AS 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

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1 São Paulo e Seg. e Ter. 24 e Qui. e Sex. 24 e Qua. e Qui. CARGA HORÁRIA: 16H - 2 DIAS PERÍODO: 8:30-18:00 AS 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL ana.guerra@ibramerc.org.br (11) Ibramerc.org.br

2 AS 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL São cinco partes que compõem este curso Premium do Ibramerc, que vai transformar a forma como você negocia. Aqui, você irá aprender uma coleção de táticas que podem ser aplicadas em negociações de qualquer natureza e que impactam de forma expressiva no resultado final. Este é o único curso que lhe ajuda a identificar qual é a artimanha que a outra parte está utilizando e traz uma estratégia de contra-ataque para assegurar o desempenho da negociação. As táticas foram desenvolvidas integralmente pela equipe do Ibramerc e já foram testadas e aplicadas por diversos experts do mercado, o que comprova a sua eficácia.

3 PROGRAMA MÓDULO 1 MÓDULO 2 Táticas de preparação da negociação Táticas para serem usadas no início da negociação Extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou serviço a ser vendido Montando uma planilha de estimativas Definindo a elasticidade do valor da venda, incluindo metas, valores mínimos e máximos Definindo a ancoragem dos preços Entendendo o CostBreakDown Aplicação de case prático Como se preparar para enviar as primeiras ofertas Como evitar conflitos nos primeiros estágios O comprador relutante e o vendedor relutante Aplicando a técnica da ancoragem de preço

4 PROGRAMA MÓDULO 3 MÓDULO 4 Táticas para serem usadas no meio da negociação Táticas para serem usadas no final da negociação Lidando com quem não possui (ou diz não possuir) autonomia para decidir Posicionando-se em relação ao poder de autoridade A atuação em dupla em uma negociação: como trabalhar esse recurso e identificar se a outra parte o está utilizando com você Truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e favores Lidando com impasses Evitando cair na armadilha de acreditar em informações plantadas pela outra parte Dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade? Aplicando a tática da Revogação quando o comprador não chega aos valores que você possui Técnicas de defesa contra tentativas de ganhos adicionais após o acordo já ter sido fechado Defesas contra artimanhas não éticas dos compradores Pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter controle sobre o tempo, informação e decisão Lidando com o dilema do "Ultimato": como testá-lo antes de aceitá-lo

5 CORPO DOCENTE CÁSSIO RICCI AZEVEDO Especialista em Gestão de Fornecedores e Negociação Carreira de 20 anos em empresas como Sadia, Kraft Foods, Colgate Palmolive, Nestlé e Santher. Possui uma dinâmica marcante em sala de aula e é co-autor dos módulos de negociação do Ibramerc. JORGE GALVÃO Especialista em Marketing e Vendas Prender a atenção do aluno do começo ao fim com uma experiência marcante. Esse é o lema do Prof. Galvão, que possui carreira internacional focada no desenvolvimento de produtos e serviços, com passagem pela China, Alemanha, Espanha, França e EUA. Atuou nos segmentos de alimentos, farma, cosméticos e moda.

6 A maior escola de negócios focada na área de marketing, vendas e inteligência de mercado do Brasil. Bem-vindo ao Ibramerc Instituto brasileiro de inteligência de mercado. Aqui grandes ideias são desenvolvidas e carreiras construídas. A nossa diferença é a maneira com que planejamos e aplicamos as aulas. Muita dinâmica, templates práticos, estudos de casos e conteúdo atual. Fatores que fazem do Ibramerc uma das melhores escolas de negócios para estudar: Mais de alunos formados Professores com ampla experiência Conteúdo prático e aplicável Alto índice de recomendação dos alunos Networking para a vida Um conselho composto por líderes de grandes empresas, que acreditam e apostam na formação de seus profissionais na escola

7 DEPOIMENTOS O curso é muito bom, bem prático e objetivo. Os professores são muito capacitados, com larga experiência e muito atenciosos. Maria Claudia Soares Barros Pedrasul Muito bom e objetivo. Os professores possuem grande experiência prática e não se prendem a teoria. Victor Scotton Leal Produquímica O curso atendeu e superou minhas expectativas. Muito prático e aplicável. Cláudia dos Santos Guillen Brasil Foods Adorei o curso, achei bastante interessante por ser aplicável e interativo. O aprendizado tem sido um diferencial em minha vida profissional. André Luiz Queiroz Gomes Eternit Aulas dinâmicas e práticas. Isso faz com que o aluno aprenda mais. Ótimo curso. Eluziana Lucia Costa Maróstica Duravéis

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9 CONSELHO DELIBERATIVO PRESIDENTE Beatriz Galloni MasterCard Ex Marketing Vice-President MEMBROS Artur Tavares Eletropaulo Chief Commercial Officer Anne Napoli Vigor Diretora de Marketing Carlos Benhur Peña Dutra A.W.Faber-Castell S.A. Sales and Trade Marketing Director Claudia Fernandes Azul Linhas Aéreas Director of Marketing & Communications Cláudio Wiltemburg AbbVie Farmacêutica Gerente de Inteligência de Negócios Diógenes Lima Haganá Segurança Diretor Geral Fabio Del Cistia BASF VP Marketing LATAM - Crop Protection Fabrício Biondo Groupe PSA VP Communication, Public Affairs and Digital LATAM Hugues Godefroy Cêpera Diretor Comercial Joao Carro Aderaldo Prysmian Group Diretor da Divisão de Energia Monica Pieratti Tetra Pak Marketing & Product Management Marcelo Neri Aché Diretor Executivo - Marketing Prescrição Rafael Davini ESPN VP comercial Tatiana Brammer Kellogg's Diretora de Marketing Mercosul Victor Acquaviva O Boticário Gerente de Operações de Varejo

10 São Paulo Rua Fidêncio Ramos, Torre B, 6 andar - Vila Olímpia - São Paulo, SP ana.guerra@ibramerc.org.br (11) Ibramerc.org.br