AULA. Sumário. Na aula anterior trataremos sobre: Na aula de hoje aprenderemos sobre: Estoque e Compras O QUE VEREMOS HOJE ead

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2 Sumário AULA 7 Estoque e Compras O QUE VEREMOS HOJE Na aula anterior trataremos sobre: 1. Departamento de Compras e sua função na Empresa 2. Perfil do comprador Na aula de hoje aprenderemos sobre: 1. A Dinâmica da Negociação de Compras 2. Estratégias e técnicas de compras 2

3 1. A DINÂMICA DAS NEGOCIAÇÕES DE COMPRAS Técnicas de Negociações de Compras Ética, postura e técnicas são importantes para o sucesso de uma compra. Bem como cordialidade, educação e sobriedade. Importante lembrar que tanto comprador como vendedor estão desempenhando papéis profissionais e nada deve ser entendido como pessoal. Ambos buscam fazer o melhor para suas empresas. Comprador x Vendedor Relações Profissionais Este relacionamento deverá ser o mais profissional possível e garantir ganhos a ambos os lados. Todos nós em diversos momentos da vida somos negociadores, conscientes ou não. Portanto a negociação é um processo social e psicológico que geralmente ultrapassa a proposta econômica básica. 3

4 Negociação é relacionamento Saber negociar é uma das habilidades mais exigidas da equipe de compras/suprimentos. A negociação não é uma competição em que uma das partes ganha e a outra perde. são basas em relações assertivas, onde as pessoas se encontram e falam francamente sobre seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, medos, dúvidas, apreensões, pontos mal aclarados, desconfianças etc. É neste ponto que a confiança começa a consolidar-se. Negociação é um acordo Negociação é o processo de se buscar um acordo e todo acordo é consequência de decisões entre as partes. A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão; se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas ao de uma delas. 4

5 Negociações de Compras As empresas não são auto suficientes, portanto elas dependem de parceiros e fornecedores para desenvolver as suas atividades com excelência. O setor de compras, desempenha importante papel neste contexto, pois ele é a interface entre a organização e o ambiente externo, que refletem diretamente nas entradas de insumos que a produção necessita. Tipos de Negociações em Compras Podemos dizer que há dois tipos de negociações: As que nunca mais se repetem. As que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação. 5

6 Objetivos das negociações de Compras Se em uma negociação, apenas um negociador ambicionar o lucro, o outro não se favorecerá e não voltará a negociar com o primeiro, desta forma acontecerá o que se chama de negociata. Que é a denominação dada a uma má negociação, ou seja quando um negociador procura esconder alguns pontos importantes da negociação. Uma boa negociação nunca subestima o outro negociador, por sua aparência ou grau de instrução. A negociação pode trazer surpresas que todo o profissional precisa estar preparado para enfrentar. O objetivo consiste em um desafio que deve ser registrado e claramente mensurado em números, prazos, etc. Exemplo de objetivo de Negociação de compras Fechar o acordo de parceria com três distribuidores em um mês. 6

7 Planejando as negociações em Compras Em toda a negociação, é normal acontecer momentos de discussão que podem prejudicar o negócio para as duas partes. Para isso é necessário que o negociador tenha em mente quais os principais fatores relevantes da negociação em questão, isto é, qual o objetivo que se espera alcançar. É importante que, depois de ouvir a proposta do oponente, uma recapitulação com as próprias palavras: quem entrega o quê, por quanto e em que termos de valores, em que prazos e condições de pagamento, etc. Depois deste entendimento inicial é que deve iniciar-se a negociação. Meta corresponde às etapas ou aos degraus necessários para alcançar o objetivo proposto. Exemplo de metas em compras Fazer o contato com cinco parceiros em potencial em até uma semana, agendar reuniões para estudo das propostas em até 2 semanas, estudar as melhores propostas em até 3 semanas e fechar os contratos em até 4 semanas. 7

8 Regra de ouro nas metas para a negociação Nunca desvalorizar o produto que está sendo oferecido, e da mesma forma tentar ao máximo diminuir o valor do produto que estiver comprando. Duas verdades da negociação 1. Preço de mercado é mito 2. A regra básica de apresentação da oferta inicial é: peça alto quando estiver vendendo, ofereça baixo quando estiver comprando. Assim, podemos entender que o preço de mercado é o que duas pessoas ajustam como o melhor para seus interesses. 8

