WORKSHOP - DRIVING LEADS 2.0 Aula: DG, e Spears - Social Selling

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1 WORKSHOP - DRIVING LEADS 2.0 Aula: DG, e Spears - Social Selling 2017 by Ibramerc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Ibramerc.

2 1. TARGET 2. CAPTAÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE BASE 3. LEADS DRIVING LEADS 4. ESTRATÉGIA Ferramen -tas Spears Nets Seeds Nutrição de Leads Lead Scoring KPIs

3 Como garantir uma base de dados para viabilizar o relacionamento e a comunicação com os leads?

4 Database Marketing

5 Database Marketing - Passo a Passo 1 Segmentar 2 Qualificar 3 Aumentar volume de contatos

7 Dos contatos existentes na base, quais mais precisam de atenção e qualificação?

8 Tempo de existência na base WORKSHOP DRIVING LEADS Segmentar Contato que precisa ser revisto e requalificado com mais urgência Tempo desde a última interação +

10 2- Qualificar Para qualificar a base de contatos, é necessário investigar primeiro porque eles não estão interagindo com a empresa: falta de interesse? Dados de contato incorretos? Contato não existe mais? Essa investigação deve ser feita por meio de contato direto com o cadastro. A partir da identificação do erro, faz-se a qualificação e saneamento da base, corrigindo os dados incorretos, acrescentando novas informações obtidas e excluindo contatos inválidos.

12 3- Aumentar Volume de Contatos Um lead qualificado perde sua qualidade quando não utilizado por muito tempo. A qualificação ENVELHECE.

13 Tempo de existência na base WORKSHOP DRIVING LEADS Aumentar Volume de Contatos: Tempo X Engajamento Tempo desde a última interação +

14 3- Aumentar Volume de Contatos: Reciclagem de Leads Anônimo Lead Oportunidade Ganho Anônimo Nomes Leads Oportunidade Ganho Reciclado

15 3- Aumentar Volume de Contatos: Fontes de Captação CRM ERP Compras Financeiro Logística RH Jurídico P&D Vendas Board Fontes Internas Fontes Externas Bases pagas Clientes Fornecedores Internet Colegas e amigos Candidatos de emprego Eventos Material publicitário Periódicos Associações Governo Universidades Consultorias

16 Como vocês geram e qualificam os leads em suas empresas?

17 3- Aumentar Volume de Contatos: Fontes Externas de Captação

18 Prospecção de Contatos no Linkedin

19 Prospecção de Contatos no Linkedin 1 Perfil da Conta 2 Busca 3 Conexão 4 Controle

20 Prospecção de Contatos no Linkedin 1 Perfil da Conta 2 Busca 3 Conexão 4 Controle Conteúdo Grupos Conexões

21 Perfil de Conta

22 Prospecção de Contatos no Linkedin 1 Perfil da Conta 2 Busca 3 Conexão 4 Controle Job Title Key Words Empresa Anos de Experiência

23 Busca

24 Busca

25 Busca

26 Prospecção de Contatos no Linkedin 1 Perfil da Conta 2 Busca 3 Conexão 4 Controle Melhores Práticas Inmail Direto Mensagens Bloqueios Diários

27 Conexão

28 Prospecção de Contatos no Linkedin 1 Perfil da Conta 2 Busca 3 Conexão 4 Controle Itens Enviados Conexões Reconexão Marcadores

29 Controle

30 Qual é a forma mais eficiente de entrar em contato com os leads?

31 1. TARGET 2. CAPTAÇÃO E FORMAÇÃO DE BASE 3. LEADS DRIVING LEADS 4. ESTRATÉGIA Ferramen -tas Spears Nets Seeds Nutrição de Leads Lead Scoring KPIs

32 1. TARGET 2. CAPTAÇÃO E FORMAÇÃO DE BASE 3. LEADS DRIVING LEADS 4. ESTRATÉGIA Ferramen -tas Spears Nets Seeds Nutrição de Leads Lead Scoring KPIs Landing Pages

33 Marketing O marketing pode ser uma importante ferramenta para captar e qualificar leads. Para que a ferramenta funcione, é necessário: Ter uma base qualificada. Planejar objetivo da comunicação, target, produto, frequência e sequência de disparos. Definir formato e mensagem ideal para o objetivo do disparo. Adotar uma ferramenta de disparo eficiente. Fazer os s chegarem ao destino. Conectar o marketing ao funil de leads.

34 Qual é o melhor formato de marketing para o público-alvo do seu negócio?

35 Marketing: Paradigma do Formato Texto (+ proximidade) Html (+ profissionalismo) Olá Cristina, tudo bem? Diante do cenário onde a Governança de TI vem ganhando espaço nas companhias, gostaria de lhe convidar para conhecer nossa nova solução de gerenciamento de portfólios baseados no Cobit 5.0. O produto, além de trazer novos recursos para monitorar KPI s, também funciona sob demanda no modelo de cloud. Como está sua agenda para marcarmos uma reunião no dia 23 de junho às 15h00? Site: Obrigado.

36 O melhor formato é aquele que melhor funcionar para o seu público. Como descobrir? TESTANDO.

37 Marketing: Ferramentas de Gerenciamento e Disparo

38 Como evitar que os s enviados pela sua empresa caiam direto no lixo eletrônico?

39 Marketing - Prevenção contra Antispam Texto não influencia em nada. Não utilize o mesmo IP para o envio das mensagens. Se for usar imagem, cuidado com o tamanho da mesma. Certifique-se se o IP ou domínio utilizado não consta nos principais órgãos de antispam do mercado: Barracuda - Cisco - Sophos - Reputation Authority - Trend Micro - McAfee - UCProtect - MXToolBox - Pinpointe - Teste a mensagem antes de enviá-la.

