Workshops de Negociação. Equipes Comerciais de Alta Performance

Transcrição

1 Workshops de Negociação Equipes Comerciais de Alta Performance

2 Persuadir. Influenciar. Vender. Um completo Programa de Treinamento Comercial que propõe uma Visão Abrangente do Universo das Vendas e Negociação. Conteúdos que combinam Técnicas de Negociação com Persuasão, Influência e Argumentação. Instrumentos e Ferramentas Práticas e Eficazes para Aprimorar as Competências Negociais das Equipes Comerciais. 1 Encontro 2 a 8 Encontros Metodologia Palestra 1h Workshops 2h, 4h, 6h ou 8h 8 ou mais Encontros Treinamentos 8h, 16h ou 24h

3 A Personalização dos Treinamentos Diretrizes Corporativas e Gerenciais + Diretrizes RH 1 Competências e Indicadores de Performance Comercial 2 Pesquisa de Campo com Vendedores e Consultores 3 Conteúdo do Programa de Desenvolvimento Comercial > Técnicas e Estratégias Negociais > Competências Comportamentais > Direcionamentos Estratégicos Ferramentas de Suporte as Negociações > Planejamento Negocial, ZOPA, WAP, BATNA, CVBA > Rotina de Campo, etc Avaliação de Impacto e Desenvolvimento > Indicadores de Performance - KPI > Feedback Negocial

4 Simulações, Dramatizações e Práticas Vivenciais 1 Filmagem, Simulação e Feedback das Negociações Resultados Almejados no Programa 2 Análise de Vídeos de Apresentações de Produtos e Serviços 1º Melhoria de Performance Que Resultados Comerciais precisamos melhorar? 3 Simulação de Entrevistas e Dramatizações Comerciais 2º 3º Melhoria de Habilidades e Atitudes Que Habilidades de Negociação queremos Desenvolver? Quais Atitudes buscamos em nossa Equipe? Melhoria Estratégica e Conceitual Que Ideias e Conceitos queremos que nossa equipe tenha? 4 Jogos de Vendas, Negociação e Comunicação Verbal e Corporal

5 Abrangência do Programa 3º Alta Performance em Negociações > > > Negociações Difíceis, Complexas e Estratégicas Momentos de Tensão: Negociações Divergentes e Conflituosas Relacionamento e Pós-Vendas 2º Competências Argumentativas > > > > Poder da Argumentação: A Arte de Conversar nas Negociações Apresentações Comerciais Técnicas de Persuasão e Persuasão e Influência em Vendas Lidando Estrategicamente com Objeções e Resistências do Comprador Argumentações de Preços 1º Negociações Comerciais > Os Fundamentos das Negociações Comerciais > Negociando com Diferentes Perfis de Negociadores > Inteligência Emocional nas Negociações > Quando Você não Fecha a Venda

6 Parte 1 Os Fundamentos das Negociações Comerciais As Estratégias para uma Negociação Bem-Sucedida Novas Fronteiras no Mundo dos Negócios A Inteligência Comercial e Competitiva Os princípios de uma Negociação Eficaz As técnicas e variáveis do processo de negociação: MACNA Negociações Focadas em Resultados: a Definição da Área de Barganha - ZOPA O Modelo Harvard de Negociação Aprenda a fazer Perguntas Abertas, a Desenvolver e Utilizar o Poder nas Negociações Como entender os Aspectos Culturais de uma negociação e trabalhá-los em seu benefício Os Quadrantes da Negociação - a busca pelo Ganha-ganha Domine as Etapas da Negociação: a Preparação, a Abertura, a Exploração, a Apresentação, a Clarificação e a Ação final

7 Compradores & Preços Negociando com Diferentes Perfis de Compradores As Particularidades de seus Clientes - Perfis e Comportamentos O que NÃO enfatizar e que pontos Explorar em cada um dos Estilos Aprenda a Negociar com os Diferentes Estilos de Negociador Os aspectos Positivos e Negativos de cada Estilo de Negociador Negociações de Preços A Diferença entre Vender Valor e Vender Preço Táticas para desviar o Foco da Atenção do Cliente de Preço para não-preço Perguntas para identificar o que seu cliente dá valor Como valorizar o que você faz e Persuadir seu cliente a pagar mais e fugir da Guerra de Preços Descubra quanto, realmente, seu cliente pode pagar Alguns mitos sobre Preços e como negociá-los diante de seus clientes Como Projetar suas Estratégias da Zona de Valor Básico para as Zonas de Maior Valor Maneiras de fazer Concessões e, ao mesmo tempo, tirar proveito dos Relacionamentos com Clientes

8 Inteligência Emocional nas Negociações O Poder Pessoal e o Estado Mental dos Negociadores As CONDIÇÕES E HABILIDADES para negociar bem Contorne SITUAÇÕES DIFÍCEIS E INESPERADAS no processo de negociação Como desenvolver a CONFIANÇA E HABILIDADE DE OUVIR na negociação Aprenda como cuidar para que o EQUILÍBRIO EMOCIONAL não seja abalado Formas de projetar uma IMAGEM CONFIANTE e simpática durante o processo de negociação Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir

9 Quando Você NÃO Fecha a Venda As Regras e Requisitos de um Fechamento Eficaz Vencendo Objeções durante o fechamento da negociação Técnicas de Fechamento de uma Negociação Superando o Não durante o fechamento da venda Como os clientes dizem que É hora de fechar? Táticas para levar a negociação adiante em caso de travamento Táticas para superar o NÃO e facilitar o SIM As Perguntas mais Eficazes a fazer ao cliente para Fechar uma Venda Fechamentos Múltiplos para superar as objeções com clientes Quantas vezes devo tentar o fechamento? Quando e Como fazer Perguntas Abertas e Fechadas durante o Fechamento e as

