Ganhe Mais Vendendo Valor

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Rodrigo Taveira Ribeiro
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1 Início Ganhe Mais Vendendo Valor Márcio Miranda Dois objetivos aumentar sua autoconfiança e dar novas armas para enfrentar a guerra Mente aberta como eu posso adaptar e usar isso? Pro-ativo, é melhor lidar com as objeções antes do cliente levantá-las Início [no slide title] Na vida você não ganha o que merece. Ganha o que você consegue negociar! Márcio Miranda 1

2 Início [no slide title] Negociação no dia-a-dia Na área profissional Sucesso vai depender de sua habilidade em negociar Tudo pode ser negociado Época de Mudanças Desafios e Oportunidades 1 Início Mudanças 2 Márcio Miranda 2

3 Tudo mudou Para enfrentar a turbulência é preciso ter Flexibilidade! Vender Valor começa com a Prospecção Precisa ter: Necessidade Desejo Recursos Márcio Miranda 3

4 O que o cliente deseja hoje em dia Preço justo Várias opções Atendimento Valor Rapidez Confiabilidade Sem burocracia O que sua empresa pode fazer Visitar Mídias Sociais, Networking Interagir, Educar Demonstrar Influenciar, Negociar Fechamento Márcio Miranda 4

5 Prospecção nos dias de hoje Concorrência Proposta Vencedora Márcio Miranda 5

6 Triângulo amoroso você cliente compras Planejamento Mini Márcio Miranda 6

7 Planejamento O vendedor aceita um mínimo de $ O comprador paga até o máximo de $ Mínimo do vendedor Máximo do comprador R$ sem dono Estabelecer seus Objetivos, Trocas e Prioridades Valor de abertura vs. necessidades do outro lado Ritmo das concessões e qual o momento de parar As maiores dificuldades Não gostar de conflitos Falta de informação Despreparo Burocracia interna Falta de autonomia Porte do oponente Márcio Miranda 7

8 Planejamento Preparação Planejamento Informação Política de empresa (não discutível) Atrasar a decisão (vendedor tem meta mensal) Leilão (real ou imaginário) Comprar uma parte do pedido do concorrente Novas reuniões depois de tudo decidido Bloqueio de acesso ao tomador de decisão Argumentam que só o preço importa Fingem precisar de ajuda no preço Trocam negociadores para ter mais descontos Márcio Miranda 8

9 Metas e prioridades Pontos fracos e fortes Quem vai ser impactado com o resultado Reputação e estilo, cooperar ou competir Se não sair a negociação, qual a opção deles? Nível de autonomia do outro lado Prazos limite, urgência Concorrência Grande STATUS QUO situação atual Acho que vamos ficar com quem já trabalhamos, estamos contentes Não vale a pena mudar, o resultado final é muito parecido com o que já temos Valor [no slide title] Criar Valor não significa que um dos lados tenha que perder! Márcio Miranda 9

10 Preço de mercado é um mito! Como as cias aéreas se reinventaram Tarifas diferenciadas Horário, possibilidade de alteração Assento conforto, suítes com banheiro Aeroporto alternativo Escalas, code sharing (voo compartilhado) Embarque prioritário, milhagem, bagagem extra Bagagem e alimentação cobrados Entretenimento, tomada USB Pós Venda Márcio Miranda 10

11 Valor [no slide title] Valor Diferencie usando Valor Morra usando o Preço Preço Venda Benefícios 1 Valor Mané Márcio Miranda 11

12 Valor Camelô Valor Márcio Miranda 12

13 Márcio Miranda 13

14 Nota 50 Falta de planejamento antes do leilão, reação do oponente Mudança de objetivo de ganhar para não perder Ego entra na disputa e ninguém quer perder Nota 50 Preço Clientes que pagam mais e estão satisfeitos e o inverso também Pessoas gostam de negociar, de sentir que fizeram um bom negócio Estilos [no slide title] Controlar a ansiedade Márcio Miranda 14

15 Estilos [no slide title] Controlar a ansiedade Você comprador chefe Negociador Ideal 4 Negociador Ideal Contato_MM marcio@workshop.com.br Márcio Miranda 15

16 Negociador Ideal Marca_Você assis assis Seus objetivos (Teoria do assis) Peça alto ou ofereça baixo e você sempre se sairá melhor Riscos - elástico Márcio Miranda 16

17 assis [no slide title] assis 5 Talvez o outro lado aceite Reduz imediatamente o grau de aspiração do oponente Vai lhe dar margem para manobra Evita impasses Cria um clima onde o outro lado acha que saiu ganhando Desconto muito cuidado Qualquer desconto, por menor que seja, induz o cliente a pensar que o preço está inflacionado Se o vendedor oferece um desconto alto muito facilmente, o comprador vai desconfiar que a tabela está inflacionada e tentar conseguir um desconto maior Márcio Miranda 17

18 Ego Não deixe um único assunto para o final Ache a saída honrosa para que o outro lado aceite sua oferta (carro a álcool) Ego Morda_a_língua Quando fizer uma pergunta tentando o fechamento cale o bico. Transfira a pressão para o cliente. Morda a sua língua até sangrar!!! Ego Ego Foque nos resultados Não se deixe influenciar por provocações (você decide ou não?) Carro usado Márcio Miranda 18

19 Ego SE... SE... Bode Cria dificuldades fictícias Retira as dificuldades colocadas Aumento de impostos Médicos Família... Márcio Miranda 19

20 4_Estilos Ganhe Mais Negociando Valor e não Preço Bode Negociação Estilos O O que motiva o outro lado Poder Segurança Dinheiro Reconhecimento Estilos [no slide title] Emoção Afável Sociável Reflexão Dinâmico Metódico Obstinado Controle Márcio Miranda 20

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