COMO VENDER MAIS USANDO FUNIL DE VENDAS. Capítulo III: Etapas do Funil de Vendas

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1 COMO VENDER MAIS USANDO FUNIL DE VENDAS Capítulo III: Etapas do Funil de Vendas

2 Índice Introdução Defina suas etapas de vendas corretamente Como definir suas etapas de vendas

3 Introdução Olá, Nessa terceira parte vamos aprender a definir as válvulas do nosso Funil de Vendas, essas válvulas nadas mais são do que pontos ou etapas em que o cliente passa até fechar o negócio. Sabemos que nem todo cliente possui intenção inicial de compra, que primeiro ele possui interesse por determinado assunto e depois cria uma necessidade, que pode estar contida nos serviços que você ou sua empresa oferecem. Então deixa eu te fazer uma pergunta: Você já definiu as suas etapas de vendas? Então vem comigo! 3

4 Capítulo 3 Etapas do Funil de Vendas

5 DEFINA AS SUAS ETAPAS DE VENDAS CORRETAMENTE Nosso primeiro capítulo focou-se em inserir um grande número de conversas no seu funil de vendas. Nesse capítulo, vamos combinar as metas de atividade do capítulo anterior com uma segmentação adequada do seu funil de vendas. Definir as etapas de vendas provavelmente parece ser chato como qualquer conselho de vendas, certo? Mas o resultado é bem mais interessante. As empresas podem aumentar seu sucesso de vendas em 20 a 30% só de passarem por esse exercício de definir as etapas de venda mais claramente! PORQUE A DEFINIÇÃO DE ETAPAS DE VENDAS É PRECISO A definição de suas etapas de venda não é apenas um exercício chato para você aprender a visualizar seu funil de vendas. Na verdade, você está criando um entendimento do processo padrão ideal de vendas. Você define uma série de etapas no funil de vendas que uma por uma levam a um negócio fechado. Digamos, por exemplo, que suas etapas são: fazer o primeiro contato, identificar as necessidades do cliente potencial e depois enviar um orçamento, você não vai querer se adiantar e enviar orçamentos antes de saber quais são as necessidades reais do cliente. Se você escolher um atalho da etapa 1 para a 3 vai esperar pela sorte. Definir as etapas de uma venda é definir como as coisas serão feitas em sua empresa. Economiza tempo e coloca todo mundo em sincronia. Definir as etapas de venda também ajuda a definir as metas de atividade mais específicas. 5

6 COMO DEFINIR SUAS ETAPAS DE VENDAS Você pode segmentar seu funil de vendas em quantas etapas quiser, mas para ajudar, veja esses exemplos de algumas etapas de vendas que são mais comuns: Criação de uma ideia de cliente potencial (também chamado de Persona) Contato inicial com o cliente potencial Descobrir o que eles querem ou precisam Fazer uma oferta que atenda suas necessidades ou desejos A oferta é aceita e surge um novo cliente Claro que seu tipo mercado e negócio específico irá influenciar em quais etapas você precisará incluir como segmentos do seu funil de vendas. Seus procedimentos de vendas, produtos ou serviços oferecidos, como seus clientes potenciais tomam decisões e outros fatores entram nessa jogada. Assim como uma válvula, não há funil de vendas que se encaixa a todas as situações... ainda bem. 6

7 TUDO BEM? MAS COMO EU CONSIGO DEFINIR ETAPAS DE VENDAS QUE SE ENCAIXAM NO MEU NEGÓCIO Como parte do seu dever de casa, vamos mostrar como você consegue definir e otimizar suas próprias etapas de vendas Comece pensando sobre a tomada de decisão e os processos de compras de seus clientes. Como eles pensam, como eles abordam uma compra e o que estimula essas decisões? Anote as etapas de vendas correspondentes associadas com as etapas de compra dos seus clientes. Não deve levar mais de 10 minutos pra fazer isso. Debata as etapas de venda com a sua equipe e escute os comentários de todos. Crie todos os cenários mais comuns de vendas e veja se as etapas de vendas que você definiu contempla todos elas. Se estiver fazendo isso em grupo, lembre-se que grupos menores geralmente funcionam melhor. Revise as etapas de vendas com sua equipe. É vital que eles não só entendam as etapas, mas entendam também porque elas são importantes. Além disso, veja se todo mundo concorda com as metas de atividade em cada etapa ou segmento do funil de vendas. Em um mês ou dois, revise as etapas quando tiver mais informações concretas para considerar. Se qualquer uma das etapas for confusa, mude seu nome, remova-a ou adicione novas etapas que definam com precisão o que está realmente acontecendo com seu funil de vendas. 7

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