1. Introdução Influência e ações de marketing Resultados de marketing em vendas Recados de vendas Metodologia e amostra 23

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2 Índice 1. Introdução 3 2. Influência e ações de marketing 4 3. Resultados de marketing em vendas 7 4. Relevância dos conteúdos de atração e suporte a vendas Métricas e alinhamento entre marketing e vendas Recados de vendas Metodologia e amostra Sobre 25 2 Índice

3 Olá Profissional de Marketing B2B, Bem vindo a pesquisa INSIGHTS & RECADOS DE VENDAS B2B PARA MARKETING Abordamos as EQUIPES DE VENDAS B2B para entendermos, a partir de suas óticas comercial, como avaliam: as estratégias e canais comunicação, geração de leads, qualificação e conversão em vendas. Enfim, como eles percebem a influência do marketing nos resultados e o que marketing e vendas podem fazer diferente para juntos alcançarem melhores resultados. Alguns dados mais representativos são: 53% dos vendedores B2B consideram o Marketing INDISPENSÁVEL 64% das vendas B2B já são provenientes de ações realizadas pelo Marketing 58% dos vendedores B2B afirmam que o alinhamento entre as áreas poderia estar melhor Giuliano Duccini Sócio Fundador da Conversa Tech Aproveite os insights, compartilhe com suas equipes de marketing e vendas e utilize os dados para se planejar e colocar em ação algumas oportunidades apontadas. 3 Índice

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5 Para 53% dos respondentes, o Marketing é INDISPENSÁVEL. 88% do total de respondentes acredita que o MKT tem importante influência no processo de venda da sua empresa. 53% 23% 2% 2% 8% 12% Não influencia Influencia 5 Índice

6 60% dos respondentes reconhecem RELACIONAMENTO como uma das principais ações que geram resultado, seguido por CONTEÚDO (56%) e MÍDIA DIGITAL (46%). Ações de relacionamento com Clientes Conteúdo digital Mídia digital 60% 56% 46% Em GRANDES EMPRESAS, esses números se dividem da seguinte forma: Materiais de apoio a venda Eventos e Patrocínios 42% 34% GRANDES E MÉDIAS EMPRESAS Ações de Relacionamento 66% Conteúdo Digital 54% Mídia Digital 41% Mídia Off-line Assessoria de Imprensa Outros 14% 12% 4% 6 Índice * Questão múltipla escolha

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8 66% DOS RESPONDENTES AFIRMAM QUE A ÁREA DE MARKETING DA EMPRESA GERA LEADS PARA VENDAS. ESSE PERCENTUAL VAI PARA 75% QUANDO OLHAMOS PARA OS RESULTADOS DAS GRANDES EMPRESAS. 34% sim 66%não sim não 8 Índice

9 Marketing de conteúdo 37% Das que geram leads, marketing e conteúdo digital foi eleito o principal canal de captação, com 37% de penetração entre as empresas. Site da empresa Parcerias 34% 23% Em grandes e médias empresas esse percentual é de 54%. Eventos 22% Compra de Mailing 8% Outros 4% * Questão múltipla escolha 9 Índice

10 58% dos leads gerados por marketing passam por qualificação com pré-vendas. 42% não 58% sim 10 Índice

11 49% das empresas que geram leads acreditam que um time de pré-vendas é muito importante em uma estratégia de marketing e vendas. 35% 27% 0% 0,5% 0% 0,5% 7% 4% 4% 13% 9% Nada Muito 11 Índice

12 Acima de 80% 8% 50% a 80% 15% 23% DOS RESPONDENTES AFIRMAM QUE OS LEADS GERADOS PELO MARKETING REPRESENTAM MAIS DE 50% DO TOTAL DE VENDAS DA EMPRESA 30% a 50% 20% a 30% 15% a 20% 10% a 15% 5% a 10% 1% a 5% Não sabem 6% 10% 6% 6% 7% 6% 36% 12 Índice

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14 48% do total dos respondentes entendem que o conteúdo é uma estratégia com oportunidade de melhoria. Para 52%, o conteúdo digital gerado é de ótima qualidade. 10% Oportunidade de melhora 12% 26% 29% Ótima qualidade 23% EM MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS, A OPORTUNIDADE DE MELHORIA SOBE PARA 63%, ENQUANTO 37% ACREDITAM QUE O CONTEÚDO JÁ É DE ÓTIMA QUALIDADE Índice

15 59% do total dos respondentes afirmam que os materiais de suporte a vendas tem pouca ou média relevância em vendas. Pouca ou média relevância 36% 28% Alta relevância NAS Médias e Grandes EMPRESAS, O PERCENTUAL DOS QUE ACHAM QUE O MATERIAL TEM POUCA OU MÉDIA RELEVÂNCIA VAI PARA 63%. 10% 13% 13% Índice

