MANUAL DE UTILIZAÇÃO AGENDA DE PROSPECÇÃO

Transcrição

1 MANUAL DE UTILIZAÇÃO AGENDA DE PROSPECÇÃO

2 ANTES DE QUALQUER COISA... VALORES MDS

3 PROFISSIONALISMO

4 CRIATIVIDADE

5 FOCO DO CLIENTE

6 Construção de Relacionamento Construção de Alinhamento COLABORAÇÃO Parcerias Estratégicas Trabalho em Grupo

7 O QUE É CRM? CRM ou (Customer Relationship Management) é o termo usado para o gerenciamento do relacionamento com o cliente ou ainda um sistema integrado de gestão com foco no cliente, que reúne vários processos/tarefas de uma forma organizada e integrada. CRM é mais que uma ferramenta, é um sistema que simboliza a CULTURA da empresa, voltada para analisar as informações e utilizá-las mostrando FOCO NO CLIENTE. Utilizar bem o CRM materializa parte dos VALORES DA MDS. Lembre-se BIG DATA = BIG PEOPLE Fonte: administradores.com.br Anderson Wenningkamp

8 QUANDO UTILIZAR A AGENDA DE PROSPECÇÃO?

9 1. INCLUSÃO DE MAILING Inclusão das leads através de upload (mailing) por meio de um chamado à área de T.I. Tipos de Mailing: Melhores e Maiores Exame Shopping Centers Rodada Leilão de Petróleo Energia Evento de Mineração Evento de Benefícios

10 2. INCLUSÃO MANUAL Cadastrar novo contato

11 2.1 INCLUSÃO MANUAL INCLUIR DADOS CADASTRAIS Incluir as informações cadastrais

12 2.2 INCLUSÃO MANUAL INCLUIR INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES Cadastrar novo contato Cadastrar ligações e reuniões Cadastrar alguma informação ou anexo Cadastrar dados da apólice Cadastrar informações básicas de seguros

13 3. ATUALIZAÇÃO MANUAL Quando atualizar a Agenda de Prospecção? Após o primeiro contato Após a primeira visita Após conseguir um novo contato da empresa Após o recebimento das informações Após a participação na concorrência Após se tornar cliente

14 COMO NAVEGAR PELA AGENDA DE PROSPECÇÃO

15 AGENDA DE PROSPECÇÃO TELA INICIAL Tela inicial de Login / Senha Leads atribuídos para o usuário Atualizações do usuário Reuniões agendadas pelo usuário Oportunidades de seguros cadastradas

16 AGENDA DE PROSPECÇÃO CONSULTA E EDIÇÃO DE LEAD Consultar se o Lead já está cadastrado Editar a lead Consultar se o Lead já está cadastrado

17 POR QUE USAR A AGENDA DE PROSPECÇÃO?

18 PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO

19 1. FAZER FOLLOW-UP PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO Dados realmente impressionantes: VENDEDORES 48% dos vendedores não fazem follow-up com seus prospects 25% dos vendedores fazem um 2º contato e daí param 12% dos vendedores apenas fazem um 3º contato e daí param 10% dos vendedores fazem mais que 3 contatos VENDAS 2% das vendas são feitas em um 1º contato 3% das vendas são feitas em um 2º contato 5% das vendas são feitas em um 3º contato 10% das vendas são feitas em um 4º contato 80% das vendas acontecem entre o 5º e o 12º contato Fonte: National Sales Executive Association

20 3. ORIENTAR OS ESTÁGIOS DA VENDA PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO Antes Durante Depois

21 DADOS ASSUSTADORES SOBRE EQUIPES COMERCIAIS 10% - Sabem vender VALOR 40% - Não entendem as DORES DO CLIENTE 2/3 - Não atingem METAS 46% - Acreditam que seu funil de vendas é CONFIÁVEL 50% - Empresas sem SALES PLAYBOOK 32% - Manter uma postura DEPOIS do reunião FONTE: ATD Orlando

