CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Aula: Análise - Win/Loss
|
|
- Rafael de Sousa Paixão
- 6 Há anos
- Visualizações:
Transcrição
1 Aula: Análise - Win/Loss 2016 by Ibramerc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Ibramerc.
2 Análise Win Loss
3 Conceituando Análise Win/Loss Técnica que permite analisar as razões/motivos de compra tanto das oportunidades de vendas ganhas (que se tornaram clientes), quanto das oportunidades perdidas (que eram prospects). Expõe a verdadeira realidade das razões/motivos pelos quais seus clientes/prospects compram ou não os produtos/serviços de sua empresa. É uma ferramenta ética. Mais do que uma análise é um processo. Não é pesquisa de satisfação. Win Loss
4 Funil de Vendas - Pipeline Prospects Oportunidade Proposta Ganha ou Perdida Win Loss
5 Benefícios e Vantagens da Análise Win/Loss Ela pode gerar um retorno de 10-30% no Hit Rate. Possibilita a identificação dos reais problemas das perdas, quebrando a barreira e as justificativas padrões da empresa. Identifica quais são e quais não são os clientes para prospectar. Identificação de comportamentos de sucesso e vendedores de baixo desempenho.
6 Benefícios e Vantagens da Análise Win/Loss Melhora as proposições de valor e posicionamento competitivo. Melhora o processo de venda e dos vendedores. Identifica porque e como a empresa perde negócios para um competidor. Identifica a existência de gaps entre a percepção dos clientes e a empresa.
7 Dificuldades e Limitações da Win/Loss Analysis As questões políticas e a cultura da organização pode dificultar muito o processo da Win/Loss Analysis. Dependência de bons entrevistadores. Pessoas não preparadas podem trazer informações erradas. Depende de estudo e preparação prévia para ter bons resultados.
8 Dificuldades e Limitações da Win/Loss Analysis As entrevistas precisam ser conduzidas o mais rápido possível após o fechamento da negociação, caso contrário as informações já começam e ser esquecidas. Falta de foco da organização, deixando muitas vezes o processo com prioridade secundária. Muitas vezes a disseminação é negligenciada no processo e a análise não é utilizada de fato
9 Valor Percebido Passo a Passo 1 Planejar as necessidades 2 Coletar as informações 3 Realizar as análises e interpretações 4 Disseminar as análises e recomendações 5 Avaliar e medir o resultado
10 Valor Percebido Passo a Passo 1 Planejar as necessidades 2 Coletar as informações 3 Realizar as análises e interpretações 4 Disseminar as análises e recomendações 5 Avaliar e medir o resultado
11 INTENSIVO EM INTELIGÊNCIA DE MERCADO ANÁLISE WIN/LOSS 1 1. Planejamento: Determinar o segmento alvo e oportunidades Pode ser complicado para algumas empresas realizar uma Win/Loss para todas as oportunidades. Por isso precisamos saber escolhê-las. Um bom início é utilizar o Princípio de Pareto: 80/20 80% 20%
12 INTENSIVO EM INTELIGÊNCIA DE MERCADO 1 1. Planejamento: Determinar o segmento alvo e oportunidades Algumas possibilidades de segmentação: Focar nos Forecasts Tamanho das oportunidades Segmento específico de mercado Região Produto Amostra aleatória Etc ANÁLISE WIN/LOSS Porém não esquecer que cada empresa, em cada determinado momento pode ter uma necessidade específica.
13 1. Planejamento: Analisar as questões culturais internas Este é um dos pontos chaves do processo. A identificação da cultura permitirá traçar os reais objetivos de todo o processo. É necessário avaliar as resistências e possíveis retaliações de algumas áreas da organização: Vendas Marketing e Produtos Direção
14 1. Planejamento: Analisar as questões culturais internas Este é um dos pontos chaves do processo. Garantir o apoio da alta gestão. Formar alianças é fundamental para o processo. Pode-se chegar a conclusão que o processo deverá ser terceirizado. Deve-se realizar treinamentos e reuniões de motivação, conscientização etc.
15 1 1. Planejamento: Preparar Principais Aspectos/Critérios Identificar os aspectos/critérios de decisão que serão base para o processo. Para descobrir os critérios reunir-se/entrevistar os seguintes grupos: Marketing Vendas Produtos Direção / CEO Clientes
16 1. Planejamento: Preparação para Entrevista e Análise Sugestões de principais aspectos para se pensar: Oferta de produto/serviço Alinhamento das necessidades Preço/Valor Características e qualidades Serviço Entrega e implementação Pós-venda Treinamento Percepção do cliente Equipe de vendas Relacionamento Abordagem Competências Responsabilidade
17 1. Planejamento: Preparação para Entrevista e Análise Sugestões de principais aspectos para se pensar: Marca/Reputação Competitividade Percepção dos clientes Estabilidade da organização Recomendações Solução diferenciada Confiabilidade Apoiado por fornecedores Concorrentes Outros Múltiplos Influenciadores e decisores Influências externas Fusões & Aquisições Questões regulatórias etc.
18 Valor Percebido Passo a Passo 1 Planejar as necessidades 2 Coletar as informações 3 Realizar as análises e interpretações 4 Disseminar as análises e recomendações 5 Avaliar e medir o resultado
19 2. Coletar as Informações Nesta etapa iremos coletar todas as informações para nossa análise. Principais Informações: Razão da Perda/Ganho Vendedor Região Área Produto/Serviço Concorrência Datas Valores Segmento Decisores Influenciadores Etc.
