As 14 Práticas de Negociação em Compras

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1 Instituto Brasileiro de Supply Chain - Programa de Educação Executiva As 14 Práticas de Negociação em Compras São Paulo Quarta e Quinta-feira I 19 e Quarta e Quinta-feira I 03 e Local: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1º andar Vila Olímpia I São Paulo - SP Rio de Janeiro Segunda e Terça-feira I 24 e Local: Hotel Windsor Flórida Rua Ferreira Viana, 81 Flamengo RJ Curitiba Quarta e Quinta-feira I 10 e Local: Hotel Deville Rayon Rua Visconde de Nacar, PR Carga horária: 16 horas Período: 08h30 às 18h

2 As 14 Práticas de Negociação em Compras 2 dias De técnicas e cases de negociação com foco em compras São quatro partes que compõem este curso Premium do Inbrasc que vai transformar a forma com que você negocia. Aqui, você irá aprender uma coleção de táticas que podem ser aplicadas em compras de qualquer natureza, mas que impactam de forma expressiva no resultado final de uma aquisição. Este é o único curso que lhe ajuda a identificar qual é a artimanha que o vendedor está utilizando e traz uma estratégia de contraataque para assegurar o desempenho da negociação. As táticas foram desenvolvidas integralmente pela equipe do Inbrasc e já foram testadas e aplicadas por diversos experts do mercado, o que comprava a sua eficácia. São Paulo Quarta e Quinta-feira I 19 e Quarta e Quinta-feira I 03 e Local: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1º andar Vila Olímpia I São Paulo - SP Rio de Janeiro Segunda e Terça-feira I 24 e Local: Hotel Windsor Flórida Rua Ferreira Viana, 81 Flamengo RJ Curitiba Quarta e Quinta-feira I 10 e Local: Hotel Deville Rayon Rua Visconde de Nacar, PR Carga horária: 16 horas Período: 08h30 às 18h

3 Programa As 14 Práticas de Negociação em Compras 1 Táticas de preparação da negociação 2 Táticas para serem usadas no início da negociação Extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou serviço a ser comprado; Montando uma planilha de estimativas; Definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas, valores mínimos e máximos; Como se preparar para receber as primeiras ofertas; Como evitar conflitos nos primeiros estágios; O comprador relutante e o vendedor relutante; Aplicando a técnica da ancoragem de preço. Definindo a ancoragem dos preços; Explorando o Cost Break Down.

4 Programa As 14 Práticas de Negociação em Compras 3 Táticas para serem usadas no meio da negociação 4 Táticas para serem usadas no final da negociação Lidando com vendedores que não possuem (ou dizem não possuir) autonomia para decidir; Posicionando-se em relação ao poder de autoridade; Dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?; Aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não chega aos valores que você possui; A atuação em dupla em uma negociação: como trabalhar esse recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor não está o utilizando com você; Truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e favores; Lidando com impasses; Evitando cair na armadilha de acreditar em informações plantadas pela outra parte; Técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais após o acordo já ter sido fechado; Defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores; Pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter controle sob o tempo, informação e decisão; Lidando com o dilema do "Ultimato": como testá-lo antes de aceitá-lo.

5 Muito além do Supply Chain Participantes desde Empresas 30 Ações anuais Empenhado em promover a expansão de conhecimentos e habilidades profissionais dos executivos que atuam em Supply Chain, Logística e Compras, o Inbrasc Instituto Brasileiro de Supply Chain se destaca por apresentar conteúdo de qualidade e a oportunidade de trocas de experiências. Além disso, o instituto tem o compromisso de auxiliar os profissionais da área a se conectarem e colaborarem com ideias e conhecimentos, de modo a agregarem excelência em suas profissões. Para isso, o Inbrasc promove encontros para a criação de ambientes de discussão sobre as melhores práticas e tendências de diversos mercados, além de apresentar Congressos, Workshops e treinamentos focados em temas de grande destaque.

