Negociação Personalizada

Transcrição

1 Negociação Personalizada Como Obter Acordos Positivos e Duradouros Apresentação: Marco Antonio Lampoglia Consultor, Treinador e Pesquisador

2 OBJETIVO MAPEAR O PROCESSO NEGOCIAR VISANDO O GANHO MÚTUO LIDAR COM QUESTÕES DIFÍCEIS PREPARAR-SE PARA A NEGOCIAÇÃO APRENDER COM CADA NEGOCIAÇÃO

3 Ao Final da Palestra : Identificar os Componentes de uma Negociação : A Pessoa O Problema A Proposta Aplicar os 7 princípios da Negociação para conseguir acordos Satisfatórios

4 REFLEXÃO Podemos observar que na vida real existem muitas dificuldades, egos que se manifestam, emoções negativas, posições rígidas, falta de simetria e poder, de forma que estudaremos como negociar cooperando, inclusive quando as condições são difíceis.

5 REFLEXÃO PENSEM EM ALGUÉM QUE VOCÊ CONHECE QUE É UM NEGOCIADOR PARTICULARMENTE EXCELENTE. O QUE ESTA PESSOA FAZ QUE A TORNA EFICAZ? QUE COMPORTAMENTOS SÃO PERCEBIDOS?

6 O Que é um Processo de Negociação? É o ato de se comunicar em duas direções para chegar a um acordo entre partes cujos interesses, com frequência, são opostos.

7 REFLEXÃO PENSE EM ALGUMAS CARACTERÍSTICAS DO SEU ESTILO DE NEGOCIAÇÃO.

8 CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR HABILIDADE DE PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO CAPACIDADE DE PERSUADIR O OUTRO EM DETERMINADAS SITUAÇÕES PACIÊNCIA PERSISTÊNCIA E DETERMINAÇÃO PLENO DOMÍNIO DO ASSUNTO A SER NEGOCIADO CAPACIDADE DE SABER ESCUTAR MENTE ABERTA (TOLERÂNCIA COM OS PONTOS DE VISTA DO OUTRO) TEMPERAMENTO DE COMPROMETIMENTO. HABILIDADE DE PENSAR CLARAMENTE E RAPIDAMENTE SOBRE PRESSÃO. SABER TRANSMITIR CONFIANÇA. SENSO PESSOAL DE SEGURANÇA

9 CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR HABILIDADE DE EXPRESSAR PENSAMENTOS VERBALMENTE CAPACIDADE DE DECISÃO E ASSUMIR RISCOS SABER A PRÁTICA DA EMPATIA CAPACIDADE ANALÍTICA PARA RESOLVER PROBLEMAS CAPACIDADE DE FAZER APRESENTAÇÃO E DEFENDER IDÉIAS PERCEBER QUE O CORPO FALA MEMÓRIA PARA GUARDAR INFORMAÇÕES E DETALHES SENSIBILIDADE AO USO DO TEMPO SENSO DE HUMOR HABILIDADE DE NÃO SE TORNAR ANSIOSO DURANTE A NEGOCIAÇÃO SABER TRABALHAR COM DADOS E FATOS.

10 Barganha Posicional: Que estilo você adotaria? AFÁVEL Os participantes são amigos A meta é o acordo Faça concessões para cultivar o relacionamento Seja afável com as pessoas e com o problema Confie nos outros Mude facilmente de posição Faça ofertas Revele seu piso mínimo Aceite perdas unilaterais para chegar a um acordo Busque apenas uma resposta: a que eles aceitarão Insista no acordo Tente evitar as disputas de vontades Ceda à pressão ÁSPERO Os participantes são adversários A meta é a vitória Exija concessões como condição do relacionamento Seja áspero com o problema e com as pessoas Desconfie dos outros Aferre-se a sua posição Faça ameaças Iluda-o quanto ao piso Exija vantagens unilaterais como preço do acordo Busque apenas uma: a que você aceitará Insista em sua posição Tente vencer as disputas de vontades Exerça pressão

11 ALTO CONCILIAR COLABORAR OU Importância do FAZER CONCESSÃO COOPERAR Relacionam. BAIXO BAIXO EVITAR OU ABANDONAR Importância dos COMPETIR ou DERROTAR ALTO Resultados

12 SUA SITUAÇÃO É DIFÍCIL? QUEM SÃO AS PARTES? QUAL É A QUESTÃO? O QUE VOCÊ QUER? O QUE ELE (S) QUEREM?

13 METAS DO NEGOCIADOR MELHOR ACORDO POSSÍVEL OBTIDO COM EFICIÊNCIA RELACIONAMENTO FORTALECIDO

14 A Negociação Preparação exige implica Ação para Superar Conflitos levando se em conta As Pessoas O Problema A Proposta para chegar a um acordo negociado e se possível duradouro

