Mais gestão Menos operação. na loja de material de construção
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- Maria de Lourdes Abreu Lopes
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1 Mais gestão Menos operação na loja de material de construção
2 Dois temas em 1 Estratégias de Vendas com BD Análise de Lucratividade por Categorias Como trabalhar seu banco de dados Geração de marketing e SMS marketing a partir do banco de dados Conhecer a ferramenta Ação de Vendas Distribuição do trabalho de vendas para clientes cadastrados entre a equipe de vendas Whats up: Linha de Transmissão e Grupos, políticas anti spam Como implantar grupos, subgrupos e categorias na loja de material de construção Análise de lucratividade por grupos e subgrupos Gerenciamento por categorias Exercitando lucratividade por categorias: como ter menor preço e maior lucratividade Trabalho diário do gestor da loja Modelagem de grupos e subgrupos
3 O monstro da falta de vendas
4 Vendedores tem de muitos tipos, mas a maioria fica ocioso dia todo
5 Se tá ocioso: taca banco de dados nele
6 Distribua o trabalho para toda equipe Meta diária de ligação por vendedor: 8 Monitorar Ação de Vendas (relatório exclusivo GSS) Base única com registro de todas ações sobre cada cliente Trabalhar todos clientes com mais de 30 dias inativo
7 Ação de Vendas Relatório Dinâmico que permite filtrar clientes por períodos sem compra Para cada cliente pode ser registrada uma ação de reativação, contato e novo agendamento Agenda dinâmica que permite marcar os compromissos de novo contato, proposta e outras ações
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10 Amplie a ação com SMS O envio de SMS ficou de custo muito baixo (valores a partir de R$ 0,01) para envio em massa. Sua empresa só precisa exportar os cadastros pra excel e depois importar para disparadores de SMS A partir do momento que adotar isso faça disparos regulares (ao menos 1 vez por mês, com ofertas, convite especial para visita a loja e informação de novidades)
11 Whatsapp: descubra todo potencial Incentive sua equipe a utilizar o Whatsapp Web e tenha mais controle de uso Grupos: é uma ferramenta interessante, mas tende à seguir para banalidade, com trocas de mensagens fúteis, correntes e sacanagens Linha de transmissão: perfeita para campanhas, desde que o usuário já tenha seu número em sua lista de contatos
12 Faça do whats um recurso de sua empresa Ao invés de gastar energia proibindo o uso incentive a fazer isso para que a rede de contatos seja ampliada Uma forma legal de atrair mais gente para rede de contatos é pedir que mandem fotos das obras, e sua loja criará um álbum em redes sociais das obras desses clientes Coloque linhas celulares nas mãos de sua equipe de vendas, com wifi para registro e ações de whatsapp Prefira as linhas de transmissão
13 marketing
14 Para não virar spam No whatsapp: cuidado para não gerar número excessivo de envios em linha de transmissão. Excesso de contatos não cadastros e pessoas marcando como spam podem até cancelar seu número no aplicativo. No marketing: Nada de comprar listas, ou enviar excesso de imagens, uso de!... Use disparadores confiáveis.
15 Na primeira aula de hoje aprendemos que: Seu cadastro de clientes é um tesouro a ser explorado É preciso que seus vendedores tenham meta de ligação diária Nada de excesso de planilhas, registros espalhados. Tudo em um único lugar Ação de vendas (relatório exclusivo GSS) permite verificar clientes sem compra e iniciar ações para recuperá-los Você pode usar SMS, Whatsapp e também marketing, conhecendo segredos de cada ferramenta, para trazer clientes de volta, e vender muito mais!!!
16 Lucratividade por categorias
17 Assim que você se sente com sua lucratividade?
18 Entenda a ideia de categoria Segundo o site da ECR Brasil, gerenciamento de categorias é um processo de parceria entre varejista e fornecedor (indústria), que consiste em definir categorias de produtos conforme a necessidade que lhe atendam e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios. 27 de mar de 2013
19 Na falta de um estudo mais desenvolvido podemos ajustar e padronizar nossas categorias
20 Especializar-se Foco: Gerenciar categorias para ser o mais conhecido como mais barato, mesmo não tendo melhor preço
21 Margem Alvo Categorias 1 Hidraulica 30,0% 2 Metais e ABS 35,0% 3 Elétrica 40,0% 4 Tintas e Materiais de pintura 27,5% 5 Ferragens e Encartelados 33,0% 6 Portas e Janelas 25,0% 7 Material Pesado 8,5% 8 Pisos e Acabamentos 34,5% 9 Jardinagem 40,0% 10 Máquinas e Ferramentas 30,3% 11 Louça e Banho 29,0% 12 Impermeabilizantes 38,0% 13 Utilidades e Eletroportáteis 42,1% 14 Climatização 29,0% 15 Lavanderia e Cozinha 41,0% 16 Segurança e Comunicação 43,0% Markup médio 29,4% Markup objetivo 31,0%
22 O que eu preciso fazer para conseguir isso 1. Perceber que para o olho do dono engordar o boi, é preciso operar com olhos e mente não com braços (entrega) e saliva (vendas no balcão) 2. Mudança de atitude: focar na gestão e não na operação 3. Cadastrar o grupo/subgrupo em seu sistema 4. Iniciar um esforço para associar todo mix de produtos aos grupos sugeridos (contratando o serviço, ou alocando em esforço conjunto da REDE) 5. Dedicar 2h diárias ao monitoramento de margens de cada categoria e corrigir preços sempre que necessário
23 Exigências para um gerenciamento eficiente Você é dono... É gestor... É administrador: abandone as outras tarefas Ocupe 50% do seu tempo gerenciado sistema... Seu ganho está na gestão, não na operação Não acredite na mentira que não dá para controlar estoques. Isso é um mito! Sua loja pode ter fama de mais barata mesmo tendo mais margem
24 Na palestra de hoje aprendemos que... Dá para espantar os monstros da falta de venda e da falta de lucratividade... Gerenciar categorias permite a satisfação de clientes e do empresário Todo mundo precisa só trabalhar um pouco mais para ser mais feliz!
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