PÓS-GRADUAÇÃO PARA CONCILIADORES E MEDIADORES

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1 PÓS-GRADUAÇÃO PARA CONCILIADORES E MEDIADORES 1

2 NEGOCIAÇÃO O que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto nas pequenas, quanto nas grandes negociações, é a ATITUDE. Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma atitude realizada.

3 NEGOCIAÇÃO É UMA COLEÇÃO DE COMPORTAMENTOS QUE ENVOLVE COMUNICAÇÃO, VENDAS, MARKETING, PSICOLOGIA, SOCIOLOGIA E RESOLUÇÃO DE CONFLITOS.

4 ESTILOS DE NEGOCIADORES DURÃO - É FIRME E DIRETO, DETERMINADO, BUSCA SEMPRE O MELHOR E CONHECE BEM SEUS OBJETIVOS. COMO AGIR: MANTENHA UMA CONDUTA CLARA E HONESTA, MOSTRANDO QUE NÃO SE INTIMIDA COM AS PRESSÕES. CALOROSO - É AMIGO E SIMPÁTICO. ENFATIZA METAS COMUNS, É CONSTRUTIVO, OTIMISTA E PACIENTE. COMO AGIR: SEJA CALOROSO E SENSÍVEL, CONTRIBUINDO PARA MELHORAR OS RELACIONAMENTOS E PENSANDO SEMPRE NO MELHOR PARA AMBAS AS PARTES.

5 Racional - Apega-se aos acontecimentos. É frio e pouco comunicativo. Como agir: prepare com bastante informação números e planilhas. Informe detalhes. Tenha muita calma. Esclareça tudo e espere a hora do acordo. Nato - Rápido para identificar oportunidades. Flexível e fácil de lidar. Como agir: seja objetivo e confiante. Postura positiva e atitude aberta. Aprenda com ele! 5

6 CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR LIDA COM OBJEÇÕES DE FORMA CLARA E TRANSPARENTE; CONCENTRA-SE NO QUE HÁ POR TRÁS DAS POSIÇÕES E INTERESSES; É FLEXÍVEL E CRIATIVO QUANTO ÀS PROPOSTAS; CRIA OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS;

7 É ÉTICO POR PRINCÍPIOS. CONTROLA SEU PODER E CONHECE SEUS LIMITES; ACREDITO NO QUE ESTÁ DIZENDO E FAZENDO; É FIRME EM SUAS ATITUDES E PROPOSTAS; AO MESMO TEMPO EM QUE AMISTOSO, PERSUASIVO, SEM USAR COERÇÃO; 7

8 TEM CONSCIÊNCIA DOS VIESES CULTURAIS DE SUA ORIGEM, ASSIM COMO DOS DE SEU OPONENTE; SE ADAPTA AO CONTEXTO CULTURAL E AGE COM NATURALIDADE. 8

9 É POSSÍVEL APRENDER CONSCIÊNCIA DA NEGOCIAÇÃO; SABER OUVIR; TER ALTAS ASPIRAÇÕES; PORTAR-SE COMO UM DETETIVE; TER PACIÊNCIA;

10 MANTER A FLEXIBILIDADE; FOCAR SEMPRE A SATISFAÇÃO; ASSUMIR RISCOS; SOLUÇÃO DE PROBLEMAS; DISPOSIÇÃO PARA SEGUIR EM FRENTE. 10

11 QUESTÕES INTERESSES - SENTIMENTOS Ameaça severa Alto nível de incerteza Urgente necessidade de ação 11

12 TORNAR AS COISAS SIMPLES E SEGURAS 12

13 TER DISCIPLINA E CUMPRIR REGRAS 04 VIRTUDES CARDINAIS DIRIGINDO NA NEBLINA 13

14 MULTIPLICIDADE COMPLEXIDADE IMPREVISIBILIDADE COMUNICAÇAO E AÇÕES QUE SEJAM Profissionalmente correta Eticamente aceitável Socialmente justa Economicamente viável 14

15 MODELOS MENTAIS Não vemos as coisas como elas são. Vemos as coisas como nós somos. Talmude

16 BUSCA DA RACIONALIDADE POR MEIO DO TEMPO PARA REFLETIR GOSTARIA DE PENSAR SOBRE AS SUAS DEMANDAS E RETORNAR AMANHÃ... TENHO DE CONSULTAR A MINHA EMPRESA ANTES DE TOMAR A DECISÃO..

17 Creio que chegamos no momento justo para um intervalo... Permita que o tempo atue em favor dos participantes para que você e a outra parte tenham tempo de refletir e chamar a racionalidade. 17

18 TEORIA DO ICEBERG NUMA NEGOCIAÇÃO, GERALMENTE AS PARTES ENVOLVIDAS REVELAM APENAS O SUPERFICIAL DE SUAS NECESSIDADES, O QUE SE TRADUZ EM UMA LISTA DE PRODUTOS E EXIGÊNCIAS... CADA LADO COLOCA-SE EM SUA POSIÇÃO E A DEFENDE COM TODAS AS SUAS FORÇAS;

19 FIQUE ATENTO EM SUAS NEGOCIAÇÕES, POIS AQUILO QUE LHE É APRESENTADO NO PRIMEIRO MOMENTO É APENAS A PONTA DO "ICEBERG", O PRINCIPAL ESTÁ SUBMERSO. LÁ ESTÃO AS INFORMAÇÕES QUE LHE LEVARÃO AO MELHOR RESULTADO; DESENVOLVA SUAS TÉCNICAS PARA DESCOBRIR O QUE HÁ NA PARTE SUBMERSA DO "ICEBERG". 19

