UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES. CURSO ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS E CIÊNCIAS CONTÁBEIS. DISCIPLINA PLANO DE NEGÓCIOS E ANÁLISE CRÍTICA DAS ORGANIZAÇÕES.

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1 UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES. CURSO ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS E CIÊNCIAS CONTÁBEIS. DISCIPLINA PLANO DE NEGÓCIOS E ANÁLISE CRÍTICA DAS ORGANIZAÇÕES. PROFESSOR ANGELO PERES. 1 AULA 5 PLANO COMERCIAL. PLANEJAMENTO DE VENDAS OU PLANO COMERCIAL. Conteúdo Teórico Para a Construção do plano Comercial. Nesta seção os alunos deverão descrever como será o processo comercial do negócio. Ou seja: Como será o relacionamento com o cliente? Como será a comunicação e a construção dos relacionamentos clientes x empresa? Que ações a empresa vai tomar a fim de gerar demanda para ela? 1 Angelo Peres: Mestre em Economia. Pós-Graduado em RH, Marketing e Gestão Estratégica. Professor universitário e de pós-graduação. Professor conteudista em programas de EAD, na UCAM e UCL. Professor-orientador em Planos de Negócios, na UCAM. Professor da FGV. Sócio Gestor da Peres & Peres Consultores Associados Empresa de consultoria especializada em RH. Coordenador Técnico da Comissão de Treinamento e membro efetivo da Comissão de RH da ABERJ Associação de Bancos no Estado do Rio de Janeiro. Pesquisador, instrutor de treinamento e palestrante em temas ligados à gestão, gestão de recursos humanos, carreira e planejamento de carreira, estratégia, cultura, comportamento organizacional e empreendedorismo. Coautor do livro Estratégia, Cultura e Gestão de RH e autor dos livros Plano de Negócios e Empreendedorismo e Caderno de Recursos Humanos.

2 2 Isto é, a partir do desenho do comportamento do cliente-alvo e das especificidades do produto e do mercado, que deverá ser retirado na pesquisa de campo e das demais fontes de pesquisa (fontes secundárias), os alunos deverão apresentar as estratégias comerciais, a fim de melhor atender às necessidades e desejos deste alvo. Inicialmente, se deve entender que uma ação comercial (ou de vendas) difere da de marketing: AÇÃO DE MARKETING Ênfase nas necessidades, expectativas e desejos dos clientes. Primeiro a empresa identifica às necessidades e desejos dos clientes e depois determina como fabricar e oferecer o produto que satisfaça os desejos dos clientes, A administração é orientada para o mercado e para o cliente-alvo na busca de lucro. O planejamento é de longo prazo, feito em termos de produtos novos, serviços inéditos, mercados de amanhã e crescimento futuro. Enfatiza dos desejos e as necessidades dos compradores. AÇÃO COMERCIAL OU DE VENDAS Ênfase no produto ou no serviço. Primeiro a empresa fabrica o produto e depois define como vendê-lo. A administração é orientada para o volume de vendas. O planejamento é de curto prazo, feitos em termos de produtos, serviços e mercado (de hoje). Enfatiza a necessidade da empresa vendedora. Fonte e Adaptação: FUTRELL, 2003, p. 35. O plano comercial viabiliza a empresa a estabelecer uma política de vendas (ou comercial). Ou seja, estabelece as comissões, os prêmios e demais incentivos. Um plano comercial é um prolongamento do plano de marketing. É onde o plano de marketing não consegue ir.

3 3 No plano comercial, o estudante deverá apontar para os métodos de vendas a fim de persuadir o cliente-alvo. Ou seja, é uma ação de forçar uma demanda de consumo. Assim, uma ação comercial é aquela em que a empresa se estrutura para promover o produto no ponto de venda. Ou, se planeja para, através de sua equipe comercial, deixar o produto disponível para consumo imediato. Uma ação comercial se faz importante na medida em que uma ação promocional (ação de marketing) é cara e nem sempre atinge os alvos preferenciais. Dessa forma, as empresas, geralmente, estruturam-se a fim de que sua equipe comercial atenda satisfatoriamente o cliente; e, com isto, aumentar seu volume de vendas. No plano comercial, os alunos deverão deixar claro a seguintes etapas: a) Ter um plano de metas. Estes, se possível, devem ser de curto, médio e longo prazo; b) Ter indicadores de medição de vendas, reclamações, satisfação do cliente, devolução, vendas canceladas etc. c) Ter foco no cliente. d) Fazer uma previsão de sua demanda. Esta deve ser alinhada a atual situação econômica do país/cidade. e) Definir os recursos necessários (humanos, financeiros etc.). Ou seja, definir o orçamento para esta ação. f) Estabelecer um cronograma de ações de vendas. g) Entregar o produto prometido, no prazo acordado.

4 4 h) Ter atributos de qualidade claros e conhecidos. i) Ter uma ação de pós-venda. Isso é necessário para a aproximação do cliente à empresa. AÇÕES COMERCIAIS PARA PLANO DE NEGÓCIOS ETAPA PLANO COMERCIAL OU DE VENDAS AÇÕES OBSERVAÇÃO/AÇÃO ESPECÍFICA/PERÍODO Cartão de fidelidade Ano todo Cursos para clientes Épocas específicas do ano. De preferência em baixa temporada de vendas (sazonalidade) Aniversário dos clientes Ano todo Apresentação de um cliente à Ano todo empresa Demonstrações internas e externas Dependendo do produto o ano todo Dia do profissional-cliente Ano todo Oferecer garantia Ano todo Participação em eventos Períodos específicos do ano Serviços ao cliente e/ou Ano todo Consultoria de vendas e de utilização do produto Visitas (ou ligação) para os melhores clientes Ano todo. Principalmente em datas de lançamentos de produtos, promoções etc.

