TREINAMENTO (FECHAMENTO)

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Rosângela Festas Paiva
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1 TREINAMENTO (FECHAMENTO)

2 APÓS A APRESENTAÇÃO... Tenha em mente que você está ajudando a pessoa a tomar a decisão correta. Ela pode te agradecer para o resto da vida!!! Seu nome poderá ser lembrado como a pessoa que trouxa a mudança radical na vida desta família. Portanto, seja firme, fale com firmeza, passe convicção, mostre que você tem certeza do que está falando!

3 1. Seja o interessante e não o interessado! Mostre para a pessoa que é você quem está dando a oportunidade para ela e que você não precisa e muito menos depende da aceitação dela para ter sucesso! As pessoas não gostam daquilo que lhe é oferecido facilmente, elas gostam de se sentir beneficiadas, privilegiadas, gostam daquilo que é difícil ter! (LEI DA ESCASSEZ) Nunca insista de forma escancarada/chata! Nunca saia por baixo, nunca concorde com o não!

4 2. Faça sempre as perguntas... Quem pergunta está comandando, quem responde está sendo comandado! Faça perguntas fechadas (Ou/ou)

3. Apresente as opções de Combo e solicite o fechamento Com firmeza, olhando no olho da pessoa, faça a seguinte pergunta: Com qual Combo você prefere iniciar o seu negócio: Executivo, o Plus ou o Top?

5 3. Apresente as opções de Combo e solicite o fechamento Com firmeza, olhando no olho da pessoa, faça a seguinte pergunta: Com qual Combo você prefere iniciar o seu negócio: Executivo, o Plus ou o Top? Caso ela já esteja decidida a ingressar na Hinode, ela responderá a sua pergunta e pronto, não precisa usar nenhuma técnica de fechamento, o negócio já está Finalizado! É só decidir qual será a forma de pagamento.

6 SIM, EU SEI QUE NEM SEMPRE SERÁ SIMPLES ASSIM... Por isso faremos o nosso treinamento agora!!! Treinamento de FECHAMENTO!

7 Quando surgirem as objeções... E VÃO SURGIR!!! Fique calmo e lembre-se: Não demonstre abatimento! Objeções poderão ser 4: -Dinheiro - Tempo - Falta de habilidade MAS NA VERDADE É SEMPRE MEDO

8 Assim que a pessoa lançar a objeção (dar desculpa), inicie o SOCO DE CAFÉ SO rria CO ncorde DE CA FE svie nalize che

9 SORRIA É óbvio que não queremos nunca receber um não ou uma desculpa, queremos e buscamos sempre o SIM, mas o NÃO faz parte. Acontece que as pessoas sabem que nós queremos o SIM e quando elas vão nos dar o NÃO já acham que vamos ficar tristes...

10 Por isso, vamos fazer diferente, ao invés de demonstrar nosso desapontamento vamos olhar para a pessoa e dar um sorriso. Ela ficará confusa, pois perceberá que não estamos precisando dela, nem tristes por ela não entrar e aí o jogo vira...

11 Também não vamos ficar insistindo como um vendedor chato, um vendedor amador... Vamos apenas ouvir ela falar olhando nos olhos dela e sorrindo!

Automaticamente ela irá se sentir segura, pois acha que a desculpa dela colou.

12 CONCORDE Comece a concordar com a pessoa e ela irá se identificar contigo, vai sentir que você está do lado dela e a entende. Automaticamente ela irá se sentir segura, pois acha que a desculpa dela colou. Ex: Pessoa: Eu trabalho e estudo, não tenho tempo. Você: Ah, realmente, se você já é tão ocupado, talvez não consiga mesmo incluir mais um negócio na sua agenda.

13 DESVIE Mude de assunto bruscamente, para que quando você for combater a desculpa dela o clima já seja outro e não gere atrito. Distraia ela e alivie a tensão deste momento. Mas por poucos minutos (2 ou 3) Ex: Você já mora aqui a muito tempo? Você trabalha a quanto tempo nisto que você faz hoje? Você nasceu onde?