16 Cases de sucesso 68% Mais de 60% dos vendedores sinalizam que casos de sucesso e conteúdos segmentados, orientados a atividade do cliente, são os tipos de conteúdos que mais contribuem para o processo de vendas Conteúdos mais segmentados para a atividade do cliente Demonstração de Produto Comparativos de concorrência 64% 45% 42% Calculadoras(ROI, economia, etc...) 39% Informações técnicas do Produto 30% * Questão múltipla escolha 16 Índice

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18 Vendas é a métrica mais relevante tanto para marketing quanto para vendas. Outra relação importante está entre Leads gerados (58% para o Marketing) e Taxa de conversão de leads (46% para Vendas), que demonstra a importância de garantir volume e qualidade de leads nas estratégias de marketing. Métricas de Marketing Métricas de Vendas Vendas 60% Vendas 75% Leads gerados Satisfação do Cliente Receita Avaliação da Marca Nenhuma 38% 37% 17% 9% 58% Receita Taxa de convesão de leads em contratos Valor do contrato Outros 4% 31% 50% 46% * Questão múltipla escolha 18 Índice

19 58% pouco ou médio alinhamento 42% bom ou muito bom alinhamento 21% 26% 27% 15% 11% Índice

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21 As equipes de venda querem receber mais leads e também melhorar a suas possibilidades de argumentação contra as objeções dos clientes Qualificando bem os leads e alimentando o call center com informações relevantes para os clientes. Produzindo materiais cada vez mais segmentados e focados nas personas e suas dores. Produzindo cases e materiais segmentados. Acertar a linguagem para os leads. Gerar leads que tenham o porte e perfil desejados. Captando as necessidades dos clientes para ajudar o time de vendas a melhorar argumentação, quebrar as barreiras para agendar reuniões e sair da discussão de preço. 21 Índice

22 As equipes de venda reconhecem que precisam retroalimentar o processo para que melhorias sejam implementadas por Marketing: Dando feedback e não eliminando leads. Contribuindo no mapeamento e construção do perfil do cliente. Passando as dificuldades que enfrentam para fechamento dos negócios. Retroalimentando o processo para aprendermos com erros e acertos. Existe apenas um fluxo de ida e não há um processo fluído e natural de retroalimentação. 22 Índice

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24 A pesquisa foi realizada através de um formulário online. O foco principal foi conversar com pessoal de vendas B2B de diferentes perfis e descobrir informações relevantes e úteis através dessa troca. Foram enviadas 210 pesquisas válidas. Dessas, nosso estudo selecionou uma base de 163 pesquisas relevantes. Em relação ao tamanho da empresa na qual trabalham ou pela qual são responsáveis, 25% estão numa empresa de médio (de 100 a 500 funcionários) ou grande porte (mais de 500 funcionários). 58% dos respondentes trabalham em empresas exclusivamente B2B. Outros 39% estão em grupo MISTO, que além de B2B abrange segmentos como B2C, B2G e B2B2C. 24 Índice

25 A Conversa.tech é pioneira na atuação em Marketing de Conteúdo totalmente direcionado ao mercado B2B. Nossa maior capacidade é de transformar conteúdos técnicos em potentes ferramentas de atração e conversão de clientes. Nosso objetivo é ajudar as empresas a construírem um diálogo com suas comunidades de clientes através do compartilhamento de conhecimento, não apenas sobre seus produtos, mas sobre sua indústria. Nós acreditamos em conteúdos incríveis. Conteúdos que as pessoas gostem de ler, compartilhar e falar sobre. Nós acreditamos em conteúdos que respondem questões, que entregam informações valiosas e inspiram a fazer melhor. Acreditamos que toda empresa deveria ter os recursos para produzir este tipo de conteúdo. É por isso que desenvolvemos a Contentools: uma poderosa plataforma de marketing de conteúdo para empresas que buscam crescimento. Equipada com tudo que você precisa para planejar, organizar, criar, distribuir e mensurar sua performance.. A Exact é uma empresa criada para auxiliar seu negócio a crescer de maneira rápida oferecendo ferramentas de controle de funil de ponta a ponta, desde a captação até o fechamento do negócio. Trabalhamos na geração de leads qualificados para o time de vendas utilizando metodologia própria de trabalho, construída baseando-se em conceitos de diferentes áreas, desde a Administração até o Design Thinking. Entendemos que uma consultoria deve ser sempre prática, pois soluções só existem no cotidiano. Assim, buscamos mensurar gargalos e criar soluções qualificadas, acompanhando e evoluindo-as. 25 Índice