III - O Método proposto pela HARVARD LAW SCHOOL

Transcrição

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2 Conteúdo do Treinamento I Conceitos Iniciais II - Elementos básicos da Negociação. III - O Método proposto pela HARVARD LAW SCHOOL IV - Perfis de negociadores V - Elementos básicos do processo de vendas VI - Etapas do processo de vendas no varejo VII Informações complementares VIII - Conclusões finais. 2

3 I Conceitos Iniciais 3

4 Conceitos Iniciais Os Processos de Negociação e os Processos de Vendas. O Negociador e o Vendedor. Habilidades pessoais 4

5 Conceitos Iniciais Os Processos de Negociação e os Processos de Vendas. 5

6 Conceitos Iniciais O Negociador e o Vendedor. 6

7 Conceitos Iniciais Habilidades pessoais 7

8 Conceitos Iniciais Habilidades pessoais Ter flexibilidade e habilidade Transformar dúvidas, objeções, e incertezas em asservitidade. 8

9 Conceitos Iniciais Habilidades pessoais Saber ouvir 9

10 II Elementos básicos em negociação e vendas 10

11 II - Elementos básicos da Negociação. Valores Intrínsecos aos processos de negociação = > Percepção = > Emoção = > Comunicação 11

12 II - Elementos básicos da Negociação. Valores Intrínsecos aos processos de negociação Um bom negociador precisa ter percepção do cenário em que está atuando. Teste: Como anda a sua percepção? Quantos anos ela tem? 12

13 II - Elementos básicos da Negociação. Autoconhecimento Como estou como negociador/vendedor? 13

14 II - Elementos básicos da Negociação. Autoconhecimento Como estou como negociador/vendedor? 14

15 II - Elementos básicos da Negociação. Autoconhecimento Como estou como negociador/vendedor? 15

16 II - Elementos básicos da Negociação. Autoconhecimento Como estou como negociador/vendedor? 16

17 II - Elementos básicos da Negociação. Métodos tradicionais de negociação O Negociador Afável Evita conflitos pessoais. Faz concessões prontamente para chegar a um acordo. Quer uma solução amigável. Acaba frequentemente sendo explorado. Sente-se amargurado com os resultados da negociação. 17

18 II - Elementos básicos da Negociação. Métodos tradicionais de negociação O Negociador Áspero Encara qualquer situação como uma disputa. Considera que o lado mais extremado e mais resistente é o que tem maiores chances de obter os melhores resultados. Ele que vencer, e apenas vencer. Acaba por produzir uma reação áspera que exaure a ele e aos seus recursos. Prejudica as relações com o outro lado. 18

19 II - Elementos básicos da Negociação. Métodos tradicionais de negociação A Mula Empacada Nestes tipos de negociação em geral os negociadores assumem uma posição e lutam para mantê-la e para demover o oponente da sua posição. 19

20 III O Método da HAWARD LAW SCHOLL 20

21 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Um novo método alternativo 21

22 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Um novo método alternativo Pessoas Ataque o problema e não as pessoas Interesses Critérios Busque interesses comuns e não o posicionamento Fundamente a proposta em critérios e não em aspirações pessoais Opções Busque opções em conjunto, e não a inflexibilidade 22

23 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Pessoas Todo negociador tem dois tipos de interesse Na substância Na relação Separe a relação da substância Lide diretamente com o problema pessoal. Percepção Emoção Comunicação 23

24 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Pessoas A percepção A percepção é um aspecto particular de cada pessoa. Ponha-se no lugar do outro. Sinta o outro. Não deduza as intenções do outro a partir dos próprios medos. Não culpe o outro pelos seus problemas. Discuta as percepções de cada um. Busque oportunidades de agir de maneira contraditória às percepções do outro. Dê interesse ao que o outro apresenta. Torne suas propostas compatíveis com os valores do outro. 24

25 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Pessoas A emoção Reconheça as emoções; as suas e as do outro. Explicite as emoções e reconheça a legitimidade Deixe que o outro lado desabafe. Cuidado para não desabafar e se comprometer. Não reaja às explosões emocionais. Use gestos simbólicos para traduzir as emoções 25

