Módulo: Liderança e Gestão de Equipe
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- Maria de Belem Santos Canedo
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1 Módulo: Liderança e Gestão de Equipe Aula 04: Remuneração 2015 by Ibramerc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Inbrasc.
2 Gestão de Pessoas - Processo 1 Autoconhecimento 2 Relacionamento 3 Estrutura 4 Desenvolvimento
3 Gestão de Pessoas - Processo 1 Autoconhecimento 2 Relacionamento 3 Estrutura 4 Desenvolvimento Perfil de Equipe Remuneração Contratação
4 Gestão de Pessoas - Processo 1 Autoconhecimento 2 Relacionamento 3 Estrutura 4 Desenvolvimento Perfil de Equipe Remuneração Contratação
5 Como Remunerar a Força de Vendas Aula-Debate
6 1. Organizem-se em três grupos. 2. Cada grupo deve ler e analisar o artigo recebido, sendo: Grupo 1 Como motivar de verdade seus vendedores Grupo 2 O jeito certo de usar a remuneração Grupo 3 Uma receita radical para a aula de vendas
7 Apresentação Cada grupo, um por vez, deve apresentar as ideias centrais do artigo que estudou para a sala.
8 Debate: O que vocês acham das ideias e modelos de remuneração apresentados?
9 Atividade
10 Atividade 1. Precisaremos de 4 voluntários. 2. Cada voluntário, um de cada vez, deverá apresentar para a classe o plano de remuneração da empresa onde trabalha. 3. Durante a apresentação, o restante da classe deverá anotar discordâncias e questionamentos a respeito dos planos de remuneração apresentados. 4. Ao final das apresentações, a classe debaterá com os voluntários as discordâncias e questionamentos levantados.
11 Debate: Com base nos artigos e nos relatos apresentados, o que vocês consideram positivo para um plano de remuneração de vendas? O que vocês consideram pouco eficiente?
12 Consenso Polêmico Não fazer
13 O que vocês fariam então para reestruturar o plano de remuneração de uma empresa?
14 Atividade
15 Atividade 1. Organizem-se em grupos. 2. Construam um modelo passo-a-passo para construir o plano de remuneração em uma empresa. 3. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.
16 Plano de Remuneração A maior parte das empresas remunera a equipe de vendas com uma combinação de remuneração fixa e remuneração variável. Remuneração Fixa Remuneração Variável
17 Plano de Remuneração Salário Benefícios Remuneração Fixa Remuneração Variável Remuneração por habilidades Remuneração por resultados Remuneração por competências Reconhecimentos Incentivos Participação nos lucros Participação acionária Benefícios flexíveis
18 Mas qual é a combinação e a proporção ideal para o seu negócio?
19 O plano de remuneração da equipe de vendas precisa ser adequado ao perfil do negócio e do vendedor.
20 Baixa Experiência Alta MBA EM GESTÃO COMERCIAL Remuneração por Perfil de Negócio Apresentador/ Display Baixa Complexidade e Alta Experiência Alta Complexidade e Alta Experiência Relacionador Fechador Baixa Complexidade e Baixa Experiência Alta Complexidade e Baixa Experiência Consultor Baixa Complexidade Alta
21 Fonte: LONGO, W. Um tipo para cada negócio, e um negócio para cada tipo. Disponível em: < Acesso em: 25 jun MBA EM GESTÃO COMERCIAL Remuneração por Perfil de Negócio Apresentador/Display Relacionador Fechador Consultor Sua opção preferencial de remuneração é através de um fixo individual e prêmio por equipe. Sua forma preferencial de remuneração é a fixa mais variável, ambas individuais. Sua motivação principal é a comissão, o resultado imediato. Sua opção preferencial de remuneração é fixa individual, além de um variável por equipe.
22 E também à estratégia do negócio.
23 Remuneração por Estratégia de Negócio Estratégia Aumentar market-share Aumentar wallet-share Força de vendas: Hunter Força de vendas: Farmer
24 Remuneração por Estratégia de Negócio: Hunter Se a empresa estiver focada em conquistar novos clientes, o plano de remuneração deve estimular o fechamento de novos contratos, recompensando os vendedores por trazerem novas contas para a casa.