9 Variáveis a serem consideradas nas negociações Elementos variáveis em compras Informação Constitui em saber o máximo possível sobre o outro Tempo É essencial para o sucesso de uma negociação Poder Refere-se à capacidade de exercer controle sobre as pessoas e influenciá-las em pensamentos e comportamentos. Os poderes podem ser subdivididos em: Pessoais e Circunstanciais Poderes pessoais: Moralidade Atitude Persistência Capacidade persuasiva Poderes circunstanciais Especialista Posição hierárquica Precedente Conhece as necessidades Barganha 9

10 O poder de negociação A negociação utiliza essa forma positiva de poder exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando acordos satisfatórios para todas as partes. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Etapas Clareza e a objetividade são fundamentais para que todas as etapas da negociação sejam concluídas com sucesso. As etapas são: preparação; abertura; exploração dos objetivos e expectativas; apresentação de objetivos, expectativas e alternativas; clarificação; ação final/acordo; e controle/avaliação. Explicando as etapas Preparação: levantamento de informações, planejamento da Negociação, análise do histórico das relações, objetivos desejáveis e necessários; Clarificação: dúvidas reais e superação da resistência; Abertura: criar um clima de abertura para reduzir a tensão, descontração do ambiente, definição do propósito, concordância quanto ao processo; Ação final/acordo: sinais de aceitação, e fechamento do negócio; Apresentação de objetivos, expectativas e alternativas: necessidades mútuas e mostrando as soluções e benefícios; Controle/avaliação: controle do que foi acordado em termos de prazos, custos e condições. 10

11 2. ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO Sugestões de técnicas de negociações Caracterizam um processo essencialmente pessoal. Ser pontual e atencioso. Cultivar a paciência. Evitar pré-julgamento. Saber reconhecer os erros. Saber escutar os envolvidos. Ter autocontrole. Possuir raciocínio rápido. Possuir capacidade de análise e síntese. Ter flexibilidade. Ter coragem e otimismo. Saber enfrentar e tolerar conflitos. Desenvolver a capacidade de pesquisa, planejamento e controle. Demonstrar confiança. 11

12 SUCESSO NAS NEGOCIAÇÕES Negociação é uma troca, se não existe troca, não existe negociação. Quando alguém adquire algum produto, houve uma adesão nas condições comerciais (preço, prazo de entrega, garantia e etc.). Exemplo de Sucesso de negociações As negociações, em geral, se baseiam no princípio humano universal da reciprocidade. Se você recebe um sorriso, tende a sorrir de volta. Se alguém estende a mão a você, você se inclina a estender sua mão também. Ganha e ganha Numa negociação, é essencial que as pessoas tenham a sensação de que ganharam, ou no mínimo empataram. Esta sensação se dá porque os negociantes atingiram seus objetivos transacionando, ou seja, cedendo e conquistando. 12

13 Empatia Pode-se incluir também a empatia no processo de negociação, pois a mesma significa compreender as coisas pelo ponto de vista do outro, saber que o fornecedor precisa fechar sua quota, e também tem suas metas. Redução de custos Toda empresa precisa de bons negociadores, principalmente, quando pretende tornar-se competitiva no mercado. Na cadeia de suprimentos, o resultado de uma boa negociação pode ser evidenciado por meio de redução de custos com aquisições, prazo de entrega e fidelização de fornecedores. 13

14 Vamos revisar? Nesta aula você aprendeu: A Dinâmica da Negociação de Compras Estratégias e técnicas de compras. 14

15 Aprenda mais... ALTO. Clécio E M.; PINHEIROS. Antônio M.;ALVES, Paulo C. Técnicas de compras. Rio de Janeiro: Editora FGV, RALLOU, Ronald H. Gerenciamento da cadeia de suprimentos! logística empresarial 5 ed. Porto Alegre: Bookman, BALLOU, Ronald H. Logística empresarial: transporte, administração de materiais e distribuição física. I ed reimpr. São Paulo: Atlas, DIAS, Marco Aurélio P Administração de materiais: princípios, conceitos e gestão. 6 ed reimpr São Paulo: Atlas, k 73 15

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