20 2. Coletar as Informações De onde coletar Fontes: CRM e demais sistemas Vendedor Cliente Como coletar - Técnicas: Através de levantamento de dados dos Sistemas e Planilhas. Entrevistando o Cliente e o Vendedor.
21 2. Coletar as Informações Quem deve ser o responsável pelo processo? Quem deve realizar as entrevistas? Vendedor? Marketing? Consultoria? Inteligência de Mercado? Outras áreas?
22 2. Coletar as Informações O vendedor tem conflito de interesse, pois não irá se entregar quando fizer algo errado. Os vendedores não querem perder tempo com isso. Eles sempre acham que é o preço. O vendedor possui um viés sobre a oportunidade. A resposta é quem não deve: VENDEDOR Segundo pesquisa (Schroder, 2009), as chances de compartilharem a verdade completa para os vendedores é de apenas 38%. Em 62% das situações os vendedores não têm uma compreensão completa e precisa do motivo pelo qual eles perderam.
23 2. Coletar as Informações Como estruturar e realizar as entrevistas: Estruturar um roteiro: Questões abertas e fechadas. Preparar o entrevistador: Estudar cada cliente/prospect antes da entrevista. Falar com o vendedor responsável por esta oportunidade.
24 2. Coletar as Informações Como estruturar e realizar as entrevistas: Antes de entrevistar: Envie um para o cliente/prospect. Este pode ser enviado pelo próprio entrevistador ou até pelo vendedor. Abordar em nome de quem? Usar o próprio nome da IM ou área de Qualidade/Markerting e afins. Usar o nome de Diretores.
25 2. Coletar as Informações Como estruturar e realizar as entrevistas: Como entrevistar: Abordagem da conversa: Pense em abrir com uma abordagem de ajuda. Exemplos: De que maneira poderíamos ter melhorado nosso atendimento? Estamos realizando um processo de análise das razões de perda/ganho de nossa oportunidades e gostaríamos muito de contar com sua visão.
26 2. Coletar as Informações Como estruturar e realizar as entrevistas: Como entrevistar: O entrevistador precisa ser espontâneo, informal, intuitivo e por muitas vezes tomar iniciativa de conseguir as informações. Como já realizamos o planejamento podemos ir direto ao ponto e não rodar o questionário inteiro. Não Esquecer! Múltiplas fontes além da entrevista com os clientes/prospects.
27 2. Coletar as Informações Como estruturar e realizar as entrevistas: Como entrevistar: Meios possíveis para as entrevistas: Telefone: formato mais utilizado. Pessoalmente: formato interessante para clientes chaves. formato menos interessante, mas possível para grandes volumes. Duração: Podem durar de 5-15 minutos via telefone. Podem durar de minutos presencialmente.
28 Valor Percebido Passo a Passo 1 Planejar as necessidades 2 Coletar as informações 3 Realizar as análises e interpretações 4 Disseminar as análises e recomendações 5 Avaliar e medir o resultado
29 3. Realizar as análises e interpretações Principais aspectos: Identificar principais fatores de ganho e perda das oportunidades. Procure quantificar algumas razões e calcule a taxa de conversão. Procure mensurar impactos positivos e negativos. Criação de novos KITs: Caso apareça muito um determinado concorrentes cria um KIT para ele. Detectar também possíveis sinais de alerta e novas áreas de monitoramento. Periodicidade: Semanal para ações táticas. Trimestral para as ações estratégicas.
30 3. Realizar as análises e interpretações Triangulação é item fundamental da análise!
31 Valor Percebido Passo a Passo 1 Planejar as necessidades 2 Coletar as informações 3 Realizar as análises e interpretações 4 Disseminar as análises e recomendações 5 Avaliar e medir o resultado
32 4. Disseminar as Análises e Recomendações A principal entrega são as recomendações e ações de melhora. Definição de quem deverão ser os principais clientes: Vendas, Marketing, Produtos / P&D, Direção, CEO etc. Garantir que cada cliente receba da maneira que lhe for mais útil. Não esqueça dos fatores políticos da organização: Tente sempre motivar a área de vendas com os Wins. Use reuniões diferentes para disseminar a mesma informação. Use bastante o fator de reconhecimento. Podem ter relatórios e alertas, porém a verbal é fundamental no processo. Depois registre isso também no CRM.
33 Modelo de Conhecimento do Processo Win/Loss
34 Valor Percebido Passo a Passo 1 Planejar as necessidades 2 Coletar as informações 3 Realizar as análises e interpretações 4 Disseminar as análises e recomendações 5 Avaliar e medir o resultado
35 5. Avaliar e Medir os Resultados O que não é medido não é visto! É fundamental para o processo Win/Loss que seja monitorado e acompanhado as ações recomendadas. Porque? Para que gere resultados. Para que se corrija a rota e teste novas opções. O que precisamos medir? Hit Rate em primeiro lugar. Lembrar que ele não mudará no curto prazo. Mudanças das ações sugeridas.
36 Atividade 1. Organizem-se em grupos. 2. Ouçam atentamente à situação proposta. 3. Abram a planilha de Win/Loss e analisem os seus resultados. 4. Definam as recomendações e opções para a área de vendas melhorar a taxa de conversão. 5. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.
