Unidade II TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO. Prof. Gustavo Nascimento

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1 Unidade II TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Prof. Gustavo Nascimento

2 Ética na negociação Definição: Almeida Junior (2005, p. 45) (...) ética é um código de principios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado. Nas organizações há uma discussão sobre os comportamento considerados éticos e antiéticos, dependendo dos valores dos colaboradores e do ambiente organizacional.

3 Ética na negociação São 4 possibilidades em relação a análise dos comportamentos éticos e legais nas organizações: 1. Comportamentos não éticos e não legais; 2. Comportamentos éticos e não legais; 3. Comportamentos legais e não éticos; 4. Comportamento éticos e legais

4 Ética na negociação Alguns fatores são relevantes para identificar a ética de um negociador: 1. Experiência; 2. Valores pessoais; 3. Formação filosófica; 4. Formação religiosa;

5 Ética na negociação De acordo com Martinelli (2006, p.34) Um dos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem em comportamentos não éticos é a busca de vantagem, em termos de poder Desta forma, a informação é o principal aspecto do comportamento ético na negociação, quantificar as informações influenciam de forma vital no processo.

6 Ética na negociação Alguns critérios podem ser trabalhados pelas empresas no desenvolvimento de suas ações éticas e sociais: 1. Responsabilidade Legal: é o que a sociedade entende e define como relevante no que diz respeito ao comportamento empresarial adequado e apropriado;

7 Ética na negociação 2. Responsabilidade Econômica: refere-se a responsabilidade na produção de bens e serviços necessários a sociedade e ao consequente aumento na lucratividade para os acionistas e proprietários. 3. Responsabilidade Ética: aborda os comportamentos que não são cobertos pela lei na sua totalidade e que podem não resultar em interesses econômicos ligados a organização.

8 Ética na negociação 4. Responsabilidade Direcionária: enfoca a responsabilidade voluntária da organização, que tem como objetivo contribuir socialmente.

9 Ética na negociação No processo de negociação podemos observar competição, lucro e justiça nas empresas. Segundo Martinelli (2006, p. 37), Fraude e disfarce são palavras comuns em negociação podendo assumir diferentes formas como blefe, falsificação, adulteração de uma posição, fraude e exposição seletiva ou adulteração de elementos

10 Ética na negociação Podemos concluir que a verdade, a justiça, a legalidade, a moral, o bom senso, a experiência, a formação, a postura dentre outros aspectos são de extrema importância para uma negociação ética e eficaz.

11 Interatividade Qual a melhor definição para Ética com base no que vimos até o momento? a) A ética está ligada aos valores de um grupo de trabalho na empresa. b) Ética é um código de principios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado. c) Ética é a definição dos processos de fraude que acontecem nas empresas. d) Ética é a relação da verdade, a justiça e do bom senso da empresa. e) Ética visa o lucro e competição nas empresas.

12 O conflito na negociação Conflito em latim significa luta, guerra, embate, em todo processo de negociação devemos lidar com o conflito de forma positiva, buscando benefícios que possa trazer, aprendendo pessoal e profissionalmente.

13 O conflito na negociação Segundo Martinelli (2006, p.46) Nós não devemos ter medo do conflito, porém devemos reconhecer que existe um modo destrutivo e um modo construtivo de proceder nos momentos conflituosos.

14 O conflito na negociação Os conflitos podem ser: 1. Conflito de opiniões; 2. Conflito de interesses; 3. Conflito de necessidades;

15 O conflito na negociação As principais causas dos conflitos nos processos de negociação podem ser: 1. Diferenças de personalidade: Nos momentos de desavença são mostradas características indesejáveis um do outro.

16 O conflito na negociação 2. Interdependência das tarefas no trabalho: Quando existem conflitos entre dois gestores de setores diferentes, ocorrem em decorrência da sequência e do fluxo operacional. 3. Metas diferentes: Ocorrem em função de diferença entre metas e objetivos traçados de forma diferente entre unidades.

17 O conflito na negociação 4. Recursos compartilhados: Acontece nas organizações no que tange a uso de equipamentos, salas, uso de verbas, etc. 5. Diferenças de informação e percepção: Ocorre quando gestores de níveis hierárquicos diferentes fazem leituras distintas em relação as informações percepções.

18 O conflito na negociação Podemos verificar nos conflitos efeitos positivos e negativos: Positivos: mobilização de recursos, maior energia das partes, soluções competitivas, habilidade no trabalho em equipe. Negativos: excesso de energia desviada, fluxo de comunicação distorcido, decisões de baixa qualidade, falta de interação.

