Workshop Engenharia de Vendas

Transcrição

1 Workshop Engenharia de Vendas As características de uma venda complexa Um case de Sucesso Henrique de Oliveira Santos

2 Agenda Case de Sucesso Trabalhando a oportunidade Relacionamento com o Cliente Atendendo ao tempo O Pós-Venda 2

3 Case de Sucesso Venda de um projeto de engenharia de infraestrutura para um player da área automotiva no Brasil. Drives do Projeto: Prazo / Experiência e Expertise do Fornecedor Porque a venda foi considerada complexa? O projeto é estratégico para o cliente Envolve vários níveis de aprovação Existe um desafio geográfico e de condições locais 3

4 Agenda Case de Sucesso Trabalhando a Oportunidade Relacionamento com o Cliente Atendendo ao tempo O Pós-Venda 4

5 Trabalhando a Oportunidade Uma oportunidade sempre aparece quando você menos espera e quando você não está preparado. Portanto, comece a se planejar para não perder a oportunidade Uma venda só termina quando você executa a segunda venda, portanto, é necessário se preparar para alcançar esse objetivo de ENCANTAR e FIDELIZAR o seu cliente 5

6 Trabalhando a Oportunidade Oportunidade Estratégia Não desperdice a oportunidade Uma oportunidade abre portas É a oportunidade de conhecer um novo cliente É a oportunidade de alavancar novos negócios Seja estratégico, inteligente, e tenha visão de negócio e futuro Estude bem o cliente e a oportunidade O que você quer vender? Envolve as pessoas certas (da sua empresa e do cliente) Stakeholders Estabeleça os Stakeholders Engajamento das lideranças Engajamento das equipes técnicas Informações Prepare informações de interesse do cliente Sejam corporativas ou técnicas Abordagem Faça uma excelente abordagem / Define sua Apresentação Objetiva Consistente Foque nos benefícios para o cliente Antecipe e simule a reação do cliente Responda todas as perguntas Volte com um dever de casa 6

7 Agenda Case de Sucesso Trabalhando a oportunidade Relacionamento com o Cliente Atendendo ao tempo O Pós-Venda 7

8 Relacionamento com o Cliente O relacionamento entre empresa e fornecedor é fundamental nos processos de venda, e uma das formas de alcançar o objetivo da venda Cliente Fornecedor Consolidar o relacionamento Desenvolver o fornecedor Perfil / Exigências / Necessidades Opções de compra Negociação / Perfil Desconfiança / Testes Necessidades Execução Pós-Venda Compra Venda Envolvimento Consolidar o relacionamento Ferramentas e Sistemas Desenvolver o cliente Suporte Técnico, Comercial e Gerencial Qualidade = Satisfação do Cliente Estabelecer estratégias: Ganha x Ganha? Ou Perde x Ganha? Ou...??? Testar o Cliente / Negociação Envolver com o Business do Cliente Ser dono do problema do Cliente Passar confiança Apresentar os seus problemas Conhecer os fornecedores O cliente tem várias opções de compra 1 Contato Relacionamento com o Cliente Apresentar a sua empresa Estudar o seu cliente Início de uma construção de relacionamento 8

9 Agenda Case de Sucesso Trabalhando a oportunidade Relacionamento com o Cliente Atendendo ao tempo O Pós-Venda 9

10 Atendendo ao tempo Respeite o perfil do cliente; Seja pontual com o cliente; Tenha espírito de parceria Não seja reativo; Não alimente expectativas no cliente; Não promete coisas que você sabe que não consegue executar, ou tem dúvidas. 10

11 Agenda Case de Sucesso Trabalhando a oportunidade Relacionamento com o Cliente Atendendo ao tempo O Pós-Venda 11

12 O Pós-Venda Continue envolvido no Business do Cliente; Mantenha contato com a sua equipe técnica envolvida na execução; Permaneça como ponto focal em algumas decisões; Mantenha sempre o contato com o cliente e busque Feedback. 12

13 ESPAÇO PARA PERGUNTAS 13

14 Contatos HENRIQUE DE OLIVEIRA SANTOS (31) Linkdin: br.linkedin.com/pub/henrique-oliveira-santos/31/293/245/ 14