O grande erro do vendedor é não se capacitar

Transcrição

1 VENDAS

2 Acabou a era do emprego. Começa a era do trabalho. Vaclav Havel Emprego é fonte de renda, e o trabalho é fonte de vida Mario Sergio Cortella O grande erro do vendedor é não se capacitar

3 DOMINE OS SEUS PRODUTOS E AS 5 FORMAS DE VENDER No Rosto - Sessão de Beleza No Papel Catalogo e Folhetos No caminho Demonstrações rápidas de 15 min No Show Festas temáticas e eventos Na Linha Vendas por mídias sociais e demais meios de comunicação

4 1. Oi 2. Confiança 3. Pesquisar o cliente 4. Demonstrar o produto 5. O poder da experiência 6. Adicionar 7. Fechamento 8. Vencer as objeções 9. Gatilhos mentais 10. bonus DEZ PASSOS INFALÍVEIS

5 MAS ANTES VAMOS FALAR DE *IMAGEM PROFISSIONAL* Qual das suas imagens transmite imagem positiva e postura positiva?

6 *IMAGEM PROFISSIONAL* Você sabia? 10 segundos como ela se baseia? 55% pela aparênci a 38% pelo tom de voz É o tempo que uma pessoa precisa para formar uma primeira opinião 7% pelo que você fala

7 1- OLÁ (TÉCNICAS FUNDAMENTAIS PARA LIDAR COM PESSOAS) 1. Não critique, não condene, não se queixe. 2. Aprecie honesta e sinceramente. 3. Desperte um forte desejo na outra pessoa Entusiasmo e solução de problemas

8 2- CONFIANÇA - O cliente compra você primeiro Crie um alto estado de confiança que seja superior a desconfiança - Nos 5 primeiros minutos não venda nada, crie empatia - Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa

9 Leia a linguagem corporal Sorria Quando você sorri a outra pessoa sorri também Estique as palavras (linguagem hipnótica) ela acessa nossas emoções, lembra nossos pais traz carinho, afeto e confiança Conecte-se no olhar Flexibilize tom da voz e postura - Rapport

10 Repita seu nome: Lembre-se que o nome de uma pessoa é pra ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma. Interesse verdadeiro Fale sobre ela, se interesse por ela, seja um bom ouvinte. Faça a outra pessoa se sentir importante e faça e isso com sinceridade. Encontre algo em comum a importância da conexão (Casa, criança, carteira de trabalho, bola de boliche, avião)

11 3- PESQUISE O CLIENTE Perguntas inteligentes revelam necessidades e motivos (o que? como? quando?...) *DOR X PRAZER as pessoas tendem mais a se afastar da dor, do que se aproximar do prazer. O que o seu produto evitará de negativo. Qual a diferença entre o amador e o profissional??? O amador não ouve

12 DOBRE SUAS VENDAS

13 4- DEMONSTRE PRODUTO Demonstre com Entusiasmo e Simplicidade * NOVIDADE Quando expostos à novidades há uma liberação de Dopamina, e isso traz sensação de recompensa e pelo grande potencial de prazer somos impulsionados à busca-lo. * CURIOSIDADE Ela ativa a ação, ela ativa partes do cérebro associadas ao prazer. Segredo, poucas pessoas tem acesso, informação restrita, poucas pessoas tem acesso.

14 5 O PODER DA EXPERIÊNCIA Conte uma História A história é a maneira mais antiga de se passar um aprendizado. Ela ativa o lado Emocional do cérebro e vivemos a experiência. Você pode mudar a sua vida. Dobre seu entusiasmo e seus lucros.

15 6 - ADICIONAR Use as respostas da cliente na hora de adicionar produtos no carrinho. * Como será sua vida? Visão de futuro. * Fale da solução Trabalhe com kits

16 7- FECHAMENTO Se você fez uma excelente apresentação o fechamento será uma consequência Balança dos Valores x Benefícios beneficio tem que ser maior.

17 8- VENCER OBJEÇÕES Objeções de preço * REFERÊNCIA não temos um medidor interno de valor que nos mostra o quanto as coisas valem a pena. Ao invés disso nos concentramos na comparação e assim estipulamos o valor. Todas as experiências de vida são julgados com base em referencias anteriores que temos. Para ativar esse gatilho você pode apresentar de 3 a 4 propostas de preços. Isso fará com que a pessoa crie uma referência comparativa. Objeções de falta de dinheiro Objeções de formas de pagamento Objeções de falta de tempo * SIMPLICIDADE Lei do menor esforço Objeções de...

18 9 GATILHOS MENTAIS * ANTECIPAÇÃO ao projetarmos o futuro parte do cérebro ligado a felicidade é ativado. Ao fazermos a publicidade de produtos, criamos uma expectativa muito grande no nosso publico, deixando-os propensos a comprarem. * URGÊNCIA Esse gatilho ativa o comportamento impulsivo. O sentimento de urgência, tem por característica a agilidade de resposta. Ultimas unidades, só hoje, agora. Mas não exagere.

19 Escassez Ela é ativada junto da novidade, o que faz as vendas decolarem. É um dos mais efetivos. Se você não está seguro sobre comprar alguma coisa, no momento que ela é anunciada como a ultima oferta, você se dispõe a reexaminar sua posição e aumenta em 50% a probabilidade de compra. As pessoas dão mais valor ao que está menos disponível. Edição Limitada ativa esse gatilho. Esse gatilho é muito semelhante ao da urgência e traz resposta rápida. A PRONTA ENTREGA DE AJUDA NESSA HORA.

20 10- BONUS Over delivery Entregue mais que o prometido.