Trade Marketing A Visão do Anunciante

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1 Guia de Recomendações Trade Marketing A Visão do Anunciante

2 Apresentação Objetivo A ABA - Associação Brasileira de Anunciantes, por meio de seu Comitê de Trade & Shopper Marketing, preparou este Guia de Recomendações de Trade Marketing A Visão do Anunciante, no intuito de ajudar a área de Trade Marketing das empresas a entender o shopper e com isso desenvolver as melhores práticas do mercado. Conteúdo O Guia foi desenvolvido com a participação dos integrantes do Comitê de Trade & Shopper Marketing, representantes das empresas associadas, decorrente de um debate colaborativo. Faça bom uso deste guia e compartilhe livremente estas informações. (Por favor, cite a fonte). Esperamos que seja útil!

3 Comitê de Trade & Shopper Marketing da ABA Missão Desenvolver a área de Trade Marketing junto com nossos associados buscando o entendimento correto do shopper, antecipando suas necessidades e desenvolvendo as melhores práticas do mercado. Visão Ser a referência em melhores práticas do mercado de Trade e Shopper Marketing, contribuindo para o desenvolvimento dos associados da ABA.

4 O que é Trade Marketing? Trade Marketing é a área responsável pelo entendimento do mercado, desenvolvendo e aplicando ferramentas que conquistem o shopper nos canais de vendas. Trade Marketing segue a estratégia definida pelo marketing para a marca e os produtos identificando as melhores práticas para o incremento das vendas. O que é Shopper Marketing? O Shopper Marketing é o entendimento profundo de como o shopper se comporta no canal de venda, identificando suas características e necessidades por canal e quais as ferramentas necessárias para conquistá-lo da melhor forma. Objetivos do Trade & Shopper Marketing Identificar o diagnóstico correto do mercado e do fluxo de compra, desenvolver ações e ferramentas que contribuam para a divulgação dos produtos e marcas para o shopper incentivando o aumento do giro dos produtos, traduzindo para o mercado a estratégia definida pelo marketing. Papel do Trade Marketing na Indústria & Varejo O Trade Marketing tem o desafio de entender a relação existente entre a indústria e o varejo (independente se estão dentro do mesmo grupo empresarial), propondo as melhores práticas do mercado para desenvolver uma relação que contribua para ambos. Identificar as necessidades da indústria e do varejo é fundamental para que a relação ganha-ganha prevaleça, focando sempre no shopper que deve ser a figura principal a ser conquistada.

5 Formatos de projetos de Trade Marketing Terceiro Próprio Temporário Permanente A forma de atuação do Trade Marketing pode ser própria quando a indústria tem a equipe interna e externa atuando nos canais de venda, neste caso raramente exercem papel temporário se limitando às ações definidas previamente e devem ser treinadas constantemente. No formato terceirizado através de agências especializadas temos como atuar de forma permanente ou spot s de acordo com a necessidade / oportunidade do mercado, tendo uma flexibilidade de head count e força de atuação que se torna mais difícil no formato próprio. Guia de Melhor Prática na Seleção de Agências de Marketing Promocional (ABA/AMPRO) Guia de Melhores Práticas em Trade Marketing da Ampro dezembro/2014

6 Glossário O que significa e o papel do Trade Ruptura Identificação da falta de um ou mais produtos causando a perda de venda. O trade tem a oportunidade de evitar ou diminuir o tempo da ruptura com a identificação rápida e a comunicação ao comercial para a reposição do produto. O constante acompanhamento dos estoques e do sell out dos produtos é essencial. Preços de ponta Análise comparativa dos preços praticados no PDV entre os produtos da mesma categoria que competem entre si. Uma diferença grande de preço que não se justifica independente se é acima ou abaixo do principal competidor deve ser identificada e corrigida rapidamente para não mascarar o resultado do sell out. Planograma Disposição ideal de exposição dos produtos separados por marca no PDV de acordo com a estratégia da empresa e dos produtos. Contribui para o direcionamento e facilita a identificação do shopper no momento da escolha do produto. Gerenciamento por categoria Disposição dos produtos separados por categoria, aonde o shopper visualiza todas as marcas e preços. A atenção a embalagem ou MPDV que destaque os benefícios dos produtos é muito importante para se diferenciar frente aos concorrentes que trabalham somente com preços baixos.

7 Fluxo de loja Caminho percorrido pelo shopper no pdv que identifica os pontos de maior visibilidade (zonas quentes) e ideais para a exposição dos produtos e pontas de gôndola. Podemos utilizar o termo fluxo de loja para destacar a quantidade de pessoas que entram no PDV, se no diagnóstico identificar que este volume não é suficiente pode-se criar ações para o aumento do volume, como: tablóides, ações externas de divulgação nas mídias (TV, jornal, redes sociais). MPDV Materiais de divulgação dos produtos ou serviços dentro do PDV. Devem ter uma comunicação clara de acordo com o público a ser atingido focando nas necessidades a serem satisfeitas sendo importante analisar se a venda é assistida por promotor / vendedor especialista ou se comunicará diretamente com o shopper para definir a comunicação ideal, devem estar nos locais de melhor visibilidade e manuseio e na quantidade / qualidade ideal sendo reposto de acordo com a durabilidade. A área de trade & shopper marketing tem um papel fundamental na execução das estratégias das empresas para a melhora dos resultados, mas vem ganhando cada vez mais importância no desenvolvimento da estratégia também. Com o diagnóstico correto e atualizado do mercado (concorrentes e shopper), a área de trade tem as informações necessárias para direcionar a empresa para o caminho mais curto e com investimentos mais corretos para se alcançar os resultados esperados.

8 Comitê de Trade & Shopper Marketing da ABA Presidente Eduardo Castro Gerente Sr. Trade Marketing - Comunicação - Canais e Novos Negócios da Basf Vice-presidente Renata Toscano Gerente Trade Marketing Varejo da 3M Criação e Revisão: Granza Comunicação Edgar Fernandes Felipe Santos Diretoria Camile Azambuja Atendimento Fabian Ramos Direção de Arte Maria Elisa Pinheiro Revisão São Paulo, Novembro de 2015

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