19 O conflito na negociação São três tipos básicos de conflitos: 1. Discussões: São considerados benéficos e construtivos, discussão com foco em metas e objetivos. 2. Competição: Também benéfica e construtiva, busca um padrão de desempenho elevado, em que todos envolvidos ganham.

20 O conflito na negociação 3. Conflito: Considerado nocivo e destrutivo, ocorre de três maneiras. São eles: A. A pessoa que empurra para a solução do conflito; B. A pessoa a solucionar o conflito; C. A pessoa que analisa o conflito.

21 O conflito na negociação Vejamos as 3 características: 1. Pessoa que empurra para a solução do conflito: assertivo, estabelece objetivo a ser alcançado, cumpre tarefas. Objetivo: combater o oponente. 2. Pessoa que ajuda a solucionar o conflito: humano, ajuda e beneficia os outros, ponderador. Objetivo: deixar as coisas justas, atendendo as necessidades do outro lado.

22 O conflito na negociação 3. Pessoa que analisa o conflito: lógico, ordenador, procura fatos para a tomada de decisão, enfatiza a ordenação e lógica das tarefas. Objetivo: buscar os fatos, as regras e a lógica da discussão.

23 O conflito na negociação Conforme Martinelli (2006, p.50) Fazse necessário dizer que qualquer um dos três tipos citados anteriormente, quando levados aos limites extremos em um conflito, tendem também a mudar de postura, assim como há mudanças nos estilos de tomada de decisão em condições de pressão.

24 O conflito na negociação Desta forma, concluímos que os conflitos destrutivos ocorrem quando as pessoas não estão satisfeitas ou se sentem desmotivadas, quando a cooperação passa a não existir entre os envolvidos e a partir do momento em que os pontos relevantes são desviados das discussões.

25 Interatividade Em que momento um conflito no processo de negociação é positivo? a) Quando gera atrito entre as partes, culminando numa negociação lucrativa para a empresa. b) Quando a falta de interação gera decisões de baixa qualidade. c) Quando gera mudanças e os envolvidos começam a trabalhar em equipe. d) Quando gera lucro e competitividade desigual entre os colaboradores. e) Quando os envolvidos passam a atuar de acordo com a ética de seus departamentos.

26 Análise dos conflitos no processo de negociação Quando falamos conflito, identificamos 3 atitudes dos envolvidos quando se defrontam com essa situação: 1. Procurar aniquilá-lo, pois é nocivo por si só; 2. Buscar saná-lo, pois é considerado uma chaga organizacional; 3. Reconhecê-lo e tentar administrá-lo;

27 Análise dos conflitos no processo de negociação Através destas atitudes podemos identificar 3 métodos para análise do conflito: 1. Mecânico (clássico): o conflito pode ser acabado através da cooperação das partes, aperfeiçoando as regras e tentando eliminar posturas inadequadas; 2. Relações humanas: conflito pode ser curado, já que existem mal entendidos entre os individuos;

28 Análise dos conflitos no processo de negociação 3. Gerencial (organizacional): considera que o conflito não é uma doença defendida pelas relações nem resultado de uma falha organizacional, conforme afirmação do método mecânico.

29 Análise dos conflitos no processo de negociação Existem várias formas de se resolver os conflitos, tais como votação, competição, uso da autoridade, sorteio, etc. Não podemos esquecer que o processo de negociação é considerado um mecanismo eficaz e eficiente para se buscar a melhor solução para um determinado conflito.

30 Análise dos conflitos no processo de negociação Os Níveis de conflito e sua evolução: Nível 1 Discussão: Racional, aberta e objetiva; Nivel 2 Debate: Generalizações, busca por padrões de comportamento e diminuição do nível de objetividade;

31 Análise dos conflitos no processo de negociação Nível 3 Façanhas: Falta de confiança no perfil escolhido pela outra parte; Nível 4 Imagens Fixas: Imagens preconceituosas do outro lado, posições fixas e rígidas e pouca objetividade;

32 Análise dos conflitos no processo de negociação Nivel 5 Loss of face (ficar com a cara no chão): Dificuldade na retirada dos envolvidos; Nível 6 Estratégias: Comunicação se foca em ameaças e punições; Nível 7 Falta de humanidade: Comportamentos destrutivos;

33 Análise dos conflitos no processo de negociação Nível 8 Ataque de nervos: Única motivação é a autopreservação; Nível 9 Ataques generalizados: Um lado vencendo e outro perdendo;

