CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Aula: Coleta - Ciclos e Fontes

Transcrição

1 Aula: Coleta - Ciclos e Fontes 2016 by Ibramerc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Ibramerc.

2 O que são KITs?

3 Agora que já temos os KITs gerados e priorizados, o que devemos fazer para gerar inteligência?

4 ROTINA DO DIA A DIA ADHOC / REGULAR MONITORAMENTO FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Missão, Visão e Valores Arquitetura IM Identificar e Priorizar Identificar Atores Aprender e Melhorar Plan Coleta Análise Diss. Comunicar Iniciar ADHOC Coletar Rede IM Avaliar e Mensurar Validar e Analisar

5 KIQs - Key Intelligence Questions Definidos os KIT s, que perguntas devem ser feitas para trazer as respostas para o problema? O que é preciso saber sobre um determinado assunto. O que é preciso fazer sobre um determinado assunto. As perguntas, juntamente com os KIT s, serão direcionadoras das ações de inteligência.

6 KITs e KIQs - O detalhamento do tema principal As perguntas-chaves de Inteligência - KIQs - são usadas tanto para analisar os KITs como para determinar os tipos de operações de inteligência que são necessárias para desenvolver o entendimento e as ideias relacionadas aos elementos críticos de um KIT. KIT KIQ 1 KIQ 2 KIQ 3 KIQ... KIQ N

7 KITs e KIQs - Exemplos KIT 1 Monitorar a entrada de novos produtos dos concorrentes. KIQ 1: Quando ele será lançado? KIQ 2: Quanto eles poderão produzir? KIQ 3: Como eles serão vendidos? KIQ 4: Qual será o provável preço? KIT 2 Antecipar as possíveis oscilações de preço e plantio do algodão. KIQ 1: Quanto foi produzido? KIQ 2: Qual a área plantada de algodão? KIQ 3: Qual a produção de insumos agrícola para algodão? KIQ 4: Qual a previsão climática (fatores ambientais) para áreas de produção de algodão? KIT 3 Analisar a expansão da capacidade de produção atual. KIQ 1: Qual é a capacidade instalada existente hoje? KIQ 2: Qual é a demanda futura? KIQ 3: Temos mais clientes para vender? KIQ 4: Qual é o investimento necessário para expandir a capacidade? KIQ 5: Há planos de expansão dos concorrentes? Quais? KIQ 6: Quais são processos que poderiam aumentar a eficiência das operações? KIQ 7: Onde são os lugares mais interessantes para a instalação de uma nova fábrica?

8 Matriz de KIQs Atual ou Futuro Atual Futuro Atual Matriz de KITs Problemas Classificação KITS KIQS Qual o Problema? Adhoc/Regular/ Monitoramento Descrição Perda de Market Share no lançamento de um produto do concorrente. Aumento do preço do tecido devido as variações do preço do algodão. Limitação da venda mais por falta de produção. Monitoramento Regular Adhoc Monitorar a entrada de novos produtos dos concorrentes Antecipar as possíveis oscilações de preço e plantio do algodão. Analisar a expansão da capacidade de produção atual Perguntas Chaves Quando ele será lançado? Quanto eles poderão produzir? Como eles serão vendidos? Qual será o provável preço? Quanto foi produzido? Qual a área plantada de algodão? Qual a produção de insumos agrícola para algodão? Qual a previsão de climáticas (fatores ambientais) para áreas de produção de algodão? Qual é a capacidade instalada existente hoje? Qual é a demanda futura? Temos mais clientes para vender? Qual é o investimento necessário para expandir a capacidade? Há planos de expansão dos concorrentes? Quais?

