GUIA DE TREINAMENTO PARA EQUIPE DE VENDAS. O Roteiro Definitivo para Treinar a sua Equipe para Aumentar as Vendas em Apenas uma Semana!

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1 GUIA DE TREINAMENTO PARA EQUIPE DE VENDAS O Roteiro Definitivo para Treinar a sua Equipe para Aumentar as Vendas em Apenas uma Semana!

2 SUMÁRIO SOBREO O AUTOR... 2 INTRODUÇÃO... 3 PRINCÍPIOS BÁSICOS... 4 OS 5 ASPECTOS DE UM BOM TREINAMENTO DE EQUIPE... 5 COMO USAR ESTE GUIA... 6 TREINAMENTO 1º DIA... 8 TREINAMENTO 2º DIA TREINAMENTO 3º DIA TREINAMENTO 4º DIA TREINAMENTO 5º DIA TREINAMENTO 6º DIA TREINAMENTO 7º DIA

3 SOBRE O AUTOR João Laurentino é um consultor especializado em Resultados, ajuda empresas no Brasil e no exterior a melhorarem a sua produtividade. Acredita que a produtividade é o caminho que leva à realização pessoal, com base nessa convicção desenvolve programas exclusivos de formação de equipes gerenciais e operacionais do varejo. Reconhecido por sua simpatia e entusiasmo, possui uma presença marcante, deixando sempre um legado de conhecimento e melhoria de resultados. Só trabalha no meu time, quem já dobrou de 10h as 22h! João Laurentino 2

4 INTRODUÇÃO O varejo brasileiro é marcado pela informalidade nas relações de trabalho e por isso encontramos nas lojas muito amadorismo e a falta de profissionais capacitados para aproveitar todo o potencial da marca. Há 20 anos venho nesta luta de profissionalização do varejo, tentando transformar as lojas em um ambiente de alta realização pessoal, com espaço para o protagonismo e engajamento de todos em busca de um bem comum que é a meta. E uma das estratégias para conseguir isto é o treinamento, mas não pode ser aquele mesmo treinamento do passado em que eram usadas as referências militares de obediência e rigidez. A nova gereção que está na loja precisa de um propósito, trabalho em equipe e de um líder que responda os porquês das tarefas e não apenas de um gerente para falar o que e como devem ser feitas as tarefas. Aqui na Escola de Produtividade sempre tivemos o foco nos participantes, diferente de outros treinamentos que focam no conteúdo e no consultor que apresenta. O nosso objetivo é fazer o participante brilhar e por isso, respeitamos e valorizamos estes cinco princípios básicos: 3

5 PRINCIPIOS BÁSICOS Conhecimento que a Equipe Traz É a nossa matéria prima, valorizar o que a equipe sabe e respeitar o que a equipe não sabe. Ritmo Diferente de Aprendizagem Intercalar atividades, dinâmicas e outros elementos faz com que o time tenha uma interação maior. Preferências de Comunicação Tem participante que aprende melhor vendo um exemplo sendo praticado, outros aprendem mais ouvindo depoimentos de colegas e ainda tem aquele que precisa ouvir a expectativa real de crescimento de vendas para acreditar no que está sendo dito. Objetivo Individual no Treinamento O que cada um busca naquele encontro além do tema proposto. Diversão, Leveza e Descontração Esta é a metodologia mais importante para a quebra de paradigmas. 4

6 OS 5 ASPECTOS DE UM BOM TREINAMENTO DE EQUIPE Para que você tenha uma equipe capaz de melhorar os resultados da sua loja, ela deve ser treinada em cinco áreas independentes e interligadas como na figura abaixo: PRODUTO CULTURA TÉCNICAS DE VENDAS MERCADO OPERAÇÕES 5

7 COMO USAR ESTE GUIA Passo 1 Tenha este guia como uma sugestão e não como uma regra definitiva. Passo 2 Faça as adaptações necessárias para que ele fique com o perfil da sua equipe e da sua loja. Passo 3 As linhas e espaços em branco devem ser preenchidas antes de apresentar o Guia para o seu time. Passo 4 Considere os dias como etapas a serem seguidas dentro de uma sequência lógica. Não pule etapas para não ficar perdido. Passo 5 Sugerimos uma assinatura do vendedor como uma forma de garantir que todos aqueles itens foram transmitidos para ele. 6

8 COMO USAR ESTE GUIA 6 7 Passo 6 Faça uma classificação por ordem de importância dos seus principais produtos. Passo 7 A fonte inserida é apenas uma sugestão, confira na sua empresa onde está este conteúdo. Observações: 1. O ideal para os vendedores novos é respeitar a rotina dos dias; 2. Para os vendedores mais experientes e que já trabalharam no varejo, pode usar duas etapas em um único dia, assim o treinamento será mais rápido, sem ter que pular etapas e deixar de lado informações importantes. 7