25 Remuneração por Estratégia de Negócio: Farmer Se a empresa estiver focada em reter os clientes existentes e ampliar a participação deles, o plano de remuneração deve estimular esse estratégia, recompensando os vendedores que apresentarem melhor índice de retenção e de ampliação de contratos.
26 Remuneração por Estratégia de Negócio: Guia Geral Estratégia de Negócio Aumentar os lucros em 10% Aumentar o volume de vendas de certa classe de produtos em 10% Aumentar o volume de vendas das contas existentes Estratégia de Remuneração Alguma forma de incentivo é geralmente necessária, como uma comissão ou bônus. Uma taxa mais alta de comissão pode ser paga nas vendas de artigos de alta margem ou em qualquer linha de produtos que a empresa queira vender. Pode ser pago um bônus para aumentar os negócios de contas existentes em certo percentual. O bônus pode ser ligado a uma cota para negócios contínuos. Ou, então, comissões mais altas podem ser pagas pelos negócios contínuos. Fonte: SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Gestão da Força de Vendas. 12 ed. São Paulo: MCGraw-Hill, 2009.
27 Remuneração por Estratégia de Negócio: Guia Geral Estratégia de Negócio Melhorar a satisfação do cliente Estimular o trabalho missionário Desenvolver um novo território Estratégia de Remuneração Um bônus é a melhor forma para alcançar esse objetivo, embora o aumento de salário também funcione. As atividades missionárias podem incluir o treinamento de profissionais de vendas negociadores para realizar demonstrações ou elaboras mostruários. Alguns desses esforços podem ser individualmente medidos para que depois possa ser dado um bônus por essa realização. Os esforços que não podem ser avaliados facilmente podem ser recompensados, o que faz que o salário forme o volume de remuneração total. Provavelmente toda a renda deva ser na forma de salário, pelo menos nos primeiros estágios do desenvolvimento territorial. Fonte: SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Gestão da Força de Vendas. 12 ed. São Paulo: MCGraw-Hill, 2009.
28 Como deve ser o plano de remuneração quando o perfil da força de vendas for complexo?
29 A IBM tem um processo de vendas complexo e vende um mundaréu de produtos e serviços complicaods, mas sua política de remuneração tem três elementos e pode ser escrita no verso de um cartão de visita. É assim que devia ser um bom plano. Andris Zoltners, pioneiro na análise da força de vendas, consultor, autor de The Power of Sales Analytics e outros seis títulos na área.
30 O plano de remuneração do setor de vendas deve respaldar a estratégia da empresa; motivar uma ampla gama de vendedores; ser justo e fácil de explicar e entender; e não pagar mais do que o orçamento da empresa permite.
31 Plano de Remuneração - Passo a Passo Equilibrar fixo e variável Conceber o plano Definir período de cálculo Estipular o patamar de remuneração Considerar outros elementos Fonte: CHUNG, DOUG J. Como motivar de verdade seus vendedores. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p abr/2015.
32 Plano de Remuneração - Passo a Passo Equilibrar fixo e variável Conceber o plano Definir período de cálculo Estipular o patamar de remuneração Considerar outros elementos Fonte: CHUNG, DOUG J. Como motivar de verdade seus vendedores. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p abr/2015.
33 1- Estipular o Patamar de Remuneração Patamar de remuneração é a política de remuneração da empresa de remunerar abaixo, acima ou na média do mercado. Para definir qual será o patamar de remuneração, portanto, é necessário avaliar a competitividade externa, desenvolvendo pesquisas para saber o quanto o mercado está pagando por um determinado profissional e depois decidir se o patamar de remuneração na sua empresa ficará acima, abaixo ou dentro dessa média de mercado. É uma medida crucial para atrair e segurar talentos.
