Descubra o que realmente produz resultado na hora de fechar novos clientes. Aplique 20% dos seus esforços para atingir 80% dos seus resultados.

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João Guilherme Pinhal Ventura
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2 Descubra o que realmente produz resultado na hora de fechar novos clientes. Aplique 20% dos seus esforços para atingir 80% dos seus resultados. Aumente a sua Taxa de Conversão de Novos Contratos.

4 O QUE VAMOS APRENDER? Característica de um bom processo de Fechamento de Projetos. Principio de Pareto. Problemas que levam você a perder contratos. E o que funciona? Identificando Público Alvo. Identificando o Nicho ideal? Negociação por Benefício e Valor.

5 Características do Processo de Fechamento de Novos Projetos Análise do Cliente e das possibilidades de Projeto.

6 Características do Processo de Fechamento de Novos Projetos Análise do Cliente e das possibilidades de Projeto. Análise das opções de negociação, importante já tê-las em mente antes mesmo do seu início.

7 Características do Processo de Fechamento de Novos Projetos Análise do Cliente e das possibilidades de Projeto. Análise das opções de negociação, importante já tê-las em mente antes mesmo do seu início. Apresentação baseada no lado emocional do cérebro.

8 Características do Processo de Fechamento de Novos Projetos Análise do Cliente e das possibilidades de Projeto. Análise das opções de negociação, importante já tê-las em mente antes mesmo do seu início. Apresentação baseada no lado emocional do cérebro. Ancoragem de Valor

9 Características do Processo de Fechamento de Novos Projetos Análise do Cliente e das possibilidades de Projeto. Análise das opções de negociação, importante já tê-las em mente antes mesmo do seu início. Apresentação baseada no lado emocional do cérebro. Ancoragem de Valor Uso de Gatilhos mentais poderosos.

10 Características do Processo de Fechamento de Novos Projetos Análise do Cliente e das possibilidades de Projeto. Análise das opções de negociação, importante já tê-las em mente antes mesmo do seu início. Apresentação baseada no lado emocional do cérebro. Ancoragem de Valor Uso de Gatilhos mentais poderosos. Limite de tempo para tomada de decisão.

11 Princípio de Pareto

12 Princípio de Pareto Regra do 80/20 20% dos esforços trazem 80% dos resultados. Aplica-se a todas as áreas de atuação do seu escritório, inclusive vendas.

13 Problemas que levam Você a Perder Contratos Falta de conhecimento do Cliente. Falta de conhecimento do seu negócio (incluindo seu preço e margens de lucro). Falta de conhecimento do seu próprio potencial. Falta de conhecimento em técnicas de negociação. Medo ou vergonha de negociar e vender um serviço. Negociação baseada no preço. Inabilidade em gerenciar crises e objeções. Pressa em concluir o processo.

14 Problemas que levam Você a Perder Contratos LISTAR PROBLEMAS LISTAR CAUSAS DOS PROBLEMAS

15 Problemas que levam Você a Perder Contratos LISTAR PROBLEMAS LISTAR CAUSAS DOS PROBLEMAS Falta de Conhecimento do Cliente Falta de Conhecimento do negócio Falta de Técnicas de Negociação Medo ou vergonha de Vender Negociação baseada no preço Inabilidade com crise e objeções Pressa em concluir a Venda

16 Problemas que levam Você a Perder Contratos LISTAR PROBLEMAS Falta de Conhecimento do Cliente Falta de Conhecimento do negócio Falta de Técnicas de Negociação Medo ou vergonha de Vender Negociação baseada no preço Inabilidade com crise e objeções Pressa em concluir a Venda LISTAR CAUSAS DOS PROBLEMAS Não pesquisa o cliente e trabalha para clientes de vários perfis Não tem um negócio estruturado Nunca estudou nem treinou vendas Não consegue gerar valor para o seu produto Vergonha ou insegurança em momentos de crise

17 Problemas que levam Você a Perder Contratos LISTAR PROBLEMAS - ORDEM DE IMPACTO Falta de Conhecimento do Cliente Falta de Conhecimento do negócio Falta de Técnicas de Negociação Medo ou vergonha de Vender Negociação baseada no preço Inabilidade com crise e objeções Pressa em concluir a Venda LISTAR CAUSAS DOS PROBLEMAS Não pesquisa o cliente e trabalha para clientes de vários perfis Não tem um negócio estruturado Nunca estudou nem treinou vendas Não consegue gerar valor para o seu produto Vergonha ou insegurança em momentos de crise

18 Problemas que levam Você a Perder Contratos O que fazer hoje para eliminar 20% das causas dos problemas? Qual o dia que você vai começar a implementar as ações? Quando e como você fará o controle das ações?

19 E o que Funciona? Trabalhar com um público alvo específico. Trabalhar com um nicho específico e bem definido Negociar por valor e não por preço. Ancoragem de Valor.

20 Identificando Público Alvo Saiba quais dados você precisa conhecer pra poder ter o seu público alvo nas mãos. Esses dados vão variar de negócio para negócio e de nicho para nicho. Quanto mais detalhado melhor. Se for pessoa física: idade, sexo, região onde mora, grau de escolaridade, renda familiar, hábitos de compra, esses são alguns dados básico a respeito do seu público.

