Case SDHEA. Comprador (Hospital Edward Jenner)

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Vergílio Campelo di Azevedo
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Comprador (Hospital Edward Jenner) A ANS aprovou recentemente uma resolução incluindo novos procedimentos de cobertura obrigatória, entre eles o Sulfato de Dehidroepiandrosterona (SDHEA), que permite

1 Comprador (Hospital Edward Jenner) A ANS aprovou recentemente uma resolução incluindo novos procedimentos de cobertura obrigatória, entre eles o Sulfato de Dehidroepiandrosterona (SDHEA), que permite o diagnóstico de problemas de fertilidade. Você recentemente assumiu as compras deste tipo de produto e precisa negociar fontes de fornecimento para os próximos três anos. Os volumes previstos são de 150 a 200 caixas por mês no primeiro ano (considerando as primeiras entregas dentro de 2 semanas), 230 no segundo ano e 250 caixas por mês no terceiro ano. Você quer utilizar estes volumes de compra para conseguir uma melhor condição de preço por caixa, que no mercado tem variado entre R$ 4.000,00 a R$ 5.400,00 (CIF sem impostos). O seu budget para o primeiro ano é de R$ ,00 e será aumentado para R$ ,00 no segundo ano e R$ ,00 no terceiro ano. A partir das informações coletadas, você sabe que existem dois fornecedores desse produto. O fornecedor América Medicamentos é o mais tradicional no mercado, possui qualidade superior e é o preferido pelo corpo médico da sua organização que dado o público alvo, não permite erros e qualidade baixa. Isso poderia arranhar a imagem. A América Medicamentos já fornece outros produtos à sua organização há algum tempo. O contato comercial, de modo geral, é uma pessoa receptiva e com quem é relativamente fácil trabalhar. Contudo, ultimamente ele(a) tem faltado a algumas reuniões, o que é incomum. Você está insatisfeito com a qualidade do atendimento da América Medicamentos e abordará este assunto na reunião que você fará com eles amanhã. Em outras palavras: O representante já faltou em 3 reuniões nos últimos seis meses (e não mandou ninguém para representá-lo). Antes ele estava presente sempre na organização; A indisponibilidade deles faz com que os processos de compras tomem mais tempo, o que têm causado alguns problemas dentro da organização; Várias semanas atrás você teve que fazer uma grande revisão de contratos, pois a América Medicamentos fez uma série de entregas incorretas. Se vocês tivessem mantido contato frequente e acompanhado o desenvolvimento dos processos, isso poderia ter sido evitado. Você precisa garantir um bom nível de serviço; Nos últimos 3 meses, o fornecedor tem contatado diretamente a área médica, trocando informações e especificações sem a sua participação. Você conversou com seu líder sobre o problema e ele (a) reconheceu a situação crítica, porém sugeriu que você desenvolva alternativas ao negócio, antes de engajar diretamente com o vendedor. Ele(a) deixou claro que esta preocupado(a) e quer ver o problema resolvido de maneira que você tem autonomia para decidir. Você também não quer que a liderança se 1

2 envolva nesse momento, pois isso indicaria que você não consegue lidar com situações difíceis. Já o outro fornecedor é o HongShong, já aprovado pela ANS, e que trabalha há 3 meses com o Hospital Health. Pelo que você tem conhecimento, a reputação dele também é boa no mercado internacional. Você negociou rapidamente com o representante no Brasil que foi muito cordial e lhe enviará uma cotação de preços nas próximas horas provavelmente mais baixa que a América Medicamentos. Ele lhe alertou para acelerar a negociação, pois após o fechamento do contrato por motivos logísticos ele não tem como conseguir te entregar o primeiro lote antes de 75 dias. 2

3 Itens Negociáveis Ranking (nosso) Ranking (outra parte) Condição ótima Objetivo Limite aceitável Case SDHEA PLANILHA DE PLANEJAMENTO 3

4 FORMULÁRIO DE ACORDO Nome do Vendedor: Nome do Comprador: Vocês chegaram a um acordo? SIM NÃO Se vocês chegaram a um acordo, por favor, preencha a seguir: 1. Preço acordado: 2. Qualquer observação especial que você acredite ter subido o valor do negócio: (Assinatura do Comprador) (Assinatura do Vendedor) 4

5 DICIONÁRIO DE TÁTICAS Táticas para o início da negociação 1. Ancoragem: peça mais do que espera ganhar. 2. Nunca diga sim à primeira oferta: em geral, a outra parte também pede mais do que espera ganhar. 3. Reagir: demonstre espanto ou surpresa para abrir espaço para conseguir uma concessão e comunicar que a outra parte terá que melhorar os termos propostos. 4. Compreender: evite confrontos. Se a outra parte tem um posicionamento do qual você discorda, diga: Eu entendo exatamente como você se sente sobre isso. Muitas pessoas se sentiriam da mesma forma. Mas sabe o eles perceberam? Quando olharam com mais profundidade, eles perceberam que... (cite exemplos). 5. Comprador/Vendedor Relutante: demonstre que você não tem certeza se quer comprar/vender o produto/serviço em questão para forçar a outra parte a melhorar os termos. 6. Você Pode Mais: Demonstre confiança no relacionamento e na eficiência da outra parte. Tenho certeza que você pode fazer melhor do que isso. 7. Exatamente Quanto: Faça a outra parte especificar o que quer. Quão melhor exatamente eu terei que fazer? Táticas para o meio da negociação 8. Superior Invisível: não deixe a outra parte saber que você tem autoridade para decidir. Atribua essa responsabilidade a um superior invisível, que pode ser a diretoria, o conselho etc. 9. Mocinho/Bandido: enquanto um membro da equipe se posiciona de forma conciliadora, o outro se mostra duro e difícil. É mais eficiente quando utilizada junto com a técnica do superior invisível. 10. Dividir a Diferença: nunca se ofereça para fazer isso, pois reduzirá os termos que você está negociando, mesmo que a outra parte não aceite. Tente, no entanto, fazer com que a outra parte proponha a divisão. 11. Deixar de Lado: se a negociação chegar a um ponto de impasse, proponha: Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar sobre outros pontos. 12. Trade-off: ao invés de fazer concessões, troque: Se eu fizer isso por você, o que você pode fazer por mim? 13. Afunilamento de concessões: diminua o valor das concessões progressivamente. Não mantenha o valor linear e nunca aumente. Táticas para o fim da negociação 14. Beliscar: peça uma concessão depois de fechar o acordo. 15. Revogação: revogue a última concessão feita em algum termo negociado. 16. Ultimato: faça exigências definitivas para prosseguir a negociação. 17. Bom Samaritano: faça uma pequena concessão ao final para que a outra pessoa se sinta mais feliz com a negociação. 18. Chamariz/Distração: polemize um problema pequeno ou crie apelos inconsistentes como forma de desviar a atenção de um problema real para conseguir um trade-off depois. 19. Erro Proposital: deixe de fora algum elemento na proposta para apresentar um preço mais competitivo. 20. Negligência: presuma o posicionamento da outra parte a seu favor. 21. Escalação de Preço: altere o preço depois que o acordo tiver sido fechado. 22. Informação plantada: libere uma informação propositalmente para que a outra parte descubra, de forma a influenciar a negociação a seu favor. 5

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