Desmistificando o Trade Marketing. Palestrante: Fatima Merlin Diretora Executiva Connect Shopper

Tamanho: px

Começar a partir da página:

Download "Desmistificando o Trade Marketing. Palestrante: Fatima Merlin Diretora Executiva Connect Shopper"

Nathalie Duarte Angelim
7 Há anos
Visualizações:

2 Desmistificando o Trade Marketing Palestrante: Fatima Merlin Diretora Executiva Connect Shopper

3 BOAS VINDAS

4 APRESENTAÇÕES

5 Agenda Introdução: Por que Trade Marketing De Trade Marketing ao Shopper Marketing: A Era Shopper A Jornada de Compra do Shopper Desafios e Oportunidades

6 Connect Shopper: Gestão e Aplicação do Conhecimento Pessoas a Dados AUTORIDADE EM CONECTAR INFORMAÇÕES, PESSOAS E DADOS. Projetos Personalizados, Estudos e Análises nas áreas de Retail y Shopper Dados entre si Retail, Indústrias e Clientes Transformando conhecimento em ação!

7 Implementar / desenvolver e/ou melhorar processos Melhorar a qualidade das decisões Objetivo 231 Obter resultados sustentáveis de longo prazo

8 Apresentação

9 Por que Trade Marketing?

10 Introdução: Por que Trade Marketing? Profissionalização, Especialização, Consolidação do Varejo Proliferação de produtos e marcas Marcas de Varejo Varejo como Marca 20 mil NOVOS SKU S / ANO

11 Introdução: Por que Trade Marketing? Scanning Leitor ótico Gerenciamento de espaço Gerenciamento por categoria Década 70 Fonte: ECR Brasil Presentation The Partnering Group. Inc

12 Introdução: Por que Trade Marketing? Relações Varejo-Fornecedores MAIS COMPLEXAS, CRITICAS E COMPETITIVAS Palavra de ordem: RELAÇÕES INTEGRADAS: desenvolvimento de negócios conjuntos que melhorem a venda ao consumidor final e que tragam melhores resultados. Surge Trade Marketing Brasil no inicio dos anos 90

13 Introdução: Por que Trade Marketing? O QUE É? PARA QUE SERVE? OBJETIVO

14 Introdução: Por que Trade Marketing? É uma parte importante na estratégia de marketing das organizações que planejam maximizar as vendas e resultados e a diferenciaçãodos seus produtos e serviços nos pontos-de-venda.

15 Introdução: Por que Trade Marketing? TRANSFORMAR A ROTINA DA VISITA NAS LOJAS EM OPORTUNIDADE REAL DE VENDAS

16 De Trade Marketing ao Shopper Marketing Na ótica da Indústria Importância na Inovação dos produtos; Estimativa & responsabilidade de vendas e resultados; Sistemas de Suporte Gestão de produtos Gestão de comunicação integrada 1.Material de PDV 2.Equipe de promotores, supervisores; Gestão de Preços Na ótica do varejo *Ajuda a definir e revisar sortimento: Rentabilizar as categorias; Visibilidade : layout de loja e sinalização promocional; Colaboração Varejo X Indústria na definição do espaço da gôndola e planograma; Precificação: Redimensionamento de preço visando margem de contribuição Modelos Promocionais Ações de Merchandising

17 Introdução: Por que Trade Marketing? Surge como responsável pelo DESENVOLVIMENTO DOS CANAIS (bom andamento das negociações) Decisões Produto, Preço, Logística; Posicionamento e acompanhamento nas lojas; Embalagens; Relacionamento, do ponto de venda APOIAR VAREJISTA NA VENDA DO PRODUTO / MARCA EVOLUI...

18 De Trade Marketing ao Shopper Marketing Cliente AÇÕES TRADE VOLTADAS AOS CANAIS E AOS CLIENTES Varejo Fabricante Shopper Marketing Com o objetivo de desenvolver estratégias mais direcionadas e assertivas com maior chance de impactar positivamente o cliente

19 De Trade Marketing ao Shopper Mercado Mais Complexo Dia Sim 3 ou + Mudanças no comportamento e hábitos Marketing Dia Não CANAIS Vão às compras + Exigentes, Seletivos, Conectados...

20 De Trade Marketing ao Shopper Marketing Mundo de Muitas Escolhas Mais suscetíveis às influências dos estímulos PDV STEW LEONARD S 4 lojas Super US$ 380 milhões (estimado) +70% DECISÕES OCORREM NO PDV

21 De Trade Marketing ao Shopper Marketing Intensifica a necessidade de identificar o que pensam as pessoas no momento da compra, como se comportam, quais seus desejos e necessidades... SHOPPER MARKETING

22 De Trade Marketing ao Shopper Marketing É o uso de iniciativas / estímulos de Marketing e Merchandising baseado no profundo conhecimento do comportamento do Shopper e sua segmentação para satisfazer as necessidades, melhorar a experiência de compra, melhorar brandequity, obter resultados efetivos para varejistas e fabricantes Fonte: Retail Commission on Shopper Marketing

23 Conhecendo o cliente: O Shopper Você sabe o que é shopper? Qual a diferença entre consumidor e shopper? Consumidores, na prática, são os usuários dos produtos, ou seja, aqueles que consomem/usam um produto/serviço. Shoppers, são os compradores, aquelas pessoas que, de fato, vão ao ponto de venda (lojas físicas ou virtuais) e efetivam as compras.