34 1- Estipular o Patamar de Remuneração É possível encontrar diversas pesquisas de cargos e salários disponíveis no mercado: Robert Half Salary Guide: Hays Group: ntent/documents/digitalasset/hays_ pdf Salário BR: Data Folha: Salariômetro: RHINFO:
35 Pesquisa de Cargos e Salários - Exemplo Fonte: Robert Half 2015 Salary Guide.
36 Pesquisa de Cargos e Salários - Exemplo Fonte: Guia Salarial Hays Insper 2014/15.
37 Pesquisa de Cargos e Salários - Exemplo Fonte: Guia Salarial Hays Insper 2014/15.
38 Plano de Remuneração - Passo a Passo Equilibrar fixo e variável Conceber o plano Definir período de cálculo Estipular o patamar de remuneração Considerar outros elementos Fonte: CHUNG, DOUG J. Como motivar de verdade seus vendedores. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p abr/2015.
39 2- Equilibrar Fixo e Variável A proporção da renda que vem do salário fixo e de incentivos determina o grau de risco do plano. O equilíbrio varia de setor para setor e, em geral, depende do grau de certeza de que o esforço feito por um vendedor vai influenciar diretamente as vendas. A remuneração variável deve ser estruturada para incentivar o vendedor a vender mais. Se for vista como uma marca impossível de alcançar, não terá o efeito desejado.
40 Plano de Remuneração - Passo a Passo Equilibrar fixo e variável Conceber o plano Definir período de cálculo Estipular o patamar de remuneração Considerar outros elementos Métricas Tipo de Plano Curva de Remuneração Fonte: CHUNG, DOUG J. Como motivar de verdade seus vendedores. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p abr/2015.
41 Plano de Remuneração - Passo a Passo Equilibrar fixo e variável Conceber o plano Definir período de cálculo Estipular o patamar de remuneração Considerar outros elementos Métricas Tipo de Plano Curva de Remuneração Fonte: CHUNG, DOUG J. Como motivar de verdade seus vendedores. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p abr/2015.
42 3.1- Métricas A maioria das empresas paga a vendedores uma comissão sobre a receita bruta, embora em algumas a remuneração seja calculada pela rentabilidade das vendas.
43 3.1- Métricas: Deflatores Algumas empresas colocam deflatores no cálculo da comissão de vendas, utilizados para penalizar os vendedores que não cumprirem alguma meta. Os deflatores mais utilizados são: porcentagem de absenteísmo, nota de monitoria, porcentagem de pausas e TMV (Tempo Médio de Venda). Considerando, por exemplo, que a nota de monitoria esperada seja de 8.5, todo vendedor que não atingir essa nota perderá um percentual ou até toda sua RV. O risco da utilização de deflatores é atrelar muitas condições ao comissionamento a ponto de a remuneração variável se tornar inelegível, o que pode desmotivar o vendedor, impedindo-o e de alcançar a meta de vendas.
44 Plano de Remuneração - Passo a Passo Equilibrar fixo e variável Conceber o plano Definir período de cálculo Estipular o patamar de remuneração Considerar outros elementos Métricas Tipo de Plano Curva de Remuneração Fonte: CHUNG, DOUG J. Como motivar de verdade seus vendedores. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p abr/2015.
45 3.2- Tipo de Plano Muitas empresas complementam salário fixo e comissões com bônus condicionados à superação de metas ou outros objetivos. A remuneração pode ser paga em dinheiro ou transferência de propriedade. Os tipos mais utilizados são: PLR - Participação nos Lucros e Resultados, Bônus, Participação Acionária ou Stock Options e Phanton Stock Options.
46 3.2- Tipo de Plano Fonte: Remuneração variável: como compensar seu time pelo resultado. Disponível em: < Acesso em: 04 ago
47 Plano de Remuneração - Passo a Passo Equilibrar fixo e variável Conceber o plano Definir período de cálculo Estipular o patamar de remuneração Considerar outros elementos Métricas Tipo de Plano Curva de Remuneração Fonte: CHUNG, DOUG J. Como motivar de verdade seus vendedores. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p abr/2015.
