão de Categorias Gestão de merchandising

6 Trade Marketing Trade Marketing deve gerar vantagem competitiva sustentando crescimento lucrativo, atingindo com sucesso o varejo, baseado em um planejamento estratégico de canais e um plano de ação de categorias e marcas.

7 SHOPPER CATEGORIAS Mercado TRADE MARKETING CANAIS FORNECEDORES

8 Pilares Estratégicos Mix ideal por loja Sortimento Preço Estratégia de preços Visibilidade Visibilidade na loja Promoção e Ativação Ações dentro da loja Gestão de Informações sellout e shopper

9 Planejamento Conjunto Metas de Crescimento Indicadores do negócio Informações dos mercados e consumidor Calendários Inovações Calendários Promocionais Compartilhados Objetivos das ações Efetividade das ações

10

11 Calendários Compartilhados Calendário & Investimentos Inovação e atividades promocionais Sazonalidade: verão e inverno, feriados Sinergia entre varejo e indústria Informações relevantes de saúde - conscientização

12 Como Trade pode agregar valor? TRADE MARKETING CLIENTE SHOPPER Hábitos de compras Resposta a promoções Mobilização dos shoppers CATEGORIAS Dinâmica e tendências do mercado Alavancas de crescimento das Categorias CANAIS Dinâmica e tendências do canal Informações do cliente/lojas (compartilhadas)

13 Idéias de diferenciação Aumento da base de clientes Captação Campanhas de atração de novos clientes E-commerce Informações sobre prevenção de doenças Estratégia de Preços Aumento do ticket médio Fidelização Fortalecimento dos programas de fidelidade Campanhas de Serviços conveniência do cliente E-commerce Uso de tecnologia em loja

14 CONSUMIDOR SHOPPER

15 Case de Fraldas Geriátricas e Roupa Íntima Descartável

16 Fraldas Geriátricas e Roupa Íntima Categoria do futuro: Categoria importante na farmácia. Segmento roupa íntima tem baixa penetração. Shopper demanda serviços e conveniência. Potencial de compra de outras categorias.

17 Plenitud & Venâncio Evento: Viva plenamente Local: Rio de Janeiro Praça Sans Pens, Tijuca Objetivos: Promover a saúde junto a terceira idade. Esclarecer dúvidas sobre a incontinência urinária. Gerar conhecimento de Plenitud roupa íntima. Atividades: Ginástica Aferimento da pressão arterial Verificação da taxa de glicemia

18 Plenitud & Venâncio 250 pessoas participaram em 4 horas

19 Plenitud & Venâncio Resultados Novembro Dezembro Informações e Conscientização sobre a saúde do idoso e as soluções existentes. Relacionamento com cliente.

20 Filme - Homem

21 Homem consumidor e shopper Papel mais presente no consumo Preocupação com sua imagem e saúde Compra por impulso itens que gosta Buscam praticidade e conveniência na escolha do canal Como atender às demandas deles?

22 Canal Farma Desafios e Oportunidades

23 Consumidores nas farmácias - rede compra agradável - individual busca conhecer as inovações dedicação maior de tempo - escolhas mais conveniente e rápido mix variado bom atendimento Mulheres mais jovens, perfil + independente

24 Consumidores nas farmácias - independente compra agradável e mais conveniente compra mais para a família conhece dono e funcionários da farmácia bom atendimento e bons serviços Mulheres mais velhas, perfil da dona-de-casa

25 Mixidade de Canais Os domicílios utilizam diversos canais: PORTA A PORTA FARMACIA SUPER/HIPER ecommerce 84% dos brasileiros optam por mais de INDEPENDENTE PERFUMARIAS 3 canais para se abastecer. SUPER/HIPER REDE Fonte: Kantar Worldpanel

26 Como as farmácias vão se diferenciar junto aos consumidores? Qual é minha estratégia? Como posso planejar melhor em conjunto com os fornecedores e distribuidores? Como a indústria pode me ajudar? Como posso executar melhor as estratégias no Canal Farma? Como planejar melhor em conjunto com varejo e distribuidores? Como os clientes podem me ajudar? Que ações funcionam melhor para as Categorias?

27 Conclusões Planejamento conjunto é fundamental. Segmentação em grupos de lojas é fator crítico de sucesso mix e ações. Conhecimento do consumidor é estratégico para o negócio.

28 Conclusões Planejamento conjunto é fundamental. Diferenciação Segmentação em grupos de lojas é fator crítico de sucesso mix e ações. & Efetividade Conhecimento do consumidor é estratégico para o negócio.

29 Obrigada! Tania Zahar Miné cel.:

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