24 Conhecendo o cliente: O Shopper Por que diferenciar Consumidor de Shopper? Papéis distintos exigem ações também distintas! Na decisão do consumidor, o produto em si, a marca, os benefícios que a mesma oferece, entre outros são os protagonistas. Para o shopper,ganha peso na decisão, aspectos relacionados à experiência de compra, considerando deslocamento até a loja, disponibilidade do produto, informação, interação com o ambiente, exposição, decisão final e a efetivação da compra em si.

25 Processo de Shopper Marketing 1º. passo E a melhor maneira de atrair, gerar trial, engajar e converter o Shopper é Conhecer o Shopper (perfil, comportamentos e características, desejos, processo de decisão) Necessidades, Comportamento Hábitos

26 SEGMENTAR 2º. SEGMENTAR Demografia Hábitos Atitudes Estilo de Vida Missões de Compra

27 Identificar os pontos de contatos 2º. passo

28 Como abordá-los nestes pontos 3º. passo DESENHAR E PLANEJAR A COMUNICAÇÃO MAIS EFICAZ PARA CADA PONTO DE CONTATO E EM TODA A JORNADA DO SHOPPER

29 Execução do plano 4º. passo EXECUTAR O PLANO DE CONTATO COM O SHOPPER EM COLABORAÇÃO COM OS CANAIS DE MARKETING E PONTOO DE VENDA

30 Jornada de compra do shopper CONHECIMENTO FORA DA LOJA ATRAIR ENGAJAR PERSUADIR COMPRAR PRE STORE IN STORE

31 Jornada de compra do shopper Tudo parte de uma necessidade Consumo imediato Necessidade específica Rotina Reposição ou Abastecimento

32 Jornada de compra do shopper Decisões de canal e produto

33 Jornada de Compra Decisões de canal e produto GERAR DESEJO: CONHECIMENTO FORA DA LOJA PRE STORE estimulá-lo a querer produto/marca GERAR FLUXO: trazer o cliente para a loja

34 Jornada de compra do shopper Atrair Atenção CONHECIMENTO FORA DA LOJA PRE STORE ATRAIR IN STORE FACILITAR ENCONTRAR O QUE PROCURA

35 Jornada de Compra CONHECIMENTO FORA DA LOJA ATRAIR ENGAJAR Envolver o Shopper PRE STORE IN STORE Estabelecer conexão emocional (som, imagem, aroma..) Suporte a decisão (dar informações para facilitar a decisão) Experimentação (degustação, amostras) OFERECER SOLUÇÕES (combos, organização das gôndolas por solução, por ocasião de uso, agrupar produtos complementares, cross)

36 Jornada de Compra CONHECIMENTO FORA DA LOJA ATRAIR ENGAJAR PERSUADIR PRE STORE IN STORE CONVERSÃO Persuadir o Shoppera comprar Deve ser planejada levando em consideração: ocasião de uso do produto, por quem será consumido, árvore de decisão no canal

37 O melhor sortimento baseado no Shopper

38 Jornada de Compra CONHECIMENTO FORA DA LOJA ATRAIR ENGAJAR PERSUADIR COMPRAR PRE STORE IN STORE Fechar a compra Interagir com o produto Colocar o produto na cesta de compra Sentir-se satisfeito com todo o processo Incluindo a saída do check-out

39 OBJETIVO PRINCIPAL: MELHOR EXPERIÊNCIA DE COMPRA

Oportunidade para Experimentar. Estimulação dos sentidos. Atividades Especiais e Lojas Lúdicas.

40 PROCESSO: MELHORAR EXPERIÊNCIA DE COMPRA Ensinar o cliente a perceber o valor da oferta. Inspirar os shoppers nas lojas. CrossMerchandising (novas combinações dos produtos). Oportunidade para Experimentar. Estimulação dos sentidos. Atividades Especiais e Lojas Lúdicas. Fonte: Shopper Marketing A Nova Estratégia Integrada de Marketing para a Conquista do Cliente no Ponto de Venda. pg29

41 Métricas: Medir, Monitorar, Controlar

42 Principais Análises WHO WHERE WHAT WHEN & HOW WHY Perfil Segmentações Canal Preferências Produtos e Marcas (Cesta) Comportamento Quando e Como se comporta Motivos e Razões das decisões

43 Quando não encontram o produto + 1/2 Muda de loja

44 Desafíos e Oportunidades

45 3 pontos chaves para o sucesso! CONSUMIDOR Entender a fundo DESEJAR / QUERER (Atrair) SHOPPER Entender a fundo COMPRAR (Converter e Reter) RETAIL & INDUSTRIAS COLABORAÇÃO COOPERAÇÃO INTEGRAÇÃO CONFIANÇA E RESPEITO

46 Vender é, a um só tempo, arte e técnica Como arte, a venda depende de fatores pessoais e, como técnica, depende de conhecimentos específicos sobre psicologia e relações humanas

47 Obrigado!

Documentos relacionados

MERCHANDISING. Obstáculo são aquelas coisas assustadoras que você vê quando desvia seus olhos de sua meta. Henry Ford

MERCHANDISING. Obstáculo são aquelas coisas assustadoras que você vê quando desvia seus olhos de sua meta. Henry Ford MERCHANDISING Obstáculo são aquelas coisas assustadoras que você vê quando desvia seus olhos de sua meta. Henry Ford MERCHANDISING Merchandising O que é Merchandising? Conjunto de técnicas mercadológicas