ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO AULA 6: CVB + ARGUMENTOS + ZOPA

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1 AULA 6: 2015 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Inbrasc.

2 Relacionamento + Comunicação Planejamento Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

3 Ciclo de Negociação Planejamento Planejamento... Planejamento Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO FECHAMENTO Aplicável a partir das etapas intermediárias de negociação

4 O negócio da outra parte Concluído o planejamento do nosso negócio, devemos simular da outra parte. Conhecer a necessidade, o prazo, o BATNA e os itens que são prioritários para o outro lado é essencial para planejar uma boa negociação e estabelecer a base para possíveis acordos.

5 O negócio da outra parte Qual a necessidade do outro lado? Por que ela precisa disso? Ela tem um prazo para fechamento do negócio? Qual a melhor alternativa dela (BATNA) caso não feche essa venda? Que itens ela considera como prioritários?

6 O negócio da outra parte Elabore a lista de itens negociáveis e os ranqueie na visão do vendedor, colocando-se no lugar dele. Compare-a com a sua. Note que as prioridades em uma negociação podem ser diferentes para as partes: isso é uma grande oportunidade para estabelecer trade-offs. Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato 2 Preço 3 Quantidade 4 Garantia 5 Valor do Frete 6 Prazo de Entrega Ranking Itens Negociáveis 1 Preço 2 Quantidade 3 Prazo de Entrega 4 Garantia 5 Duração do contrato 6 Valor do Frete Potenciais trade-offs

7 O negócio da outra parte Ainda na visão do vendedor, pense nos nas condições e os limites aceitáveis que ele deve ter para cada item. Exemplo: Qual o menor preço que ele aceitará por unidade? Qual o melhor preço que ele consegue no mercado? Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite aceitável 1 Preço R$ 1.900,00 R$ 1.700,00/un. 2 Quantidade 500 un. 200 un. 3 Prazo de Entrega 60 dias 40 dias 4 Garantia 12 meses 24 meses 5 Duração do contrato 3 anos 1 ano e meio 6 Valor do Frete 0% do valor 50% do valor

8 Relacionamento + Comunicação Planejamento Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

9 Ciclo de Negociação Planejamento Planejamento Planejamento... Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO FECHAMENTO Aplicável às etapas finais da negociação

10 ZOPA Uma zona de acordo possível (Zone Of Possible Agreement) existe quando há a possibilidade de se chegar a termos que são aceitáveis para as duas partes em negociação. Ela é formada se há interseção entre os limites aceitáveis do vendedor e do comprador.

11 ZOPA Exemplo: A partir do exemplo abaixo, como podemos avaliar se há ZOPA e determinar qual o seu intervalor? Itens Negociáveis Preço Nosso negócio Limite aceitável Outra Parte Limite aceitável R$ 1.825,00/un. R$ 1.700,00/un. Quantidade 400 un. 200 un. Prazo de Entrega 30 dias 40 dias

12 ZOPA Exemplo: Preço O comprador aceita pagar, no máximo R$ 1.825,00 por cada notebook, e o melhor preço praticado no mercado é R$ 1.650,00. Já o vendedor consegue baixar o preço até R$ 1.700,00 por unidade do notebook, mas no mercado os preços chegam até R$ 1.900,00.

13 ZOPA Condição ótima COMPRADOR Limite aceitável R$ 1.650,00 R$ 1.700,00 ZOPA R$ 1.825,00 R$ 1.900,00 Limite aceitável VENDEDOR Condição ótima

14 ZOPA Preço R$ 1.825,00 ZOPA R$ 1.700,00 ZOPA De R$ 1.700,00 até R$ 1.825,00

15 ZOPA Exemplo: Prazo de Entrega O comprador aceita receber o produto em, no máximo, 30 dias. Já o vendedor consegue enviar o produto em, no mínimo, 40 dias.

16 ZOPA Prazo de entrega 30 dias ZOPA 40 dias ZOPA NÃO HÁ ZOPA

17 Saber se existe ou não uma ZOPA na negociação, ela pode tomar tempo: é necessário que as partes explorem seus diversos interesses e opções. Uma vez identificada a ZOPA, há grandes chances de que a negociação seja bem sucedida.