6 Muito além 20 de um conselho educacional Membros do Conselho Deliberativo escolhidos a dedo Presidente João Fábio Silva Diretor de Supply Chain Aché Laboratórios Conselho Deliberativo Alessandro Coppo Gerente de Supply Chain Festo Automação Arturo Arabian Líder de Supply Chain Kraft Foods Cássio Ricci Azevedo Council Advisor Inbrasc Cláudio Marcos Ferreira Senior Procurement Manager PepsiCo Débora Michaeassi Head of Procurement Diageo Diógenes Lima Council Advisor Inbrasc Elcio Comparone Gerente de Compras CPFL Energia Fábio Orsi Paias Council Advisor Inbrasc Francisco Simões Council Advisor Inbrasc Fred Roldan Diretor de Logística General Motors Heráclito Ribas Council Advisor Inbrasc José Gomes Araujo Junior Diretor de Supply Chain Melitta José Roberto Fornazza Council Advisor Inbrasc José Arnaldo D'Aurea Council Advisor Inbrasc Juliano Tessaro Gerente de Compras Navistar Paulo Miri Procurement Vice President Whirlpool Raul Guaragna International Business Director International Paper Salvador Marino Diretor de Supply Chain Tetra Pak Simone Franco Diretora de Supply Management Unilever

7 Muito além de uma metodologia de ensino Diferencial Professores executivos de mercado Aulas exemplificadas com cases práticos Metodologia O Inbrasc utiliza a metodologia de ensino, que tem como objetivo proporcionar um ambiente cativante e agradável, através da aplicação de dinâmicas, jogos empresariais e recursos multimídia. Diretriz Educacional Por ser um Instituto sem fins lucartivos que visa o crescimento e valorização do profissional da área, Supply Chain, Logística, Planejamento, Costumer Service e Suprimentos, tudo que é criado passa por sua estrutura organizacional, onde o presidente contextualiza, o conselho aprova e o coordenador educacional assegura a uniformidade no conhecimento disseminado pelos professores aos participantes. Troca de Experiências em Alto Nível Reunidos em uma sala de aula, você terá a oportunidade única de se relacionar com outros profissionais do mercado, proporcionando a troca de conhecimentos sobre os desafios da sua área.

8 Conheça as ações educacionais Inbrasc em SP Congresso IX Maratona de Supply Chain Carga horária: 18 horas X Fórum Nacional de Compras e Sourcing Carga horária: 18 horas Workshops Planejamento e Gestão de Estoques Carga horária: 24 horas Táticas de Inteligência em Compras e Negociação Carga horária: 16 horas Indicadores de Logística e Supply Chain Carga Horária: 16 horas Programa Especial de Logística Carga Horária: 16 horas Ferramentas em Gestão de Compras Carga Horária: 16 horas As 14 Práticas de Negociação em Compras Carga Horária: 16 horas Especializações Especialização de Negociação em Compras Carga Horária: 66 horas Inbrasc pelo Brasil Táticas de Inteligência em Compras e Negociação Carga horária: 16 horas Campinas Rio de Janeiro Curitiba Porto Alegre Belo Horizonte Ferramentas de Gestão em Compras Carga horária: 16 horas Campinas Rio de Janeiro Curitiba Porto Alegre Belo Horizonte As 14 Práticas de Negociação em Compras Carga Horária: 16 horas Rio de Janeiro Curitiba In Company Treinamentos Customizados, feitos sob medida para sua empresa. Intensivo em Gestão de Compras e Negociação Carga Horária: 40 horas

9 Time de Professores do Instituto Cássio Ricci Azevedo Gerente de Supply Chain Mais de 25 anos de experiência em Logística e Supply Chain, ocupando cargos de gestão em empresas como: Santher, Sadia, Kraft Foods Brasil, Colgate-Palmolive, Rexel do Brasil e Nestlé do Brasil. Tem forte experiência nas área de Negociação, Demand Planning, Customer Service, S&OP e Liderança. É Coaching pelo ICI - Integrated Coaching Institute, especializado em Logística pela FGV e graduado em Economia pela PUC- SP. Atualmente é Professor na FVG, Inbrasc e ministra palestras sobre Negociação e Supply Chain. Cláudio Marcos Ferreira Gerente de Suprimentos Foi gerente de suprimentos da Cargill Agrícola S.A. Atuou no setor de compras em empresas como Danone e Unilever. Possui MBA General Management e é Pós Graduado em Administração Industrial. Acumula especialização em planejamento estratégico em Supply Chain e especialização na área incluindo habilidades de desenvolvimento gerencial e aperfeiçoamento profissional. Cristiane Villar Especialista em Supply Chain Doutoranda e Mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (SP), na área de Gestão de Operações e Competitividade, possui 18 anos de experiência como Executiva de Operações, Compras e Supply Chain, em empresas como SKF do Brasil, Faiveley Transport e Itautec Philco. Desenvolveu pesquisas na área de relacionamento na cadeia de suprimentos e inovação colaborativa e atualmente estuda o processo de internacionalização de operações de empresas multinacionais brasileiras.