5 5 Atração, Desenvolvimento e Administração da Força de Vendas Os vendedores, geralmente, desenvolvem várias atividades profissionais ao mesmo tempo no processo da venda. Entre elas, eles descobrem, cultivam novos clientes e comunicam informações sobre os produtos e serviços da empresa. Assim, a chave da venda é a produção da satisfação do cliente e gerar lucro para a empresa. Um bom vendedor sabe analisar dados das vendas, mensurar o potencial do seu mercado, coletar informações sobre este mercado e desenvolver estratégias comerciais, a fim de atender a sua missão: vender produtos e serviços a seu clientealvo e gerar lucro para sua empresa. Apesar do processo seletivo seja um desafio da área de recursos humanos, sua definição de tamanho, desempenho, perfil profissional, principais acontabilidades e de remuneração é uma atividade das área de marketing e comercial. Ela é a responsável por informar ao RH qual deverá ser o desenho de trabalhador pretendido pela empresa. Ou seja, cabe ao RH definir a estrutura da seleção dessa força (as etapas mais importantes do processo), porém, o perfil, o para que esta força será contratada e os desafios que ela deverá enfrentar é uma definição do processo acima descrito.

6 6 Portanto, não há um perfil básico para um vendedor. O que há é um número grande de tipos de empresas e de atividades que vão requerer do vendedor específicas habilidades e atitudes. Assim, não há um perfil genérico para todos os vendedores. Porém, espera-se que eles possuam persistência, iniciativa, autoconfiança e responsabilidade para com seu trabalho (KOTLER; ARMSTRONG, 1993). Quanto ao aspecto desenvolvimento da força de vendas o treinamento deverá focar: O vendedor deverá conhecer e identificar a empresa, conhecer os produtos e os serviços a serem vendidos (como funcionam, como são fabricados, tipos de usos etc.); Ele deverá conhecer as características dos clientes (hábitos e necessidades) e onde eles se encontram; Eles deverão conhecer os concorrentes, que produtos estes concorrentes possuem, quais são suas práticas etc.; Eles precisam ser treinados em técnicas de apresentações do produto/serviço da empresa e os argumentos de venda para cada produto/serviço oferecido; Administração do tempo, preparação de relatórios de vendas (em alguns casos); Comunicação eficaz; Postura profissional compatível com o negócio que a empresa possui. O Canal da Venda e o Processo Comercial O gestor comercial deverá sempre - se preocupar com o canal que vai utilizar para se comunicar com o cliente-alvo preferencial. Este canal, geralmente, é complexo. Por quê é complexo? Dado que ele pode ser um fabricante, por exemplo.

7 7 Se a empresa é uma varejista, por exemplo, ela dependo e muito da correta administração deste canal. A fim de minimizar determinadas dependências (econômica, social etc.), em muitas situações, os empresários do setor de serviços utilizam-se de algumas alternativas, entre elas, é a que chamamos de composto varejista. O que é composto varejista? É a ação que engloba todos os fatores controláveis que o varejista pode articular.

8 8 Entre eles, por exemplo: a linha de produtos, os preços, as promoções, a apresentação dos produtos na vitrine, o treinamento da força de vendas, o próprio ponto de venda (vitrine, por exemplo), entre outros. COMPOSTO VAREJISTA VARIÁVEIS DO COMPOSTO EXEMPLOS DE DECISÕES VAREJISTA Mix de produtos Variedade da linha, qualidade, serviços Preços Preços, crédito, benefícios Promoção Propaganda, ofertas, sinalização Apresentação Loja, posicionamento do produto, ou dos produtos, na loja. Pessoal Atendimento, rapidez, serviços Ponto Localização, acesso, visibilidade Mix de Produtos. É o composto de produtos que compõem a estrutura de negócios da empresa. Este composto deve satisfazer às necessidades e desejos dos clientes, bem como a motivação destes consumidores.

9 9 Todo mix de produtos tem origem na estratégia desenhada pelo marketing, bem como devem responder ao diferencial competitivo que a empresa desenha para si. De tal forma, a escolha adequada deste composto de produtos (mix de produtos) vai determinar o segmento que a empresa adotou, seu posicionamento e sua diferenciação na busca de sua vantagem competitiva. Diferenciar-se é a capacidade que uma empresa tem de ser diferente das demais competidoras em determinado mercado claramente especificado. Importante: Processo comercial é o conjunto de etapas que visam atender às necessidades das pessoas.

10 10 Estratégia Estratégia Estratégia AÇÕES Principal Secundária no Médio e outros COMERCIAIS Longo Prazo PREVISTAS Marcar Com um X SUA EMPRESA Visitas Periódicas aos Clientes Preferenciais Serviços de Pós-Venda Consultoria na Empresa Demonstração de produtos Disponibilizar um site para dúvidas online Telemarketing REFERÊNCIAS: FUTRELL, C.M. Vendas. São Paulo: Saraiva, KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Prentice- Hall, PARENTE, J. Varejo no Brasil. São Paulo: Atlas, PERES, A. Plano de Negócios & Empreendedorismo. Juiz de Fora: Garcia, 2017.

11 11 REFERÊNCIAS Colocar nesta seção TODOS os autores citados ao longo do trabalho. GLOSSÁRIO Colocar nesta seção TODOS os termos tecno-científicos utilizados ao longo do trabalho e que carecem de melhor definição para um leigo. ANEXOS Seção destinada a TODOS documentos que fazem parte do trabalho, tais como: Contrato social da empresa; Contratos de prestação de serviços; CBO; Legislação; Etc.