Canais de Distribuição e Gerenciamento da Logística

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Glória Silveira Rico
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Canais de Distribuição e Gerenciamento da Logística Prof. Vanessa D. Alves Questões Relativas aos Canais de Distribuição Qual é a natureza dos canais de de distribuição?

1 Canais de Distribuição e Gerenciamento da Logística Prof. Vanessa D. Alves Questões Relativas aos Canais de Distribuição Qual é a natureza dos canais de de distribuição? Como as as empresas integrantes do do canal interagem e se se organizam para executar o trabalho desse canal? Qual o papel da da distribuição física na na atração e satisfação dos clientes? Que problemas as as empresas enfrentam no no projeto e gerenciamento de de seus canais? 2

2 O Que é um Canal de Distribuição? Um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviço para uso ou consumo de um consumidor final ou usuário empresarial. Decisões sobre os canais de marketing estão entre as mais importantes que um gerente tem de tomar e estão ligadas a todas as outras decisões de marketing. 3 Por Que Usar Intermediários de Marketing? O uso de intermediários de marketing resulta de sua maior eficiência em oferecer mercadorias para mercados-alvo. Os intermediários oferecem àempresa mais do que ela conseguiria por conta própria por meio de seus: Contatos, Experiência, Especialização, Escala operacional. 4

3 Como um Intermediário de Marketing Reduz o Número de Transações Entre Canais? 5 Funções dos Canais de Distribuição Os membros dos canais de marketing desempenham muitas funções-chave Riscos Informação Financiamento Promoção Distribuição física Contato Negociação Ajuste 6

4 Canal 1 FF Canal 2 FF V V C C Canal 3 FF A A V V C C Canal 4 Número de Níveis de Canal Canais de marketing ao consumidor Canal direto Canal indireto FF A A D D V V C C C C 7 Comportamento do Canal e Conflito O canal será mais eficaz quando: Cada membro do canal desempenha um papel determinado e se especializa em executar uma ou mais funções. Todos os membros cooperam para o sucesso total do canal. Quando isto não acontece, ocorre conflitos: Conflito horizontalocorre entre empresas no mesmo nível do canal. Conflito Verticalocorre entre diferentes níveis de um mesmo canal. O canal funcionarámelhor se nele estiver incluída uma empresa, agente ou mecanismo que detenha o poder de designar papéis e gerenciar conflitos. 8

5 Canal Convencional de Marketing Versus Sistema Vertical de Marketing Canal convencional de marketing Sistema vertical de marketing Fabricante Fabricante Atacadista Atacadista Varejista Varejista Consumidor Consumidor 9 Tipos de Sistemas Verticais de Marketing Corporativo Estágios sucessivos de produção e distribuição sob um único proprietário Grau de controle direto Contratual Acordos contratuais firmados entre membros do canal Administrado A liderança é assumida por um ou mais membros dominantes do canal 10

6 Tipos de Sistemas Verticais de Marketing Sistema vertical de marketing (SVM) SVM corporativo SVM contratual SVM administrado Redes voluntárias patrocinadas por por atacadistas Cooperativas de de varejistas Organizações de de franquias Sistema de de franquia de de varejista patrocinada pelo pelo fabricante nada Sistema de de franquia de de atacadista patrocinada pelo pelo fabricante Sistema de de franquia de de varejista patrocinado por por empresa de de serviços 11 Inovações nos Sistemas de Marketing Sistema Horizontal de Marketing Duas ou ou mais empresas se se juntam em um nível para explorar um nova oportunidade de de marketing. Exemplo: Bancos em lojas de de conveniência Sistema Híbrido de Marketing Uma empresa estabelece dois ou ou mais canais de de marketing para alcançar um ou ou mais segmentos de de clientes. Exemplo: Varejistas, catálogos e força de de vendas 12

7 Mudanças nas Organizações de Canais Uma das tendências principais éa desintermediaçãoque significa que cada vez mais fabricantes de produtos e prestadoras de serviços dispensam intermediários e procuram diretamente os consumidores finais, ou que novos tipos de intermediários de canal estão surgindo para alijar os tradicionais. 13 Decisões de Projeto de Canal Análise dos serviços desejados pelo cliente Estabelecimento dos objetivos e limitações do canal Identificação das principais alternativas Distribuição intensiva Distribuição exclusiva Distribuição seletiva Avaliação das Principais Alternativas Projetos de Canais Internacionais de Distribuição 14

8 Decisões de Gerenciamento do Canal Seleção dos membros do canal Motivação dos membros do canal Resultado da avaliação Avaliação dos membros do canal 15 Natureza e Importância da Logística de Mercado Envolve levar o produto certo até o cliente certo, no lugar certo, na hora certa. As empresas dão mais ênfase à logística por diversas razões: O atendimento e a satisfação do cliente se tornaram as pedras fundamentais da estratégia de mercado. A logística é um item importante de custo para a maioria das empresas. A explosão que ocorreu na variedade de produtos criou a necessidade de aperfeiçoar a logística de armazenagem. O aperfeiçoamento da tecnologia de informação criou oportunidades para ganhos importantes na eficiência da distribuição. 16

9 Objetivos do Sistema de Logística Custos de distribuição mais altos; Atendimento ao cliente melhor Objetivo: Fornecer determinado nível desejável de atendimento ao cliente com o mínimo custo possível Custos de distribuição mais baixos; Atendimento ao cliente pior 17 Principais Funções da Logística Custos Processamento de de pedidos Transporte Funções da logística Armazenagem Estoques 18

10 Transporte Ferrovia Meio de de transporte mais mais usado nos nos Estados Unidos e um um dos dos mais mais rentáveis em em custo Caminhões Altamente flexíveis e eficientes para para o transporte de de mercadorias de de alto alto valor por por curtas distâncias Fluvial e Marítimo Baixo custo para para transporte de de mercadorias de de baixo valor não não perecíveis, e a forma mais mais lenta Dutos Transportar petróleo, gás gás natural e produtos químicos da da fonte aos aos mercados consumidores Aéreo Alto Alto custo, ideal ideal quando a rapidez é essencial ou ou as as praças de de mercado são são distantes 19 Escolhendo o Meio de Transporte Escolhendo o meio de transporte 1. velocidade 2. confiabilidade 3. disponibilidade 4. custo 5. outros 20

11 Gerenciamento de Logística Integral Este conceito reconhece que o melhor atendimento ao cliente e a redução dos custos de distribuição exige trabalho em equipe, tanto dentro da empresa quanto entre todas as organizações que fazem parte do canal de marketing. Trabalho de equipe transfuncional dentro da empresa Formação de parcerias de canal Serviços logísticos terceirizados 21

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