9 Agora que já temos o problema definido, qual é o próximo passo?

10 ROTINA DO DIA A DIA ADHOC / REGULAR MONITORAMENTO FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Missão, Visão e Valores Arquitetura IM Identificar e Priorizar Identificar Atores Aprender e Melhorar Plan Coleta Análise Diss. Comunicar Iniciar ADHOC Coletar Rede IM Avaliar e Mensurar Validar e Analisar

11 Plano de Aula 1. Classificação de dados 2. Fontes de dados 3. Processo de coleta 4. Técnicas avançadas de coleta 5. Ética

12 Plano de Aula 1. Classificação de dados 2. Fontes de dados 3. Processo de coleta 4. Técnicas avançadas de coleta 5. Ética

13 Dados Primários X Secundários Primários São dados novos que serão coletados direto das fontes desejadas para uma finalidade ou projeto específico. Secundários São dados que já foram coletados, analisados, organizados e modificados para outra finalidade e podem ser encontrados em algum lugar.

14 Dados Qualitativos X Quantitativos Qualitativos São Dados descritivos feitos através da indução, interpretação e compreensão dos fenômenos observados pelo pesquisador. Quantitativos Dados de variáveis objetivas que visam enumerar ou medir eventos normalmente através de instrumental estatístico.

15 Dados Internos X Externos Internos Dados encontrados dentro da organização. Fontes: pessoas, sistemas, arquivos etc. pertencentes e produzidas pela organização. Externos Dados encontrados fora da organização. Fontes: pessoas, pesquisas, associações, internet etc. não pertencentes e produzidas pela organização.

16 Classificação de dados

17 Plano de Aula 1. Classificação de dados 2. Fontes de dados 3. Processo de coleta 4. Técnicas avançadas de coleta 5. Ética

18 Fontes Internas CRM Organização Board ERP Compras Financeiro IM Jurídico Vendas P&D Logística RH

19 Fontes Internas Vendas Informações sobre a concorrência Novos produtos Preços Formas de atuação Satisfação e opiniões dos prospects e clientes Novas oportunidades Board Visões estratégicas Perfil de decisões Investimentos Questões macroambientais

20 Fontes Internas ERP Despesas e faturamento total, por produto, por BU etc. Fornecedores Processo decisório Inadimplência Tributos CRM Forecast de vendas Desempenho por região, vendedor, produto etc. Número de Oportunidades. Insumo para matriz Win/Loss Histórico de relacionamento com Clientes. Insumo para pesquisa qualitativa

21 Fontes Internas Compras/Procurement Informações obtidas através de fornecedores sobre equipamentos e insumos adquiridos pela concorrência. Pode ser a ponte entre IM x Fornecedor. Financeiro/Crédito/Cobrança Informação sobre financiamentos obtidos pelo cliente. Informação sobre comportamento creditício do cliente no mercado. Informação sobre saúde financeira dos concorrentes. Legislações tributárias interna e concorrência.

22 Fontes Internas P&D Equipe de desenvolvimento em contato com clientes e acesso a seus desenvolvimentos com produtos similares ou alternativos. Assistência Técnica na identificação de problemas originados pelos concorrentes. Benchmarks. Jurídico Regulamentações sobre o segmento de atuação do cliente. Legislações que atinjam a concorrência direta e indireta de forma diferenciada.

23 Fontes Internas Logística Oportunidades logísticas que possam nos favorecer. Oportunidades logísticas que favoreçam a concorrência. Recursos Humanos Recrutamentos e contratações realizados pela concorrência e/ou clientes alvo. Política de remuneração da concorrência. Movimentos de demissão e turnover nos PDVs, Produção, Operação etc.

24 Fontes Externas Bases Pagas Clientes Fornecedores Internet Organização IM Consultorias Universidade s Governo Associações Colegas e Amigos Candidatos de Emprego Eventos Material Publicitário Periódicos

25 Fontes Externas Clientes Informações sobre os concorrentes. Informações sobre os produtos : qualidade, preço usabilidade etc. Informações sobre sua marca. Visões futuras. Fornecedores e Distribuidores Informações sobre os concorrentes: Preços; Desenvolvimento e lançamentos de produtos e tecnologia; Estoque e produção. Tendência e desenho da cadeia produtiva e de valor.

