Módulo II. Sessão Abertura. Aula 5. Encontro Passado. Alinhando nosso. Módulo li. Aula 5. Módulo li. Aula 5. SEBRAE/SP Disciplina de Empreendedorismo

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1 Módulo II Aula 5 SEBRAE/SP Disciplina de Empreendedorismo Sessão Abertura Alinhando nosso Encontro Passado 1

2 Fórum Discussão Como está o nosso mercado? Atividade Para saber atuar neste mercado Negociação Dinâmica 2

3 Três problemas básicos ao negociar 1 - Percepção Coloque-se no lugar deles Não deduza a intenção dos outros a partir de seus medos. Discuta a percepção de cada um Procure por oportunidades para agir inconsistentemente com as expectativas deles Dê-lhes uma participação nos resultados fazendo com que tenham certeza que participem do processo. Mantenha posição: Faça suas propostas consistente com os valores deles. Três problemas básicos ao negociar 2 - Emoção Primeiro reconheça e compreenda as emoções, deles e suas. Torne as emoções explícitas e as reconheça como legítimas. Deixe o outro lado desabafar. Não reaja a explosões emocionais. Utilize gestos simbólicos. Três problemas básicos ao negociar 3 - Comunicação Os negociadores podem não estar falando entre si. Os negociadores podem não estar ouvindo um ao outro. Mal entendidos. 3

4 Solução Ouça ativamente. Fale com o outro lado. Fale sobre você mesmo, não sobre os outros. Fale segundo um motivo. (objetivo SMART) Interesses Concentre nos interesses, não nas posições Como você identifica os interesses? Pergunte Por que? Pergunte Por que não? Perceba que cada lado tem interesses múltiplos. Interesses do Outro Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos: Fale sobre os interesses. Faça com que seus interesses venham à tona. Reconheça os interesses deles como parte do problema. Coloque o problema antes da sua resposta. Olhe para frente, não para trás. Seja justo, mas flexível. Seja duro com o problema, amigável com as pessoas. 4

5 Obstáculos Criando opções Quatro obstáculos principais que inibem a criação de opções 1.O julgamento prematuro. 2. A procura por uma resposta única. 3. Acreditar que o tamanho da torta é fixo. 4. Pensar que a solução do problema deles é problema deles. Separe a criação da decisãobrainstorming! Aumente suas opções. Procure o ganho mútuo. Facilite a decisão deles. Receita: Dinâmica Use critérios objetivos Concorde em: Padrões justos Procedimentos justos 5

6 Como discutir critérios objetivos com o outro lado: Formate cada tópico como parte de uma busca conjunta de um critério objetivo Raciocine e esteja aberto aos raciocínios sobre quais padrões são mais apropriados e como deveriam ser aplicados. Nunca ceda às pressões, somente aos princípios. Problema Barganha de Posição: Qual Jogo Você Deve Jogar? Mudando o Jogo (a) Solução Mude o Jogo! Negocie por méritos AMIGÁVEL Os participantes são amigos O objetivo é o acordo Faça concessões para cultivar o relacionamento DURO Os participantes são adversários O objetivo é a vitória Exija concessões como condição ao relacionamento PRINCÍPIOS Os participantes são solucionadores de problemas O objetivo é uma solução inteligente alcançada de forma eficiente e amigável Separe as pessoas do problema 6

7 Problema Barganha de Posição: Qual Jogo Você Deve Jogar? Mudando o Jogo (a) Solução Mude o Jogo! Negocie por méritos AMIGÁVEL Seja amigável com as pessoas e o problema Confie nas pessoas Mude sua posição facilmente Faça ofertas DURO Seja duro com o problema e as pessoas Não confie nas pessoas Fixe-se em sua posição Faça ameaças PRINCÍPIOS Seja amigável com as pessoas e duro com o problema Haja independentemente da confiança Focalize nos interesses, não nas posições Explore os interesses Problema Barganha de Posição: Qual Jogo Você Deve Jogar? Mudando o Jogo (a) Solução Mude o Jogo! Negocie por méritos AMIGÁVEL DURO Revele sua oferta Disfarça sua oferta mínima mínima Aceite perdas de um Exija perdas de um lado para alcançar lado como o preço um acordo para alcançar um Procure uma acordo resposta única: Uma Procure por uma que vão aceitar resposta única: Uma que você aceite PRINCÍPIOS Evite ter uma oferta mínima Crie opções de ganho mútuo Desenvolva várias opções de escolha; decida posteriormente Problema Barganha de Posição: Qual Jogo Você Deve Jogar? AMIGÁVEL Insista em um acordo Tente evitar um conflito de desejos Se molde às pressões DURO Mudando o Jogo (a) Insista em sua posição Tente vencer um conflito de desejos Exerça as pressões Solução Mude o Jogo! Negocie por méritos PRINCÍPIOS Tente alcançar os resultados baseando-se em padrões independentes das vontades Raciocine e esteja aberto às razões; se molde conforme os princípios, não às pressões Insista utilizando um critério objetivo 7

8 Relacione-se! Com objetivos SMART Fechamento Módulo II Módulo Il. Aula 5 Aquilo que escuto... eu esqueço. Aquilo que vejo... eu lembro. Aquilo que faço... eu aprendo. Confúcio 8

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