37 Fatores-Chave Sucesso Apoio da alta direção Processo contínuo Análise consistente e distribuída Entrevistas investigativas Resultados integrados com outros programas Compreensão das dificuldades desta técnica Alianças com outras áreas Falha Não incluir a área de vendas no processo Conduzir esporadicamente Guiada por um evento Entrevistas scripts Incluir apenas o Loss Não saber conduzir as questões políticas Não ter foco e prioridade no uso do programa pela organização
38 COPYRIGHT 2016 by Ibramerc. Este trabalho, incluindo todos os modelos, slides e textos estão sob a licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial-CompartilhaIgual 4.0 Internacional. Para ver uma cópia desta licença, visite Você pode utilizar e distribuir esse material desde que a fonte IBRAMERC seja mencionada. Autorizações adicionais podem ser concedidas no âmbito desta licença pelo abaixo: alex.leite@ibramerc.org.br 2016 by Ibramerc. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial- ShareAlike 4.0 International License. To view a copy of this license, visit You must give appropriate credit to Ibramerc, provide a link to the license, and indicate if changes were made. You may not use the material for commercial purposes. If you remix, transform, or build upon the material, you must distribute your contributions under the same license as the original.
Gestão da Qualidade. Aula 13. Prof. Pablo
Gestão da Qualidade Aula 13 Prof. Pablo Proposito da Aula 1. Conhecer as normas da família ISO 9000. Família da norma ISO 9000 Família ISO 9000 As normas ISO da família 9000 formam um conjunto genérico
Leia maisGerenciamento dos Riscos do Projeto (PMBoK 5ª ed.)
Gerenciamento dos Riscos do Projeto (PMBoK 5ª ed.) Esta é uma área essencial para aumentar as taxas de sucesso dos projetos, pois todos eles possuem riscos e precisam ser gerenciados, ou seja, saber o
Leia maisEngenharia de Software II
Engenharia de Software II Aula 26 http://www.ic.uff.br/~bianca/engsoft2/ Aula 26-21/07/2006 1 Ementa Processos de desenvolvimento de software Estratégias e técnicas de teste de software Métricas para software
Leia maisAuditoria de Meio Ambiente da SAE/DS sobre CCSA
1 / 8 1 OBJETIVO: Este procedimento visa sistematizar a realização de auditorias de Meio Ambiente por parte da SANTO ANTÔNIO ENERGIA SAE / Diretoria de Sustentabilidade DS, sobre as obras executadas no
Leia mais3 Metodologia de pesquisa
3 Metodologia de pesquisa Esta pesquisa foi concebida com o intuito de identificar como a interação entre o gerenciamento de projetos e o planejamento estratégico estava ocorrendo nas empresas do grupo
Leia maisComitê Científico do Enangrad
Comitê Científico do Enangrad Administração Pública Empreendedorismo e Governança Corporativa Ensino, Pesquisa e Formação Docente em Administração Finanças Gestão da Sustentabilidade Gestão de Informações
Leia maisA Mongeral Aegon é a seguradora mais antiga do Brasil em atividade contínua;
QUEM SOMOS A Mongeral Aegon é a seguradora mais antiga do Brasil em atividade contínua; Especializada em Vida e Previdência, possui portfólio completo para assegurar nossos clientes e seus familiares dos
Leia maisMBA em Gerenciamento de Projetos. Teoria Geral do Planejamento. Professora: Maria Erileuza do Nascimento de Paula
MBA em Gerenciamento de Projetos Teoria Geral do Planejamento Professora: Maria Erileuza do Nascimento de Paula SOBRAL - CE 2014 O que é Planejamento É um processo contínuo e dinâmico que consiste em um
Leia maisAs Inteligências: arsenal de competitividade e conhecimento para vencer a guerrilha empresarial
As Inteligências: arsenal de competitividade e conhecimento para vencer a guerrilha empresarial Daniela Ramos Teixeira A Inteligência vem ganhando seguidores cada vez mais fiéis, sendo crescente o número
Leia maisGLOSSÁRIO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
GLOSSÁRIO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO AÇÕES ESTRATÉGICAS Ações que objetivam, basicamente, o aproveitamento das oportunidades, e potencialidades, bem como a minimização do impacto das ameaças e fragilidades.
Leia mais2 Workshop processamento de artigos em serviços de saúde Recolhimento de artigos esterilizados: é possível evitar?
2 Workshop processamento de artigos em serviços de saúde Recolhimento de artigos esterilizados: é possível evitar? 3 Farm. André Cabral Contagem, 19 de Maio de 2010 Rastreabilidade É definida como a habilidade
Leia maisREUNIÃO COMO CONDUZI-LA?
REUNIÃO COMO CONDUZI-LA? REUNIÃO As reuniões são um meio para partilhar, num grupo de pessoas, um mesmo nível de conhecimento sobre um assunto ou um problema e para tomar decisões coletivamente. Além disso,
Leia maisPEQUENAS EMPRESAS E PRÁTICAS SUSTENTÁVEIS TENDÊNCIAS E PRÁTICAS ADOTADAS PELAS EMPRESAS BRASILEIRAS
PEQUENAS EMPRESAS E PRÁTICAS SUSTENTÁVEIS TENDÊNCIAS E PRÁTICAS ADOTADAS PELAS EMPRESAS BRASILEIRAS EMENTA O presente estudo tem por finalidade abordar o comportamento recente das pequenas empresas na
Leia maisPLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Mintzberg Define planejamento estratégico como sendo processo gerencial que possibilita ao executivo estabelecer o rumo a ser seguido pela empresa, com vistas a obter um nível
Leia maisTítulo do Case: Categoria: Temática: Resumo: Introdução:
Título do Case: Diagnóstico Empresarial - Vendendo e Satisfazendo Mais Categoria: Prática Interna. Temática: Mercado Resumo: Na busca por uma ferramenta capaz de auxiliar na venda de mais consultorias
Leia maisTecnologias aplicadas à Inteligência Empresarial e Inteligência Competitiva e o Brasil?