34 Análise dos conflitos no processo de negociação Abaixo alguns elementos que colaboram para a imagem destrutiva do processo em conflito: 1. Percepção errada e preconceito: percepções distorcidas, preconceito; 2. Pontos Obscuros: Ponto primordial da disputa mal definido;

35 Análise dos conflitos no processo de negociação 3. Emocionalidade: Excesso de emoções como ansiedade, irritabilidade e atitudes muito emotivas; 4. Compromissos rígidos: Posições rígidas, comprometimento com os pontos de vista; 5. Processos competitivos: Busca de objetivos no qual somente uma parte pode alcançar;

36 Análise dos conflitos no processo de negociação 6. Comunicação reduzida: Diminuição do diálogo; 7. Diferenças ampliadas e minimização das semelhanças: Simplificação e diminuição das semelhanças e aumento e ênfase das divergências;

37 Análise dos conflitos no processo de negociação Benefícios gerados pelo conflito: Mudam a organização; Fortalecem relacionamentos; Elevam a moral organizacional; Incentivam o desenvolvimento psicológico; Estimulam e motivam colaboradores; Incentivam a pró-atividade dos funcionários;

38 Análise dos conflitos no processo de negociação O conflito pode ser produtivo, pois o objetivo não é destruí-lo, e sim conhecê-lo e administrá-lo, trazendo equilibrio e autoconhecimento para os envolvidos no processo.

39 Interatividade O conflito pode ser algo positivo no processo de negociação? a) É possível desde que conhecido e administrado com equilibrio. b) É possível desde que gere lucro. c) Não é possível visto seu caráter destrutivo. d) Não é possível já que os envolvidos se exaltam e perdem o controle. e) É possível basta ter uma votação ou sorteio que ele se dissolverá.

40 Como administrar conflitos na negociação As 4 maneiras de se administrar um conflito: 1. Acomodação: forma utilizada para manipular o conflito, escondendo os problemas, evitando o fato. Desvantagem: esquecer o problema. 2. Dominação: exercício do poder, uma parte está sempre certa, de forma aberta (positivo), ou de forma opressora (negativo). Desvantagem: insatisfação dos envolvidos.

41 Como administrar conflitos na negociação 3. Compromisso: cada envolvido cede um pouco naquilo que buscava, chegando a um acordo que nem sempre é satisfatório para todos. 4. Solução integrativa: problema solucionado, satisfazendo todas as partes envolvidas.

42 Como administrar conflitos na negociação Estágios da Solução Integrativa: A. Mostrar as questões básicas e secundárias envolvidas; B. Buscar alternativas e esclarecer as consequências geradas; C. Escolher a alternativa mais viável.

43 Como administrar conflitos na negociação Para a solução integrativa tenha resultados efetivos são necessários alguns prérequisitos: 1. Redefinição criativa das questões; 2. Troca fiel de informações; 3. Idéia de negociação ganha-ganha; 4. Não utilizar poder;

44 Como administrar conflitos na negociação De acordo com o tipo e intensidade do conflito, ele pode ser classificado como: Terminal: Geram ações de ganha-perde de uma ou ambas as partes. Ações: Atacar, contra-atacar e depreciar o outro lado; Desconfiar da credibilidade;

45 Como administrar conflitos na negociação Consequência: Agravamento do conflito, aceitar a própria posição como correta, aumenta a provocação ao oponente. Isto tudo gera perda do respeito e confiança.

46 Como administrar conflitos na negociação De acordo com Martinelli (2006, p.57) O conflito terminal deturpa a capacidade do negociador de pensar com clareza sobre o conflito e de compreendê-lo, ficando díficil manter a perspectiva O objetivo do ganho no Conflito Terminal domina os envolvidos aumentando as divergências e diferenças entre os envolvidos no processo.

47 Como administrar conflitos na negociação Os resultados são neste ganha-perde: Hostilidade e desconfiança; Descrédito e competição; Bloqueia boas intenções;

48 Interatividade A classificação Terminal é um tipo de conflito que gera: a) Atrito entre os participantes, com o objetivo de chegar á um bom consenso. b) Ajuda a manter a clareza e a perpectiva de negociação do oponente. c) Gera uma relação de ganha-ganha. d) Gera hostilidade, descrédito e bloqueia as boas intenção dos negociadores. e) Gera hostilidade e competitividade, mas no término da negociação o ambiente será positivo.

49 ATÉ A PRÓXIMA!