9 TREINAMENTO 1º DIA LOCAL DATA Operações Fazer a integração do novo funcionário: Apresentação à equipe e loja Conhecer a história da marca, origem do nome e tamanho da empresa Falar da importância da aparência pessoal e do uniforme Conhecer o treinamento de VM (visual merchandising), arrumação e reposição Informar como organizar o estoque Mostrar as normas de horário, lanche, folgas e uso de celular na loja Orientar as formas de pagamento Video Institucional Estoquista Caixa 8

10 TREINAMENTO 1º DIA Mercado Conhecer os perfis de clientes que são apaixonados pela marca. Saber quais marcas deverá seguir no Instagram Mostrar perfis de três clientes clássicos nas redes scoaisi: Mapa da Empatia Cultura Explicar a missão e valores da marca Conhecer o posicionamento no mercado Site da Empresa Site da Empresa Produto Conhecer o Produto A: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto 9

11 TREINAMENTO 1º DIA Técnicas de Vendas Explicar a diferença entre Técnicas de Vendas e a Arte de Vender Explicar a estrutura dos passos da venda Explicar a importância do planejamento e da preparação antes de vender Observações e/ou Outros Itens ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO 10

12 TREINAMENTO 2º DIA LOCAL DATA Operações Preencher uma boleta de venda, reserva, conserto, análise e cadastro de clientes para outras vendedoras Conhecer a regra para retirada de mercadoria Arrumar uma parte da loja Conhecer o sisitema operacional Orientar como registrar as formas de pagamento Caixa Caixa 11

13 TREINAMENTO 2º DIA Mercado Perguntar o que encontrou hoje no Instagram que é importante para a loja Cultura Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar os dois primeiros Site da Empresa valores da empresa Produto Conhecer o Produto B: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto 12

14 TREINAMENTO 2º DIA Técnicas de Vendas Apresentar a importância de uma boa abordagem Dar exemplos de abordagens na loja (e se for possível evitar o: Posso ajudar?) Explicar a importância de atender dois ou três clientes ao mesmo tempo Observações e/ou Outros Itens ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO 13

15 TREINAMENTO 3º DIA LOCAL DATA Operações Conhecer as regras do Sistema de Vendas Conhecer o acompanhamento da meta Arrumar outra área da loja e metade da vitrine, sendo acompanhado pelo colega Mercado Mostrar característica do mercado que atua 14

16 TREINAMENTO 3º DIA Cultura Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar outros dois valores da empresa Produto Conhecer o Produto C: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Técnicas de Vendas Observar o atendimento de outros vendedores Esclarecer a importância de uma Sondagem bem feita Dar exemplos de perguntas abertas 15

17 TREINAMENTO 3º DIA Observações e/ou Outros Itens ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO 16

18 TREINAMENTO 4º DIA LOCAL DATA Operações Conhecer as regras do telemarketing Conhecer todas as estatísticas que servem para avaliar o atendimento Treinar como fazer uma embalagem para presente Caixa Mercado Mostrar comportamento do público-alvo diante das compras 17

19 TREINAMENTO 4º DIA Cultura Dar exemplos práticos do que a loja considera sagrado Site da Empresa Produto Conhecer o Produto D: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Técnicas de Vendas Observar o atendimento de outros vendedores Mostrar como valorizar o nosso produto através da apresentação Dar exemplos de como criar argumentos de vendas 18

20 TREINAMENTO 4º DIA Observações e/ou Outros Itens ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO 19

21 TREINAMENTO 5º DIA LOCAL DATA Operações Conhecer o processo de mercadoria danificada e /ou trocas Mercado Mostrar atuação dos principais concorrentes 20

22 TREINAMENTO 5º DIA Cultura Dar exemplos práticos do que a loja considera pecado mortal Site da Empresa Produto Conhecer o Produto E: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Técnicas de Vendas Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por pelo menos duas horas Mostrar como negociar com o cliente e ofereer adicionais Apresentar as estratégias para contornar objeções 21

23 TREINAMENTO 5º DIA Observações e/ou Outros Itens ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO 22

24 TREINAMENTO 6º DIA LOCAL DATA Operações Conhecer as normas de vendas e as normas para transferência de produtos Mercado Conferir qual lição ele tirou do que está acompanhando no Instagram 23

25 TREINAMENTO 6º DIA Cultura Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos dois primeiros valores da empresa Site da Empresa Produto Conhecer o Produto F: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Técnicas de Vendas Apresentar as técnicas de fechamento de Vendas Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por mais tempo 24

26 TREINAMENTO 6º DIA Observações e/ou Outros Itens ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO 25

27 TREINAMENTO 7º DIA LOCAL DATA Operações Tirar as dúvidas operacionais para o vendedor se sentir seguro Mercado Solicitar uma sugestão de qual produto deve postar no Instagram da loja e por quê 26

