ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

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João Lucas Igrejas Marques
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1 ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA 2009 edgard.barki@fgv.br

2 CURSOS PESQUISAS PROGRAMA BAIXA RENDA FÓRUM DISCUSSÃO SEMINÁRIOS

3 PESQUISA SOBRE DISTRIBUIÇÃO PARA BAIXA RENDA - GVcev PERGUNTA CENTRAL Afinal, o que muda na distribuição para baixa renda?

4 METODOLOGIA: Entrevistas em profundidade com: Executivos de indústrias grandes e pequenas. Donos de distribuidoras Pequenos varejistas.

5 RESPOSTA BÁSICA POUCO São os mesmos canais Preciso ter preço competitivo Preciso ter o portfólio adequado Nós não temos o modelo de distribuição para baixa renda, nós temos o modelo de distribuição para lojas menores. Baixa renda ébaixa renda, éout of pocket baixo Ter um mix de produtos que seja adequado no que diz respeito a giro de marcas para o consumidor final

6 E MUITO CARACTERÍSTICAS AMBIENTAIS CAPILARIDADE COMPETIÇÃO COM LOCAIS CARACTERÍSTICAS DO CONSUMIDOR

7 CAPILARIDADE ACESSO AO CONSUMIDOR

8 COMPETIÇÃO COM LOCAIS PEQUENOS COM VANTAGENS COMPETITIVAS Muitas vezes eles funcionam abaixo do radar Agilidade Quando elas ficam sóno preço, elas não preocupam tanto. -Quando elas chegam no marketing, aíelas nos perturbam. Flexibilidade Mas muitas dessas empresas que se tornaram grandes foram evadindo fiscalmente. Outra LógicaL Eles atendem diretamente via Kombi, ou criam uma relação com atacadista que faz essa distribuição para ele, visitam regularmente o pequeno varejo sócom um único produto, falam a mesma linguagem local

9 COMPETIÇÃO COM LOCAIS PEQUENOS COM VANTAGENS COMPETITIVAS

10 CARACTERÍSTICAS DO CONSUMIDOR DIFERENÇAS NOS HÁBITOS DE COMPRA

11 E MUITO CARACTERÍSTICAS AMBIENTAIS CAPILARIDADE COMPETIÇÃO COM LOCAIS CARACTERÍSTICAS DO CONSUMIDOR COMPETÊNCIAS INTERNAS DNA BAIXA RENDA CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR CONSISTÊNCIA PARCERIA E DESENVOLVIMENTO DE CANAIS EFICIÊNCIA LOGÍSTICA

DNA BAIXA RENDA INTERESSE E APRENDIZADO RECENTE Então ela entrou aqui olhando muito LA CREME DE LA CREME. Porque émais fácil você pensar em alguém que éigual a você.

12 DNA BAIXA RENDA INTERESSE E APRENDIZADO RECENTE Então ela entrou aqui olhando muito LA CREME DE LA CREME. Porque émais fácil você pensar em alguém que éigual a você. Os nossos funcionários não são de baixa renda. Então a gente errou bastante para aprender, mas émuito difícil. Qualquer bobeadinha que você dá, você volta a pensar na alta renda.

13 CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR MAIOR CONHECIMENTO DAS DIFERENÇAS Aquele leite Ninho vai alimentar 10 filhos que ele tem, as vezes, por uma semana. De colher em colher em uma água rala lá, vai alimentar por uma semana. Então a gente começou a segmentar entender o perfil dos consumidores de baixa renda por maneira de comprar, por desejos, consumos e tudo mais

14 CONSISTÊNCIA CONFIANÇA CONSISTÊNCIA

vez mais do trade, do distribuidor em atender um trade de uma forma

15 PARCERIA E DESENVOLVIMENTO DE CANAIS RELACIONAMENTO E CAPACITAÇÃO SÃO CRÍTICOS eu tenho o objetivo de ter cada vez menos clientes visão cada vez mais do trade, do distribuidor em atender um trade de uma forma diferenciada e especializada no consumidor dele. Falta distribuidores profissionais

EFICIÊNCIA LOGÍSTICA CONSEGUIR CHEGAR sua capacidade de logística mesmo, sua capacidade de chegar no ponto de venda Volto no ponto, o custo de entrega éum custo alto.

16 EFICIÊNCIA LOGÍSTICA CONSEGUIR CHEGAR sua capacidade de logística mesmo, sua capacidade de chegar no ponto de venda Volto no ponto, o custo de entrega éum custo alto. Ele consegue atender com uma facilidade muito maior que eu, cara tem o CD dele do lado. O que eu percebo, em termos de modelo de distribuição, talvez você tenha sóum fator que mude alta renda e baixa renda, éa composição do caminhão.

17 E MUITO CARACTERÍSTICAS AMBIENTAIS CAPILARIDADE COMPETIÇÃO COM LOCAIS CARACTERÍSTICAS DO CONSUMIDOR COMPETÊNCIAS INTERNAS DNA BAIXA RENDA CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR CONSISTÊNCIA PARCERIA E DESENVOLVIMENTO DE CANAIS EFICIÊNCIA LOGÍSTICA Como atuar diferentemente na estratégia?

18 Acesso a baixa renda Atacado vende volume. consegue fazer uma composição melhor de mix Médio Varejo tem rentabilidade e bom sortimento Key Accounts Vitrine do Mercado Distribuidores Defendo as marcas das indústrias Direto ao Pequeno Varejo a gente quer estar em todos lugares Porta a Porta Porta a porta são categorias altamente lucrativas Necessidade de maior envolvimento da indústria

19 Porta a Porta Pequeno Varejo a gente entende ela (vendedora porta a porta) como agente de transformação local. Ele éescrachado aténo nome, ele épequeno. Então, tudo para ele vai pequeno. A única coisa que vai grande para ele éo preço. Eu acho que pelo pequeno e médio varejo são as outras empresas acreditarem na gente, as indústrias Atacado Distribuidores Ele (distribuidor) pensa que nem a gente pensa, estámuito alinhado como a gente faz negócio. Médio Varejo Key Accounts Médio varejo concorrendo com novos formatos de lojas (Dia%, Todo Dia, Comprebem).

20 REFLEXÃO Enquanto para uma renda mais alta você precisa de menos, uma estrutura menor, quando você estáfalando de baixa renda precisa de mais canais que você não consegue atingir alguns pontos nem com os distribuidores

23 Inovação

24 PROJETO SHAKTI Parcerias

25 INOVAÇÃO

26 Sustentabilidade Ambiental 90% menos energia do que aviões. Não necessita de rodovias, ferrovias, pontes, portos ou aeroportos. Atende localizações remotas.

27 MUMBAI DUBBAWALA Produção Inclusiva

28 Como estimular mais iniciativas com a comunidade? Como estimular projetos em parceria para capacitar distribuidores e/ou varejistas? O que a baixa renda pode ensinar para as empresas?

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