Tecnologias aplicadas à Inteligência Empresarial e Inteligência Competitiva e o Brasil? Daniela Ramos Teixeira Esse artigo mostra uma pequena amostra das nossas conclusões sobre a evolução e o crescimento
Leia maisCEA439 - Gestão da Tecnologia da Informação
CEA439 - Gestão da Janniele Aparecida Posicionamento Estratégico Segundo Michael Porter Uma empresa precisa seguir seis princípios fundamentais para estabelecer e manter um posicionamento estratégico diferenciado.
Leia maisDicas Gerenciais Como devo definir o preço de venda de cada produto? Processo de Formação de Preços em uma Loja de Varejo de Alimentos.
Como devo definir o preço de venda de cada produto? Processo de Formação de Preços em uma Loja de Varejo de Alimentos. O cálculo de custo de produtos em uma loja de varejo pode seguir 02 fórmulas. A 1ª
Leia maisÍndice. Conteúdo. Planilha Profissional Para Cálculo de Preços de Artesanato
Índice Conteúdo Índice... 2 A Importância do Preço Correto... 3 Como chegar ao preço de venda adequado do meu produto?... 3 Como calcular o preço de venda lucro... 5 Como vender meus produtos pela internet...
Leia maisCurso: Gestão de Adwords / Links Patrocinados
Curso: Gestão de Adwords / Links Patrocinados Data: 14 e 15 de Maio Localização: À Definir Carga horária: 16 Horas Sobre o Curso: Presencial Emissão Certificado Material de Apoio O Google hoje é um repositório
Leia maisMODELO SUGERIDO PARA PROJETO DE PESQUISA
MODELO SUGERIDO PARA PROJETO DE PESQUISA MODELO PARA ELABORAÇÃO DE PROJETO DE PESQUISA (Hospital Regional do Mato Grosso do Sul- HRMS) Campo Grande MS MÊS /ANO TÍTULO/SUBTÍTULO DO PROJETO NOME DO (s) ALUNO
Leia maisGestão de Pessoas e Avaliação por competências
Gestão de Pessoas e Avaliação por competências quer a empresa que não existe! Funcionário quer o profissional que não existe! Empresa A visão evolutiva da área de Gestão de Pessoas... 1930 Surgem departamentos
Leia maisSOBRE A EQUIPE. SOBRE A I9Gestão
SOBRE A EQUIPE A equipe da I9Gestão é formada por consultores experientes, altamente qualificados e apaixonados pelo que fazem. SOBRE A I9Gestão A I9Gestão Consultoria & Treinamento é especializada na
Leia maisRELATÓRIO SOBRE A GESTÃO DE RISCOS BANCO ABN AMRO S.A. Setembro de 2013
RELATÓRIO SOBRE A GESTÃO DE RISCOS BANCO ABN AMRO S.A. Setembro de 2013 SP Rua Leopoldo Couto de Magalhães Júnior, 700, 4º andar Itaim Bibi São Paulo SP CEP: 04542000 Tel: (11) 30737400 Fax: (11) 30737404
Leia maisCurso de Engenharia de Produção. Organização do Trabalho na Produção
Curso de Engenharia de Produção Organização do Trabalho na Produção Estrutura Organizacional Organização da Empresa: É a ordenação e agrupamento de atividades e recursos, visando ao alcance dos objetivos
Leia maisComo utilizar a tecnologia a favor da sua central de atendimento
Como utilizar a tecnologia a favor da sua central de atendimento Conheça algumas tecnologias que podem melhorar a sua central de atendimento. URA: Como utilizar a tecnologia a favor da sua central de atendimento
Leia maisA visão empresarial da nova institucionalidade
Inovação Tecnológica e Segurança Jurídica A visão empresarial da nova institucionalidade José Ricardo Roriz Coelho Diretor Titular Departamento de Competitividade e Tecnologia DECOMTEC Presidente Suzano
Leia maisMetodologias de PETI. Prof. Marlon Marcon
Metodologias de PETI Prof. Marlon Marcon PETI O PETI é composto de: Planejamento Estratégico da organização, que combina os objetivos e recursos da organização com seus mercados em processo de transformação
Leia maisEmentário EMBA em Gestão de Projetos
Ementário EMBA em Gestão de Projetos Grade curricular Disciplina MATEMÁTICA FINANCEIRA - N FUNDAMENTOS DE GERENCIAMENTO DE PROJETOS E GERENCIAMENTO DE ESCOPO - N GERENCIAMENTO DE RISCOS EM PROJETOS GESTÃO
Leia maisAdministração Central Unidade de Ensino Médio e Técnico CETEC. Ensino Técnico. Habilitação Profissional: Nível Médio de Técnico em Administração
Plano de Trabalho Docente 2013 Ensino Técnico ETEC PAULINO BOTELHO Código: 091 Município: São Carlos Eixo Tecnológico: Gestão e Negócios Habilitação Profissional: Nível Médio de Técnico em Administração
Leia maisCapacitação e Especialização de Consultores Empresariais
Capacitação e Especialização de Consultores Empresariais Internos e Externos Mudança de Status de Analista para Consultor de Empresas Justificativa - 1: A Evolução dos Sistemas de Gestão da Espécie A medida
Leia maisVERSÃO RESPOSTAS PROVA DE MARKETING
UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO E CONTABILIDADE DE RIBEIRÃO PRETO PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO DE ORGANIZAÇÕES PROCESSO SELETIVO DOUTORADO - TURMA 2011 VERSÃO
Leia maisPROGRAMA DE VOLUNTÁRIOS DO FMDH MANUAL DO CANDIDATO
PROGRAMA DE VOLUNTÁRIOS DO FMDH MANUAL DO CANDIDATO O Programa de Voluntários do FÓRUM MUNDIAL DE DIREITOS HUMANOS FMDH lhe da às boas vindas! Apresentamos, a seguir, orientações aos interessados em atuar
Leia maisCONTROLE DA QUALIDADE TOTAL (TQC)
CONTROLE DA QUALIDADE TOTAL (TQC) Professor: Leandro Zvirtes UDESC/CCT 1 Objetivos de uma empresa Objetivo principal Pessoas Meios Satisfação das necessidades das pessoas CONSUMIDORES EMPREGADOS ACIONISTAS
Leia maisGerenciamento do Escopo do Projeto (PMBoK 5ª ed.)
