AS ETAPAS DA VENDA CONSULTIVA APLICADA A PLANOS DE SAÚDE com William Caldas

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Luiz Álvares Beltrão
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1 AS ETAPAS DA VENDA CONSULTIVA APLICADA A PLANOS DE SAÚDE com William Caldas

2 SOBRE Se existe uma constatação no mercado é que os clientes estão mais preparados para comprar. Isso se deve por vários motivos. Pela informação disponível sobre produtos e serviços, pelos sites de comparação de preços, etc. Todo esse movimento cria uma revolução no treinamento das equipes comerciais, exigindo que os vendedores tornem-se, além de entendedores dos produtos que vendem, especialistas em clientes. Este treinamento prepara as equipes comerciais, além de dar argumentos consultivos a vendedores e todos aqueles que pretendem trilhar o caminho das vendas. Nosso principal diferencial enquanto metodologia de treinamento é oferecer ao cliente um briefing muito detalhado para adequar o conteúdo de forma a ser o mais aderente possível às demandas apresentadas.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Durante 8 horas de imersão, os participantes, além de aprender através de exercícios individuais e em grupos, farão uso de ferramentas práticas

3 CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Durante 8 horas de imersão, os participantes, além de aprender através de exercícios individuais e em grupos, farão uso de ferramentas práticas e relacionadas aos principais temas que envolvem o processo de vendas consultivas do começo ao fim: pré-venda, abordagem, sondagem, negociação, fechamento e pós-vendas.

4 O QUE VOCÊ VAI APRENDER NESTE CURSO?

PRÉ-VENDAS Os participantes vão compreender a diferença entre venda consultiva e tirar pedidos, aprenderão a importância de se dominar o produto ou serviço que se vende e entenderão como o

5 PRÉ-VENDAS Os participantes vão compreender a diferença entre venda consultiva e tirar pedidos, aprenderão a importância de se dominar o produto ou serviço que se vende e entenderão como o planejamento das vendas é indispensável para ultrapassar metas. Também aprenderão como avaliar o potencial de compra dos seus prospects e, principalmente, como organizar uma agenda ativa de vendas. ABORDAGEM Aqui, trabalhamos a importante etapa de chegar ao cliente : o alinhamento da sua imagem com a da empresa representada; a comunicação não-verbal (posturas adequadas e inadequadas); como identificar as 3 principais mudanças de hábitos dos consumidores e os tipos específicos de clientes (visual, auditivo, pragmático entre outros).

SONDAGEM NEGOCIAÇÃO Dividida em duas partes, diagnóstico e prognóstico, aprenderemos a analisar as necessidades, expectativas e desejos dos clientes e depois como apresentar as melhores soluções

6 SONDAGEM NEGOCIAÇÃO Dividida em duas partes, diagnóstico e prognóstico, aprenderemos a analisar as necessidades, expectativas e desejos dos clientes e depois como apresentar as melhores soluções baseadas em uma proposta de valor. Quais as perguntas mais importantes no processo de construção de diagnóstico. Como fazer uma associação adequada entre o que o cliente quer, o que ele, de fato, precisa e o que você vende. A boa negociação é uma habilidade indispensável para os vendedores nos dias de hoje e faz uma grande diferença positiva nos rumos das metas e do próprio negócio. Aqui trabalharemos a habilidade do ouvir, o que são e como usar as perguntas abertas e fechadas e como perceber os sinais de compra emitidos pelo cliente. Os vendedores aprenderão a enfrentar as objeções dos clientes com argumentos sólidos.

FECHAMENTO Nessa quinta etapa, o participante entenderá os motivos pelos quais muitos vendedores perdem as vendas e quais são as melhores técnicas para gerar confiança e fechamento na decisão do

7 FECHAMENTO Nessa quinta etapa, o participante entenderá os motivos pelos quais muitos vendedores perdem as vendas e quais são as melhores técnicas para gerar confiança e fechamento na decisão do cliente. A iniciativa da proposição do fechamento deve partir do vendedor. PÓS-VENDAS Na última etapa, mas não menos importante, os envolvidos irão compreender de forma objetiva o que foi o pós-vendas no passado e o que é o pós-vendas no presente. O participante também aprenderá como ser estratégico para vender mais produtos e serviços para clientes ativos e inativos.

