ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO Elicitação
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- Benedicta Weber
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1 ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO Elicitação 2015 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Inbrasc.
2 Vídeo: A Procura da Felicidade
3 ATIVIDADE Com a classe debater: 1. Qual foi a estratégia adotada pelo vendedor para gerar resultados? 2. O que vocês acharam da abordagem utilizada?
4 Fontes Humanas Como obter informações sensíveis? Como conseguir a informação? Como perguntar? Presencial Telefônica Formal Informal!
5 O que é Elicitação? Uma conversa informal onde é possível obter informações de uma pessoa sem que ela o perceba A arte de obter informações sem perguntar. Trabalha-se essencialmente com afirmações. Quando uso? Em situações onde a pessoa não quer ou não se sente confortável em responder diretamente. Por que funciona? Com a troca de informações as pessoas sentem-se mais seguras e tendem a se proteger cada vez menos
6 A Elicitação Funciona Porque As pessoas gostam de falar delas mesmas A maior parte das pessoas gostam de se considerar especialistas no que fazem Ao mostrar conhecimentos é difícil guardar segredos Todos desejam ser reconhecidos Falsa (ou genuína) modéstia Tendência de corrigir as pessoas Provar que os outros estão errados
7 Erros Comuns da Elicitação 1. Não conhecer o entrevistado. 2. Não estar preparado. 3. Querer retirar todas as informações em um momento. 4. Perguntar!
8 Planejamento da Elicitação 1. Identificar todas as informações que deseja e preparar a estratégia de como obtê-las; 2. Identificar a melhor fonte; 3. Construir o perfil da pessoa (fonte); 4. Identificar e enviar o entrevistador certo; 5. Preparar informações para sacrificar; 6. Escolher o momento e lugar certo; 7. Ensaiar antes.
9 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
10 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
11 1. Construção da credibilidade e do vínculo Contato físico e visual: Aperto de mão; Olhar nos olhos.
12 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
13 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
14 2. Gestos e Repetições Agir de forma diferente para cada entrevistado: Repetir as últimas palavras ou repetir o que foi falado com outras palavras. Falar alto e baixo Sorrir Espelhamento Confuso
15 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
16 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação A Transformar perguntas em afirmações B Fazer afirmações erradas
17 3. Afirmação A. Transforme perguntas em afirmações. De: Qual a sua cor favorita? Para: Eu li que 60% dos brasileiros dizem que sua cor favorita é o azul. De: Qual o tamanho de sua equipe de Vendas? Para: Finalmente nós conseguimos contratar um vendedor. Agora somos em 5. Aqui entram as Faixas! Não fazer perguntas pelas informações. Usar as perguntas apenas para: Quebrar o gelo; Dar ritmo a conversa; Distrair o entrevistado.
18 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação A Transformar perguntas em afirmações B Fazer afirmações erradas
19 3. Afirmação B. Faça afirmações propositadamente erradas A tendência é o alvo te corrigir
20 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
21 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
22 4. Troca de informações - Quid pro quo É dando que se recebe... Desperta confiança e abertura
23 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
24 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
25 5. Jogando o verde A. Comentários. Um comentário, inocente (ou não), desenhado para despertar a curiosidade do alvo. B. Citar Fatos Conhecidos Em uma era em que ninguém acredita na mídia, há sempre um erro a ser mostrado e o alvo pode nos ajudar! C. Elogio Todo mundo gosta de ser apreciado de vez em quando
26 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
27 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
28 6. Ingenuidade e Insegurança Apresentar-se como ingênuo em um assunto que o alvo domina. O alvo se sentirá na obrigação de instruí-lo. Gaguejar.
29 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
30 Elicitação Construção da credibilidade e vínculo Gestos e Repetições Afirmação Troca de Informações Jogando o verde Ingenuidade e insegurança Descrença, Crítica, Oposição e Competição
31 7. Descrença, Crítica, Oposição e Competição O alvo tende a provar que está falando a verdade. Critique um indivíduo ou instituição ao qual ele pertence. Frequentemente gera reações apaixonadas de defesa. Tomar uma posição que você sabe (ou imagina) ser totalmente contrária à posição do alvo. Faça uma competição com o outro, ele quer mostrar mais que você...
32 Vídeo: Suits
33 ATIVIDADE Com a classe debater: 1. Quais técnicas foram utilizadas pelo Mike Ross para obtenção das informações?
34 Ciclo da Elicitação Início Não tomar notas inicialmente; Quebrar o gelo e construir a credibilidade; Fazer perguntas gerais longe do objetivo real; Passo a Passo Meio Ter Paciência; Use os assuntos puxados na etapa inicial; Comece a utilizar as técnicas para obter as informações; Seja sempre atento e flexível aos detalhes; Término Saber encerrar a entrevista sem a informação desejada; Voltar ao assunto inicial ou a qualquer outro assunto secundário; Abrir novas oportunidade pedindo permissão para novo encontro; Agradecer.
35 ATIVIDADE Com a classe debater: 1. Quais foram as técnicas de elicitação utilizadas pelo vendedor?
36 ATIVIDADE Com base nas técnicas de elicitação apresentadas: Preparar Planejamento de Coleta de Faturamento de algum estabelecimento. Exemplos: Outback, Drogaria São Paulo, Kopenhagen.
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