VENCENDO OBJEÇÕES. MMA em Vendas - Módulo 5 PROF.: ALEXANDRE HENRIQUE SOUZA. Vencendo Objeções. Preparação. Objeções. Pós- Venda.

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Alessandra Pinho Bandeira
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1 MMA em Vendas - Módulo 5 PROF.: ALEXANDRE HENRIQUE SOUZA 1 Preparação Vencendo Objeções Abrindo a Guarda Sondagem Demonstração SIM Objeções NÃO Finalização Pós- Venda VENCENDO OBJEÇÕES 1

2 Vencendo Objeções Não encare objeção como rejeição, mas como que algo ainda não está totalmente esclarecido; Quanto melhor seu desempenho nos estágios anteriores menor o risco de objeções; Uma objeção é uma declaração de interesse, um pedido velado de mais informações; Um cliente objeta porque algo o preocupa, mas ele não estaria preocupado se não estivesse interessado. Estado Mental Forte O maior medo dos vendedores é ouvir uma objeção : Eu não quero comprar! Para muitos uma objeção significa uma rejeição pessoal, ou perda de energia, tempo e esforço; Estado Mental Forte Os grandes vendedores pensam: Objeção? Ótimo! Eles querem mais informações! Agora eu posso dar as informações que eles precisam para comprar meu produto! Os maiores vendedores d do mundo fazem suas vendas após ultrapassar no mínimo 05 objeções; Eles acreditam que Objeção é algo bemvindo, algo que tem que acontecer antes de fechar a venda! 2

3 Estado Mental Forte Antes de seguir adiante, pense: O que são objeções para você? Principais Objeções O preço da mercadoria; Fidelidade à marca; Medo de crítica; Correspondência ao artigo, loja ou ao vendedor concorrentes; Não consegue decidir sozinho; Adiamento da decisão de compra. Você terá Objeções se... Não estabelecer a necessidade... Não estabelecer vínculo Não demonstrar credibilidade e confiança A demonstração for fraca Não antecipar as objeções na Demonstração. 3

4 O Pior Erro é Tentar Enfrentar a Objeção Vencendo Objeções Mostre que está do lado do cliente. Diga eu posso compreender ou eu entendo ; Atenção! Compreender não significa concordar. NÃO diga: Você tem razão. Peça permissão para fazer uma pergunta, espere a resposta do cliente e reinicie o processo de SONDAGEM; Você gostou do produto? Esta pergunta direta, pode revelar o que realmente está atrapalhando o FECHAMENTO; Se desconfiar que o problema é o preço, seja sutil: Como você se sente em relação ao preço? Esta acima do que você pretende gastar hoje? Transforme uma Objeção em Venda Em 07 Passos 4

5 1. Ouça atentamente a objeção Determine a verdadeira objeção; O cliente irá repeti-la várias vezes se for real; O compreenda no início, o que lhe permite discordar em seguida sem iniciar uma discussão. 2. Qualifique como Única Objeção Questione o cliente se é a única razão para ele não comprar da sua empresa; Pergunte se há qualquer outro motivo além do já mencionado. 3. Confirme Em outras palavras, se não fosse por, o senhor compraria meu serviço? 5

6 4. Estruture o Fechamento Então se eu fosse capaz de (resolver a objeção) seria suficiente para tomar uma decisão? provar a confiabilidade; dar prazos mais longos; mostrar o sistema funcionando; conseguir um desconto exclusivo; 5. Responda a Objeção com Força Use cartas e vídeos de testemunhos; Ligue imediatamente para clientes satisfeitos; Use quadros comparativos; Combine técnicas com confiança, sinceridade e convicção! 6. Direcione para o Fechamento Se eu pudesse você faria Tenho que confirmar sua proposta na empresa, se conseguir, posso considerar o negócio fechado? Cite casos de outros clientes em situações semelhantes. 6

7 7. Confirme o Fechamento (se possível por escrito) Quando quer a entrega? Qual melhor dia para começar? Onde você quer a entrega? Antecipando as Objeções Antecipando as Objeções 1. Identifique todas as objeções possíveis; 2. Faça uma lista (é comum a mesma objeção aparecer de maneiras diferentes); 3. Faça um roteiro de resposta para cada objeção, com perguntas de fechamento para cada uma; 7

8 Antecipando as Objeções 4. Desenvolva ferramentas de vendas (vídeos, testemunhos, comparativos) para cada resposta; 5. Ensaie os Roteiros; 6. Ajuste os Roteiros; 7. Teste com Clientes; 8. Faça Revisões com base em Situações Reais; Antecipando as Objeções 9. Crie um Manual e Distribua para toda Equipe; 10.Reúna Regularmente o Grupo para Discutir Alterações 08 Golpes de Antecipação de Objeções 8

9 Antecipando as Objeções 1. Situações Semelhantes; 2. Cartas ou vídeos testemunhais; 3. Uma história, reportagem sobre a empresa; 4. Um quadro comparativo; 5. Diga: Nossa experiência tem mostrado Antecipando as Objeções 6. Diga: Temos ouvido nossos clientes: Eles tinham uma preocupação quanto a e então fizemos 7. Diga: Costumávamos acreditar que. mas mudamos e agora 8. Prepare-se! ATÉ O PRÓXIMO ROUND 9

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