WORKSHOP DE VENDAS CONSULTIVAS. Técnicas Práticas para Vender e se Relacionar

Transcrição

1 WORKSHOP DE VENDAS CONSULTIVAS Técnicas Práticas para Vender e se Relacionar

2 Prospectar Novos Clientes. Apresentar, Argumentar e Negociar. Vender e se Relacionar. Duração Encontro 2 a 8 Encontros 8 ou mais Encontros Metodologia Neste Treinamento de Vendas Consultivas são apresentadas as Ferramentas Imprescindíveis para que vendedores tornem-se profissionais de Alta Performance nas vendas e relações com seus clientes. O Foco do Workshop é despertar a Postura Consultiva nos Profissionais Comerciais para Identificar e Compreender e Responder às Reais Expectativas de seus Clientes. Treinamento 24h, 6h ou 8h Workshop 2h, 4h ou 6h Palestra h Visamos a Mudança de Postura, desde a busca por Novos Clientes à Gestão e Acompanhamento dos Serviços. Agenda O Workshop Composto por 5 Módulos de 4 horas cada Prospecção e Busca de Novos Clientes e Mercados 2. Identificando Necessidades e Apresentar Soluções 3. Estratégias para Argumentar e Contornar Objeções 4. O Fechamento e o Início ao Relacionamento das Vendas 5. Serviços Estendidos e Acompanhamento para Manter o Cliente Mensal Ambiente Quinzenal Semanal Concentrado Corporativo Terceiros Outdoor Training

3 A Customização do Workshop Diretrizes Corporativas e Gerenciais + Diretrizes RH Competências e Indicadores de Performance Comercial 2 Pesquisa de Campo com Vendedores e Consultores 3 Conteúdo do Workshop de Vendas Consultivas > Técnicas e Estratégias Comerciais > Postura e Aspectos Comportamentais > Direcionamentos Estratégico-Comercial Ferramentas de Suporte às Vendas > Planejamento Negocial, ZOPA, WAP, BATNA, CVBA > Rotina de Campo, etc Avaliação de Impacto e Desenvolvimento > Indicadores de Performance - KPI > Feedback dos Jogos de Vendas

4 Conteúdo do Workshop º Prospecção e Busca de Novos Clientes e Mercados Onde e Como Encontrar Clientes Potenciais Como Planejar uma Estratégia de Prospecção e definir os melhores Métodos de Prospecção Como Pedir Referências e utilizar corretamente o Ciclo de Indicações Estratégias para lidar com a Relutância de Contatos Como fazer uma Abordagem correta por telefone, pessoal, , etc A Gestão dos Prospects Pirâmide de Prospecção Elementos para Montar um Perfil do Cliente e Planejar a Visita O Uso da Técnologia e Redes Sociais na Prospecção de Clientes O Conhecimento Necessário para Fazer uma Prospecção Consultiva 2º Identificando as Necessidades e Fazendo Apresentações Comerciais Como Identificar as Necessidades Implícitas e Explícitas de Seus Clientes Como Compreender o Processo de Compra do Cliente A Proposta Comercial ao Encontro das Necessidades e Objetivos dos Clientes As fases dapresentação de Vendas da abordagem ao fechamento O Processo de Vendas, exemplos de Etapas e Perguntas do Cliente Potencial Entendendo o Momento certo de Apresentar seus Produtos e Serviços Escolhendo Estrategicamente o Método de Apresentação de Vendas Como Identificar o correto Tempo de Fala do Vendedor e Tempo de Fala do Cliente Técnicas para Desenvolver a Necessidade e Solução dos Problemas dos Clientes Técnicas e Objetivos de Abordagem - abertura da Apresentação de Vendas Atitudes diante da Abordagem Fatores que causam uma Primeira Impressão Positiva Diferentes Estratégias de Abertura: com Afirmações, Demonstrações e Perguntas. O Uso de Tecnologia em Apresentações Comerciais

5 Conteúdo do Workshop 3º 5º Estratégias para Contornar Objeções e Argumentar O que são, Quando Ocorrem e O que fazer com as Objeções O que o cliente quer dizer com uma Objeção Técnicas Práticas para lidar com diferentes tipos de Objeções Exemplos de Reformulação de Objeções como Perguntas O Método da Sequência de Perguntas para Superar Objeções - MEDD Depois de Lidar com as Objeções, o que fazer? Serviços Estendidos e Acompanhamento - Pós-Vendas 4º O Fechamento da Venda e o Início do Relacionamento Quando devo fazer a pergunta do fechamento Como identificar os sinais de compra do cliente e que respostas devemos dar às perguntas do comprador Quais os pontos essenciais para fechar um negócio e quais técnicas de fechamento devo utilizar Prepare uma sequência de fechamentos múltiplos MEDD para superar objeções As Perguntas mais Dficazes a fazer ao cliente para fechar uma venda Quando e como fazer perguntas abertas e fechadas durante o fechamento e as situações ideais para utilizá-las O marketing de relacionamento e a venda de serviços na área comercial Quando e como o comprador fica satisfeito com as compras Como e quando planejar um próximo contato mantendo relacionamento Como aumentar as vendas para seus clientes atuais Reclamações e devoluções seja correto ao lidar O que fazer e o que não fazer para vendedores corporativos A capacidade de um profissional de vendas para administrar seu tempo e território elementos importantes

6 Práticas Vivenciais Filmagem, Simulação e Feedback das Dramatizações de Vendas Resultados Buscados no Programa 3 2 Análise de Vídeos de Negociação de Produtos e Serviços Simulação de Entrevistas e Dramatizações Comerciais Melhorias de Performance Que Resultados Comerciais precisamos melhorar? Melhorias de Habilidades Que habilidades para Executar as negociações queremos desenvolver? Melhorias de Comportamentos Quais Atitudes buscamos em nossa equipe? Melhorias Estratégicas e Conceituais Que Ideias e Conceitos queremos que nossa equipe tenha? 4 Jogos de Vendas, Negociação e Comunicação Verbal e Corporal

7 Professor dos Workshops Carlos Eduardo DALTO Professor do MBA de Gestão Comercial da FGV e Consultor do Instituto MVC de SP Administrador e Mestre em Marketing pela UEL/PR Professor Homenageado da FGV SP em 206 Escreve para Portal HSM, FGV Management, IMVC Update, Revista VendaMais e diversos Jornais e Revistas Autor do Livro Avaliação de Desempenho em Marketing e Vendas Empresas Atendidas > Indústrias: Produquimica, IHARA Agricultura, Doosan, SUMITOMO Chemical, Andritz-Hydro, Beira Rio Calçados, Kimberlit Agrociências, UPL, Spraytec-Agrolatina, Ourofino Saúde Animal, Cacique-Café Pelé e Café Iguaçú > Cooperativas: COAMO, Copacol, C. Vale, Lar, Integrada, dentre outras. > Serviços: Unimed, Tecnogera, Rumo-ALL Logística, Sercomtel Telecomunicações, Aggreko Energia, Electra-Energy. De fato um profissional raro na área de treinamento. Um dos poucos que cumprem com o que promete. Igor Zilar Belens - Produquimica METHODOS Educação Corporativa carla@mthd.com.br