26 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Pessoas A comunicação Sem comunicação não há negociação. A empatia inicial abre os canais da comunicação Os valores pessoais sempre estão presentes no processo de comunicação. Geralmente as pessoas ouvem menos do que deveriam nas negociações. Os mal entendidos são muito comuns nas negociações. Escute ativamente e registre o que está sendo dito. Fale, repita para ser entendido e para checar se entendeu. Fale do seu sentimento e não do que o outro causou. 26

27 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Pessoas A comunicação 27

28 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Pessoas A comunicação Objetividade. Fale com um objetivo claro a ser atingido. Isonomia Procure tratar da substância e não do comportamento do outro. Enfrente o problema, e não as pessoas. 28

29 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Interesses Para chegar a uma solução sensata, concilie interesses e não posições. Os interesses definem o problema. Por trás das posições opostas existem interesses comuns e compatíveis, com também interesses conflitantes. Identifique os interesses. Pergunte por quê? Pergunte por que não? Aperceba-se de que cada lado tem interesses múltiplos. 29

30 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Interesses Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas. Segurança Bem estar econômico. Um sentimento que pertença a um grupo. Reconhecimento. Contrôle sôbre a própria vida. Dê vida aos seus interesses. Seja explícito. Reconheça os interesses do outro como parte do problema. 30

31 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Interesses Coloque o problema antes de oferecer a solução. Olhe para frente, e não para trás. Seja objetivo mas flexível. Seja rigoroso com o problema e afável com as pessoas. 31

32 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Critérios A elaboração de critérios objetivos e como empregá-los na negociação. Uso de padrões justos Uso de procedimentos justos 32

33 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Critérios A negociação com critérios objetivos Formule cada questão como uma busca conjunta de critérios objetivos. Pondere e seja acessível a ponderação. Jamais ceda a pressão. 33

34 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Opções Invente opções de ganhos mútuos A falta de um diagnóstico inicial reduz as opções. Erros comuns Julgamento prematuro. A busca de uma resposta única. A pressuposição de que só existe o que estou vendo. Encontrar a solução é problema dêle, não é minha função. 34

35 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Opções Modifique o alcance do acordo proposto 35

36 III - O Método da HARVARD LAW SCHOOL Opções Procure ganhos mútuos Identifique interesses comuns Harmonize interesses diferentes Indague a preferência dos outros 36

37 IV O perfil dos negociadores/clientes 37

38 IV Os Perfis dos negociadores Conhecendo os perfis dos negociadores 38

39 IV Os Perfis dos negociadores O Catalisador 39

40 IV Os Perfis dos negociadores O Catalisador 40

41 IV Os Perfis dos negociadores O Apoiador 41

42 IV Os Perfis dos negociadores O Apoiador 42

43 IV Os Perfis dos negociadores O Controlador O Controlador 43

44 IV Os Perfis dos negociadores O Controlador 44

45 IV Os Perfis dos negociadores O Analítico 45

46 IV Os Perfis dos negociadores O Analítico 46

47 IV Os Perfis dos negociadores Testando o perfil pessoal de negociador Apoiador Controlador Analítico Catalizador 47

48 IV Os Perfis dos negociadores Testando o perfil pessoal de negociador 48

49 IV Os Perfis dos negociadores Testando o perfil pessoal de negociador 49

50 IV Os Perfis dos negociadores Como lidar com o diversos perfis de negociadores O Catalisador 50

51 IV Os Perfis dos negociadores Como lidar com o diversos perfis de negociadores O Apoiador 51

52 IV Os Perfis dos negociadores Como lidar com o diversos perfis de negociadores O Controlador 52

53 IV Os Perfis dos negociadores Como lidar com o diversos perfis de negociadores O Analítico 53

54 VII Conclusões Negociação Variáveis Intervenientes = > Percepção = > Emoção = > Comunicação 54

55 VII Conclusões 55

56 VII Conclusões 56

57 VII Conclusões 57

58 VII Conclusões 58

59 VII Conclusões 59

60 VII Conclusões 60

61 VII Conclusões 61

62 Muito Obrigado! Rubens Borges. 62