15 FASES ETAPAS 1. PESSOAS 1. PREPARAÇÃO 2. PROBLEMA 2. ATO DE NEGOCIAR 3. PROPOSTA 3. APRENDIZAGEM

16 SEPARAR AS PESSOAS DO PROBLEMA SUAVE COM AS PESSOAS DURO COM O PROBLEMA

17 SEPARAR O PROBLEMA DA PROPOSTA DIVERGIR QUANTO AO PROBLEMA CONVERGIR QUANTO À PROPOSTA

18 Barganha Posicional: Que estilo você adotaria? AFÁVEL Os participantes são amigos A meta é o acordo Faça concessões para cultivar o relacionamento Seja afável com as pessoas e com o problema Confie nos outros Mude facilmente de posição Faça ofertas Revele seu piso mínimo Aceite perdas unilaterais para chegar a um acordo Busque apenas uma resposta: a que eles aceitarão Insista no acordo Tente evitar as disputas de vontades Ceda à pressão ÁSPERO Os participantes são adversários A meta é a vitória Exija concessões como condição do relacionamento Seja áspero com o problema e com as pessoas Desconfie dos outros Aferre-se a sua posição Faça ameaças Iluda-o quanto ao piso Exija vantagens unilaterais como preço do acordo Busque apenas uma: a que você aceitará Insista em sua posição Tente vencer as disputas de vontades Exerça pressão

19 Solução : Negocie por Princípios Pessoas : 1. VÁ PARA O BALCÃO 2. Passe para o lado deles.coloque-se no lugar do outro. Problema: 3. Concentre-se nos interesses ( seus e deles ) e não nas posições 4. Crie uma variedade de opções de ganho mútuo 5. Insista em que o resultado tenha por base algum critério objetivo ( para decidir o que é justo) Proposta : 6. Elabore o M.A.A.N.A ( seu e dele ) 7. Construa uma ponte dourada Três opções de propostas (a ideal, a que atende a necessidade básica de ambos e a ligeiramente melhor que a M.A.A.N.A).

20 1. VÁ PARA O BALCÃO MANTENHA OS OLHOS NO OBJETIVO NÃO REAJA GANHE TEMPO PARA PENSAR NÃO DECIDA À MESA PREPARE, PREPARE, PREPARE

21 TÉCNICAS DE BALCÃO CONTAR ATÉ DEZ QUERO TER CERTEZA QUE COMPREENDI FAZER INTERVALOS FREQUENTES USAR UM PARCEIRO RECONHECER E NEUTRALIZAR

22 2. PASSE PARA O LADO DELES COLOQUE-SE NA POSIÇÃO DELES OUÇA MAIS E FALE MENOS RECONHEÇA A QUESTÃO E A PESSOA CRIE CONFIANÇA E RESPEITO

23 ALGUMAS FRASES DEIXE-ME VER SE ESTOU ENTENDENDO O QUE VOCÊ ACABOU DE DIZER... COMPREENDO POR QUE VOCÊ SE SENTE ASSIM EU VEJO A SITUAÇÃO DESSE MODO. COMO VOCÊ A VÊ? SIM, VOCÊ TÊM RAZÃO NESSE PONTO... E...

24 3. FOCALIZE OS INTERESSES POR TRÁS DAS POSIÇÕES INTERESSES : MOTIVAÇÕES, NECESSIDADES, DESEJOS, TEMORES E PREOCUPAÇÕES PRIORIZE OS INTERESSES DECLARE SEUS INTERESSES, NÃO A SUA POSIÇÃO

25 INTERESSES POSIÇÕES Coisas que você diz que quer Exigências Termos e Condições Coisas que você diz que vai ou não fazer INTERESSES Motivações Internas Necessidades/ Preocupações Temores e Aspirações

26 INTERESSES. VEJA OS INTERESSE SUBJACENTES OLHANDO POR TRÁS DAS POSIÇÕES.. PONHA-SE NA POSIÇÃO DA OUTRA PARTE.. PERGUNTE POR QUÊ.. PERGUNTE POR QUE NÃO? O QUE HAVERIA DE ERRADO EM...?

27 PERGUNTAS PARA DESCOBRIR INTERESSES AJUDE-ME A ENTENDER SUAS NECESSIDADES. POR QUÊ? O QUE VOCÊS ALCANÇARÃO COM ISSO? O QUE HAVERIA DE ERRADO COM...? POR QUE NÃO? PELO QUE ENTENDI DE SEUS INTERESSES, ELES SÃO... ONDE FOI QUE OS ENTENDI MAL? NÃO REJEITE ; REFORMULE