18 Relacionamento + Comunicação Planejamento Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Programação neurolinguística Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis

19 Ciclo de Negociação Planejamento Planejamento Planejamento... Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO FECHAMENTO Aplicável às etapas finais da negociação

20 Comunicação... Comunicação? Informe-se! Uma boa comunicação é fundamental para negociar concessões e trade-offs.

21 Comunicação verbal Com todas as informações do planejamento, é o momento de construir o discurso para a mesa de negociação. A comunicação verbal é composta por: Argumentos Táticas Proposta/Contraproposta Recusa

22 O vaso maia 1/3 Comprador Bom dia, quanto custa o vaso? Nossa, está muito caro, hein?! Bom, gostaria de pagar 20 pesos. Desculpa, continua muito caro. Posso pagar 25 pesos. 250 pesos. Vendedora Ok, então quanto você quer pagar? O quê?! Não tenho como... Você viu o acabamento? Isso foi feito à mão por um artesão que morreu anos atrás. Você viu quanto isso vale? Posso vendê-lo por 200 pesos.

23 O vaso maia 2/3 Comprador Eu tinha dito 20, mas posso chegar aos 30 pesos. Vendedora Isso é um insulto! Eu abaixei 50 e você só subiu 5! Você sabe quanto tempo demorou para ele fazer essa peça?!... Ok, estou disposta a chegar a 150 pesos. Estou fazendo isso porque você é o meu 1º cliente do dia, mas é o mínimo a que eu posso chegar.

24 O vaso maia 3/3 Comprador Mas eu ofereci 30 pesos. OK, fechado em 50 pesos. Vendedora Ok, conversei com meu marido e ele me disse que eu posso oferecer o vaso por 50 pesos. Eu sei, mas 50 é o meu melhor preço. É pegar ou largar.

25 Construção de argumentos 1º passo: Levante o máximo de informações que puder a respeito do fornecedor e do mercado: Você conhece os detalhes da estrutura de custos do fornecedor? O fornecedor costuma ter problemas com o prazo de entrega? Como os concorrentes do fornecedor atuam? O vendedor está ansioso para bater alguma meta?

26 Estrutura de custos A estrutura de desdobramento de custos (Cost Breakdown Structure) consiste numa espécie de lista, ou plano de contas, geralmente organizada de forma hierárquica, que apresenta todos os itens de custo a serem considerados. $

27 Cost Breakdown Structure Exemplo: - Materiais - Componentes e Partes - Facilities - M.O. - Impostos e Custos Financeiros - Perdas - Movimentação - Transporte - R&D - Marketing - Custos Administrativos - Lucro

28 Estrutura de custos Muitas vezes, o principal objetivo é descobrir a margem do fornecedor e, assim, evitar que ele a aumente nas negociações! %

29 Construção de argumentos 2º passo: Levante as informações da sua necessidade que funcionam como fator de alavancagem para você: Há perspectiva de aumento de demanda no futuro? Seu pedido é relevante em volume? Você tem outras cotações? Você tem um relacionamento positivo e bem estabelecido com o fornecedor?

30 Construção de argumentos 3º passo: Escolha os 2 ou 3 argumentos mais relevantes que você tiver para utilizar na negociação. Grande volume do pedido. Possibilidade de demanda mensal. Orçamento do fornecedor concorrente. Interesse em construir relacionamento de longo prazo. Sua empresa tem marca e credibilidade reconhecidas no mercado. Produto/Serviço está em processo de desvalorização.

31 Construção de argumentos 4º passo: Prepare-se para os possíveis contraargumentos que o vendedor poderá utilizar contra você: Seu prazo é curto? Você costuma atrasar pagamentos? O fornecedor tem boa reputação no mercado? Etc.

32 Atividade - Case SDHEA Passo 1: Planejamento Preenchimento completo da planilha em até 30 minutos. Passo 2: Negociação Negociar em até 30 minutos. Passo 3: Fechamento Análise e discussão dos resultados.

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