8 WILLIAM CALDAS Formado em Comunicação Social, Bacharel em Relações Públicas. William Caldas possui extensão em Gestão do Conhecimento pela Fundação Getúlio Vargas e extensão em Disneylogia e Psicologia Positiva pelo Seeds Of Dreams Institute e Disney Institute Orlando/EUA. Vendedor por mais de 10 anos no mercado brasileiro, atuou como consultor especialista para a multinacional americana Equifax, atendendo, para esta, empresas de diversos segmentos (indústria, comércio, atacado e varejo). Em 2009, William foi eleito, pela Editora 3C, do Rio de Janeiro, um dos 30+ especialistas em motivação do Brasil. Ministrou palestras para Unimed Vitória, Federação das Unimeds do Estado de Minas Gerais, KLA, Pearson, Correios, Serasa Experian, Vivo, Grupo Pão de Açúcar, General Motors, Coca-Cola, Cyrella, Sebrae, Pitágoras, Governo do Estado de Minas Gerais, Fiemg, CNC (Confederação Nacional do Comércio), CDLs, Federações do Comércio e Associações Comerciais de diversas cidades, entre outras empresas do mercado brasileiro. Nos últimos 8 anos, William Caldas, esteve presente em 788 eventos, em todos os estados brasileiros, palestrando sobre temas como motivação, vendas, atendimento a clientes e liderança de equipes.

9 WILLIAM CALDAS TAMBÉM É Autor de 5 DVDs: As etapas vitais da venda, gravado em Paris/França. Os 10 maiores erros de um chefe, gravado em Zurich/Suiça. Motivação para equipes de vendas, gravado em Milão/Itália. 5 coisas óbvias em atendimento que te fazem perder vendas, gravado em Londres/Inglaterra. - Motivação com excelência, inovação e atitude, gravado ao vivo em São Paulo/ SP pela KLA. Coautor de 8 livros: Do porteiro ao presidente, todo mundo vende, todo mundo atende editora C/Arte (2009). Os 30+ Especialistas em motivação do Brasil editora 3C (2009). Ser+ com PNL Dicas de P.N.L que podem mudar sua vida da editora Ser Mais (2010). Ser+ com Palestrantes Campeões da editora Ser Mais (2011). Ser+ com Criatividade e Inovação da editora Ser Mais (2011). Ser+ com Motivação da editora Ser Mais (2011). Ser+ em Vendas Vol. II da editora Ser Mais (2011). Motivação em Vendas da editora França(2012).

10 Digo que é a escolha certa! O William Caldas tem um talento natural na comunicação com o público. Tem uma enorme preocupação na elaboração do briefing para desenvolver a sua palestra ou treinamento com sucesso. Na condução, consegue repassar e exemplificar de maneira objetiva toda a sua experiência com vendas. Pelo brilho no olhar é obstinado e apaixonado por vendas e por gente. Gustavo S. Knupp Superintendente Comercial e Marketing Unimed Vitória DEPOIMENTOS A apresentação do William Caldas foi fantástica! Precisamos realmente sair da nossa caixa (área de conforto) e buscar aproximação com o cliente. Só assim, entenderemos suas necessidades e expectativas. Danilo Rodrigues Carneiro Marketing Unimed Uberlândia A apresentação do William Caldas foi focada na prática do Sistema. As informações foram objetivas e voltadas ao vendedor Unimed. Geisa Machado Pereira Vendas e Relacionamento Unimed Divinópolis

11 CONTATO COMERCIAL DMT Palestras R. Desembargador Jorge Fontana, 80/511 Belvedere Belo Horizonte, MG SP: (11) BH: (31)

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