28 TRÊS TIPOS DE INTERESSES CP COMPARTILHADOS CF CONFLITANTES DF APENAS DIFERENTES

29 MATRIZ PARA A NEGOCIAÇÃO Outra Parte Nossa Parte Posição Interesses

30 4. CRIE OPÇÕES VISANDO A GANHOS MÚTUOS INVENTE ANTES DE JULGAR - NADA DE CRÍTICAS EXPLORE UMA AMPLA GAMA DE OPÇÕES APURE AS DIFERENÇAS ( INTERESSES DIFERENTES, O VALOR DO DINHEIRO NO TEMPO, PREVISÕES ) BUSQUE TROCAS DE BAIXO CUSTO E ALTO BENEFÍCIO

31 PERGUNTAS PARA EXTRAIR OPÇÕES E SE...? SOB QUAIS CIRCUNSTÂNCIAS VOCÊS CONCORDARIAM COMO VOCÊS RESOLVERIAM ESTA PROBLEMA? PEÇA CONSELHOS O QUE VOCÊS FARIAM SE ESTIVESSEM NO MEU LUGAR? O QUE GOSTO NESSA IDÉIA DE VOCÊS E... UMA MANEIRA DE MELHORÁ-LA AINDA MAIS É... DICA... NÃO REJEITE REFORMULE

32 5. USE CRITÉRIOS OBJETIVOS CRITÉRIOS : PARÂMETROS PARA SE DECIDIR O QUE É JUSTO EXEMPLOS DE CRITÉRIOS :. VALOR DE MERCADO. TRATAMENTO IGUAL. PRECEDENTES. PARECER TÉCNICO. LEI. RECIPROCIDADE. CUSTOS. EFICIÊNCIA

33 EXERCÍCIO AO SE COMPRAR UMA CASA, QUE PADRÕES PODEM AJUDAR A ESTABELECER UM PREÇO?

34 PERGUNTAS SOBRE CRITÉRIOS COMO VOCÊS CHEGARAM A ISSO? QUAL A TEORIA POR TRÁS DISSO? O QUE TORNA ISSO JUSTO? COMO OUTROS ESTÃO LIDANDO COM O MESMO PROBLEMA? DICA... NÃO REJEITE REFORMULE

35 6. CONHEÇA O SEU M. A. A. N.A PODER = CAPACIDADE DE ATENDER SEU INTERESSE DESENVOLVA SEU M.A.A.N.A AVALIE O M.A.A.N.A DELES

36 PERGUNTAS SOBRE MAANA O QUE ACONTECERÁ SE NÃO CHEGARMOS A UM ACORDO? QUAIS SERÃO AS PROVÁVEIS CONSEQUÊNCIAS PARA NÓS SE NÃO CHEGARMOS A UM ACORDO? QUAIS SERÃO OS CUSTOS? DICA... ADVIRTA NÃO AMEACE

37 7. CONSTRUA UMA PONTE DOURADA BUSQUE NECESSIDADES NÃO SATISFEITAS CONSTRUA AS PROPOSTAS PARTIR DAS IDÉIAS DELES FAÇA UMA PROPOSTA ILUSTRATIVA E PEÇA QUE FAÇAM SUAS CRÍTICAS ESCREVA O DISCURSO DA VITÓRIA DELES Tenha Sempre no Mínimo Três Propostas

38 PREPARANDO - SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO PREPARE, PREPARE, PREPARE USE UMA PLANILHA PREPARE-SE COM OUTROS OBTENHA TREINAMENTO ENSAIE

39 APRENDENDO COM CADA NEGOCIAÇÃO UMA NEGOCIAÇÃO É 80% APRENDIZADO PROCURE SURPRESAS LEMBRE-SE DE ANALISAR ( APÓS O TÉRMINO DA NEGOCIAÇÃO ) FOCALIZE CADA PRINCÍPIO POR VEZ PRATIQUE O APERFEIÇOAMENTO CONTÍNUO

40 APRENDIZADO SURPRESAS : O QUE FUNCIONOU : O QUE NÃO FUNCIONOU : O QUE EU FARIA DE OUTRO MODO : MANEIRAS DE MELHORAR O ACORDO : HABILIDADES A SEREM TRABALHADAS :

41 OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR INOVADOR I - Vivei prazerosamente II - Sede visionário III- Fazei algo diferente IV - Deixai acontecer. Não fique obstaculizando V- Que se dane : tomai riscos VI - Pensai grande ( é válido tomar pequenas ações ) VII - Reconhecei e validai vossos sucessos VIII - Esperai pelo inesperado IX - Dai suporte, recebei suporte X - Agi imediatamente ( se não for agora, vai começar quando ô meu? )

42 MENSAGEM FINAL ECONOMIZAR VIDA É TOLICE, O JURO DISSO É A VELHICE. NA CONTA DA VIDA, NÃO EXISTE SALDO MEUS SINCEROS AGRADECIMENTOS MARCO ANTONIO LAMPOGLIA Contato contato@activetreinamento.com.br

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44 SOMEM COMIGO :