Plataforma da Informação. Spin Selling

Transcrição

1 Plataforma da Informação Spin Selling

2 O que é negociação? É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não. É um processo interpessoal de tomada de decisão, necessário sempre que não podemos atingir nossos objetivos por conta própria.

3 Somos todos Negociadores! A maioria das pessoas passa mais de 50% de seu tempo negociando! E essa porcentagem vem aumentando... Meio social Marido e mulher Meio empresarial Pais e filhos

4 Por que Negociar? Marido Mulher Futebol x Comprar sapatos Negociação (conflito) Jantar a dois (solução)

5 O que não é negociação? Sempre que os objetivos das partes forem iguais, não é uma negociação. Exemplos: Compra de produtos no supermercado Decisão entre duas pessoas sem qualquer questionamento entre elas.

6 O processo de negociação 1. Planejamento de Negociação 2. Momento da Negociação 3.Momento Pós Negociação

7 Por que planejar?...se você tem 9 horas para cortar uma árvore, use as 6 primeiras para afiar o machado... ABRAHM LINCOLN É preparação para o processo de negociação. Nesta fase devemos conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação.

8 Essencial em Vendas 1.Conhecimento do serviço que se vende; 2.Conhecimento da realidade do cliente; 3.Conhecimento dos desejos do cliente; 4.Negociação.

9 Essencial em Vendas

10 1.Pontos a explorar contra cada estilo Catalisador 1-Facilidade, rapidez; 2-Exclusividade; 3- Inovação 4-Coisas grandes, sem detalhes; 5- Ser reconhecido como ótimo ou único Apoiador 1-Eliminar conflitos; 2-Satisfação dos outros; 3-Trabalho em grupo; 4- Dar assistência as pessoas; 5-Interesse grupal; 6-Ser amigo de todos, aceito pelo grupo

11 Pontos a explorar contra cada estilo Controlador 1-Atingir metas e resultados; 2- Ganhar tempo e dinheiro; 3- Vencer; 4- Simplificação e racionalidade; 5- Independência; 6- Cumprir o dever, alcançar seus objetivos e metas Analítico 1-Pesquisa, clareza; 2- Sistematização; 3-Decisões seguras; 4- Todos os dados disponíveis; 5-Aumentar o grau de segurança, nível de certeza e minimizar riscos;

12 Venda simples x Venda complexa Vendas Simples: Visita única Envolvem pouco dinheiro

13 Venda simples x Venda complexa Vendas complexas (grandes): Maior período de tempo Decisões importantes Relacionamento contínuo

14 Necessidades do cliente Qualquer afirmação feita pelo comprador que expresse vontade ou preocupação que possa ser satisfeita pelo vendedor.

15 Necessidades implícitas: Declarações feitas pelos clientes de problemas, dificuldades e insatisfações Nosso atual sistema não é capaz de lidar com o volume de dados Necessidades explícitas: Declarações específicas do cliente de vontades ou desejos Precisamos de um sistema mais rápido

16 Necessidades do cliente O propósito das perguntas na venda é descobrir necessidades implícitas e transformá-las em necessidades explícitas. Necessidades Implícitas Necessidades Explícitas Inconsciente Está quase perfeito Estou um pouco insatisfeito Tenho problemas com... Preciso mudar imediatamente!

17 A Equação de Valor

18 Situação Problema Implicação Necessidade de solução Selling

19 Estratégia Spin É baseada em perguntas, que orientam a visita pelas etapas do desenvolvimento das necessidades O SPIN deve ser tratado como uma diretriz, e não uma fórmula.

20 Estratégia Spin Perguntas de Situação: - Dados coletados sobre o cliente, a empresa e sua situação atual; Que equipamento você usa atualmente? Há quanto tempo esta unidade funciona?

21 Estratégia Spin Perguntas de Problema: -Declarar necessidades implícitas; -Investigar problemas, dificuldades ou insatisfações; Sua máquina atual é difícil de usar? Você tem problemas de qualidade?

22 Estratégia Spin Perguntas de Implicação: - Tornar um problema que o comprador percebe ser pequeno em um problema grande o suficiente para justificar a ação

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24 Estratégia Spin Perguntas de Necessidade de Solução: -Reduzir objeções e tornam sua solução mais aceitável; -Focar a atenção do cliente na solução e não no problema; Quais os benefícios que você vê? Por que é importante resolver este problema?

25 Abertura Estágios da Visita de Vendas

26 Abertura Estabelecer seu papel como condutor da visita Os três principais pontos a seguir são: -Passe rapidamente aos negócios; -Não fale em soluções logo no início; -Concentre-se nas perguntas.

27 Estágios da Visita de Vendas Abertura Investigação

28 Investigação Principal etapa da visita: aplicação do Spin; Quando se descobre e desenvolve as necessidades dos clientes por meio de perguntas;

29 Estágios da Visita de Vendas Abertura Investigação Demonstração de Capacidade

30 Demonstração de Capacidade Quando se convence o cliente de que existe uma solução para os problemas enfrentados por sua empresa;

31 Demonstração de Capacidade Características: descrevem dados e fatos sobre um produto e são poucos convincentes; Vantagens: demonstram como um produto pode ser usado ou podem ajudar o cliente; Benefícios: demonstram como um produto ou serviço atende a Necessidade Explícita do cliente.

32 Demonstração de Capacidade

33 Estágios da Visita de Vendas Abertura Investigação Demonstração de Capacidade Obtenção do Compromisso

34 Obtenção do Compromisso Para uma visita ser bem-sucedida, faz-se necessário obter algum tipo de compromisso por parte do cliente; Fechamentos em excesso diminuem o índice de sucesso de vendas complexas;

35 Ações bem sucedidas Dar atenção especial aos estágios de Investigação e Demonstração da Capacidade Checar se as preocupações-chave foram cobertas Fazer um resumo dos benefícios Propor um compromisso

36 Perfil ideal de um negociador Ser firme e amistoso Fala claramente Ser franco e persuasivo sem usar coerção Ouvinte interessado Saber apresentar seus pontos de vista Compreender as preocupações dos outros Ser criativo- produzir ideias nunca antes expostas

37 Argumentação Focada em Resultados Ouvir Interrupções Preocupação ou antecipação da resposta; Pseudo-ouvir Escutar Interpretação e compreensão do que se ouve Expressão facial Olhar Postura e Movimentos do Corpo Aparência

38 Aplicação Prática Trainee Treinamentos Material de estudo IT s Simulações

39 Desenvolvimento Diretoria de Desenvolvimento

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