NEGOCIAÇÃO TRANSPARENTE

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Flávio Vidal Teixeira
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2 C O M E R C I A L NEGOCIAÇÃO TRANSPARENTE R O D R I G O V A S C O N C E L L O S

3 SE VOCÊ NÃO SABE PARA ONDE ESTÁ INDO, NENHUM CAMINHO O LEVARÁ LÁ!

4 ... POR VOLTA DE

5 Invenção do PEN DRIVE Capacidade = 8 MB Surge o GOOGLE Nova Moeda EURO 4,5 milhões de INTERNAUTAS /mês (internet discada) METRO QUADRADO em SP = R$ HIPERMERCADOS questionados 20 milhões de CELULARES (tijolo) 8 MONTADORAS US$ 1,0 = R$ 3,5 Gerenciamento de CATEGORIA DESEMPREGO = 10,2% ST incipiente Modelo HARD/SOFT Discount

6 ... COMO ESTAMOS HOJE...

7 US$ 1,0 R$ 3,6? R$ 4,0? 38% dos brasileiros COMPRAM ONLINE +250 milhões de CELULARES (+150 milhões 3G!) DESEMPREGO = 8,9% METRO QUADRADO em SP = R$ Modelo de Negocio ATACAREJO E LOJA VIZINHANÇA SHOPPER +32 Montadoras UNDERSTANDING ST em todo o Brasil Hipermercados tem +20% DO MERCADO PNEUS SMARTPHONES dominam mercado NOVAS categorias (Alto Giro)

8 A OPORTUNIDADE é criar um diferencial competitivo Criar MAIOR VALOR NO RELACIONAMENTO entre indústria, varejo/distribuidor e consumidor Aumentar a SATISFAÇÃO do consumidor Criar ESTÍMULOS para atrair o consumidor Melhorar a PERFORMANCE DAS CATEGORIAS Fazer com que o consumidor se torne mais LUCRATIVO

9 e gerar VANTAGENS COMPETITIVAS REDUZIR OS CUSTOS unitários Buscar NOVAS EFICIÊNCIAS da cadeia de suprimentos Usar APELO DE DIFERENCIAÇÃO Otimizar CUSTOS DE TRANSPORTE E DISTRIBUIÇÃO

10 NEGOCIAÇÃO t áticas

11 1 B. A. T. N. A. 2 P A R T E S NEGOCIAÇÃO t áticas I N T E R E S S E S V A L O R B A R R E I R A S 6 P O D E R 7 É T I C A

12 M e l h o r A l t e r n a t i v a P a r a u m A C O R D O Processo consensual Dividimos em 2 partes Caminho Acordo Valorize sua melhor alternativa

13 m e l h o r a l t e r n a t i v a p a r a u m A C O R D O Esse valor será o caminho Um rígido bottom line pode ser perigoso! Conceito simples, mas aplicação complexa

14 N E G O C I A Ç Ã O 1. B A T N A 1 Z O P A zone of possible agreement 2 situações soma zero 3 dança da oferta e contra-oferta é a real Z O P A 4 ATENÇÃO: - Foco somente em preço podem blindar as oportunidades de criação de valor. - Tempo é uma variável chave

15 4 PERSPECTIVAS devem ser vistas financeiro aprender e crescer V I S Ã O E E S T R AT É G I A clientes Definir Objetivos Estabelecer como Medir Acompanhar as Metas Planejar as Iniciativas processos internos de negócios

16 pricing vendas compras P L A N E J A M E N T O F I N A N C E I R O margem bruta Investimentos adicionais Estoque plano promocional

17 N E G O C I A Ç Ã O 2.partes Sempre as reais partes envolvidas são evidentes? Identificar as partes em uma negociação sofisticada é muito importante Você está falando com a pessoa certa? O que você ganharia no suporte e conhecimento melhor da outra parte?

