Unidade 1- Conceitos das Principais Ferramentas de análise do ambiente para Negociação:

Transcrição

1 DISCIPLINAS DO EIXO DE FORMAÇÃO ESPECIFICA DISCIPLINA: Negociação Comercial CÓDIGO:????? PERÍODO: 3º CARGA HORARIA SEMANAL: 08 horas/relógio CARGA HORÁRIA TOTAL: 160 horas/relógio COMPETÊNCIAS Capacidade de mobilizar, articular, gerir e colocar em ação conhecimentos de negociação e suas aplicações práticas em organizacionais globais e locais, adequando-se ao contexto exigido para o exercício profissional. EMENTA Conhecimento das informações mercadológicas, tecnologia, implantação de projetos, orçamentos, análises financeiras, marketing, networking, contratos e conhecimentos gerais. CONTEÚDO PROGRAMATICO Unidade 1- Conceitos das Principais Ferramentas de análise do ambiente para Negociação: 1.1 O que é BI 1.2 O que é ERP 1.3 O que é Data Minning 1.4 O que é networking 1.5 O que é data Base Marketing Unidade 2 Conceitos de Planejamento e Modelos de comercialização e Negócios : 2.1 Modelos de negócios 2.2 Comportamento na condução de negócios 2.3 Clientes Relacionamento e Fidelidade

2 2.4 Estratégia Unidade 3- Vendas, Negociação, técnicas e cases: 3.1 Administração e Planejamento de Vendas Conceito de Comercialização 3.3 Analisar forças para Negociação Ferramentas de Negociação A negociação de Acordos METODOLOGIA DE ENSINO Disciplina oferecida na modalidade presencial, comum aos cursos de Graduação Superior Tecnológica, ministrada em aulas expositivas teóricas e práticas compostas por atividades teóricas e práticas de verificação e análise comerciais. METODOLOGIA DE AVALIAÇÃO A avaliação do desempenho será feita por meio da participação nas atividades de sala de aula (individual e / ou em grupos), nas provas e trabalhos ao longo do semestre. A média aritmética de todas as avaliações, de acordo com o Regimento Geral, comporá a média final do semestre, que deve ser igual ou superior a 6,0 (seis) para a promoção do aluno na disciplina. CRONOGRAMA DAS AULAS SEMANA DATA ATIVIDADES / ASSUNTOS 1ª 02/02/09 2ª 03/02/09 APRESENTAÇÃO DA DISCIPLINA E DO PLANO DE ENSINO: METODOLOGIA DE ENSINO, CRONOGRAMA DAS ATIVIDADES, CRITÉRIOS PARA AVALIAÇÃO E PROMOÇÃO, BIBLIOGRAFIA ETC. TRABALHOS E PROVAS CRONOGRAMAS, TRABALHOS EXTRA CLASSE, TRABALHO FINAL E RECORDAR MATÉRIA BÁSICA. 3ª 09/02/09 FILMES TOM PETERS, MALCOLM GLADWELL E ANÁLISE E CONCLUSÃO DOS FILMES APRESENTADOS. 4ª 10/02/09 FILMES MICHAEL PORTER, MARCUS BUCKINGHAM E ANÁLISE E CONCLUSÃO DOS FILMES APRESENTADOS.

3 5ª 16/02/09 O QUE É INTELIGENCIA COMPETITIVA 6ª 17/02/09 CONCEITOS ERP - BSC IM 7ª 23/02/09 8ª 24/02/09 9ª 02/03/09 CONCEITOS ERP 10ª 03/03/09 FERRAMENTAS PARA TOMADA DE DECISÃO - BI 11ª 09/03/09 FILME FRANK MAGUIRE / NEGOCIAÇÃO - ALGUNS SEGREDOS 12ª 10/03/09 FILME TOM KELLEY / REGRAS JOGO EMPRESARIAL / O QUE É PERSUASÃO 13ª 16/03/09 FILME HOWARD GARDNER / PRINCIPAIS REGRAS A MAGIA DOS GRANDES NEGOCIADORES 14ª 17/03/09 MATERIA DA PROVA E RECORDAR TEMAS DA PROVA 15ª 23/03/09 TESTE ORAL 16ª 24/03/09 NOTAS TESTE / FILME RAM CHARAN - 1 / ESTILOS DE PERSUASÃO 17ª 30/03/09 FILME LYN HEWARD / A PROPOSTA 18ª 31/03/09 FILME PHILIP KOTLER / FECHE À VENDA 19ª 06/04/09 CLIENTES A CONTRUÇÃO DA FIDELIDADE 20ª 07/04/09 SUCESSO PESSOAL 21ª 13/04/09 EVOLUÇÃO DA ESTRATÉGIA COMERCIAL / O MUNDO DAS 22ª 14/04/09 DISCIPLINA VOLTADA A RESULTADOS EXECUÇÃO EM 23ª 20/04/09 RECESSO 24ª 21/04/09 25ª 27/04/09 TESTE ESCRITO 26ª 28/04/09 RELACIONAMENTO ATENDIMENTO E PÓS-VENDA 27ª 04/05/09 A NEGOCIAÇÃO 28ª 05/05/09 NOTAS TESTE / FILME RAM CHARAN - 2 / ESTILOS DE PERSUASÃO

4 29ª 11/05/09 PLANEJAMENTO DE 1/3 VISÃO GERAL 30ª 12/05/09 PLANEJAMENTO DE 2/3 PREVISÃO DE 31ª 18/05/09 PLANEJAMENTO DE 3/3 PLANEJAMENTO DE 32ª 19/05/09 ADMINISTRAÇÃO DE - 1/2 33ª 25/05/09 ADMINISTRAÇÃO DE 2/2 34ª 26/05/09 PROCESSO DE 1/3 35ª 01/06/09 PROCESSO DE 2/3 36ª 02/06/09 PROCESSO DE 3/3 37ª 08/06/09 E DISTRIBUIÇÃO 1/2 38ª 09/06/09 E DISTRIBUIÇÃO 2/2 39ª 15/06/09 GERENCIANDO A FORÇA DE 1/3 40ª 16/06/09 GERENCIANDO A FORÇA DE 2/3 41ª 22/06/09 GERENCIANDO A FORÇA DE 3/3 42ª 23/06/09 DÚVIDAS E ESCLARECIMENTOS TRABALHO FINAL 43ª 29/06/09 ENTREGA TRABALHO FINAL / FILMES HABIB S 44ª 30/06/09 PENDÊNCIAS TRABALHOS E REVISÃO DE NOTAS 45ª FILMES DE NEGOCIAÇÃO BIBLIOGRAFIA BÁSICA 1. Administração de Marketing - Philip Kotler 2. Administração de Vendas - Antonio Carlos Gobe, Cesar Henrique Fischer, José Júlio de souza, Júlio César Tavares Moreira, Perrotti Pietrangelo Pasquale - Editora Saraiva 3. A arte da persuasão - Estratégias para vender suas idéias - G Richard Shell e Mário Moussa - Editora Campus.

5 BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR 1. A magia dos grandes negociadores - Como vender produtos, serviços, idéias e você mesmo com muita mais eficácia - Carlos Alberto Julio - Serie Pique profissional - 5ª edição - Negócio Editora 2. Como chegar ao SIM - A negociação de Acordos sem concessões - Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton - Projeto de Negociação da Harvard Law School - Editora Imago - 2ª Edição SITES DE INTERESSE São Paulo, 07 de Março de Assinatura do coordenador do curso