10 Time de Professores do Instituto Débora Michelassi Head of Procurement Atua há 12 anos em diversas áreas da cadeia de Suprimentos, exercendo a função de Diretora Executiva em multinacionais como Unilever e Danone. Graduada e pós graduada em Engenharia Química pela UNICAMP, também é formada em Coaching pelo ICI (Integrated Coaching Institute certificado pelo ICF). Eduardo Multari Diretor Regional de Sourcing Executivo de Compras, com mais de 15 anos de experiência na indústria farmacêutica, atua nas áreas de Compras e logística internacional, lidera equipes regionais e do Brasil com foco nas categorias indiretas de serviços e produtos de marketing. Engenheiro de Produção com um MBA de Gestão Empresarial pela BSP, acumula também experiência como Gerente Regional de Compras na Sanofi- Aventis. João Fábio B. Garcia Silva Especialista em Supply Chain Atua há 15 anos em cargos gerenciais e diretivos na área de Supply Chain (Compras, Logistica e Planejamento) em empresas nacionais e multinacionais de grande porte, como Dow Quimica, Voith, Votorantim, International Paper e Carglass Automotiva. Possui experiência internacional, tendo trabalhado nos EUA. Formado em Engenharia Mecânico pela Mauá, fez Pós-graduação em Administração na Fundação Vanzolin/USP e MBA em Finanças na FGV. José Fornazza Especialista em Supply Chain Com mais de 30 anos de experiência em Supply Chain, desenvolveu e implantou a área nos oito anos em que permaneceu na BIC Brasil. Também acumula 23 anos de atuação na Unilever Brasil, onde ocupou o cargo de gerente de Projetos e Desenvolvimento de Distribuição.

11 Visão dos participantes A quem se destina: Compradores, coordenadores e gestores de Suprimentos, analistas de Sourcing, profissionais de Logística e Supply Chain. Empresas que já enviaram colaboradores: AGR I Anglo American I Apolo Tubos e Equipamentos I Bombas Leão I C&A Modas I CGMP I CiferalI ElumaI FarmoquímicaI FosbrasilI Globosat I JBSI Johnson&Johnson I Magazine Luiza I Ministério da Previdência Social I Nutrimental I Ouro Fino Saúde Animal I Prysmian I Souza Cruz I Takata-Petri I Videolar I VRG Linhas Aéreas I Abbott Laboratórios I AGCO I Água de Cheiro I Asa Alimentos I Autovias I Bosch I Boticário I Brascan Energy I Braskem I Bunge I Caramuru Alimentos I Cimpor I CNH I Coca-Cola I Cocamar I Contém 1g I Copacol I Editora Positivo I Electrolux I Energisa I Fiat I Furukawa I Globo Comunicação I Grupo Izzy I Intel I Local Frio I Localiza Rent A Car I Lojas Renner I Lojas Salfer I MWM International I Nortox I Philip Morris I PUC I Rapidão Cometa I Sanavita I Schulz I Soenergy I SulAmérica I Sulmaq I Ticket Serviços I Tour House I União de Lojas Leader I Unidasul I Unimed I Vale I Viação Águia Branca I Volvo I Votorantim I White Martins entre outras. 92% Considerou o treinamento acima das expectativas 8% Considerou o treinamento dentro das expectativas

12 Contato Jade Santos Líder de Projetos de Treinamento Inbrasc - Instituto Brasileiro de Supply Chain Endereço: Av. Dr.Cardoso de Melo, 1340 I 1ºandar Vila Olímpia I São Paulo Fone: (11) Siga-nos nas redes sociais

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