Gerenciamento do Escopo do Projeto (PMBoK 5ª ed.) De acordo com o PMBok 5ª ed., o escopo é a soma dos produtos, serviços e resultados a serem fornecidos na forma de projeto. Sendo ele referindo-se a: Escopo
Leia maisGestão da Qualidade Total para a Sustentabilidade 2013
Gestão da Qualidade Total para a Sustentabilidade 2013 Há três dimensões que apoiam a construção de conhecimento aplicável para empresas e seus gestores formando a base para o desenvolvimento de ferramentas
Leia maisTreinamento sobre Progress Report.
Treinamento sobre Progress Report. Objetivo O foco aqui é trabalhar o desenvolvimento pessoal de cada aluno. O instrutor irá analisar cada um e pensar em suas dificuldades e barreiras de aprendizado e,
Leia maisCategoria Embarcador/ Transportador. Tema Avanços nas ações integradas realizadas em parceria entre embarcadores e transportadoras
Categoria Embarcador/ Transportador Tema Avanços nas ações integradas realizadas em parceria entre embarcadores e transportadoras Grupo Boticário Introdução Ação: Patrocínio de treinamentos de Pontos Focais
Leia maisMODELAGENS. Modelagem Estratégica
Material adicional: MODELAGENS livro Modelagem de Negócio... Modelagem Estratégica A modelagem estratégica destina-se à compreensão do cenário empresarial desde o entendimento da razão de ser da organização
Leia maisMódulo 1 - Mês 1- Aula 3
PLANEJAMENTO BÁSICO Módulo 1 - Mês 1- Aula 3 PLANEJAMENTO BÁSICO Como construir renda estável em cada etapa 1. Etapas de Faturamento Para construir um rendimento estável, existe uma ordem a seguir. Na
Leia maisProspecção Inteligente
CONSORCIO NACIONAL GAZIN Prospecção Inteligente Inicialmente parece simples: prospectar é pesquisar, localizar e avaliar clientes potenciais. Mas o que parece óbvio nem sempre é feito da maneira correta.
Leia maisGESTÃO DO AGRONEGÓCIO
Pós-Graduação em GESTÃO DO AGRONEGÓCIO Ingresso agosto de 2016 Informações: (51) 3218-1355 ernani.neto@espm.br O Curso tem por objetivo capacitar os participantes na utilização de práticas contemporâneas
Leia maisCRONOGRAMA DE ESTUDOS PREPARATÓRIO ESQUEMATIZADO ONLINE OAB/FGV - 1ª FASE
O cronograma será, em média, de 13 aulas por dia, valendo lembrar que as aulas têm, aproximadamente, 30 minutos de duração, de maneira que 13 aulas correspondem há aproximadamente 06 horas de estudo por
Leia maisEMPREENDEDORISMO E MERCADO DE TRABALHO
EMPREENDEDORISMO E MERCADO DE TRABALHO SOU EMPREGÁVEL? EMPREENDEDO...QUÊ? EMPREENDER Deliberar-se a praticar; Propor-se; Tentar; Pôr em execução. Fonte: Aurélio Empreendedor Uma das definições mais antigas
Leia maisJosé Geraldo Loureiro Rodrigues
Governança Aplicada Autodiagnóstico de Maturidade em Governança de TI José Geraldo Loureiro Rodrigues Diretor de Sistemas e Informação Controladoria-Geral da União Analisar-se se-á os três níveis: n Governança
Leia maisMétricas de Software
Métricas de Software Plácido Antônio de Souza Neto 1 1 Gerência Educacional de Tecnologia da Informação Centro Federal de Educação Tecnologia do Rio Grande do Norte 2006.1 - Planejamento e Gerência de
Leia maisa) No Projeto d) Em sua residência b) No Escritório da UNESCO e) Outros c) No Escritório Antena
REQUERIMENTO PARA PUBLICAÇÃO DE EDITAL DE PESSOA FÍSICA Parte A INSTRUÇÃO PARA PUBLICAÇÃO Preenchimento do Formulário 1. Parte B2 A vaga cuja lotação seja no Escritório UNESCO ou Antena deve ser conduzida
Leia maisGoogle compra empresa de segurança VirusTotal
Google compra empresa de segurança VirusTotal A Google confirmou neste sábado (8) a aquisição da empresa VirusTotal, uma companhia ainda em fase inicial de trabalhos e com pouca experiência de mercado.
Leia maisO Papel do Gerente/Administrador Financeiro das Empresas
O Papel do Gerente/Administrador Financeiro das Empresas Autora: Begail da Silva Casagrande (UNIC) * Co-autor: Juliano Ciebre dos Santos (FSA) * Resumo: Administrar uma empresa não é uma tarefa fácil.
