ESTUDO DE ÓTICAS 2014 MERCADO, VAREJISTAS E CLIENTES

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1 ESTUDO DE ÓTICAS 2014 MERCADO, VAREJISTAS E CLIENTES

2 VAREJISTAS E CLIENTES PESQUISA DE MERCADO - MÉTODO E AMOSTRA entrevistas com gerentes e proprietários de óticas entrevistas com gerentes e proprietários de óticas entrevistas com usuários entrevistas para levantamento de perfil 2436 entrevistas com usuários CONSUMIDORES 5814 consumidores foram abordados! ÓTICAS 6 entrevistas com lojas de departamento e 3 com óticas pure ecommerce! 2

3 MERCADO O MERCADO ÓTICO CORRESPONDE A 0,46% DO PIB BRASILEIRO EM 2013, ATINGINDO R$22,1 BI. O CRESCIMENTO DO NÚMERO DE ÓTICAS ATIVAS NÃO ACOMPANHA O CRESCIMENTO DO VAREJO DE VESTURÁRIO, POR EXEMPLO, 43% VS. 36%). EM 2014, LOJAS ATIVAS REPRESENTAM 55,8% DO TOTAL DE ÓTICAS REGISTRADAS NO MINISTÉRIO DO TRABALHO ( 5,3% VS. 2012). Primários Secundário s Inteligênci a Coletiva Pesquisa GS&MD 2014 IPC Maps POF/FIPE IBGE (POF / Inflação (IPCA) / PAC / PMC) Expertise de Parceiros Expertise GS&MD * MÉTODO NE&PE/ GS&MD PARA ANÁLISE DE TAMANHO DO MERCADO E PROJEÇÕES ** INFORMALIDADE = DECLARAÇÃO DO CONSUMIDOR REFERENTE À COMPRA EM CAMELÔS. AS REGIÕES N (81,6%), NE (65,4%) E CO (57,5%) SÃO AS QUE MAIS CRESCEM EM RELAÇÃO A NÚMERO DE LOJAS ATIVAS (2013 VS. 2006); 44,7% DAS ÓTICAS ATIVAS NO BRASIL AINDA SE CONCENTRAM NA REGIÃO SE. EM 2014, A INFORMALIDADE **AFETA MENOS O MERCADO QUE EM 2012 (2,7% VS. 6,6% EM 2012) IMPACTADA PELA QUEDA SIGINIFICATIVA ENTRE ARMAÇÃO, LENTES DE GRAU E ÓCULOS DE SOL (3,5%VS. 9,4% EM 2012). NO ENTANTO, AINDA EXISTE UM GRANDE DESAFIO PARA CONTER A EVOLUÇÃO DA INFORMALIDADE NA VENDA DE ACESSÓRIOS (6,6% VS. 3,3% EM 2012). SEGUNDO AS PROJEÇÕES NE&PE/ GS&MD, O MERCADO ÓTICO PODERÁ CRESCER ATÉ 72% NOS PRÓXIMOS ANOS (R$25,1BI EM 2014 PRA R$43,3 BI EM 2019). 3