18 N E G O C I A Ç Ã O 3. interesses Quais são os reais interesses e prioridades para as partes chave? Maximizar preço somente é o caminho? Outras partes, ao redor, devem checar os seus reais interesses.

19 N E G O C I A Ç Ã O 4. valor Como podemos criar valor? Raramente os valores dos acionistas são inteiramente claros As diferenças podem ser minimizadas com a criação de valor Mais oportunidades de criar do que apenas preço.

20 N E G O C I A Ç Ã O 4. valor criar valor sem conflito Capitalize compartilhando os interesses Explore as diferenças nas preferências, prioridades e recursos Valorize as diferenças em previsões e principais riscos Estrutura o acordo reconhecendo variáveis de tempo Visualize potenciais problemas a frente Minimize custos de transação.

21 N E G O C I A Ç Ã O 5.barreiras barreiras PSICOLÓGICAS barreiras INTERPESSOAIS barreiras INSTITUCIONAIS As emoções sempre correm alto em negociações

22 N E G O C I A Ç Ã O 6.poder Como as várias partes influenciam o processo de negociação? Poder de barganha diferencia-se no BATNA Ser menor, ou ter menor poder, nem sempre significa fraqueza Poder de barganha é uma manifestação situacional de fatores complexos. Ter um atrativo diferencial competitivo terá vantagem de poder

23 N E G O C I A Ç Ã O 5. ética Qual a coisa certa a fazer? Negociação e ética, 5 questões ao negociador: 1. Sinceridade; 2. Igualdade; 3. Força; 4. Impacto indireto; 5. Valores.

24 N E G O C I A Ç Ã O 5. ética PALAVRAS e ATITUDES definem a relação na negociação. Estratégia e tática deve ser feita cuidadosamente com base nestes princípios.

25 N E G O C I A Ç Ã O princípios básicos Negociação efetiva deve ser bem estruturada com seus meios e objetivos definidos; Uma rigorosa análise da negociação é fator chave para o sucesso; Habilidade de ouvir e persuadir são altamente valorizados; Paciência e um pouco de humor também são válidos; O sucesso da negociação depende das partes envolvidas, criatividade e atitudes; Pessoas que tem domínio substancial são mais hábeis para criação de valores e direcionar a negociação.

26 N E G O C I A Ç Ã O princípios básicos Não competir somente com preço! Buscar ganhos como custos operacionais/logísticos/ tributarios Buscar ganhos de escala Ex.: FCL (Full Container Loaded) (3-5% do custo) Pense nas embalagens.

27 N E G O C I A Ç Ã O indicadores avaliação a partir de índices DADOS FINANCEIROS: 1. Volume de Venda ($) 2. Margem Bruta (%) 3. Margem Final (%, $) 4. Estoque (dias) 5. Prazo de Pagamento 6. Gap Precos (%) 7. Capital de Giro / ROI% / etc...

28 DADOS MERCADOLÓGICOS 1. Tendências de Mercado (crescimento%) 2. Características Mercado (modelo distribuição) 3. Participações e Tamanho de Mercados (market share %) PLANO PROMOCIONAL 1. Calendário de Ações Vendas 2. Lançamento de Produtos OPERACIONAL 1. Volumetria ESTRATÉGICO 1. Gerenciamento de Categoria. 2. Armazenamento 3. Custos Logísticos

29 N E G O C I A Ç Ã O avaliação f ornecedores C O N C E I T O S objetivo compreender as forças e fraquezas do mesmo, e com isso definir a manutenção deste ou cultivar um forte relacionamento de alto desempenho técnico e comercial

30 R E N O V A Ç Ã O + I N O V A Ç Ã O É a forma de crescer e permanecer no mercado! Sempre inovar e buscar novas alternativas A expansão não vai permitir a repetição de fórmulas do passado Em cenários de crescimento econômico, inovação deve ser o principal componente.

31 C O M E R C I A L NEGOCIAÇÃO TRANSPARENTE R O D R I G O V A S C O N C E L L O S

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