21 Identificando Público Alvo Se for pessoa jurídica: que tipo de empresa, tamanho, faturamento anual, área de atuação, área geográfica, cargos que tomam a decisão de compra do seu produto. Para ambos os perfis de cliente leve em conta também os dados psicográficos: padrão de consumo, quais esforços promocionais surtem mais efeitos a essa fatia do mercado...

22 Paixão: Identificando Nicho Ideal Você precisa amar muito o que faz a ponto de isso transparecer no seu jeito de falar e agir. Lembre-se você vai precisar estar sempre se atualizando e pesquisando novas tendências e tecnologias na sua área. Se você não gostar do seu nicho isso vai se tornar cada dia mais penoso. Pergunte-se sempre: quero continuar trabalhando com isso os próximos 15 anos?

23 Habilidade: Identificando Nicho Ideal É necessário o mínimo de habilidade para trabalhar em um nicho. Essa habilidade mínima serve pra que você possa se treinar e melhorar a cada dia ou para que você possa associar- se com quem a tem mais desenvolvida. Independente do nível de habilidade que você tem lembre-se: Ela nunca estará acabada.

24 Identificando Nicho Ideal Pagar por seu Produto: As pessoas do nicho que você escolheu querem e podem pagar por seu produto ou serviço? O dinheiro só vai chegar até você se as pessoas perceberem o valor do seu trabalho e não apenas descobrirem o preço dele.

25 Identificando Nicho Ideal Seu nicho esta na intersecção desses três fatores: Paixão Nicho ideal Habilidade Dinheiro Achar essa intersecção é mais difícil do que pode parecer. Por isso é tão importante conhecer o seu público-alvo e o seu nicho

26 Negociando por Benefício e Valor 1. Defina os limites da negociação antes de começar a negociar.

27 Negociando por Benefício e Valor 1. Defina os limites da negociação antes de começar a negociar. 2. Se coloque no lugar do outro.

28 Negociando por Benefício e Valor 1. Defina os limites da negociação antes de começar a negociar. 2. Se coloque no lugar do outro. 3. Respeite o ritmo do outro, mas conduza o compasso da venda.

29 Negociando por Benefício e Valor 1. Defina os limites da negociação antes de começar a negociar. 2. Se coloque no lugar do outro. 3.. Respeite o ritmo do outro, mas conduza o compasso da venda. 4. Seja humilde.

30 Negociando por Benefício e Valor 1. Defina os limites da negociação antes de começar a negociar. 2. Se coloque no lugar do outro. 3.. Respeite o ritmo do outro, mas conduza o compasso da venda. 4. Seja humilde. 5. Faça perguntas esclarecedoras.

31 Negociando por Benefício e Valor 6. Esteja seguro.

32 Negociando por Benefício e Valor 6. Esteja seguro. 7. Não improvise, prepare-se.

33 Negociando por Benefício e Valor 6. Esteja seguro. 7. Não improvise, prepare-se. 8. Faça uma apresentação de encantar.

34 Negociando por Benefício e Valor 6. Esteja seguro. 7. Não improvise, prepare-se. 8. Faça uma apresentação de encantar. 9. Tenha uma argumentação poderosa.

35 Negociando por Benefício e Valor 6. Esteja seguro. 7. Não improvise, prepare-se. 8. Faça uma apresentação de encantar. 9. Tenha uma argumentação poderosa. 10. Apresente provas concretas.

36 A Hora do Fechamento Preparar o ambiente para a negociação (temperatura, luz, aromas)

37 A Hora do Fechamento Preparar o ambiente para a negociação (temperatura, luz, aromas) Preparar a cabeça do cliente ao longo da negociação Ancoragem de preço e valor.

38 A Hora do Fechamento Preparar o ambiente para a negociação (temperatura, luz, aromas) Preparar a cabeça do cliente ao longo da negociação Ancoragem de preço e valor. Utilizar bônus escassos mas poderosos para agregar valor.

39 A Hora do Fechamento Preparar o ambiente para a negociação (temperatura, luz, aromas) Preparar a cabeça do cliente ao longo da negociação Ancoragem de preço e valor. Utilizar bônus escassos mas poderosos para agregar valor. Estabelecer o estado do SIM

40 A Hora do Fechamento Preparar o ambiente para a negociação (temperatura, luz, aromas) Preparar a cabeça do cliente ao longo da negociação Ancoragem de preço e valor. Utilizar bônus escassos mas poderosos para agregar valor. Estabelecer o estado do SIM Fazer perguntas diretas e objetivas que induzam ao fechamento.

41 A Hora do Fechamento Preparar o ambiente para a negociação (temperatura, luz, aromas) Preparar a cabeça do cliente ao longo da negociação Ancoragem de preço e valor. Utilizar bônus escassos mas poderosos para agregar valor. Estabelecer o estado do SIM Fazer perguntas diretas e objetivas que induzam ao fechamento. Nunca deixar pra depois. Aproveitar o calor da emoção que já envolveu o cliente.

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