4 PRINCIPAIS S VAREJISTAS EM 2014, CRESCE A PERCEPÇÃO DE QUE O MERCADO INFORMAL E AS COMPRAS NO EXTERIOR SEJAM OS PRINCIPAIS ELEMENTOS DE IMPACTO NEGATIVO NO SEGMENTO ( 75% VS. 67% E 60% VS. 50%). DO PONTO DE VISTA DO CLIENTE, OBSERVA-SE QUE ACESSÓRIOS E ÓCULOS DE SOL AINDA SÃO CATEGORIAS FORTEMENTE COMPRADAS EM CAMELÔS (38% E 18%, MUDANÇAS EM RELAÇÃO À INSERÇÃO DA MULHER NO MERCADO DE TRABALHO JÁ REFLETEM NO GERENCIAMENTO DAS ÓTICAS, COM AUMENTO DA PARTIPAÇÃO DE MULHERES EM CARGOS DE CHEFIA (63% vs. 47% EM 2012). HÁ TAMBÉM A TENDÊNCIA DE ATRAÇÃO DE PROFISSIONAIS MAIS JOVENS PARA ASSUMIR POSIÇÕES DE GERÊNCIA EM ÓTICAS, COM MAIOR CONCENTRAÇÃO NAS FAIXAS DE 26 A 35 ANOS (37%). A NOVA COMPOSIÇÃO AMOSTRAL DE 2014 REFLETIU NA MAIOR PARTICIPAÇÃO DE LOJAS DE RUA NA COMPOSIÇÃO DO SEGMENTO (79%). RESPEVTIVAMENTE). EM RELAÇÃO AOS DESAFIOS ATUAIS DO NEGÓCIO, DIMINUIU A PREOCUPAÇÃO COM A CONCORRÊNCIA DESLEAL E COM A INFORMALIDADE (56% VS. 63%) E AUMENTOU A PREOCUPAÇÃO COM A GESTÃO DO NEGÓCIO (CONCORRÊNCIA COM GRANDES REDES, (31% VS. 14%), FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES (15% VS. 6%) E PROFISSIONAIS QUALIFICADOS (11% VS. 8%). PENSANDO NO FUTURO, HÁ UM CRESCIMENTO EM RELAÇÃO À EXPECTATIVA POR AVANÇOS TECNOLÓGICOS NO SEGMENTO (18 PPS. VS. 2012). REPRESENTANTES COMERCIAIS SÃO O PRINCIPAL ELO ENTRE FORNECEDORES E O VAREJO ÓPTICO E DEVEM ESTAR PREPARADOS PARA LIDAR COM A EXPECTATIVA DO VAREJISTA EM RELAÇÃO A PRODUTOS QUE ENTREGUEM MODA, TECNOLOGIA E APOIO DE OFTALMOLOGISTAS E NÃO GEREM PÓS-VENDA. EM RELAÇÃO AO INVESTIMENTO EM CATEGORIAS, OBSERVA-SE UM RECUO CLARO EM CATEGORIAS DE USO OCASIONAL (ÓCULOS DE SOL E LENTES DE CONTATO COLORIDAS) E NA OFERTA DE LENTES DE GRAU, REFLETINDO NA PARTICPAÇÃO DESTAS CATEGORIAS NO FATURAMENTO DAS ÓTICAS. A AUSÊNCIA DE MARCA EM ACESSÓRIOS RESULTA EM GRANDE PARTICIPAÇÃO DO MERCADO INFORMAL (21% COMPRAM NESTE CANAL). EM RELAÇÃO AO E-COMMERCE, HÁ UMA FALTA DE PERCEPÇÃO SOBRE A IMPORTÂNCIA CRESCENTE DESTE CANAL (APENAS 6% TÊM E- COMMERCE E 78% NÃO PRETENDEM INVESTIR). 4

