Negociação Estratégica e Gestão de Conflitos Porque Educação Executiva Insper Cursos de Curta e Média Duração Educação Executiva

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2 Porque Educação Executiva Insper A dinâmica do mundo corporativo exige profissionais multidisciplinares, capazes de interagir e formar conexões com diferentes áreas da empresa e entender e se adaptar à dinâmica do mercado. Desenvolver visão estratégica, capacidade de avaliar o impacto de suas decisões e se tornar um gestor mais eficiente demandam imersão no aprendizado em todas as etapas de sua carreira. A Educação Executiva do Insper proporciona isso a você. Cursos de Curta e Média Duração Educação Executiva Viva experiências, amplie e compartilhe conhecimentos. Insper entre as melhores escolas da América Latina, segundo ranking da Financial Times. 2

3 Sobre o curso As organizações exigem dos profissionais o domínio de competências comportamentais, aliadas às aptidões técnicas. Especificamente, as habilidades de negociação são um diferencial no perfil de todos executivos. Nosso curso lhe capacitará, por meio de conceitos, técnicas e role plays, para avaliar e compreender o impacto de suas ações e comportamentos nos resultados obtidos em negociações. Como parte integrante deste processo de aprendizado, você passará por uma avaliação de estilos de negociação. O autoconhecimento será à base do seu plano de desenvolvimento construído durante o curso. A estrutura e a metodologia utilizada atendem tanto profissionais que atuam em cenários nos quais a competitividade e a obtenção de acordos surgem como fatores críticos de sucesso, quanto àqueles que desejam desenvolver suas habilidades interpessoais e tomadas de decisão. Para ambos, o curso trará como maior benefício ampliação da base de acordos nas negociações com pares, colegas de equipe, fornecedores e clientes. Além disto, o curso é uma excelente oportunidade de troca de experiências entre participantes e professores. Carga horária Carga horária de 30 horas presenciais, em formato integral, noturno ou intensivo. Pré-Requisitos Ter formação superior. Objetivos do Curso Analisar cenários e elaborar o planejamento estratégico de um processo de negociação; Desenvolver habilidades de negociação para alcançar soluções eficazes e consensuais; Gerenciar possíveis divergências ou conflitos inerentes ao processo de negociação estratégica; Perceber e aprimorar as habilidades de comunicação e de influência entre os profissionais que compõem o círculo de negociação e seus pares; Promover o autoconhecimento por meio de diagnóstico de Estilos Comportamentais de Negociação, a partir da auto e da heteropercepção (Com antecedência mínima de dez dias, o participante receberá um contato telefônico para a obtenção do acesso ao instrumento de avaliação no qual deverá indicar profissionais com quem negocia em seu dia-a-dia. Durante o curso, o aluno receberá um relatório individual que servirá de guia para o desenvolvimento da competência em negociação); Elaborar um projeto aplicativo por meio de situações reais de negociação empresarial. 3

4 Estrutura do curso Visão Geral do curso Cenário da Negociação Situação Real de Negociação Empresário Projeto Aplicativo Negociação Estratégica e Gestão de Conflitos Estratégia de Negociação Gestão de Conflitos e Influência Plano de Ação Estilos Comportamentais Descrição dos Módulos O Cenário da Negociação Compreensão dos principais elementos para a leitura do contexto de uma negociação eficaz, bem como o desenvolvimento de mecanismos de conquista de poder e o uso das variáveis cruciais a seu favor. Enquadramento da situação da negociação; Variáveis cruciais: poder, informação e tempo; Cultura; Ética e crescimento sustentável. Estratégia de Negociação Desenvolvimento das várias abordagens de negociação, competitiva e/ou colaborativa, e estudo das diversas táticas de negociação a elas associadas. Teoria dos Jogos; Competição, colaboração, conciliação e acomodação. Plano de Ação da Negociação Apresentação de um Modelo de Negociação com vistas a maximizar os resultados de uma negociação. Compreensão do que funciona e do que não funciona numa negociação. Modelo de Harvard; Negociações distributivas e integrativas; Definição da ZOPA: Zona Possível de Acordo; Erros mais comuns em uma negociação. 4

