Unidade: Introdução à Negociação II. Revisor Textual: Profa. Esp. Márcia Ota

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Sílvia Canário Weber
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1 Unidade: Introdução à Negociação II Revisor Textual: Profa. Esp. Márcia Ota

Planejamento da Negociação Fonte: http://www.sxc.hu/photo/732367 Etapas ESTÁ CONFUSO ETAPAS DO MODELO E O RESTANTE É SUBETAPAS DOAS ETAPAS 4 E 5.MANTER UNIFORMIDADE DOS TÓPICOS E SUAS SUBDIVISOES 1.

2 Planejamento da Negociação Fonte: Etapas ESTÁ CONFUSO ETAPAS DO MODELO E O RESTANTE É SUBETAPAS DOAS ETAPAS 4 E 5.MANTER UNIFORMIDADE DOS TÓPICOS E SUAS SUBDIVISOES 1. Identifique e defina o problema 2. Separe as pessoas do problema 3. Concentre-se nos interesses 4. Busque alternativas de ganhos mútuos 5. Encontre critérios objetivos 1. Identifique e defina o problema 2. Separe as pessoas do problema 3. Concentre-se nos interesses, não nas posições 4. Busque Alternativas de ganhos mútuos 5. Encontre critérios objetivos Fonte: FISHER, Roger; URY, Willian; PATTON, Bruce. Como chegar ao SIM: a negociação de acordos sem concessões. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e Solução de Conflitos. São Paulo: Atlas, 2008.

Planejamento da Negociação Etapas 4. Busque alternativas de ganhos mútuos Pessoas envolvidas numa negociação raramente sentem falta de várias opções Fonte:http://www.direcaoesentido.

3 Planejamento da Negociação Etapas 4. Busque alternativas de ganhos mútuos Pessoas envolvidas numa negociação raramente sentem falta de várias opções Fonte: 09/dicas-de-negociacao.html Por que as pessoas preferem pensar que há APENAS uma solução para o problema? certa acomodação julgamento prematuro ausência de criatividade para buscar outras alternativas falta de hábito para buscar diferentes soluções receio de experimentar/ buscar outras alternativas Fonte: FISHER, Roger; URY, Willian; PATTON, Bruce. Como chegar ao SIM: a negociação de acordos sem concessões. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e Solução de Conflitos. São Paulo: Atlas, 2008.

Planejamento da Negociação Fonte: http://programadetrainee.sobre administracao.com/wpcontent/uploads/2009/11/unilev erlogo.jpg Etapas 4. Busque alternativas de ganhos mútuos Ex.: Caso Lux Luxo - J.

4 Planejamento da Negociação Fonte: administracao.com/wpcontent/uploads/2009/11/unilev erlogo.jpg Etapas 4. Busque alternativas de ganhos mútuos Ex.: Caso Lux Luxo - J. Walter Thompson Publicidade Negociação com cliente Gessy Lever Década de 80 Valor da campanha publicitária - US$ 1,2 milhão Proposta Gessy Lever: parcelar pagamento em 4 vezes; agência abriria mão dos honorários Contraproposta da Agência: custo da produção parcelado, mas em dólar Não receberia honorários, mas... Proposta: maior investimento em mídia Resultado do acordo ganha-ganha: marca Lux Luxo reconquistou liderança de mercado e agência saiu fortalecida Fonte: MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e Solução de Conflitos. São Paulo: Atlas, 2008.

Planejamento da Negociação Etapas 5. Encontre critérios objetivos Busca do melhor acordo possível Fonte: http://4.bp.

jpg várias soluções possíveis preocupação de interesses comuns relações win-win (ganha-ganha) Estabeleça um padrão na

: - opinião especializada - valor de mercado como referência Critérios devem ser claramente definidos, se possível

5 Planejamento da Negociação Etapas 5. Encontre critérios objetivos Busca do melhor acordo possível Fonte: /Sj746- X0nFI/AAAAAAAAAKw/_IAos_2uyHs/s 400/negocia%C3%A7%C3%A3o.jpg várias soluções possíveis preocupação de interesses comuns relações win-win (ganha-ganha) Estabeleça um padrão na busca de critérios. Ex.: - opinião especializada - valor de mercado como referência Critérios devem ser claramente definidos, se possível quantificados Fonte: FISHER, Roger; URY, Willian; PATTON, Bruce. Como chegar ao SIM: a negociação de acordos sem concessões. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e Solução de Conflitos. São Paulo: Atlas, 2008.

Negociação e Ética O que é Ética? Fonte: http://williamdaniel.com.br/wpcontent/uploads/2010/12/%c3%a9tic a-2.

6 Negociação e Ética O que é Ética? Fonte: a-2.jpg Código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado (Draft, 1991) Até que ponto agimos de maneira ética ou não em uma Negociação? Pontos a considerar: impor ou não impor limites para ter maior espaço de barganha depende dos valores das pessoas envolvidas depende do ambiente Fonte: MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e Solução de Conflitos. São Paulo: Atlas, 2008.

Negociação Empresarial Características das Negociações nas Empresas envolvem mais do que 2 lados na maioria das vezes rede é ampliada engloba um conjunto maior de interesses e interações muito

7 Negociação Empresarial Características das Negociações nas Empresas envolvem mais do que 2 lados na maioria das vezes rede é ampliada engloba um conjunto maior de interesses e interações muito importante para nível gerencial conflitos de interesses ocupa a maior parte do tempo de gerentes Fonte: m/wpcontent/uploads/2010/09/negocia %C3%A7%C3%A3o.jpg Utilize as 5 etapas do Planejamento da Negociação 1. Identifique e defina o problema 2. Separe as pessoas do problema 3. Concentre-se nos interesses, não nas posições 4. Busque Alternativas de ganhos mútuos 5. Encontre critérios objetivos Fonte: FISHER, Roger; URY, Willian; PATTON, Bruce. Como chegar ao SIM: a negociação de acordos sem concessões. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e Solução de Conflitos. São Paulo: Atlas, 2008.

Estilos de Negociadores 2 Tipos Básicos Negociadores Competitivos negociação é um jogo a ser vencido tendem negociar utilizando táticas competitivas perdem

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8 Estilos de Negociadores 2 Tipos Básicos Negociadores Competitivos negociação é um jogo a ser vencido tendem negociar utilizando táticas competitivas perdem oportunidades quando o outro negociador é cooperativo: não consideram possibilidade de parcerias e cooperação Há um estilo correto? Não Fonte: Negociadores Cooperativos mais atentos ao interesse da outra parte às vezes, desconsideram o seu próprio interesse muitas vezes, entram na negociação de peito aberto, sem uma análise prévia do estilo do outro negociador Fonte: MELLO, José CMF de. Negociação baseada em estratégia. São Paulo: Atlas, 2003.

Conclusões Fonte: http://cljparoquiasaojose. blogspot.com/2010/10/qu ebra-cabecas.html Utilize as 5 etapas do Planejamento de Negociação na sua empresa 1. Identifique e defina o problema 2.

9 Conclusões Fonte: blogspot.com/2010/10/qu ebra-cabecas.html Utilize as 5 etapas do Planejamento de Negociação na sua empresa 1. Identifique e defina o problema 2. Separe as pessoas do problema 3. Concentre-se nos interesses, não nas posições 4. Busque Alternativas de ganhos mútuos 5. Encontre critérios objetivos Para Negociações em grupo numa empresa, devemos considerar: - os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos - as informações básicas disponíveis - os estilos dos negociadores - as questões éticas que predominam na empresa - os diferentes poderes envolvidos Fonte: MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e Solução de Conflitos. São Paulo: Atlas, 2008.

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