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21 QUAIS SÃO OS PRINCÍPIOS UNIVERSAIS DA NEGOCIAÇÃO? COMUNICAÇÃO EFICAZ; BOM RELACIONAMENTO; DESCOBRIR O INTERESSE DA OUTRA PARTE;

22 ELABORAR OS DIVERSOS ACORDOS POSSÍVEIS; CONVENCER A OUTRA PARTE DE QUE ESTÁ SENDO TRATADO COM JUSTIÇA; DEFINIR QUAIS SÃO OPÇÕES PARA O ACORDO; COMPROMISSO FINAL. 22

23 QUAL É O PERFIL IDEAL DO NEGOCIADOR? SER FIRME E AMISTOSO; SER FRANCO E PERSUASIVO SEM USAR COERÇÃO;

24 OUVINTE INTERESSADO; SABER APRESENTAR SEUS PONTOS DE VISTA; COMPREENDER AS PREOCUPAÇÕES DOS OUTROS; SER CRIATIVO PRODUZIR IDEIAS NUNCA ANTES EXPOSTAS. 24

25 VOCÊ ESTÁ PREPARADO PARA DIZER NÃO? VOCÊ DEVE ESTAR PREPARADO PARA DIZER NÃO. E NUNCA ADMITA: ESTOU DESESPERADO PARA FECHAR O ACORDO; POR ISSO É TÃO IMPORTANTE CONHECER AS OPÇÕES.

26 EQUIPE NEGOCIADOR É A FIGURA PRINCIPAL E DEVE EXISTIR APENAS UM O TEMPO TODO. CONSELHEIRO; ESTRATEGISTA; TOMADOR DE DECISÃO FINAL; MEDIADOR.

27 COMPETIÇÃO, O VENENO QUE NOS MANTÊM VIVOS... "A COMPETIÇÃO TALVEZ SEJA O MAIOR MOTOR DO MUNDO DOS NEGÓCIOS E DA PROSPERIDADE DE PESSOAS, SOCIEDADES E PAÍSES. SÓ VENCE QUEM COMPETE. E SÓ PERMANECE NA LIDERANÇA QUEM SABE, DE FATO, COMPETIR. A COMPETIÇÃO NOS FASCINA E NOS ESTIMULA...

28 O CONFLITO SURGE DA DIFICULDADE DE SE LIDAR COM AS DIFERENÇAS, ASSOCIADA A UM SENTIMENTO DE IMPOSSIBILIDADE DE COEXISTÊNCIA DE INTERESSES.

29 Diferentes métodos de Resolução de Conflitos X X M X C A X J X Y Y Y Y Y NEGOCIAÇÃO MEDIAÇÃO < Mediação CONCILIAÇÃO ARBITRAGEM RESOLUÇÃO JUDICIAL

30 OUVIDOR MEDIADOR AJUDANDO AS PESSOAS A SE AJUDAREM: COACHING A EMPREGADOS E GESTORES PARA EXPLORAR OPÇÕES; AJUDANDO AS PESSOAS A RECONHECEREM E AVALIAREM SUAS ALTERNATIVAS E RESPECTIVAS CONSEQUÊNCIAS;

31 Ajudando o teste-de-realidade sobre o que é viável e o que não é viável alterar; Recordando os valores e a missão da organização. 31

32 Advocacia na Mediação e Especialistas em Negociação Cliente: especialista no conteúdo Advogado: especialista no marco legal e nos métodos de resolução* Mediador: especialista na comunicação Quando focamos nossa atenção no conteúdo do que estamos fazendo, paramos de nos preocupar com o processo, que fica menos eficiente. Allan Stitt

33 O NOVO RESOLVEDOR DE PROBLEMAS O NOVO RESOLVEDOR DE PROBLEMAS * COMPREENDE QUE NEM TODOS OS CONFLITOS SÃO REALMENTE BASEADOS EM DIREITOS E TITULARIDADES, E QUE ESTES SÃO DISFARCES CONVENIENTES PARA MASCARAR RAIVA, MÁGOA E DISPUTAS SOBRE RECURSOS ESCASSOS

34 SABEM DETERMINAR OBJETIVOS E FAZER ESCOLHAS APROPRIADAS; SABEM DIFERENCIAR O ESSENCIAL DO ACIDENTAL; PODEM CONVIVER COM SITUAÇÕES DE AMBIGUIDADE, CONFLITO, INSEGURANÇA E ESTRESSE

35 CONHECEM O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO; TÊM UM ENFOQUE SITUACIONAL, OU SEJA, SÃO CAPAZES DE REFLETIR E DE AGIR DE ACORDO COM CADA SITUAÇÃO ESPECÍFICA;

36 NEM SEMPRE OBTÊM O MELHOR RESULTADO, MAS, NA PIOR DAS HIPÓTESES,NÃO FAZEM UM ACORDO DO QUAL VENHAM A SE ARREPENDER. 36

37 MOTIVAÇÃO PROCESSO HOLÍSTICO ESTÍMULO; ESFORÇO; DESEMPENHO;

38 VALORIZAÇÃO; RECOMPENSA; SATISFAÇÃO; COMPROMETIMENTO. 38

39 MUITO OBRIGADO Simples assim! Blog: capronilson.wordpress.com 39

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