Feira do Empreendedor. Negociação e Gestão Conﬂitos

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Angélica Padilha Jardim
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1 Feira do Empreendedor Negociação e Gestão Conﬂitos

2 1 Global Contexto A nossa cultura é de afectividade como outros têm a cultura da Ciência ou da Matemática Agustina Bessa Luis

3 1 Global Contexto Estratégia Capital Negócios

4 1 Global Contexto Capital Estratégia Negócios

5 1 Global Contexto 1. Computador ou máquina pode fazer mais rápido? 2. Alguém do outro lado do mundo faz mais barato? 3. Aquilo que vendemos continua a ter procura na era da abundância?

6 1 Global Contexto Evolução do Marke9ng Focus Transação Focus Relação (rutura) Marke?ng Relacional

7 1 Global Contexto Problema Necessidade Solução

8 2 Vendas Negociação

9 2 Vendas Negociação Empresa E.V Mercado

10 2 G.Conflitos Negociação Gerir conflitos Parceiros (Networking) Clientes

11 2 Sugestões Negociação 1. Planeie a negociação Conheça: Dados pessoais (comportamentos, família, interesses, valores...) Cultura e seus efeitos na negociação. Organização (passado, presente, futuro, problemas,...) Negociações passadas (obstáculos, estratégias, ofertas iniciais...)

12 2 Vendas Negociação 2. Adoptar a Win / Win approach Não por sermos seres humanos magníficos, mas porque é esta a melhor maneira de fazer negócios. É uma estratégia que traz grandes dividendos no longo prazo

13 2 Vendas Negociação 3. Manter aspirações elevadas: Não deitar fora o nosso próprio poder negocial (proposta inicial convincente). Demonstrar persistência e convicção. Saber utilizar o tempo, encarar que ele está do nosso lado. Reduzir as expectativas da outra parte.

14 2 Vendas Negociação 4. Use linguagem simples e acessível: Evite as frases feitas. Não utilize linguagem de um modo definitivo, exemplo: é a última proposta que faço ; não consigo fazer um preço melhor. A importância de não cometer erros de comunicação.

15 2 Vendas Negociação 5. Faça perguntas e escute as respostas com ouvidos e olhos: Julgue um homem mais pelas suas questões que pelas suas respostas Voltaire. Sorria, vista-se adequadamente, manifeste apoio, utilize gestos abertos, acene com a cabeça estimulando assim o outro a falar.

16 2 Vendas Negociação 6. Construa relações sólidas: O tipo de relação desenvolvida com a outra parte é determinante para todo o processo. Diga frases como: Tenho muito prazer em conhece-lo. Pode dizer-me algo mais sobre a sua proposta. Gostava de colocar-lhe mais algumas questões. Obrigado. Aprecio bastante a evolução que temos conseguido. É importante que consigamos fazer o negócio.

17 2 Vendas Negociação 7. Manter a integridade pessoal: A integridade é absolutamente essencial para a minha reputação como negociador. Negociadores que manipulam os outros, que escondem algo de importante para as negociações não contribuem para a sua integridade.

18 2 Vendas Negociação 8. Cuide das concessões: As concessões de hoje são um guia para as negociações de amanhã. Não seja o primeiro a fazer concessões. Nunca aceite uma primeira oferta. Faça pequenas concessões. Sempre que faz concessões faça-as de uma forma lenta (como o vinho que melhora com o tempo). Conceda mas tenha algo em troca. Celebre as concessões que fez e não tenha uma postura de culpado.

19 2 Vendas Negociação 9. Faça da paciência uma obsessão: Dê a si próprio todo o tempo. Relaxe e ponha-se confortável. Coloque um deadline. Tenha paciência, não é só uma virtude mas uma necessidade.

20 2 Vendas Negociação 10. Adapte o processo de negociação à outra parte: Chegue até ao outro como quer que ele chegue até si. Faça a condução da negociação ajustando a estratégia à outra parte.

21 3 Posicionamento Futuro Muitos homens falham como pensadores originais, porque têm uma memória boa de mais. Karl Popper

22 3 Posicionamento Futuro

23 3 Posicionamento Futuro B 2 C B 2 B B 2 B 2 C

24 C 2 C 3 Posicionamento Futuro

25 3 Posicionamento Futuro 20% / 80% / 30% 40% / 60% / 80% Intangibilidade

26 3 Posicionamento Futuro É pouco provável que a espécie humana venha a ser mais inteligente, mas o cérebro humano poderá, no futuro, aumentar em 20% a sua capacidade de processamento da informação. (Estudo publicado na New Scientist )

27 Uma edição do Expresso tem mais informação do que aquela que cada português médio do Séc. XVII depararia em toda a sua vida 3 Posicionamento Futuro

28 Conhecimento holístico Intersecção / inovação Imaginação / conhecimento 3 Posicionamento Futuro

29 3 Posicionamento Futuro

30 3 Posicionamento Futuro Cinco Factores que definirão o Futuro: Surpresa Mudança Risco Complexidade Velocidade

31 Visibilidade com transparência: - Accountability - Coragem - Liderança - Humildade

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