Faculdades Pilares Política de Negócios

Transcrição

1 Negociação Evolução dos Conceitos Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa. (Cohen, 1980) Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. (Cohen, 1980) 1

2 Negociação Evolução dos Conceitos Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. (Fisher & Ury, 1985) Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. (Acuff, 1993) 2

3 Negociação Evolução dos Conceitos É um processo que visa obter um compromisso entre duas ou mais partes autônomas, de forma a contemplar os interesses. 3

4 Abordagens das negociações Delimitação da Zona de Barganha (Negociação) Faixa da aspiração da parte A Faixa da aspiração da parte B Área de acordo Ponto-alvo da parte A Ponto de resistência da parte B Ponto de resistência da parte B Ponto-alvo da parte A 4

5 Abordagens das negociações Característica Recursos disponíveis Colaborativa Quantidade variável de recursos a serem divididos Negociação Adversativa Quantidade fixa de recursos a serem divididos Motivações primárias Eu ganho, você ganha Eu ganho, você perde Interesses primários Convergentes entre si Opostos entre si Foco das relações Longo prazo Curto prazo 5

6 O Processo de negociação Faculdades Pilares ENTRADAS (Influências) PROCESSO SAÍDAS (Conseqüências ou Resultados) Diferenças individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano Uso de informação e poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade N E G O C I A Ç Ã O Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Decisão conjunta Acordo Solução de conflito Benefícios advindo do conflito Benefícios duradouros Visão estratégica 6

7 Importância da comunicação A boa comunicação é a base da boa negociação; Os quatro aspectos básicos do processo de comunicação: Alvo Claramente definido e propósito da comunicação Método canais para promover a comunicação Estrutura Maneira pela qual se estrutura a comunicação Feedback Retorno positivo ou negativo do que se quis comunicar 7

8 Comunicação na negociação A comunicação não verbal inclui gestos, expressões faciais e posturas que revelam sentimentos; Devemos sempre buscar a melhoria no processo de comunicação; As tensões geradas na negociação afetam a boa comunicação. Menos tensão melhor comunicação -> melhor negociação; 8

9 Fatores que influenciam a negociação Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade haverá 3 variáveis básicas que condicionam o processo: Poder Tempo Informação 9

10 Habilidades dos negociadores Normas básicas para a eficácia das negociações empresariais: Concentrar-se nas idéias Discutir as proposições Proporcionar alternativas a outra parte Ter objetividade no equacionamento dos problemas Apresentar propostas concretas 10

11 Habilidades dos negociadores Normas básicas para a eficácia das negociações empresariais (continuação): Saber falar e saber ouvir Colocar-se no lugar da outra parte Ter consciência de que se negocia o tempo todo Saber interpretar o comportamento humano e suas reações Separar os relacionamentos pessoais dos interesses 11

12 Habilidades dos negociadores Normas básicas para a eficácia das negociações empresariais (continuação): Saber falar e saber ouvir Colocar-se no lugar da outra parte Ter consciência de que se negocia o tempo todo Saber interpretar o comportamento humano e suas reações Separar os relacionamentos pessoais dos interesses 12