TREINAMENTO COMERCIAL

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Eugénio Fragoso Valverde
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1 TREINAMENTO COMERCIAL

2 Potencializando a Equipe de Vendas Conceitos Equivocados Sou atendente e não vendedora; Não reconhecer a área de vendas como profissão; Não tenho dom de vender.

3 Potencializando a Equipe de Vendas A Venda antes da Venda Perguntas que devemos saber responder? Por que o cliente quer comprar de nós? Por que o cliente quer comprar sempre de nós? O que fazer para o cliente vender sempre para nós?

4 Potencializando a Equipe de Vendas O cliente volta quando: Gosta da empresa; Gosta dos produtos/ serviços; Gosta das pessoas que aqui trabalham; Gosta de Você.

5 Potencializando a Equipe de Vendas Qual o seu negócio? Seu negócio deve ser: Conquistar as pessoas - Atender com o coração, ser cordial, sorrir sempre Vontade de servir o cliente - Servir as pessoas e não das pessoas

6 Potencializando a Equipe de Vendas Ideias que despertam a vontade do cliente comprar de você Hoje o cliente é difícil porque: Ele é bem informado; Tem poder de escolha; Faz exigências como nunca.

7 Potencializando a Equipe de Vendas Ideias que despertam a vontade do cliente comprar de você Como vendo para clientes difíceis? Não devemos ter a mentalidade, postura e atitudes de um vendedor, mas o comportamento e mentalidade de um vendedor consultor.

8 Potencializando a Equipe de Vendas Quais os diferenciais de um vendedor consultor? Ele: Sabe ouvir; Sabe fazer perguntas; Sabe informar, orientar; Principalmente: Ajuda o cliente a tomar decisões

9 Potencializando a Equipe de Vendas Quais os diferenciais de um vendedor consultor? Para vendermos com sucesso devemos notar as expressões do cliente, atentar-se aos sinais que ele nos dá, ou seja, ter percepção. Devemos focar sempre nos benefícios do produto e nunca nas característica.

10 Potencializando a Equipe de Vendas Características x Benefícios Característica: Falar do produto em si. Ex: Falar da Ficha Técnica Benefícios: O que o produto ou serviço faz/ proporciona para o cliente

11 Potencializando a Equipe de Vendas Para driblar a forte Concorrência Devemos criar o desejo nas pessoas A necessidade da compra é lógica, já a decisão é Emocional.

12 Potencializando a Equipe de Vendas Como criar desejo de compras nos clientes Utilize a técnica do Ferir e Curar: Ferir: Crie imagens reais do problema Curar: Faça o cliente imaginar a solução

13 Potencializando a Equipe de Vendas Como criar desejo de compras nos clientes Entusiasme-se pelos pontos fortes do produto/ serviço e minimize os pontos fracos

14 Alta Performance em Vendas Estágios de Profissionais de Vendas 1º Estágio: Novato Está meio perdido, não sabe muito bem o que fazer 2º Estágio: Cópia - Copia o que os outros estão fazendo 3º Estágio: Cópia Aprimorada - Já não copia todo mundo, copia os melhores

15 Alta Performance em Vendas Estágios de Profissionais de Vendas 4º Estágio: Desenvolvimento Procura se desenvolver, busca cursos e treinamentos 5º Estágio: Adaptação - Aplicação de uma técnica específica.

16 Alta Performance em Vendas Estágios de Profissionais de Vendas 6º Estágio: Experiência Veterano, já não fica mais ansiosa, já resolve os problemas 7º Estágio: Excelência - Você passa a desenvolver as pessoas, ser referência por outros e, principalmente, é movido à desafios (nunca se acomoda)

Alta Performance em Vendas Benefícios quando chego na Alta Performance Maior qualidade de vendas; Diminuição do ciclo de vendas; Atinge os melhores resultados; Tem metas

17 Alta Performance em Vendas Benefícios quando chego na Alta Performance Maior qualidade de vendas; Diminuição do ciclo de vendas; Atinge os melhores resultados; Tem metas cumpridas com maior possibilidades e facilidades; Passamos a trabalhar com mais motivação; Quanto mais motivação, maior a confiança; Quanto maior a confiança mais sucesso eu tenho

18 Alta Performance em Vendas 7 Passos para alcançar os estágios de Alta Performance 1º Passo: Paixão por Resultados Bater a meta, conquistar novos clientes, fazer novas parcerias 2º Passo: Paixão por Pessoas Gostar de lidar com as pessoas, tem necessidade de estar com os outros 3º Passo: Ambição Característica primordial da equipe de vendas, almejar sempre os melhores resultados, ter sempre o melhor

19 Alta Performance em Vendas 7 Passos para alcançar os estágios de Alta Performance 4º Passo: Ser Influenciador Comprou porque eu contribui, teve uma objeção, mas eu argumentei (sensação de poder) 5º Passo: Busca da Liberdade Me dá a meta e deixa eu trabalhar. Escolher o próprio estilo de trabalho, seja atuar com uma carteira de clientes, criar o próprio script

Alta Performance em Vendas 7 Passos para alcançar os estágios de Alta Performance 6º Passo: Aprendizagem e melhoria contínua É algo que o cliente falou, uma dificuldade que passamos, uma

20 Alta Performance em Vendas 7 Passos para alcançar os estágios de Alta Performance 6º Passo: Aprendizagem e melhoria contínua É algo que o cliente falou, uma dificuldade que passamos, uma nova descoberta de um argumento ou de uma abordagem 7º Passo: Missão de ajudar alguém ter consciência de que eu ajudo as pessoas a realizarem os seus sonhos e, em troca, sou remunerado por isso

21 Alta Performance em Vendas 7 Passos para alcançar os estágios de Alta Performance 6º Passo: Aprendizagem e melhoria contínua É algo que o cliente falou, uma dificuldade que passamos, uma nova descoberta de um argumento ou de uma abordagem 7º Passo: Missão de ajudar alguém ter consciência de que eu ajudo as pessoas a realizarem os seus sonhos e, em troca, sou remunerado por isso

22 Alta Performance em Vendas Reflita um pouco! O que está faltando para você se tornar um profissional de Alta Performance?

23 Alta Performance em Vendas Reflita um pouco!

24 Obrigado! BOA$ VENDA$!

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