Palestrante: Sebastião Barroso Felix. Como aumentar as vendas da loja em 33%

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Luana Candal Faria
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1 Palestrante: Sebastião Barroso Felix Como aumentar as vendas da loja em 33%

2 03 Macro Estratégias Fluxo de Clientes em + 10% Aumentar a Conversão de Vendas em + 10% Tíquete Médio de Vendas em + 10%

Aumentar a Conversão de Vendas em + 10% Fluxo de Clientes em Criar uma âncora na loja Não deixar faltar produtos destinos Promover periodicamente os produtos destino Estabelecer um relacionamento com

+ 10% Aumentar a variedade e o sortimento da loja Adotar o conceito de produtos destino e não-destino na loja Realizar promoções conjuntas de produtos destino e não-destino Melhorar drasticamente o

3 Aumentar a Conversão de Vendas em + 10% Fluxo de Clientes em Criar uma âncora na loja Não deixar faltar produtos destinos Promover periodicamente os produtos destino Estabelecer um relacionamento com os clientes Deixar os clientes terem acesso à loja e aos produtos Criar um calendário de eventos na loja + 10% Vender + para os clientes atuais e vender para novos clientes Tíquete Médio de Vendas em + 10% Aumentar a variedade e o sortimento da loja Adotar o conceito de produtos destino e não-destino na loja Realizar promoções conjuntas de produtos destino e não-destino Melhorar drasticamente o atendimento nos setores de serviços Aproveitar as oportunidades inexploradas da loja Vender mais produtos não-destinos Preços dos produtos destino igual ou menor que os concorrentes Criar experiências de compras

4 Fluxo de Clientes em + 10% Criar uma âncora na loja Definir um departamento ou uma categoria para ser o diferencial da loja, a referência em toda sua área de influência. Exemplos: padaria, vinhos, açougue, frutas e verduras, canais de vendas (internet, telemarketing, assinatura), serviço de entrega. Não deixar faltar produtos destinos Os produtos destinos são aqueles que atraem os clientes até a loja, não deixar faltar esses produtos é garantia de atender bem os clientes da loja, como também os clientes dos concorrentes: controle de estoque impecável; transformar o depósito em área de vendas; na dúvida do que comprar, aumentar em (+) 10% o volume de produtos destino e (-) 10% os não-destino.

5 Fluxo de Clientes em + 10% Estabelecer um relacionamento com os clientes Criar uma relação de proximidade com seus clientes, isso fará com que eles voltem outras vezes, crie lealdade à sua loja. Com o tempo e a repetição das experiências positivas, o relacionamento será fortalecido, o que resultará em fidelidade, objetivo máximo de qualquer varejista. Deixar os clientes terem acesso à loja e aos produtos São tantas as dificuldades e imposições feitas aos clientes, que parece que a loja não quer vender. Vejamos: variedade e sortimento; exposição de produtos; precificação.

6 Fluxo de Clientes em + 10% Promover periodicamente os produtos destinos Promover constantemente os produtos destino na loja, aumenta o fluxo de clientes. Criar um calendário de eventos na loja Devese aproveitar o calendário promocional do varejo para criar um calendário de eventos da loja. Ex: uma semana antes do dia internacional da mulher, das mães, dos namorados, desenvolver uma série de eventos na loja ou patrocinadas por ela de forma que aumente o fluxo de pessoas na loja no período.

7 Vender + para os clientes atuais e vender para novos clientes Aumentar a Conversão de Vendas em + 10% Aumentar a variedade e o sortimento da loja varejista precisa saber a diferença. Ex: de variedade e sortimento. Adotar o conceito de produtos destino e não-destino na exposição, layout e apresentação da loja Varejista precisa entender o conceito para implantar melhorias.