26 Fontes Externas Consultorias Estudos de Mercado Análise Setorial Market Share Investimentos e Fusões & Aquisições Projeções Econômicas Análises Macroeconômicas Estudos AdHoc Bases pagas Séries Estatísticas e Econômicas Notícias, Clippings e Robôs Indicadores FinanceirosProdução, Operação etc.

27 Fontes Externas Universidades Pesquisas sobre empresas e setores Estudos de desenvolvimento de tecnologias e produtos Teorias e Autores Conhecimento técnico de estudantes, professores e pesquisadores Bases acadêmicas: Jstor, Ebsco, ProQuest, Palgrave, Periodicos CAPES, Scielo, Google Scholar etc. Governo Agências Regulatórias IBGE Receita Federal CVM Legislações Patentes

28 Fontes Externas Associações de classe Entender as estratégias do setor. Campanhas de divulgação. Lista de associados. Informações de desempenho do setor. Dados mercadológicos. Análises de impacto das políticas, leis e normas. Periódicos Jornais e Revistas. Livros. Informações de concorrentes, setores, políticas... Contratações do mercado de trabalho. Pessoas: presidentes, diretores e consultores.

29 Fontes Externas Colegas e amigos Eles são ponte para qualquer informação. Diretamente podem colaborar com informações sobre: concorrentes; clientes e prospects; produtos e opiniões. Candidatos de emprego Preços; Processos; Estrutura de clientes, prospects e concorrentes.

30 Fontes Externas Material Publicitário Folders, pastas, folhetos etc. Concorrentes: Clientes: Características dos produtos, preços etc. Ofertas para empresas de varejo. Estratégias de marketing. Estrutura da organização; Segmentos de atuação.

31 Fontes Externas Internet Informações sobre TUDO: Você mesmo; Concorrentes; Clientes; Governo; Pessoas e Executivos; Parceiros; Classificados Notícias sobre contratações Propaganda e publicidade Promoções Mercado e Setores

32 Plano de Aula 1. Classificação de dados 2. Fontes de dados 3. Processo de coleta 4. Técnicas avançadas de coleta 5. Ética

33 Processo de Coleta Problemas de Inteligência (KIQs) Quais preciso? O que já tenho? O que falta? Etc. Sumarização e Reporte Planejamento Avaliação e Qualificação Identificação das Fontes Execução da Coleta Escolha dos Coletores e Técnicas de Coleta Treinamento e Preparação

34 Processo de Coleta Macro => Micro Interna => Externa Interna => Externa Planejamento Pesquisa Secundária Pesquisa Primária Primária + Secundária Outputing Análise Análise Análise Feedback Feedback Feedback

35 Classificar as informações Informação: Plausível: é verdadeira sob qualquer circunstância? Esperada: se encaixa no conhecimento prévio. Suporte: confirma ou complementa alguma outra informação. Fonte: Confiabilidade: você tem um histórico? Atualidade: data de publicação ou obtenção. Autoridade: se a fonte de fato conhece o assunto. Proximidade: quão perto a fonte está da informação.

36 Atividade 1. Organizem-se em grupos. 2. Vocês são a área de Inteligência do aeroporto de Viracopos e acabam de receber a matéria (verídica; distribuída pelo professor) sobre os aumentos dos furtos em Viracopos. 3. Avaliando o material, definam as ações a serem tomadas pela equipe de inteligência. 4. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.

37 Atividade - Matéria

38 Fatores críticos de sucesso na coleta Defina seus recursos e responsabilidades. Atenção aos prazos e aos deadlines. Não se contentar com uma única fonte de informação. Procurar sempre estratégias e fontes alternativas. Sempre avaliar as fontes de informação. Não julgar antes de coletar. Planejar é fundamental para o sucesso do processo de coleta!

39 Vídeo: Pearl Harbor

40 Atividade 1. Organizem-se em grupos. 2. Com base no trecho do filme exibido, discutam e respondam: 1. Levantem os pontos positivos e negativos da Inteligência Naval. 2. Houve erro por parte da Inteligência Naval? Se houve, qual foi? 3. Poderia ter sido feito algo diferente?

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