RELATÓRIO TOP MINDERS INDÚSTRIA novembro 2016

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2 RELATÓRIO TOP MINDERS INDÚSTRIA novembro 2016

3 O EVENTO Com a participação de diversos profissionais envolvidos na gestão das áreas B2B de grandes empresas, o Top Minders realizado em novembros de 2016 teve discussões extremamente ricas e produtivas, onde opiniões e experiências foram trocadas sobre o status do segmento e para onde o ecommerce B2B está indo. A discussão envolveu temas como: conflito de canal e como lidar com ele, o novo papel do vendedor, as dificuldade de diferenciar ecommerce B2C do B2B, o conteúdo específico para o B2B e mais. Apresentamos nesse relatório alguns insights gerados no evento juntos com dados de mercado que complementam eles. Esperamos que as informações trazidas aqui tragam conhecimento para você aplicar no dia a dia do seu negócio!

4 EMPRESAS PARTICIPANTES LATIN-CHINA ECONOMIC COOPERATION CENTER GL FOODS

5 INSIGHTS

6 US$ será o valor que o ecommerce B2B irá faturar globalmente em 2020, segundo estudo da Frost & Sullivan 27% de todas vendas B2B

7 CONFLITO DE CANAL: UM DILEMA CONSTANTE O conflito é principalmente gerado por uma questão de encaixe estratégico Enquanto o canal do ecommerce não é encaixado estrategicamente na cadeia de distribuição, existe conflito. A partir que se define o modelo e o papel do canal, o conflito diminui. Muitas vezes não é conflito de canal, e sim conflito de pessoas: deixar todos satisfeitos é muito difícil e estamos lidando com pessoas, não máquinas Um pouco de conflito sempre vai existir e é saudável: mantém o balanço de poder de barganha na cadeia de distribuição e dentro da empresa

8 PRINCIPAIS BARREIRAS QUE IMPEDEM MAIS VENDAS ONLINE NO B2B 64% Clientes tem resistência em mudarem para o ecommerce 54% Clientes não compram com consistência no ecommerce 42% Área de vendas é resistente em trazer clientes para o ecommerce; empresa não tem preparo para ter suporte a vendas online Fonte: Accenture - pesquisa com empresas americanas

9 O B2B (AINDA) NÃO É COOL COMO O B2C Um problema é que muitos executivos acham que é bom e funciona é o que existe no ecommerce B2C, pois é o que eles usam, o que não necessariamente é o melhor para o B2B O B2B é para outro público que tem outra demanda, outras características e expectativas Como deixar o B2B mais legal e melhor do jeito certo é um grande desafio Fonte: SEBRAE e IBGE

10 dos executivos B2B de empresas 55% líderes acreditam que ecommerce é uma área de investimento crítico para os próximos cinco anos Fonte: Accenture

11 MICRO E PEQUENO VAREJO USAM A INTERNET Distribuição dos donos de negócios no Brasil por grau de informatização Alta informatização = acessa a internet e possuí computador 18% 82% 61% 39% Em 2003 eram 3,9 milhões donos de negócios com alta informatização. Em 2013 o número subiu para 14,3 milhões, um aumento de 366% Varejo de alimentos e bebidas é a categoria com maior taxa de alta informatização (17%): pesquisam preço na internet Alta informatização Baixa informatização Fonte: SEBRAE e IBGE

12 O PAPEL DO VENDEDOR ESTÁ MUDANDO De tirador de pedidos para consultor passivo o ecommerce substitui a principal função atual do vendedor, que é tirar os pedidos dos clientes ativo ativar clientes, introduzir produtos novos, entender as dores do cliente, pensar em soluções que encaixem no modelo de negócio e mais:

13 UM MILHÃO DE VENDEDORES B2B NOS ESTADOS UNIDOS IRÃO PERDER SEUS EMPREGOS PARA O ECOMMERCE ATÉ 2020 Fonte: Forrester

14 CONTEÚDO B2B: UM DESAFIO COMPLEXO Ter muitos produtos diferentes significa ter que produzir muito conteúdo, o que torna a tarefa extremamente complicada em termos de custos e operação A maioria das empresas ainda replica o conteúdo do B2C: precisam entender melhor o que e como fazer conteúdo exclusivo para o B2B Existem muitas dúvidas sobre a eficiência do conteúdo B2B no processo de decisão de compra: é necessário testar conteúdo e formatos, para descobrir o que funciona e o que não funciona

15 MARKETING DE CONTEÚDO B2B NOS EUA 55% dos profissionais da área dizem que é um time pequeno, ou apenas uma pessoa, que cuida do marketing de conteúdo 63% das empresas estão extremamente ou muito comprometidas com marketing de conteúdo 49% dizem que dificuldades na criação e problemas na estratégia são os principais fatores que impactaram num decréscimo no sucesso do marketing de conteúdo B2B 80% irão utilizar o marketing de conteúdo com o objetivo de gerar leads nos próximos 12 meses Fonte: Content Marketing Institute

16 USABILIDADE NO B2B: LISTAS E TESTES Oferecer listas é o que a maioria das empresas têm feito, pois é o que faz mais sentido a maior parte do tempo para a maiorias dos compradores (PDV grandes, auto-serviço, etc) Testar outras formas de usabilidade de acordo com o perfil do usuário, e automaticamente adaptar a lógica dela de para cada perfil, é o próximo passo

17 Mobile e suporte: diferenciais grandes 50% das empresas já colocaram estratégias mobile nos seus ecommerces B2B, sendo que 15% desenvolveram apps e 10% catálogos mobile 84% das empresas usam o suporte de vendas por telefone como tática para promover o ecommerce 1/3 dos consumidores B2B dizem que o suporte por telefone é o meio preferido para terem o vendedor envolvido na compra Fonte: Accenture - pesquisa com empresas B2B americanas

18 CONCLUSÃO O ecommerce B2B ainda está nascendo no Brasil e o evento Top Minders foi excelente para que as melhores cabeças do mercado conseguissem ter um espaço para compartilharem suas experiências, opiniões e expectativas nesse momento onde as informações e dados são poucos e as questões são muitas. A discussão conflito de canal é nunca foi tão relevante e que não existe uma única resposta certa para resolver ele. E todos estão experimentando jeitos diferentes de fazer o ecommerce B2B, da usabilidade até como ele deve funcionar e como se comunicar com consumidores. E testar e experimentar são aspectos essenciais, assim como foi no ecommerce B2C até ele se estabelecer. No final, pessoas querem pagar preços melhores, terem mais opções de escolha, gastarem menos tempo comprando. O mesmo ocorre com o B2B e as empresas tendem a cada vez mais preferir as vantagens e facilidades do digital. Existe um longo caminho a ser percorrido, com descobertas, acertos e erros, porém mais do que nunca, vemos que o ecommerce B2B é o futuro e que a indústria já está caminhando para ele.

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