5 PRINCIPAIS S CLIENTES O CLIENTE MAIS IMPORTANTE DO SEGMENTO, POSSUIDOR DE SOLUÇÕES DE SOL E GRAU, REPRESENTA 38% DO MERCADO, TEM EM MÉDIA 20 ANOS DE EXPERIÊNCIA COM O SEGMENTO, ENTROU ATRAVÉS DE ÓCULOS DE SOL (AOS 18 ANOS) E AMPLIOU RAPIDAMENTE SEU MIX DE COMPRA (DOS 21 AOS 24 ANOS). JÁ O POSSUIDOR EXCLUSIVO DE SOLUÇÃO DE SOL REPRESENTA 33% E O DE GRAU 23%. A MAIOR OPORTUNIDADE DO MERCADO ESTÁ EM INCENTIVAR A COMPRA CRUZADA ENTRE AS CATEGORIAS DO SEGMENTO E NÃO NA CONVERSÃO DE PROSPECTS. HÁ TAMBÉM A OPORTUNIDADE DE INCENTIVAR O USO DE ÓCULOS ACESSÓRIOS, QUE ATENDEM À NECESSIDADE FASHION DOS COMPRADORES ANTENADOS, DESDE QUE O BENEFÍCIO DA VERSATILIDADE NO ESTILO SEJA O FOCO DA COMUNICAÇÃO. OUTRA OPORTUNIDADE IDENTIFICADA É A POSSIBILIDADE DE AGREGAR ACESSÓRIOS COMO EXTENSÃO DE PORTFÓLIO DE SOLUÇÃO DE GRAU, PRINCIPALMENTE ENTRE OS CLIENTES ACIMA DE 50 ANOS, QUE SÃO OS MAIORES USUÁRIOS DESTA CATEGORIA. ÓTICAS DE RUA SÃO OS PRINCIPAIS CANAIS DE COMPRA DE QUASE TODAS AS CATEGORIAS ÓTICAS (38% A 66% DAS MENÇÕES), EXCETO PARA LENTES DE CONTATO EM QUE AS CLÍNCIAS DESTACAM-SE COM 50% DAS MENÇÕES, ÓCULOS DE SOL COM 45% DE PARTICIPAÇÃO PARA LOJAS DE DEPARTAMENTO E PARA ACESSÓRIOS EM QUE A COMPRA DIVIDE-SE ENTRE ÓTICAS DE RUA (46%) E CAMELÔS (38%). EM MÉDIA O CLIENTE DO SEGMENTO VISITA O PDV 1 VEZ AO ANO PARA A COMPRA DE CATEGORIAS DE USO CORRETIVO E A CADA 6 MESES PARA CATEGORIAS DE USO OCASIONAL. PORTANTO, CATEGORIAS DE USO CORRETIVO DEVEM TRABALHAR MELHOR O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE PARA ANTECIPAR RECOMPRA E INCENTIVAR COMPRA CRUZADA COM CATEGORIAS QUE GERAM MAIOR FREQUÊNCIA DE VISITAS AO PDV. OUTRO ASPECTO IMPORTANTE É O PÓS-VENDA. VAREJISTAS DEVEM ACOMPANHAR O AVANÇO DA DEFICIÊNCIA VISUAL DE SEUS CLIENTES JÁ QUE EM MÉDIA 70% DELES VOLTAM AO PDV QUANDO PRECISAM AJUSTAR O GRAU. É IMPORTANTE TAMBÉM INCENTIVAR A RECICLAGEM DOS PRODUTOS DE USO OCASIONAL. 62% DOS CLIENTES PREFEREM ATENDIMENTO ASSISTIDO POR FUNCIONÁRIOS, SENDO QUE 45% CONSIDERAM COMO FATOR MAIS IMPORTANTE O CONHECIMENTO TÉCNICO DO ATENDENTE. O ATENDIMENTO ASSISTIDO TAMBÉM GERA AUMENTA DE GASTO MÉDIO (LENTES DE GRAU 25%, ÓCULOS DE SOL 22%, POR EXEMPLO). ÓCULOS DE GRAU, DE SOL E ACESSÓRIOS SÃO AS CATEGORIAS COM MAIOR FORÇA DE MARCA. JÁ EM LENTES DE CONTATO, AS MARCAS ESTÃO MENOS PRESENTES ESPONTEAMENTE NA CABEÇA DO CLIENTE. 5

6 PONTOS DE REFLEXÃO Ilegalidade - Força de Marca como aliada 38% dos clientes de acessórios compram a categoria com maior frequência em camelôs. A contribuição em valor deste canal para a venda de acessórios dobrou entre 2012 e 2014 (3,3% vs. 6,6%). Quais outras ações indústria e varejo poderiam adotar para se apropriarem da oportunidade de aliar marca à acessórios e diminuir drasticamente a ilegalidade? Gestão do Negócio Composição das vendas 29% dos gerentes e proprietários de Óticas declaram não saber quanto cada categoria contribui para seu negócio. Se os gestores têm dificuldade de identificar a contribuição de cada categoria no negócio, como poderão decidir sozinhos a melhor forma de gerenciar as categorias no PDV? Multicanalidade E-commerce Há uma falta de percepção da importância do e- commerce por parte do varejo, mas o cliente já compra neste canal motivado por preço e experiência prévia com a marca. Que ações varejo e indústria têm feito para incentivar a primeira compra online e garantir recompra após a experiência prévia com a marca ou com a loja virtual? Gestão do Negócio Foco no Cliente/ CRM Clientes mais valiosos representam cerca de 40%, visitam o PDV anualmente, entram na categoria por volta dos 18 anos e têm pais e filhos usuários das soluções de grau e sol. O quanto o varejo tem acompanhado o ciclo de vida do seu cliente para gerar incremento de vendas e fortalecer sua relação com o segmento? Que ações têm sido feitas para incentivar o aumento de visitas ao PDV? 6 Fashionização Frescor no PDV e Clientes Antenados A reposição de categorias no PDV ocorre geralmente uma vez por mês, mas existe um segmento de Clientes Antenados (53%) que está aberto à compra por impulso de categorias que conversem com o seu estilo. Como o abastecimento das categorias poderia ser repensado para trazer inovação ao PDV e capturar o Cliente Antenado? Como a indústria tem traduzido moda por versatilidade de estilo nas comunicações que reforçam o posicionamento de marcas?