Sumário. 1. Introdução Negociação Planejamento da Negociação Etapas da Negociação Técnicas de Negociação...

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2 Sumário 1. Introdução Negociação Planejamento da Negociação Etapas da Negociação Técnicas de Negociação Conclusão Melhoria Contínua...16

3 Ser um grande Negociador: Você nasce assim ou pode desenvolver? Em um estudo da Universidade da Califórnia, em Berkeley Haas School of Business, a professora Laura Kray e seus colegas disseram a alguns participantes que as habilidades de negociação podem ser aprendidas e levou os outros a acreditar que os traços de negociação foram em grande parte herdada. Todo mundo, em seguida, foi envolvido em exatamente a mesma situação de negociação. Os resultados foram que as pessoas que acreditavam que as habilidades de negociação podem ser aprendidas tiveram o desempenho significativamente melhor do que aqueles que consideravam a negociação como característica hereditária.

4 Introdução Vivemos em um mundo dinâmico no qual tudo muda muito rápido. As novas tecnologias vêm transformando a maneira de se trabalhar e interagir com as pessoas; e o desenvolvimento contínuo de pessoas se torna cada vez mais necessário para se manter competitivo no mercado de trabalho. O desenvolvimento humano daqueles que querem ter sucesso na vida pessoal ou na vida profissional depende muito da sua habilidade em se relacionar com outras pessoas. E nesse quesito, saber negociar é uma das habilidades mais importantes.

5 Negociação Saber negociar é uma habilidade fundamental para se dar bem tanto na carreira quanto na vida pessoal. Seja na hora de comprar um carro novo ou de pedir um aumento para o chefe, dominar técnicas de negociação pode ajudá-lo a atingir seus objetivos com mais facilidade e eficácia. Se você é do tipo que fica nervoso e se atrapalha na hora de barganhar, não se preocupe! Com algumas técnicas simples você pode virar o jogo e sair por cima nas negociações.

6 Fique ligado! Comportamento Consciente e Inconsciente Fisiologia O medo e o nervosismo durante uma negociação, poderá influenciar seu comportamento, fisiologia, consciente e inconsciente. Essas são chamadas as representações do diálogo interno de uma pessoa. Medo

7 Planejamento da Negociação Antes de negociar, planeje! O planejamento é utilizado para conhecer todas as variáveis do processo, que podem influenciar o resultado da negociação. Para isso, estude sobre a outra parte, entenda os seus interesses, bem como a pressão que está sobre a pessoa, da mesma forma é interessante conhecer os limites de orçamento envolvidos e o prazo para que tudo esteja resolvido. Essas informações te trarão maior confiança para a negociação.

8 Etapas da Negociação Acreditamos que toda a negociação segue algumas etapas e que cada técnica tem seu papel em alguma dessas etapas: A I D A Atrair a ATENÇÃO da outra parte. Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido. Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo. Estimular a AÇÃO DE ENCERRAMENTO de impasse.

9 Técnicas de Negociação 1. Cobertor Objetivos: Apresentar uma vasta gama de reivindicações, a fim de identificar até que ponto o oponente poderá ceder. Isto deve ser feito de uma vez só, gerando ansiedade na outra parte, que perde-se ao que é mais importante. Como reagir caso a façam com você: Ao perceber a estratégia, pare de ceder e observe a reação do oponente.

10 Técnicas de Negociação 2. Colchete Objetivos: Ao contrário do cobertor, esta tática afunila as reivindicações do adversário até identificar o que ele realmente deseja e então determinar o que irá satisfazê-lo. Deve-se deixar claro o que é mais importante. Como reagir caso a façam com você: Não exponha todas os possíveis pontos que você cederia no início.

11 Técnicas de Negociação 3. Surpresa Objetivos: Efetuar uma mudança rápida e dramática de postura / argumentação / abordagem, para mudar o cenário da Negociação, desconcertando a outra parte. Geralmente, utiliza-se esta tática apresentando informações que pode surpreendê-lo. Como reagir caso a façam com você: Na fase de barganha, você já deve ter identificado os reais objetivos do oponente.

12 Técnicas de Negociação 4. Salame Objetivos: Expor as suas reivindicações de forma fracionada, ao invés de buscar uma grande reivindicação. Deve-se pegar tudo aquilo que se busca na negociação e dividir em pontos menores que serão abordados gradativamente. Como reagir caso a façam com você: Ao identificar a técnica, não ceder em vários pontos pequenos.

13 Técnicas de Negociação 5. Debilitação Objetivos: Utilizada para convencer o adversário pelo cansaço e insistência. Para isso, deve-se colocar o adversário sempre em posição de defesa até que ele comece a ceder na negociação. Como reagir caso a façam com você: Nunca ceder a pressão. Se você não está convencido, marque outra reunião e reveja os dados.

14 Conclusão Para finalizar, tente sempre manter um relacionamento de pós-negociação, pois elas vão muito além de apenas cumprir uma filosofia da empresa. Elas são muito importantes para manter uma relação de longo prazo e melhorar o desempenho do negociador. Pontos importantes: Valorize o fechamento e prepare uma próxima visita; Acompanhe a satisfação da outra parte; Reflita sobre seu desempenho.

15 Melhoria Contínua Reflita 1. Como foi a sua atuação? 2. Por que você obteve um fechamento (ou não)? 3. O que deu certo e o que deu errado durante e Negociação? 4. O que eu posso fazer melhor na próxima vez? Apenas após uma boa reflexão conseguimos nos aprimorar constantemente, atingindo resultados cada vez melhores!

16 Sobre a Voitto Com um modelo de gestão inovador, a Voitto promove a capacitação de estudantes, profissionais e empresas em todo o território nacional. Especializada nas áreas de Lean Seis Sigma, Softwares Empresariais, Sistemas de Gestão, Desenvolvimento Humano e Segurança Operacional, oferecemos treinamentos orientados para o mercado de trabalho, transformando conhecimento em diferencial competitivo para nossos clientes. Por isso somos focados na geração de resultados através de uma metodologia de ensino dinâmica, própria e personalizada, que articula teoria e prática através de aulas participativas e dinâmicas, permitindo a aplicação imediata dos conteúdos abordados em sua rotina de trabalho.

17 Transformando conhecimento em diferencial competitivo Voitto Treinamento e Desenvolvimento