28 TREINAMENTO 7º DIA Cultura Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos outros valores da empresa. Site da Empresa Produto Conhecer o Produto G: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Técnicas de Vendas Apresentar as ferramentas de Pós-Venda e deixar o vendedor mais tempo no salão de vendas 27

29 TREINAMENTO 7º DIA Observações e/ou Outros Itens ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO 28

30 GOSTOU DO GUIA? Para facilitar o uso do seu guia preparamos um material especial para impressão, que está disponível a seguir. Com ele você poderá imprimir os dias de treinamento e utilizar da forma que achar melhor. Após utilizar o guia, nos conte como foi a sua experiência! Boas Vendas! Nos acompanhe nas Redes Sociais! youtube.com/joaolaurentinoneto 29

31

32 TREINAMENTO 1º DIA LOCAL DATA Fazer a integração do novo funcionário: Apresentação à equipe e loja Conhecer a história da marca, origem do nome e tamanho da empresa Falar da importância da aparência pessoal e do uniforme Conhecer o treinamento de VM (visual merchandising), arrumação e reposição Informar como organizar o estoque Mostrar as normas de horário, lanche, folgas e uso de celular na loja Orientar as formas de pagamento Conhecer os perfis de clientes que são apaixonados pela marca Saber quais marcas deverá seguir no Instagram Mostrar perfis de três clientes clássicos nas redes sociais Explicar a missão e valores da marca Conhecer o posicionamento no mercado Conhecer o Produto A: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Explicar a diferença entre Técnicas de Vendas e a Arte de Vender Explicar a estrutura dos passos da venda Explicar a importância do planejamento e da preparação antes de vender Video Institucional Estoquista Caixa Mapa da Empatia Site da Empresa Site da Empresa Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados: ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO

33 TREINAMENTO 2º DIA LOCAL DATA Preencher uma boleta de venda, reserva, conserto, análise e cadastro de clientes para outras vendedoras Conhecer a regra para retirada de mercadoria Arrumar uma parte da loja Conhecer o sisitema operacional Orientar como registrar as formas de pagamento Perguntar o que encontrou hoje no Instagram que é importante para a loja Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar os dois primeiros valores da empresa Conhecer o Produto B: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Apresentar a importância de uma boa abordagem Dar exemplos de abordagens na loja (e se for possível evitar o: Posso ajudar?) Explicar a importância de atender dois ou três clientes ao mesmo tempo Caixa Caixa Site da Empresa Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados: ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO

34 TREINAMENTO 3º DIA LOCAL DATA Conhecer as regras do Sistema de Vendas Conhecer o acompanhamento da meta Arrumar outra área da loja e metade da vitrine, sendo acompanhado pelo colega Mostrar característica do mercado que atua Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar outros dois valores da empresa Conhecer o Produto C: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Observar o atendimento de outros vendedores Esclarecer a importância de uma Sondagem bem feita Dar exemplos de perguntas abertas Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados: ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO

35 TREINAMENTO 4º DIA LOCAL DATA Conhecer as regras do telemarketing Conhecer todas as estatísticas que servem para avaliar o atendimento Treinar como fazer uma embalagem para presente Mostrar comportamento do público-alvo diante das compras Dar exemplos práticos do que a loja considera sagrado Conhecer o Produto D: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Observar o atendimento de outros vendedores Mostrar como valorizar o nosso produto através da apresentação Dar exemplos de como criar argumentos de vendas Caixa Site da Empresa Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados: ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO

36 TREINAMENTO 5º DIA LOCAL DATA Conhecer o processo de mercadoria danificada e /ou trocas Mostrar atuação dos principais concorrentes Dar exemplos práticos do que a loja considera pecado mortal Conhecer o Produto E: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por pelo menos duas horas Mostrar como negociar com o cliente e ofereer adicionais Apresentar as estratégias para contornar objeções Site da Empresa Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados: ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO

37 TREINAMENTO 6º DIA LOCAL DATA Conhecer as normas de vendas e as normas para transferência de produtos Conferir qual lição ele tirou do que está acompanhando no Instagram Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos dois primeiros valores da empresa Conhecer o Produto F: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Apresentar as técnicas de fechamento de Vendas Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por mais tempo Site da Empresa Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados: ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO

38 TREINAMENTO 7º DIA LOCAL DATA Tirar as dúvidas operacionais para o vendedor se sentir seguro Solicitar sugestão de qual produto deve postar no Instagram da loja e por quê Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos outros valores da empresa. Conhecer o Produto G: Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Apresentar as ferramentas de Pós-Venda e deixar o vendedor mais tempo no salão de vendas Site da Empresa Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados: ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO

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