Leia maisProfa. Cleide de Freitas. Unidade II PLANO DE NEGÓCIOS
Profa. Cleide de Freitas Unidade II PLANO DE NEGÓCIOS O que vimos na aula anterior Ideias e Oportunidades Oportunidades x Experiência de mercado O que é um plano de negócios? Identificação e análise de
Leia maisPolítica de Gestão Estratégica de Riscos e Controles Internos CELESC
Política de Gestão Estratégica de Riscos e Controles Internos CELESC Política de Gestão Estratégica de Riscos e Controles Internos CELESC SUMÁRIO SUMÁRIO... 1 INTRODUÇÃO... 2 OBJETIVOS... 3 CONCEITOS...
Leia maisPROCESSO DE ENTRADA DE NOVOS CLIENTES
PROCESSO DE ENTRADA DE NOVOS CLIENTES Visão geral Primeiro contato Divulgue! Haverá reunião? Pesquisa sobre prospect Propostas Controle de prospects Fechou a proposta? Informações Contrato Definição dos
Leia maisInstituto de Previdência dos Servidores Públicos do Município de Piracaia PIRAPREV CNPJ: 10.543.660/0001-72. Política de Responsabilidade Social
Instituto de Previdência dos Servidores Públicos do Município de Piracaia PIRAPREV CNPJ: 10.543.660/0001-72 Política de Responsabilidade Social Dezembro de 2011 1 PREÂMBULO O IPSPMP-PIRAPREV, sendo uma
Leia maisOs salários de 15 áreas de TI nas cinco regiões do Brasil
Os salários de 15 áreas de TI nas cinco regiões do Brasil Entre 2011 e 2012, os salários na área de tecnologia da informação (TI) cresceram em média 10,78% um número animador, que pode motivar jovens estudantes
Leia maisCOMO VENDER MAIS USANDO FUNIL DE VENDAS. Capítulo III: Etapas do Funil de Vendas
COMO VENDER MAIS USANDO FUNIL DE VENDAS Capítulo III: Etapas do Funil de Vendas Índice Introdução Defina suas etapas de vendas corretamente Como definir suas etapas de vendas 03 05 06 2 Introdução Olá,
Leia maisPós-Graduação em Computação Distribuída e Ubíqua
Pós-Graduação em Computação Distribuída e Ubíqua INF612 - Aspectos Avançados em Engenharia de Software Engenharia de Software Experimental [Head First Statistics] Capítulos 10, 11, 12 e 13 [Experimentation
Leia maisNegociação Estratégica e Gestão de Conflitos Porque Educação Executiva Insper Cursos de Curta e Média Duração Educação Executiva
1 Porque Educação Executiva Insper A dinâmica do mundo corporativo exige profissionais multidisciplinares, capazes de interagir e formar conexões com diferentes áreas da empresa e entender e se adaptar
Leia maisCURSO: MBA EM DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS COM ÊNFASE EM COMPETÊNCIAS
CURSOS DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU CURSO: MBA EM DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS COM ÊNFASE EM COMPETÊNCIAS ANO 15/1 : UNIDADE BUENO - SÁBADOS QUINZENAIS DISCIPLINA CARGA HORÁRIA COORDENADOR: Profa Carmen Rizzotto
Leia maisCursos em Avaliação e Monitoramento de Políticas Públicas e Projetos Sociais
2º semestre 2012 São Paulo Cursos em Avaliação e Monitoramento de Políticas Públicas e Projetos Sociais Cursos em Avaliação e Monitoramento de Políticas Públicas e Projetos Sociais 1 Introdução à avaliação:
Leia maisLOCALIZAÇÃO DE EMPRESAS Aspectos qualitativos. Profª MSc. Patrícia Tavares
LOCALIZAÇÃO DE EMPRESAS Aspectos qualitativos Profª MSc. Patrícia Tavares LOCALIZAÇÃO É o processo que determina os locais geográficos para as operações de uma empresa; Localizar significa determinar o
Leia maisTeresa Cristina Enns Curitiba/PR tinadellaennsr@yahoo.com.br
1. INSPIRAÇÃO História da queda das Muralhas. Josué 6 PRÁTICA DO PLANO DE AULA 2. PESQUISAR 1 Planejamento a) Definição: Planejamento é o ato ou efeito de planejar, criar um plano para aperfeiçoar o alcance
Leia maisExperiência: Gestão Estratégica de compras: otimização do Pregão Presencial
Experiência: Gestão Estratégica de compras: otimização do Pregão Presencial Hospital de Clínicas de Porto Alegre Responsável: Sérgio Carlos Eduardo Pinto Machado, Presidente Endereço: Ramiro Barcelos,
Leia maisO Curso de Avaliação Econômica de Projetos Sociais
O Curso de Avaliação Econômica de Projetos Sociais Betânia Peixoto Brasília, Junho de 2013 Público Alvo e Requisitos Exigidos Gestores / Coordenadores de ONGs ou OSCIPs; Secretários ou técnicos de secretarias
Leia maisPLANO DE CARREIRA CONSOLIDAÇÃO DO PROFISSIONAL COMO CONSULTOR (CONT.) CONSOLIDAÇÃO DO PROFISSIONAL COMO CONSULTOR. Tripé: Sustentação conceitual;
CONSOLIDAÇÃO DO PROFISSIONAL COMO CONSULTOR (CONT.) Consultoria Organizacional Prof. Ms. Carlos William de Carvalho CONSOLIDAÇÃO DO PROFISSIONAL COMO CONSULTOR 2.2 FORMA DE ATUAÇÃO PROFISSIONAL: EMPRESA
Leia maisInteligência de negócios do laboratório DESCUBRA INFORMAÇÕES ÚTEIS DE DADOS OPERACIONAIS DO LABORATÓRIO
Inteligência de negócios do laboratório DESCUBRA INFORMAÇÕES ÚTEIS DE DADOS OPERACIONAIS DO LABORATÓRIO INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS DO LABORATÓRIO AS DECISÕES SOBRE O LABORATÓRIO COMEÇAM COM A INTELIGÊNCIA
Leia maisApontamento de Despesas
Apontamento de Despesas O objetivo do Apontamento de Despesas é auxiliá-lo no controle de suas finanças. Com ele, você saberá para onde vai cada centavo do seu dinheiro. Essa ação faz parte do pilar Diagnosticar
Leia maisNÃO EXISTE GESTÃO SEM COMUNICAÇÃO DANIEL COSTA
NÃO EXISTE GESTÃO SEM COMUNICAÇÃO DANIEL COSTA O que é engajamento? Engajamento no trabalho é uma forma de agir em que o indivíduo, motivado por uma causa, expressa sua vontade e predisposição de fazer
Leia maisempowering talents WWW.CASLEADER.COM.BR UM PRODUTO:
empowering talents WWW.CASLEADER.COM.BR UM PRODUTO: "VIMOS A TECNOLOGIA, INOVAÇÃO, E A NECESSIDADE DE MELHOR ESTRUTURAÇÃO DOS PROCESSOS DE APRENDIZAGEM, E ENTÃO SABÍAMOS QUE ERA PRECISO CRIAR O CASLEADER".