8 Vender + para os clientes atuais e vender para novos clientes Aumentar a Conversão de Vendas em + 10% Realizar promoções conjuntas de produtos destino e não-destino Conhecer os conceitos e a catergorização de produtos. Melhorar drasticamente o atendimento nos setores de serviços Quantos produtos a loja deixa de vender diariamente, por causa das filas nas áreas de serviço como açougue, padaria, frios e laticínios, frutas e verduras. Uma fila seja do tamanho que for, é uma barreira ao acesso do cliente a determinados produtos

9 Tíquete Médio de Vendas em + 10% Aproveitar as oportunidades inexploradas da loja Ampliação de vendas de algum departamento. Somente 45% dos clientes compram frutas e verduras nos supermercados. No setor de padaria, somente 28% dos clientes compram nos Supermercados. Introdução de um departamento; ampliação de canais de vendas; atingir os pontos fracos dos concorrentes.

10 Tíquete Médio de Vendas em + 10% Vender mais produtos não-destinos Exposição conjunta: agrupar os produtos que se complementam. Exemplos: fraldas e produtos infantis; massas, molhos de tomate e queijo ralado; sabão em pó, amaciantes, passadores e anil; detergentes e esponjas dupla face; vassouras, pano de chão e cestos de lixo. Exposição sinérgica. Expor produtos que tenham sinergia de uso/consumo, mesmo que não façam parte do agrupamento normal, exemplos: salgadinhos (aperitivos), copos e bebidas; jarras de suco, refresco em pó, sucos concentrados e xaropes; xícaras, cafés, coadores, garrafas térmicas e adoçantes...

Tíquete Médio de Vendas em + 10% Preços dos produtos destino igual ou menor que os concorrentes O varejista deve adotar uma política de precificação

11 Tíquete Médio de Vendas em + 10% Preços dos produtos destino igual ou menor que os concorrentes O varejista deve adotar uma política de precificação agressiva nos produtos destino. Deve fazer acompanahmento sistemático dos preços e das ações promocionais envolvendo os produtos destinos dos principais concorrentes.

12 Tíquete Médio de Vendas em + 10% Criar uma experiências de compras Tornar o processo de compras em uma experiência positiva para o cliente, através dos momentos da verdade. Fazer do processo de compras mais do que um ato rotineiro do cliente.

13 Exemplo prático FLUXO % X TAXA DE 80% +10% 88% SUCESSO DE VENDAS X TÍQUETE R$ 12,50 +10% R$ MÉDIO = VENDA R$ ,1% R$

14 Algumas considerações Os atributos de Atendimento, Qualidade e Variedade são mais importantes para os clientes na decisão do local de compra, do que o os atributos de preço, ofertas e promoções. Para 73% dos clientes de supermercados o fator preço não tem importância alguma.

15 Algumas considerações opte pela estratégia de diferenciação, ao invés da de menor preço. Nada impacta tanto a rentabilidade de uma loja, como sua estratégia de fixação de preço. mais de 80% das compras realizadas em supermercados são de impulsos (não planejadas). 80% dos consumidores de frutas e verduras são mulheres e destas 62% tem mais de 40 anos.

16 Algumas considerações Não é possível se diferenciar dos concorrentes com os produtos não perecíveis. A diferenciação somente pode ser feita através dos perecíveis. Nenhuma outra categoria de produtos que são comercializados na loja é capaz de gerar tanto fluxo, como a de frutas, legumes e verduras.

17 Algumas considerações A padaria é a única categoria de produtos da loja capaz de levar o cliente até duas vezes por dia à loja. Os consumidores estão valorizando cada vez mais o emprego do seu tempo; buscam a conveniência no seu processo de compra. Esses dois fatores estão moldando o novo comportamento de compras e os hábitos de consumo da população.

18 Conclusão Não tem milagre, para mudar o estado atual do seu ambiente de vendas e ter melhores resultados é preciso fazer o dever de casa fazer diferente!

19 Obrigado! Para saber mais, acesse: Ajuda para fazer diferente: Para baixar agora essa apresentação:

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