5 Estilos Comportamentais de Negociação Ampliar o autoconhecimento através do mapeamento dos Estilos Comportamentais de Negociação. Aplicação eletrônica do instrumento (trabalho prévio 10 dias antes do início do curso); Diagnóstico da auto e heteropercepção, participação do aluno e de cinco profissionais do seu círculo de negociações; Devolutiva e relatório individual com gráficos e identificação das áreas de oportunidades e armadilhas pessoais; Guia de desenvolvimento para direcionar o foco de aprendizado durante o programa de negociação. Gestão de Conflitos e Influência Reconhecimento da existência do conflito e capacitação em habilidades interpessoais e de comunicação no trato de divergências de expectativas e interesses, que possam abalar a qualidade do relacionamento e comprometer o acordo final. Origens do conflito; Escalada do conflito e consequências quando não gerenciado; Mecanismos de resolução; Técnicas de convencimento e persuasão. Projeto aplicativo Por meio de uma situação real de negociação empresarial propiciar a prática e a consolidação dos conceitos e técnicas fornecidas ao longo do programa, fomentando a troca de experiências entre alunos e professores. Trabalho realizado em grupo; Caso real de negociação no cenário brasileiro; Aplicação dos conceitos e técnicas para análise e desenvolvimento da situação; Apresentação e debate, em plenário, dos resultados propostos. 5

6 Com ampla formação acadêmica e vivência em empresas e consultorias nacionais e multinacionais, nossos professores estabelecem pontes consistentes entre teorias e melhores práticas. Envolvidos com a missão de promover uma formação de excelência, produzem estudos relevantes nas suas áreas de atuação. O curso pode incluir palestrantes adicionais, bem como ocorrer troca de docentes em caso de força maior. 6

7 Experiência Insper Você em nossa sala de aula O formato de nossas salas promove a interação com o professor e entre os alunos estimulando rica troca de experiências e conhecimentos. O material didático é entregue impresso e também acessível na plataforma digital Blackboard. Você como protagonista Nossos cursos são desenhados para estimular sua participação ativa. Os professores facilitam discussões, adaptando-as ao contexto e à realidade dos alunos em sala. Para o seu engajamento no processo de aprendizado, utilizamos recursos pedagógicos simulações e estudos de casos como os da Harvard Business Publishing. Aplicabilidade Imediata Apresentamos práticas mercadológicas atuais, combinando-as com rigor acadêmico, sempre buscando oferecer conteúdo altamente relevante. 7

8 Investimento R$ 4.750,00 Valor Integral: parcelamento em até três vezes ou à vista com 05% de desconto. R$ 4.275,00 Early Bird: parcelamento em até três vezes. Veja a data limite de desconto para matrículas antecipadas em nosso site ou entre em contato com nosso Núcleo de Orientação ao Candidato NOCAN. Valores válidos para Benefícios Especiais Comunidade Alumni: 30% sobre o valor integral Ex-alunos de Educação Executiva: 05% sobre o valor integral Avalie descontos para grupos em nosso site. Descontos não cumulativos. 8

9 Para mais informações NOCAN Núcleo de Orientação ao Candidato T (11) Insper Rua Quatá, 300, Vila Olímpia São Paulo, SP CEP:

10 O curso foi importante para ampliar o networking, me atualizar sobre o tema Negociação e oxigenar os conceitos que já experenciei na rotina. Recomendo fortemente o curso. Larissa Sandes de Carvalho Gerente de Relacionamento, Cielo Curso com excelente conteúdo, professores de alto nível de conhecimento sobre o assunto, sem dúvida contribuirá muito para o meu desenvolvimento pessoal e profissional. Emerson Casemiro de Andrade Especialista Financeiro, Hospital Albert Einstein Gostei muito do curso, pois ele facilita a integração entre os participantes e promove uma troca de experiência salutar. O aprendizado é feito na prática e isso ajuda na absorção do conteúdo. Eliane H. Kay Diretora Executiva, Agrobio 10

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