22 DADOS ASSUSTADORES SOBRE EQUIPES COMERCIAIS 89% dos Profissionais de Vendas e Marketing confirmam que a pressão por preços aumentou nos últimos 3 anos 68% disseram que isso acontece muito em virtude da falta de diferenciação Será que estamos preparados para prosperar neste cenário? FONTE: Corporate Visions

23 E COMO FAZER DIFERENTE? VENDAS DESAFIADORAS APOIAM-SE NA AGENDA DE PROSPECÇÃO

24 METODOLOGIA A-P-P-L-E A: APPROACH Aproxime-se do cliente com uma calorosa e pessoal boas vindas P: PROBE Sonde educadamente para entender as necessidades do seu cliente P: PRESENT Apresente a solução para o cliente levar para casa hoje L: LISTEN Ouça com cuidado para resolver dúvidas e preocupações E: END Termine com um adeus afetuoso e um pedido para retornar em breve

25 CONVERSAS DE VENDAS DIFERENCIADORAS! VOCÊ JÁ PAROU PARA PENSAR QUANTO O CLIENTE PAGARIA PARA SE REUNIR COM VOCÊ?

26 POR QUE OS CLIENTES DEVEM COMPRAR DE VOCÊ E NÃO DOS SEUS CONCORRENTES? POR QUE MUDAR?

27 OS 3 PILARES DOS DESAFIADORES EDUCAM os clientes e vendem VALOR PERSONALIZAM e CUSTOMIZAM seu approach de vendas. E para isso sabem tudo sobre seus clientes tudo está registrado na AGENDA DE PROSPECÇÃO CONTROLAM a venda = habilidade incrível de FECHAMENTO

28 UMA ABORDAGEM 100% NOVA Descobrir e explorar o status quo do Cliente Identificar os riscos que o cliente corre Revelar as ameaças, problemas e oportunidades perdidas em virtude da não percepção de existência do problema Apresentar seu ponto de vista e soluções para as necessidades não consideradas = Nova História e Nova Abordagem REGISTRE ESSA EXPERIÊNCIA NA AGENDA DE PROSPECÇÃO: EVITE REPETIÇÕES NAS PRÓXIMAS REUNIÕES E USE COMO CASE

29 UMA ABORDAGEM 100% NOVA INSIGHT: dizer ao cliente algo que ele NÃO SABIA ou que não tenha considerado INSEGURANÇA: fazer o status quo do cliente inseguro para criar SENSO DE URGÊNCIA pela decisão (necessidade não considerada) SOLUÇÃO SEGURA: mostrar o contraste claro entre as opções para demonstrar o VALOR REAL que suporte a mudança PROVA: validar o ponto de vista com um TESTEMUNHO de terceiro

30 UM PROCESSO SUGERIDO INSIGHT INSEGURANÇA SOLUÇÃO SEGURA PROVA REGISTRE ESSA EXPERIÊNCIA NA AGENDA DE PROSPECÇÃO: EVITE REPETIÇÕES NAS PRÓXIMAS REUNIÕES E USE COMO CASE

31 DICA DE OURO: INSIGHTS Insights sempre são fatos. Fatos não necessariamente são insights!

32 CONVERSAS RELACIONAMENTO CONFIANÇA

33 DEMONSTRE INTERESSE GENUÍNO

34 OUÇA MUITO, FALE POUCO FAÇA AS PERGUNTAS CERTAS E DOMINE A LINGUAGEM CORPORAL

35 NÃO VENDA! AJUDE-O A COMPRAR!

36 COMO VIVER ISSO? QUANDO VOCÊ PRECISAR, NÓS ESTAREMOS LÁ!

37 CHEGUE AO CLIENTE PREPARADO PARA DAR UM SHOW!

38 DÚVIDAS

39 MIRIÃ SOUZA - MARKETING miria.souza@mdsinsure.com.br