Leia maisRegistro Hospitalar de Câncer Conceitos Básicos Planejamento Coleta de Dados Fluxo da Informação
Registro Hospitalar de Câncer Conceitos Básicos Planejamento Coleta de Dados Fluxo da Informação Registro Hospitalar de Câncer Este tipo de registro se caracteriza em um centro de coleta, armazenamento,
Leia maisCOMUNIDADE VIRTUAL DE APRENDIZAGEM
COMUNIDADE VIRTUAL DE APRENDIZAGEM ATIVIDADES Atividade Extra - Fórum SIEPE (Compensação da carga horária do dia 08/09/2012) A atividade foi postada no módulo X Atividade Módulo X - Fórum Agenda O cursista
Leia maisAGENDA DESEMPENHO FINANCEIRO NOSSO NEGÓCIO VANTAGENS COMPETITIVAS OPORTUNIDADES
Dezembro de 2015 1 DISCLAIMER Esta apresentação pode incluir declarações que representem expectativas sobre eventos ou resultados futuros de acordo com a regulamentação de valores mobiliários brasileira
Leia maisFaculdade de Tecnologia SENAI Belo Horizonte
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU FATEC SENAI BH A Faculdade de Tecnologia SENAI Belo Horizonte, credenciada pelo MEC pela Portaria n 1788 de 27 de maio de 2005 e despacho SEMTEC nº 311/2005, apresenta
Leia maisBUSCA DE FIDELIZACÃO DOS CLIENTES ATRAVES DA QUALIDADE NO ATENDIMENTO
BUSCA DE FIDELIZACÃO DOS CLIENTES ATRAVES DA QUALIDADE NO ATENDIMENTO Taynná BECKER 1 Priscila GUIDINI 2 RESUMO: O artigo apresenta a importância da fidelização de clientes para as empresas, e como a qualidade
Leia maisNABARRETE, Tatiane Souza 1 <fabrimana@gmail.com> BARELLA, Lauriano Antonio² <barella28@hotmail.com> 1 INTRODUÇÃO
125 UTILIZAÇÃO DA CONTABILIDADE GERENCIAL PARA A TOMADA DE DECISÃO NAS EMPRESAS DO RAMO DE MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS AGRÍCOLAS NO MUNICÍPIO DE ALTA FLORESTA - MT 1 INTRODUÇÃO NABARRETE, Tatiane Souza 1
Leia maisMétricas de Software Importância e Aplicação
Métricas de Software Importância e Aplicação Mauricio Aguiar PSM Qualified Instructor Presidente da ti MÉTRICAS IFPUG Past President USC Visiting Associate www.metricas.com.br 1 Agenda Definindo e Alcançando
Leia maisJoomla na otimização de sites para buscadores de Internet SEO. Marcio Junior Vieira marcio@ambientelivre.com.br
Joomla na otimização de sites para buscadores de Internet SEO Marcio Junior Vieira marcio@ambientelivre.com.br Agenda O CMS Joomla. Vantagens do Joolma O que é SEO? Joomla e SEO Tipos de Buscas Práticas
Leia maisAgosto 2012. Gestão Social Estratégia para Gerar Resultados
Agosto 2012 Gestão Social Estratégia para Gerar Resultados Objetivo Compartilhar com o grupo uma postura de planejamento positiva para que a regionais da FEMAMA consigam atingir o seu objetivo, e desta
Leia maisTreinamento e Desenvolvimento - T&D. Capacitação e formação dos colaboradores do HSC
Treinamento e Desenvolvimento - T&D Capacitação e formação dos colaboradores do HSC Políticas de RH As práticas de Recursos Humanos do Hospital Santa Catarina estão de acordo com as diretrizes apresentadas
Leia maisPúblico Alvo: Critérios de admissão para o curso: Investimento:
Com carga horária de 420 horas o curso de MBA em Gestão de Projetos é desenvolvido em sistema modular, com 01 encontro por bimestre (total de encontros no curso: 04) para avaliação nos diversos pólos,
Leia maisAccountable Marketing Porque Educação Executiva Insper Cursos de Curta e Média Duração Educação Executiva
1 Porque Educação Executiva Insper A dinâmica do mundo corporativo exige profissionais multidisciplinares, capazes de interagir e formar conexões com diferentes áreas da empresa e entender e se adaptar
Leia maisVamos dar uma olhada nos Processos de Produção Musical mas, antes, começaremos com alguns Conceitos Básicos.