10 Parte 2 Persuasão & Argumentação O Poder da Argumentação: A Arte de Conversar nas Negociações O comprador diz e você responde a Arte do Diálogo com o Negociador Maneiras de abrir uma Negociação com Perguntas Características de um bom Argumentador: a Fala e a Escuta Empática, o Feedback e o Ouvido Crítico Em que momento da Negociação devem-se usar Perguntas Abertas e Fechadas Abordagem dos clientes com Múltiplas Perguntas SPIN

11 Técnicas de Persuasão e Influência Comunicações Persuasivas: fatores que facilitam a Comunicação nas Negociações e Vendas Como Persuadir sem parecer pedante Técnicas para tornar-se Persuasivo Situações para apelar para a Vontade, Sensibilidade e Razão dos clientes A diferença entre Persuadir e Convencer nas Negociações Persuadir com Apelos à Razão e Emoção de seus clientes Perguntas para induzir Feedback Sequência MEDD Persuadir através de Atributos, Vantagens, Benefícios e Provas de seus produtos e serviços Objeções e Resistências ao Negociar Como enfrentar Adequadamente a Resistência de seus Clientes e a Utilizar a Informação de forma a Persuadi-los Qual a Postura do Negociador diante delas Como reformular e redirecionar através de Perguntas As 6 categorias de objeções e como reagir em cada Resistência A diferença entre Objeções Secundárias e Psicológicas e como tratá-las A Tática de Reformular uma Objeção com Perguntas Como superar o não

12 Apresentações Comerciais Empresas, Produtos & Serviços O SUCESSO NAS APRESENTAÇÕES COMERCIAIS As Características da Comunicação Valorizadas nas Apresentações Comerciais Falar para Diferentes Perfis de Clientes A Competência Comunicativa O Processo de Comunicação e a Construção de Significados no Cliente A PERFORMANCE DO VENDEDOR Como Projetar uma Imagem Confiante e Simpática aos Clientes A Postura e a Gesticulação com Harmonia à Fala do Vendedor Melhorar a Voz e a Dicção para Falar de Maneira Agradável, com Desembaraço e sem Constrangimento Como Combater a Inibição, o Medo de Falar e Administrar a Ansiedade durante a Venda Contornar Situações Difíceis e Inesperadas ao Apresentar Produtos e Serviços ESTRUTURA DA APRESENTAÇÃO COMERCIAL O Tripé de uma Apresentação de Sucesso: o Tempo, o Conteúdo e o Público Esquema Lógico das Apresentações Comerciais - do Objetivo Oculto à Estrutura A Conexão Emocional da Abertura da Venda A Argumentação da Apresentação - Twitter, Frases de Impacto e Regra dos 3 O Pedido Final ao Comprador TECNOLOGIAS O POWER POINT NAS APRESENTAÇÕES Como usar o PPT e Tecnologias nas Apresentações Comerciais A Aplicação em Diferentes Locais e Tipos de Apresentações O Uso de Imagens, Vídeos e Materiais Promocionais

13 Parte 3 Negociações de Alta Performance Momentos de Tensão: Negociações Divergentes e Conflituosas Origens dos Conflitos nas Negociações, Escalada do Conflito e consequências quando não gerenciado O enfoque contingencial versus o enfoque do modelo ideal nas Soluções de Problemas, Conflitos e Relacionamentos na Negociação Negociações Difíceis, Complexas e Estratégicas Táticas Avançadas de Negociação para Diferentes Perfis de Cliente Mecanismos de resolução de Conflitos e Interesses, Técnicas de convencimento e persuasão Maneiras de identificar e interagir com pessoas em Momentos de Tensão O posicionamento estratégico e passos táticos nos Conflitos e Interesses Elementos e Atos da Confiança dos diferentes Perfis de Negociadores Táticas para Negociar com clientes Conflituosos e promover consenso nas Negociações Como administrar as crises: Negociando o Inesperado Como impedir que Conflitos Pequenos Evoluam Lidando com o Estresse relacionado aos Conflitos das Negociações

14 Relacionamento e Pós-Vendas O marketing de Relacionamento e a Venda de Serviços na Área Comercial Quando e como o Comprador fica Satisfeito com as Compras Como e Auando Planejar um próximo Contato Mantendo Relacionamento Como Aumentar as Vendas para seus Clientes Atuais Reclamações e devoluções seja correto ao lidar O que fazer e o que não fazer para Vendedores Corporativos A capacidade de um profissional de vendas para Administrar seu Tempo e Território

15 Professor Carlos Eduardo DALTO Professor do MBA de Gestão Comercial da FGV e Consultor do Instituto MVC de SP Administrador e Mestre em Marketing pela UEL/PR Professor Homenageado da FGV SP em 2016 Escreve para Portal HSM, FGV Management, IMVC Update, Revista VendaMais e diversos Jornais e Revistas Autor do Livro Avaliação de Desempenho em Marketing e Vendas Empresas Atendidas Aggreko < > Electra Energy RUMO- ALL Logística < > IHARA Agricultura Andritz-Hydro < > Kimberlit Agrociências Cargill BR e Chile < > Produquimica-Compass Cacique-Café Pelé < > SEBRAE Nacional CARREFOUR < > SICREDI CCAB Agronegócios < > SICOOB UPL UNIPHOS < > SUMITOMO Chemical MultiGrain-Mitsui < > Tecnogera Geradores COPACOL < > Unimed s - FESP e PR CORREIOS < > DOOSAN CROMEX MasterBlatches < > SuperBAC > YARA Fertilizantes De fato um profissional raro na área de treinamento. Um dos poucos que cumprem com o que promete. Igor Zilar Belens - Produquimica