40 1. TARGET 2. CAPTAÇÃO E FORMAÇÃO DE BASE 3. LEADS DRIVING LEADS 4. ESTRATÉGIA Ferramen -tas Spears Nets Seeds Nutrição de Leads Lead Scoring KPIs

41 Tipos de Lead Spears Nets Seeds

42 Tipos de Lead Spears Nets Seeds

43 Spears - Definição Leads captados por prospecção ativa. Geralmente envolve um profissional que trabalha uma lista de alvos através de ligações, ou qualquer outra ferramenta que permita fazer contato e marcar uma reunião.

44 Spears - Alavancagem Equipe comercial focada em prospecção ativa. Equipe comercial treinada para fazer prospecção.

45 Spears - Vantagens e Desvantagens Pontos Positivos Grande impacto com equipe reduzida. Estimula a independência da equipe comercial. Escalonável. Aumenta a cobertura de mercado. Pontos Negativos Não funciona para todos os negócios. Depende de uma base de dados grande, correta e qualificada.

46 Spears - Ferramentas de Captação Telefone Redes Sociais

48 Prospecção Ativa por Telefone: Cold Calling Cold calling é o ato de entrar em contato com uma outra pessoa por telefone sem nunca ter conversado com ela antes. Um dos objetivos de uma cold call é entender melhor o perfil daquela pessoa/empresa e começar a qualificá-la, de modo que o prospect flua por todo o funil de vendas e acabe fechando negócio.

49 Quais são as maiores dificuldades da Cold Call? O que pode ser feito para contorná-las?

50 Prospecção Ativa por Telefone: Cold Calling 2.0 Na cold calling 2.0, o primeiro contato é feito por , com o objetivo de identificar a pessoa corretamente e marcar uma ligação no horário e dias mais adequados ao prospect. O objetivo é evitar uma ligação telefônica invasiva e melhorar o resultado da conversão de ligações, ao invés de focar em bater metas de ligações por dia.

52 Prospecção Ativa por Cold Mailling Similar ao cold call, cold mailling é a forma de tentativa de contato via e- mail. O contato por acaba sendo mais objetivo e direto, levando o assunto de maneira mais clara para o prospect. A principal vantagem de enviar s ao invés de ligar é que você pode disparar muito mais s do que fazer ligações.

53 Prospecção Ativa por Cold Mailling - Dicas Para que a prospecção ativa por gere bons resultados, é fundamental conseguir atrair e captar a atenção dos prospects. 1. Assunto: é um dos elementos que mais influenciam a abertura ou não do . Portanto, ele deve ser atrativo, objetivo e direto. Além de adicionar emojis, muitas companhias têm utilizado estratégias como: fazer perguntas, tom humorístico, conselhos e números ou percentuais. Lembre-se de que o quanto mais personalizado for o assunto, maiores são as chances de prender a atenção do usuário. Além disso, aproveite para inserir as palavras-chave da marca e evite termos como 'promoção' e 'grátis.

54 Prospecção Ativa por Cold Mailling - Dicas 2. Conteúdo do o corpo do precisa ser interessante o suficiente para fazer com que o leitor sinta vontade de responder. Para isso, a mensagem deve atender às necessidades do prospect e agregar um diferencial. Você pode, por exemplo, acrescentar perguntas personalizadas e fornecer cases de sucesso para que a pessoa possa avaliar concretamente a eficácia da solução ou produto. Mostre ao usuário que a sua marca é especialista no tema sobre o qual ele está interessado, utilizando uma linguagem com a qual ele se identifica.

55 Prospecção Ativa por Cold Mailling - Dicas 3. Call to Action: a estratégia de call to action, ou chamada para ação, deve ser selecionada de acordo com o estágio do funil de vendas em que se encontra o prospect. Algumas opções são: incluir perguntas, sugerir um contato mais aprofundado ou recomendar outros materiais já produzidos pela marca, por exemplo, e-books.

56 Prospecção Ativa por Cold Mailling - Dicas 4. Assinatura: para transmitir credibilidade e confiança ao leitor, a assinatura do precisa conter informações como: nome completo, telefones, foto, perfil nas redes sociais, contato no Skype, endereço do site da empresa. 5. Métricas de análise: a construção do de prospecção de clientes deve estar em constante processo de evolução. Para isso, é importante analisar com frequência as seguintes métricas: índice de abertura; índice de rejeição; índice de respostas; índice de conversão de prospects.

58 Prospecção Ativa por Redes Sociais As redes sociais são ótimos lugares para encontrar e entrar em contato com novos leads. Facebook: analise os likes na página da empresa, veja quem curtir ou compartilhou algo da página dos concorrentes. Linkedin: procure profissionais que escrevem e acompanhe os comentários e curtidas, escreva você mesmo artigos para atrair leitores interessados em seu segmento, participe do máximo de grupos que puder e seja ativo nos de maior importância, adicione muitas pessoas, entre em contato com seus prospects através de inmail. Twitter: Acompanhe a movimentação e histórico de hashtags, menções ou palavras chave, de alta relevância para sua empresa e encontre pessoas interessadas no assunto

59 Prospecção Ativa pelo Linkedin

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