48 3.3- Curva de Remuneração Uso de tetos limita remuneração dos melhores vendedores e achata a curva de remuneração (ou a torna regressiva ); aceleradores ou comissão por resultados extraordinários eleva remuneração dos melhores, criando uma estrutura progressiva.
49 Plano de Remuneração - Passo a Passo Equilibrar fixo e variável Conceber o plano Definir período de cálculo Estipular o patamar de remuneração Considerar outros elementos Fonte: CHUNG, DOUG J. Como motivar de verdade seus vendedores. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p abr/2015.
50 4- Definir Período de Cálculo Para criar vínculos entre o desempenho e a recompensa, a remuneração variável pode ser realizada com base em metas e pagamentos de curto ou longo prazo. Estudos revelam que períodos de cálculo mais curtos ajudam a manter o pessoal de baixo desempenho motivado e comprometido.
51 Plano de Remuneração - Passo a Passo Equilibrar fixo e variável Conceber o plano Definir período de cálculo Estipular o patamar de remuneração Considerar outros elementos Fonte: CHUNG, DOUG J. Como motivar de verdade seus vendedores. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p abr/2015.
52 5- Considerar Outros Elementos Muitas empresas usam incentivos não monetários como concursos ou programas de reconhecimento.
53 Agora que sabemos por onde começar...
54 Atividade
55 Atividade 1. Organizem-se em 4 grupos. Cada voluntário que apresentou o plano de remuneração na atividade anterior deve ficar em um grupo diferente. 2. Com base no que foi discutido durante toda aula, reestruturem o plano de remuneração da empresa do voluntário do grupo. 3. Apresentem os resultados e participem da discussão em sala.
56 Bibliografia CHUNG, DOUG J. Como motivar de verdade seus vendedores. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p abr/2015. Guia Salarial Hays Insper 2014/15. Disponível em: < Acesso em: 4 ago LONGO, W. Um tipo para cada negócio, e um negócio para cada tipo. Disponível em: < Acesso em: 25 jun Para motivar, dinheiro não basta. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p abr/2015. PINK, D. H. Uma receita radical para a área de vendas. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p ago/2012. Remuneração: marcas fortes pagam menos. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p. 17. jul/2015. ROBERGE, M. O jeito certo de usar a remuneração. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p abr/2015.
57 Bibliografia Remuneração variável: como compensar seu time pelo resultado. Disponível em: < Acesso em: 04 ago Robert Half 2015 Salary Guide. Disponível em: < Acesso em: 4 ago SAlIBY, P. Como Escolher a Estratégia de Remuneração Mais Alinhada ao Meu Negócio? Disponível em < Acesso em: 04 ago SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Gestão da Força de Vendas. 12 ed. São Paulo: MCGraw-Hill, STEENBURGH, T.; AHEARNE, M. Como motivar a força de vendas: o que realmente funciona. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p ago/2012. ZOLTNERS, A. A.; SINHA, P; LORIMER, S. E. The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation: How to Design and Implement Plans That Work. USA: ZOLTNERS, A. A.; SINHA, P; LORIMER, S. E. The Power of Sales Analytics. Evanston: ZS Associates, 2014.
58 GRUPO COPYRIGHT 2015 by IBRAMERC. MBA em Gestão Comercial. Este trabalho, incluindo todos os modelos, slides e textos estão sob a licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial-CompartilhaIgual 4.0 Internacional. Para ver uma cópia desta licença, visite Você pode utilizar e distribuir esse material desde que a fonte IBRAMERC seja mencionada. Autorizações adicionais podem ser concedidas no âmbito desta licença pelo alex.leite@ibramerc.org.br by Ibramerc. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License. To view a copy of this license, visit You must give appropriate credit to Ibramerc, provide a link to the license, and indicate if changes were made. You may not use the material for commercial purposes. If you remix, transform, or build upon the material, you must distribute your contributions under the same license as the original.
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