14 CANALIZE O grande momento está chegando... Tudo aquilo que você pensou em dizer na hora que a pessoa começou a dar a desculpa e você segurou entalado na garganta, agora finalmente pode começar a soltar... Você sorriu (a pessoa se simpatizou contigo) Você concordou (ela se sentirá constrangida em discordar de você agora) Você mudou de assunto e agora vai voltar a desculpa que ela deu...

15 Pergunte a ela o seguinte: Eu entendi o motivo que você me explicou sobre não fazer o cadastro agora, mas existe mais algo que te impede de começar esse negócio fantástico? (confirmar se não existe mais nada mesmo)

16 Se ela responder que sim, pergunte: Ah, entendi... Além destes dois motivos, existe mais algum outro? (confirmar se agora acabaram as desculpas)

17 Se ela responder que sim, repita o mesmo processo... Mas caso ela responder que não, faça outra pergunta: Então quer dizer que além disso, mais nada te impede de fazer Hinode? É só isso mesmo? (sorrindo!) (preparar para o xeque-mate, pois se a pessoa responder que era apenas estas objeções, quando você combatê-las não terá mais desculpas)

18 ATÉ AGORA VOCÊ VIU TÉCNICAS DE CONDUÇÃO PARA O FECHAMENTO, AGORA ENTRAREMOS NAS TÉCNICAS DE FECHAMENTO!

19 SE EU / VOCÊ Nesta técnica, você propõe um acordo para a pessoa, sendo que você já sabe que se você conseguir cumprir a sua parte ela terá que cumprir a dela.

20 Exemplos: Ex: SE EU TE PROVAR que você pode fazer este negócio mesmo não tendo dinheiro, VOCÊ faz o cadastro agora, já que o dinheiro é o único problema? (Se neste caso for o dinheiro a objeção, se for TEMPO é só substituir a palavra, se for o caso da pessoa não ter experiência com venda é só substituir também

21 Ex: SE EU TE PROVAR que você pode fazer este negócio mesmo não tendo tempo, VOCÊ faz o cadastro agora, já que o tempo é o único problema? Ex: SE EU TE PROVAR que você pode fazer este negócio mesmo não sabendo vender, VOCÊ faz o cadastro agora, já que não saber vender é o único problema?

22 3 P s PENSAVA PENSEI PERCEBI Eu PENSAVA exatamente como você... Mas aí PENSEI... Então PERCEBI...

23 Exemplos: Eu PENSAVA exatamente como você: Não tenho dinheiro Mas aí eu PENSEI: Se eu não tenho dinheiro hoje, o que me garante que terei no futuro? Então PERCEBI que eu precisava fazer algo diferente. (neste caso a Objeção foi o Dinheiro, quando for TEMPO ou Problemas com vendas é só trocar as palavras)

24 DUQUE DE WELLINGTON Nesta técnica você vai contar uma história: O Duque de Wellington quando estava em dúvida sobre fazer ou não algum negócio, ele tinha uma estratégia. Pegava uma folha em branco, fazia um traço no meio da folha e escrevia de um lado SIM e do outro NÃO e começava a colocar os motivos para fazer e para NÃO FAZER. A coluna que tivesse mais motivos vencia.

25 Devo fazer Hinode? SIM NÃO NESTA COLUNA VOCÊ VAI AJUDAR ELE A ENCHER DE VANTAGENS NESTA COLUNA VOCÊ DEIXA ELE COLOCAR SOZINHO -Ser dono do próprio negócio - Baixo investimento - Sem funcionários - Sem pagar aluguel - Produtos são bons - Produtos que acabam - Boa margem de lucro - Participação no lucro da equipe - Empresa de 28 anos - Treinamentos - Mais de 350 franquias - Melhorar a vida financeira - Ter mais tempo com a família

26 FECHAMENTO FATAL Aperte a mão da pessoa, olhando no olho, e com toda firmeza diga: Vamos juntos em busca do seu sonho? (citar o sonho que ele disse no começo da apresentação)

27 PUXAR FICHA DE CADASTRO E JÁ ERA!

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