Vamos dar uma olhada nos Processos de Produção Musical mas, antes, começaremos com alguns Conceitos Básicos. O processo da produção musical tem sete pontos bem distintos. Antes de entender melhor os sete
Leia maisSérgio Luisir Díscola Junior
Capítulo-3: Estoque Livro: The Data Warehouse Toolkit - Guia completo para modelagem dimensional Autor: Ralph Kimball / Margy Ross Sérgio Luisir Díscola Junior Introdução Cadeia de valores Modelo de DW
Leia maisANÁLISE DE RECURSOS NA PRODUÇÃO EM MICRO E PEQUENAS EMPRESAS Como analisar recursos na produção para auxiliar na busca de novos mercados RESUMO
ANÁLISE DE RECURSOS NA PRODUÇÃO EM MICRO E PEQUENAS EMPRESAS Como analisar recursos na produção para auxiliar na busca de novos mercados RESUMO Carlos Eduardo Macieski dos Santos * Isaque dos Santos Amorim
Leia maisLucratividade: Crescer, Sobreviver ou Morrer
Lucratividade: Crescer, Sobreviver ou Morrer Foco da Palestra Orientar e esclarecer os conceitos de Lucratividade e a importância para existência e sucesso das empresas. Proporcionar aos participantes
Leia maisBuscador não é provedor de conteúdo!!! É índice de conteúdos!!!!
1. CONCEITO DOS BUSCADORES Buscador não é provedor de conteúdo!!! É índice de conteúdos!!!! Conceito Funcional: O motor de busca, como são chamados os buscadores, é um programa que auxilia a procura de
Leia maisPLANO ESTRATÉGICO 2015 2018 REVISÃO 4.0 DE 09/09/2015
PLANO ESTRATÉGICO 2015 2018 REVISÃO 4.0 DE 09/09/2015 Líderes : Autores do Futuro Ser líder de um movimento de transformação organizacional é um projeto pessoal. Cada um de nós pode escolher ser... Espectador,
Leia maisFundamentos de Teste de Software
Núcleo de Excelência em Testes de Sistemas Fundamentos de Teste de Software Módulo 1- Visão Geral de Testes de Software Aula 2 Estrutura para o Teste de Software SUMÁRIO 1. Introdução... 3 2. Vertentes
Leia maisCOMO USAR O FACEBOOK PARA AUMENTAR SUAS VENDAS DE COSMÉTICOS
COMO USAR O FACEBOOK PARA AUMENTAR SUAS VENDAS DE COSMÉTICOS TENHA UMA PÁGINA NO FACEBOOK E NÃO UM PERFIL Para que você use o Facebook no seu negócio para divulgar e vender seus produtos, o ideal é que
Leia maisCOMO DEVO PROSPECTAR CLIENTES NO VAREJO?
COMO DEVO PROSPECTAR CLIENTES NO VAREJO? Quando falamos de prospecção, ou seja, captar novos clientes, lembramos sempre da importância e necessidade das empresas terem um CRM interativo, um site eficiente,
Leia maisGovernança Corporativa de Empresas Familiares. Migrando do Conselho para os níveis operacionais
Governança Corporativa de Empresas Familiares Migrando do Conselho para os níveis operacionais O que é "empresa familiar"? A família detém o controle societário Empresas Familiares no Mundo Fonte: Consultoria
Leia maisPlano de Trabalho Docente 2015. Ensino Técnico
Plano de Trabalho Docente 2015 Ensino Técnico Etec Etec: Rodrigues de Abreu Código: 135 Município: Bauru- SP Eixo Tecnológico: Segurança. Habilitação Profissional: Habilitação Profissional Técnica de Nível
Leia maisDiretrizes e Política de Prevenção Contra Fraudes Organização CAPEMISA SEGURADORA DE VIDA E PREVIDÊNCIA S/A (CNPJ: 08.602.
CONSELHO DE ADMINISTRAÇÃO RESOLUÇÃO Nº 06/2008 DE 27 DE MAIO DE 2008 O Conselho de Administração, com base no Art. 17 do Estatuto da CAPEMISA Seguradora de Vida e Previdência S/A, em reunião do dia 27
Leia maisCaderno de Anotações
Caderno de Anotações Principais apontamentos do Programa Negócios & Soluções de 24/07/2004 Tema: CRIATIVIDADE EM VENDAS E COMUNICAÇÃO COM O MERCADO - O que faz com que duas empresas concorrentes do mesmo
Leia maisBPI αlpha O FEI que investe em Produtos Estruturados.
O FEI que investe em Produtos Estruturados. UMA NOVA FORMA DE INVESTIR O BPI Alpha é o primeiro Fundo Especial de Investimento (FEI) do BPI e tem como objectivo principal dar aos clientes o acesso a uma
Leia maisPOLÍTICA DE RESPONSABILIDADE SOCIOAMBIENTAL DO BANCO DA AMAZÔNIA
POLÍTICA DE RESPONSABILIDADE SOCIOAMBIENTAL DO BANCO DA AMAZÔNIA A Socioambiental (PRSA) substitui a Política Corporativa pela Sustentabilidade (2011), e incorpora a contribuição das partes interessadas
Leia maisGERENCIAMENTO DE RISCO NO TRANSPORTE RODOVIÃ RIO
GERENCIAMENTO DE RISCO NO TRANSPORTE RODOVIà RIO Apresentaà à o O curso de Gerenciamento de Risco no Transporte Rodovià rio tem como proposta a preparaã à o e a qualificaã à o de profissionais que atuam
Leia mais